每一次看到苹果发布会，我们总会觉得展示的PPT异常惊艳、现场的展示者掌控节奏、有张有弛，能将最优秀的一面展示给世人，进而发动大家纷纷启动付款模式、踊跃购买。 其实，这一切都是有很多的“固定套路”的，为什么呢？因为沟通与IPO路演指导专家魏斯曼给我们总结了众多使用的技能，在这里其中80%以上的技巧都是可以通过演练，来达到为现实的工作、生活所用的目的。
| 书名 | 《说服：全球顶尖企业的商务沟通之道》 | 作者 | 杰瑞*威斯曼 |
|---|---|---|---|
| 出版社 | 科学出版社 | 阅读日期 | 2017年11月 |
| 豆瓣评分 | 8.4 | 我的评分 | ☆☆☆☆☆ |
- 内容简介
- 不同于罗伯特西奥迪尼的影响力，本书的作者更偏重于演讲、IPO演讲、借助PPT等元素来通过提前策划和反复练习达到说服听众的目的。其中很多新颖的观点现在看来都是值得借鉴的，比如一场演讲的决定性因素有55%来自形象、38%来自声音而剩余的7%的内容，也就是说形象和声音决定了你的演讲是否会取得成功、获得认同、发动听众来行动。**
- 魏斯曼的独特演讲技巧、演讲常犯的五宗罪、WIIFY扳机、93%原理等等，独有的概念和实质性的指导，已经帮助过400家公司客户精心制作其IPO路演演讲，并在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。他还帮助另外400家上市公司和即将上市的公司制作和发布了大量关键的商务演讲
- 版权声明
- 本文基于原著《说服 - 全球顶尖企业的商务沟通之道》进行二次分解、总结、提炼，供爱好者分享和学习之用，版权归原作者所有！本笔记经二次创作者精心准备和花费大量时间整理，如需转载请提前沟通并注明来源和出处。
💦基本概念
👌第一印象原理
- 每次演讲都是通向最终胜利的一块垫脚石，如果哪次演讲失败了，也许就没有明天了
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😜讲故事的艺术
大部分商务演讲仅仅在于传递数据，而不是在于说服
天花乱坠的语言和生动的身体语言并不能改变一个混乱的故事。而一个清楚紧凑的故事可以使演讲者头脑清醒，镇静自如地进行演讲
👍商务演讲信任原理
人们通常认为，能讲好一个商业故事的人有能力掌控大局，值得信任。当你驾驭了你的故事时，你就驾驭了演讲的局面
💥商务演讲常见的“五宗罪”#经验
缺乏清晰的要点
- 没有说出听众的利益所在
- 缺少一个清晰、流畅的叙述结构
- 太过于细节化
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😍演讲的93%原理#经验
在一个成功演讲里，93%取决于形象和声音，而非内容
- 55%**取决于形象**
- 38%**取决于声音**
- 7%取决于内容
- WIIFY**原理 - 利益是说服力的核心**
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🤷♂️说服原理
👏演讲的目的
😢A点特征
- 缺少信息 - 他们对我们的业务，我们所要展示的内容知之甚少
- 充满疑虑 - 他们怀疑我们的业务并准备质疑我们所说出的一切
充满抵触 - 很多时候听众处在一个与你目标对立的位置上，并且他们决意保持这种位置
😊B点策略
心中时刻有目标
要进行一场成功的演讲，唯一的方法就是心中要始终牢记自己的目标
👀从介绍性能Features转移到介绍好处、利益Benefits - 利益是说服力的核心
性能：关于公司、产品、观念、数据等之类的一个事实，或者一个性质
- 好处：永远与听众的需求或者兴趣是相关的
- 要让人们应你的要求采取行动，他们必须有一个行动的理由，并且是“他们的”理由，而不是你的理由
- 听众理解 -> 听众信任 ->听众行动
- 尽量不要让听众思考
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✨演讲的3化
化不解为理解
- 化质疑为信任
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🎂演讲常见的“五宗罪”
缺乏清晰的要点
- 没有说出听众的利益所在
