作者：米妮
链接：https://www.zhihu.com/question/20603837/answer/370791775
来源：知乎
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商业分析很简单，依照一定的套路即可修炼（不保证练成）。
商业分析的能力，就是两种能力：
- 第一层：对商业模式的理解
- 第二层：按照一定框架（MECE）对商业问题解答的能力
第一层是理解商业模式本身，也就是公司怎么赚钱。这需要同学们对商业（公司怎么赚钱）有一定理解。大到公司CEO、部门领导，小到包子铺老板、时尚博主，其实或多或少都具备最基本的商业分析的能力。
思考题：Google为什么会害怕作为竞争对手的Microsoft？
回答这个问题，首先想一想Google的商业模式，也就是怎样赚钱。
摘自Google的年报第一页：
简而言之，Google的主要收入（$90B，也就是900亿美元一年。是不是很多～）来源这个方面：
- 90% from online advertising: Adwords, Adsense, Admobs…
- 10% from “other bets”: digital content, cloud, hardware, …
我们于是可以知道，Google的主要收入是广告。这些广告靠什么赚钱？靠的是Google主页上每天大量的搜索（大概每天10亿条）。搜的人越多，Google就越清楚这些人想要什么，于是可以精确的把广告商展现给这些用户。这也是为什么Google这么牛逼的原因，人类历史上第一次做到了大规模的精确的广告投放（另一个例子是Facebook）。之前广告商们投的钱，估计一大半要打水漂。养老保险的广告放在电视上，结果被小孩看走了。你说Google值不值这么多钱？
那么问题来了，Microsoft怎么会威胁到Google？就这上面的问题接着想，Google的广告好卖，一是靠对搜索的精确定位，二是主页上每天10亿条的搜索。如果哪一天世界人民不用Google了，改在Facebook或者微信里搜索了，Google怎么办？所以，Google（整个互联网）的本质是流量。
理解到了这个层次，回答我们原来的问题也就不难了。
Microsoft是Google的威胁，原因是：
- Google主要靠卖广告赚钱。这些广告是基于通过浏览器访问http://Google.com进行的搜索。
- Microsoft拥有了目前为止（桌面目前还是人们上网的首选）最大的两个流量渠道：IE和Windows。
- IE作为浏览器，控制了桌面上大部分的互联网入口（应该还有超过50%的市场份额，chrome第二位）。
- Windows作为操作系统，控制了大部分的桌面。
因此，如果哪一天Microsoft决定：禁止用户在IE上访问http://google.com，或者禁止用户在Windows安装Chrome，那么这个决定对Google的收入的影响是巨大的… 咱们暂且不考虑这个决定是否可能发生。
另外，Microsoft对Google在其他领域（非搜索广告）也有直接竞争：
- Microsoft有Bing!
- Microsoft也有自己的云计算平台。
- Microsoft Office软件和G Suite（Google自己的云办公软件）直接竞争。
商业分析的第二层含义是分析，说白了就是如何解决一个商业决策问题的思路。
解决商业问题需要有条理、有逻辑的思维方式。在面试和工作中，考察分析能力的方式一般就是通过case study。这类问题会以不同形式出现，大致举例如下：
- 我们是否应该明年进军欧洲市场？
- 公司销售额上个月下降了，怎么着手分析原因（root cause）？
这类问题怎么解答？咱们也来做一道题。
ABC公司主营在网上卖床垫。我们发现12月份比11月份购买床垫的顾客数量下降了10%。怎么回事？
小张的回答：
呵呵，我随便举几个：经济不好，购买欲望变低；产品质量出了问题，顾客满意度下降；嗯，还有可能是之前的促销结束了，所以卖的没有之前的多。可能还有别的，我一时半会儿想不起来了，您别见怪。
小王的回答：
我打算从这几个方面分析原因。首先，今年12月与去年同期相比是否正常？整体行业是否处于下降？… 排除外部原因后，我会先对销售的环节进行切分，找出下降的原因：是否网站访客数量下降？是否购物车用户数量下降？… 假设我们法案购物车用户数量下降，我会接下来对这部分用户根据地区、使用年龄、所购商品进行再次切分，找出下降尤为严重的客户群体…
