自接触企业级产品设计以来，设计提案便成为了重要的客户接触点，无论是以 Presentation 的方式与客户当面陈述提案，还是以邮件等线上形式呈现提案。设计提案的核心目的只有一个，便是说服客户，让他们接受我们的方案。
随着科技的发展和企业的日益成熟，当今企业中的每个商业决策的时间比以往更长，每一次达成决策所涉及到的人数也比以往更多。设计提案，作为我们与客户的关键接触点，我们的终极目标是希望将我们的服务、价值、主张，到位地传达给客户，籍此来让客户做出对更有利于我们的决策。
制作设计提案的过程，就像是在进行一次叙事性的写作，你将设计思路、设计方案、设计目标等等都扔入一个思维漏斗，让它集中起来，成为一束拥有清晰的中心、意图、与节奏的最终文档，以此来获取客户的认可。本文根据本人及组内小伙伴的实际经验出发，来总结出了一系列的设计提案技巧，希望能给同样需要进行设计提案的同学一些启发，让你们的提案更有说服力。
了解你的客户：不同类型客户，对提案的关注点不同
企业级项目会接触各种各样不同类型的客户，就我们组内而言，金融、文旅、工业、建筑、教育、政务等等均有涉及，每个客户的需求与偏好大相径庭，但仔细推敲仍然能有一些基本的规律可依，在这里我们可以做一个简单的聚类。
图源：《Presenting to Win：演说制胜 B2B 向客户提案》 作者杨天颖
依据我们的经验，一般情况下越是靠近图中左边的客户，对互联网的理解越深刻，越倾向于关注具体功能层；而相对越靠近右边的客户，一般而言越关注具体的表现层，并在通常情况下比左边的客户对视觉样式、颜色等细节有更多的见解。
在制作设计提案时，我们会先把客户归类到相应的象限，对于左边的客户，着重体现重点流程、闭环体验等等，对于右边的客户，则需要额外在设计概念、风格、用色推导等等视觉层面的内容上多加推敲与琢磨，争取能在初期的定调环节就取得客户的信任和认可。
选取好的切入点：不同阶段的产品，设计提案的目标不同
提到设计提案很多人的第一反应是，这是一种给客户的定制化需求，而事实上并不仅仅如此。在腾讯云，业务团队签单为每个客户打造定制化需求，在完成客户定制需求同时，通过定制项目孵化通用子产品，这种通用子产品叫做标准化产品。这是产品由定制化走向商业化的过程。在这个过程中每一个阶段均有可能需要设计提案，而不同的阶段，设计提案所想要达到的目标都是不同的。
在项目定制阶段，设计提案最重要的价值是提高中标的概率；这里也是设计提案需要最为频繁输出的时候，助力打单是这个阶段首要的任务，而通过提案展示设计的专业度与影响力，帮助产品梳理体验场景来打动客户，是这个阶段设计提案最重要的价值。
拿下项目后的孵化期，我们主要是通过提案来促进决策从而推进进度。我们在华星光电项目中就遇到了这样的情况，客户对于当前现网的框架表达了不满，对于各种备选方案也迟迟无法决定，于是我们在这里整理出两个截然不同的布局与操作方式方案，以提案的形式供客户选择，提案呈交上去之后，当天就得到了客户的回复和确认，这块的进度也得以继续。
到了最后的量产和批量输出阶段，设计提案连同设计文档一同输出，可以帮助我们规范输出，保证落地质量。此时的设计提案形式与品牌书类似，承载设计规范的功能，除了供上下游环节对齐细节外，遇到跨部门跨团队甚至跨公司的项目合作，更能及时与各角色达成共识，减少设计的风险。
细说提案技巧
1. 清晰的提案主线有助于管理客户的心智能量
设计提案与设计汇报不同，汇报通常需要在开头定义问题并铺陈结论，然后辅以推导、数据等等展开以论证结论；提案则相反，是一种发现与揭示的过程，我们带着客户的诉求 / 问题而来，通过提案来聚焦问题，寻找机会点，给出解决方案。
1.1 清晰连贯的提案主线
结合我们组之前做过的大量提案，在这里我们总结分析出了一个较为通用的提案主线，供大家参考：
这个提案主线结构，从客户的业务诉求和问题出发，收拢为设计机会点，并在此后紧扣设计机会点来阐述相关的方案，在结尾处做出总结，再次点名需要用户决策的内容，并在备注区域放置更多的参考资料（如无备注内容可以删除），这样的思路可以有效地将问题→机会→目标→方案串联起来，避免跳跃式地阐述，造成 “套流程” 和“方案反推”的印象。