- 缺少一个清晰、流畅的叙述结构
- 太过于细节化
- 太冗长
💢演讲设计
🙌演讲设计的七大步骤
框架构造要考虑的元素包含
💥头脑风暴：为了演讲，发掘团队智慧
脑力激荡步骤：准备白板 —> 召集脑力激荡小组 —> 记下脑力激荡过程中的所有想法，无论好坏 —> 归类成为关键词，分类发散脑力激荡 —> 汇总完成
💤罗马柱分类管理、集簇技术
定义：古罗马演说将西塞罗在罗马大广场发表演说的时候总能滔滔不绝的谈上好几个小时，他每次都会在某个石柱前停留一下，他认为：每一个石柱代表了一组次要或者相关的要点
- 围绕关键概念（提纲）展开
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➰演讲逻辑结构
😉16种叙述结构，本文只列举最常用的几种
标准组件或模块型
- 编年史型或历时型
- 物理或实体型（概念簇的实体分布为线索）
- 空间型（空间顺序）
- 问题和解决方案型
- 机遇和能力型
- 案例研究型
- 对照比较型
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🎉选择叙述结构的5大指导因素
演讲者个人风格，演讲用自己最能掌控的方式开展
- 听众的主要利益，迎合听众的利益或者诉求来选择结构
- 内容的内在影响
- 既定议程
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💦演讲的基本结构策划：
🤦♂️演讲需要做到 起笔强大
- 中间实在
- 结尾有力
👍演讲实战
🍀动人的开场白
七大经典开场白
🕤用90秒开头
- 独立的营销定位（Unique Selling Propsition）
- 对公司业务一个非常简洁的总结，是介绍你或者你公司做什么的，提供什么服务的一个基本前提
- 至多两句话把独立的营销定位、独特的卖点讲清楚
- 概念的论据(The proof of concept)
- 概念的论据用来证明“独立的营销定位”
- 借用权威人士、媒体、书籍来证明自己的产品，服务的优势
- 开场之后：**告诉他们你即将告诉他们什么内容**
- 演讲的有效结构
- 动态转折点：
- B点的前向性链接
- 为我们所要讲解的B点，提供铺垫的信息、前置的提醒、或者透露
演讲耗时预告
通过声明演讲需要花费的时间，你将向听众表明你清楚他们的时间的价值，并且会让他们这些时间得到回报
😁打动听众之：WIIFY策略应用
🎶WIIFY介绍
含义：What’s In It For You? 这对你有什么好处？
- 何时该应用：**WIIFY就是特定听众利益所在，我们应该用WIIFY来统领整个演讲**
- 常用的几个句子：
✅如何正确的应用WIIFY
- 运用六组WIIFY短语，把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来
- 无论在什么演讲中，当你提到你自己、公司、你的故事、产品、服务时，请停下来问问你自己：WIIFY在什么地方？我的听众会得到什么好处？
- 尽管我们的听众是卓越的人才，能够发现对他们有利的WIIFY。但我们仍然应该直接为他们指出来，这样我们就可以获得我们的B点 — 目标
Don’t make them think! 针对WIIFY，别让他们费神
3大演讲技巧 - 结论
WHY？为什么要把你放在心上
- 大部分人演讲时的紧张、错误的想法，一般来自以下几种，他们都会影响演讲的效果
- 我在想我要说什么
- 我的手该怎么放
- 我在试着用眼神与听众交流
- 我试着放慢速度
- 我很紧张
- 我试着想接下来要讲什么
- 我希望我之前能多联系几次
- 把演讲的关注点“我”变成“你”能有效缓解紧张情绪、提升演讲效果
- 大部分人演讲时的紧张、错误的想法，一般来自以下几种，他们都会影响演讲的效果
How？如何“把你放心上”
- 体验式演讲的根本 - 个人对个人的交谈
- 刚开始进入演讲状态时，选择一个人，把你的注意力集中在他身上，就像对他面对面演讲一下
- 把WIIFY对这名听众进行多次运用，直到得到他的表情认可和点头
- 把你的注意力从一个人转移到另一名听众身上，开始另一场交谈
- 让听众频频点头
- 观察每一个听众的反应。点头、皱眉、面无表情