同学们是不是大概能够看出这两个答案的区别？
第一个回答依赖经验和直觉（intuition），中间存在很多逻辑的跳跃。第二个答案则以逻辑来推导，运用了结构化的框架(structured framework)，也就是我们常说的“套路”。
作为面试官，我们倾向于听到第二种回答。同学们试想一下，如果你是这个床垫公司的销售总监，你需要向上面汇报为什么销售下降了10%，你敢让你手下的小朋友们用第一种回答去着手解决这个问题吗？是不是会有一种慌张失措、无所适从的神奇感觉？
当然，这两个回答可能比较极端，大部分同学的答案可能介于两者之间。但是如果没有经过练习，我相信很多同学的回答都会倾向第一种，以“我认为”展开，然后给出一些零零散散的、跳跃式的论点。这样的回答既没有条理，也无法令人信服。
什么是好的分析框架（framework）
MECE，读作Me-See，全称Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是相互独立，完全穷尽。
简单来说，要做到MECE，你给出的假设要满足两点：
- 假设之间互相没有交集。比如，假设A（美国用户购买下降）和假设B（老年用户购买下降）就不满足这个原则，因为一定有很多用户都是美国老人。
- 所有的假设涵盖了所有情况。同样上面的两个假设就不满足这个原则。日本的年轻人怎么办？
原理上简单，但是实际上我们很难完美操作：对行业了解不足、对产品认识不全面、需要短时间快速思考，这些因素都会阻碍思维，做不到MECE。
是啊，想想就头大：影响顾客作出购买决定的原因这么多，到底是什么因素可能导致购买用户的数量下降？卖床垫还好比较简单，万一是像Google这种不直接向用户销售产品的公司呢？或者是像Uber这种平台型（two-sided platform）公司呢？
那么，问题来了：如何在最短时间内、对公司业务没有了如指掌的情况下，有调理地、有说服力地、不假思索地对问题分析的全面且到位？
为你的框架找一个公式（formula）
好消息！绝大多数公司的商业模式，都可以抽象成一连串的公式：
- 利润 （profit） = 销售额（revenue）- 成本（cost）
- 销售额 = 购买人数 转化率 客单价
- 购买人数 = 美国购买人数 + 日本购买人数+ ……
- 美国购买人数 = 美国购买商品A的人数 + 美国购买商品B的人数 + ……
此类公式根本不难，可99%的此类面试题都可以用公式化的套路概括。因为商业价值本身就是在用户做出一系列动作之后实现的，在实际工作中我们的确是通过分析这其中每一个动作产生的数据来“推测”用户最后没有完成购买的原因，然后针对这个原因对产品进行改进。
床垫问题的参考答案
对于我们的床垫问题，我们可以在脑中依照如下漏斗（funnel）迅速构思出以下公式：
我们把它写成一个等式：
- 商品购买人数 （buyer）= 网站访问人数 （homepage） 搜索商品的比例 (view category) 点击商品页面的比例 (view product) 将商品放入购物车的比例 (add to basket) 点击下单的比例 (checkout)
是不是很简单？
这时，你已胸有成竹，健步上前，在黑板上写下几个大字（例如：人间正道是沧桑），并作出解释：我把购买人数这个指标进行如此分解，基于这个分解我可以通过观测该公式每一项来分析，在我们用户转化（conversion）这个流程里，到底是哪个环节导致了购买用户数量的降低。
讲到这里，面试官点点头，打断了你，说道：没错，我们的确发现最后一步，也就是点击下单（checkout）的比例下降了。
然而一切已经尽在你掌中了。你不失优雅地写出如下公式：
- 点击下单人数 = 地区A购买人数+地区B购买人数+……
所以，你会进一步对用户群体按地区进行切分，看看是哪个地区对整体点击比例下降的贡献最大。类似地，你还可以做进一步的切割：
- 点击下单人数 = 从未购买的用户人数 + 经常购买的顾客人数 + ….
- 点击下单人数 = 购买行军床的用户人数 + 购买席梦思的用户人数 + …
- …
恭喜你，你完成了一次85%完美的case interview！
总结
商业分析的能力，就是两种能力：
- 对商业模式的理解
- 按照一定框架（MECE）对商业问题解答的能力
产品教练
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