方案 1，方案 2，方案 n… 除了是供客户选择的若干备选方案，也可以是一个大项目中的模块 1，模块 2，模块 n… 的具体方案细节，可以按需灵活处理。
1.2 结构化表达
以内容去填充提案框架结构时，需要特别注意上图中高亮的张页，以同样的结构和版式让客户对整体的提案结构有统一的认识。每一次结构化的张页出现，都是对客户的一个小小的 wake-up call，提醒客户 “我们要开始进行下一个部分了”，这样也有助于客户更好地安排自己的心智能量。
下图是我们组的爱吾锡小程序项目的设计提案缩略图，每一张深色的张页都是重要的节点，包括封面、章节、总结、备注等等。
2. 从客户的视角开始
如同本文标题一样，可以将给客户做提案的过程当成一次给客户讲故事的过程，想要获得客户的注意与认同，请记得从客户的角度开始阐述。这样可以给客户留下 “我们记住了他们的需求” 的印象，进一步地，塑造 “我们一同解决问题” 的同理感。
AI 复判项目是我们承接企业产品设计以来的一个比较典型的标杆项目，在提案阶段，我们需要针对客户对当前解决方案的种种问题进行归纳，并推出自己的解决方案。因此在提案的第一页，我们将当初与用户访谈时记下的所有用户原话列举出来，并将问题收拢为关键字，来承接我们后续的设计推导。
上图：《ADC 开单复判工具——交互概念提案》
我们组的小伙伴曾经做过一个南山教育小程序的设计提案，这个提案为产品定制阶段的提案，需要让客户从几个不同的风格预研中选择自己最青睐的一个。在提案的最开始，设计师便引用了南山教育局的智慧教育方针，将智慧教育相关的服务、模式等等都提取出来，首先给客户留下 “方案都是从这里衍生” 的印象。
上图：《南山教育小程序——视觉设计提案》
3. 管理客户预期
在有可能的情况下，我们都会尽可能提供多方案选择，这会更容易让客户把精力放在选择，而不会是对当前唯一方案的挑剔上。在项目的定制与孵化期，多方案，尤其是多种视觉方案，也可以帮助我们更快地理解客户的偏好，这一点在对视觉表现额外看重的 TO G 类客户中尤其常用。
还是 AI 复判项目，在概念提案阶段我们就布局方式给予用户上下和左右两个方案做选择，并把我们更倾向的上下结构方案放到第一个，因为这样的布局能够提升空间利用率，还更多空间给内容，从而提升整体操作效率。
上图：《ADC 开单复判工具——交互概念提案》
若是得到客户说 “把两边结合一下” 这样的答案，也不需要着急，将方案拆分为更细的部分（如布局、色彩等等），然后可以跟客户进一步探讨方案整合的可能性，也可以有效地避免接下来的步骤中出现盲目的设计。
利用总结页，再次提醒客户
除了单纯的 “感谢聆听 / 感谢观看” 外，我们可以在提案的结尾做更多的事情，比如再次提醒客户需要他们进行决策的内容和主旨，做到首尾呼应。
上图：《ADC 开单复判工具——交互概念提案》
总结
设计提案所需要注意的内容和相关技巧还有非常多，篇幅所限，在这里也只是将粗浅的理解和一些小小的经验陈列如上。我们的几点建议：从了解你的客户开始，初步判断提案所需特别着墨的发力点；在不同的产品阶段，选取不同的提案切入点，在设计提案的撰写过程中，使用清晰的脉络管理好客户的心智能量，认真打磨关键的章节页。
以上内容案例大多来自本组小伙伴的真实提案内容，希望能为大家在撰写提案时带来帮助和灵感，如果有任何意见和建议，或者对设计提案有更多想要跟我们交流的内容，都欢迎给我们评论和留言。
参考资料
《Presenting to Win：演说制胜 B2B 向客户提案》 作者：杨天颖
《向上汇报的思考框架》 作者：杨天颖
《如何做好一场设计提案的 Presentation》 作者：鸿影（阿里）
《产业互联网企业产品设计方法解析》（公司级课程）作者：刘晶晶
《哈佛非虚构写作课：怎样讲好一个故事》作者：[美]马克 · 克雷默 / 温迪 · 考尔
《完成设计——从理论到实践》作者：[美]蒂莫西 · 萨马拉
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