- 根据观察调整演讲内容，如果一名听众点头则转移到下一名听众。如果没有，更换策略，比如
- 用不同的方式说：换句话说，就是。。。
- 解释术语：其意思就是。。。
- 增加深度：从另一个角度看这个问他，就是。。。。
- 举例：比如，有这么一个例子
- 定制：就在今天我们开始之前，比尔问我。。。
- 除了观察听众，调整内容以外，适时的进行点头，带动听众
🍀肢体语言ERA（眼神交流 Eye Cntact + 伸出手 Reach Out = 活力的演讲 Animatin）
WHY？为什么要使用肢体语言
- 93%成功理论：55%来自于你的形象、38%来自于你的声音、7%来自你的内容
- 演讲的成功，在一开始上台的一瞬间由听众决定了
- 走出舒适区，演讲就获得了一部分成功 - 另你自己不舒服的肢体语言，很可能是让听众是舒适的
- 消极行为与负面感知
- How？如何运用肢体语言
- 形象 - 眼神交流
- 身体平衡，两脚跨肩宽，保持平衡建立稳定感
- 眼神交流 Eye Contact：每次选择一名听众进行交谈，看着他交谈，至少等他回应你的时候再看下一位
- 直视听众的眼睛，建立真诚的联系
- 形象 - 手势交流
- 手势是另一种程度上的互动，用悄无声息的互动影响听众
- 考虑“你”，在直视听众的眼睛的时候，说出听众“你”的WIIFY
- 同时伸出你的手Reach Out，使用一些合理的手势
-
💦抑扬顿挫的声音
WHY？为什么要使用抑扬顿挫的声音
- 好的演讲 = 表达清晰 + 逻辑通顺 + 抑扬顿挫的声音
- How?如何运用抑扬顿挫的声音
- 积极行为、正面感知
- 音量- 语速- 风格- 语气词- 音调- 运用大量的短语结尾、每个结尾的短语以降调结尾- 完成声音的弧度，即降调的结尾，体现结果、结尾、演讲者的自信- 节奏控制 + 停顿感- 停顿的好处：利于演讲者思考、听众吸收、消除语气词、提升声音活力- 1:1:1 效应：一个和一个听众交谈，说一个短语
🛴演讲工具运用
🍛图表
- 使用原则
- 主导原则：演讲就是演讲，而不是文档展示
- 中心原则：以演讲者为中心，其他工具都是辅助
- 以少为多原则：少就是多【借用图形型图表、关系型图表可有效达到“少就是多”】
- 图形型图表：照片、素描、地图、徽标、屏幕截图等
- 关系型图表：表格、矩阵、等级图以及起组织作用的数据图
受众心理学
使用方法
- 小标题：演讲材料上放置小标题而不是文字，再由演讲者提供主体文字并进行演讲，才能体现演讲者是演讲的中心
- 句子：在大部分演讲里，尽量少用句子
大致原则
使用合适的图表
- 柱形图
- 饼图
👀演讲之画龙点睛
👍赋予故事生命力
🔸口语化的作用
- 基本概念：口语化是指事先练习把你的演讲提纲发展一个血肉丰满的演讲。
- 方法：大声念出来，提前把整个演讲演习一遍，说出你的关键要点，构建出有逻辑的关键，做一次真正意义上的口语化。熟能生巧！
- 内部衔接，是话题跳转和内容跳转不单调
- 12种内部链接结构：
- 演讲过程中绝不要道歉，而要提前准备好
- 奥巴马的五个常用修辞手法
- 对比、对照 - 两种平行结构，相邻、对照、正反对比等方式
- 头韵 - 两个或以上连续不同的句子，重复辅音字母或者发音，进行强调
- 首语重复法 - 在连续的句子、从句、短语开头时重复一个句子，一个词或者短语
- 轶事趣闻法
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✨个性化定制你的演讲
永葆新鲜感，把所有的演讲当作第一次
- 有激情，在每一次演讲时都迸发出你的热情，喷涌出你的能量，感染你的听众
- 外部链接，把我们的演讲和听众群里联结起来是至关重要的事情
- 直接引用：具体提及一位或者更多位听众的名字
- 交互引用：引用与你和听众都有关系的一个人、公司、理由、组织、故事或地方
- 提问
- 即时化：引用当天发生的事情
- 当地化：应用当地发生的事情
- 数据：
- 个性化定制开场图表：用包括听众、地点、日期的幻灯片开始演讲
- 为个性化定制收集材料
- 演讲之前的准备
- 了解听众背景
- 了解一些关键听众成员的名字
- 了解与之相关的行业新闻和趋势
- 演讲当天
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