自《荒野乱斗》国服上线以来，一直保持对它的关注。作为一名玩家，非常喜欢《荒野乱斗》，无论是在玩法，还是美术风格上，都被其深深吸引；而作为一名仅半只脚踏进游戏圈的运营，认为《荒野乱斗》的商业化玩法非常值得关注。通过资料查阅和学习之后，便决定从数据分析的角度进行切入，以《荒野乱斗》（国服9月版本）（以下简称《荒野乱斗》）为例，分析手游运营的商业化。先上本文的框架：

Part 1. 游戏内收入

游戏运营主要对游戏营收负责。那么如何提高游戏收入？我们不妨从游戏收入公式切入，并通过公式的拆解来理清思路：

此外还有公式，游戏收入=活跃用户量(AU) X 每活跃用户平均收入(ARPU)
由公式可见，游戏收入的数据指标主要围绕用户量与收入，所以提高游戏收入，可以从这两大类入手。再分别做进一步的细拆后，如下图所示：

1. 在用户层面，可以从新增、留存、活跃、流失这几个方面入手

1.1 拉新增

拉新增，意味着要增加市场的投入。一是厂家进行软硬广的投放，例如广告位投放、平台渠道分发、换量合作等。二是利用用户导入用户，病毒式传播，包括激励老用户邀请新用户，KOL或主播带动用户增长等。现在很多游戏都内置分享功能，设计相关激励制度，引导用户进行传播，形式如玩家优秀战绩截图分享、组队邀请、元素收集等。
《荒野乱斗》自上线以来也一直非常注重利用用户导入用户。例如9月份推出的“斯派克养成计划”，结合了“开心农场”+邀请分享的形式，并且基于腾讯（微信和QQ）背后强大的用户资源，引导老用户带来更多的新用户。
奖励方面设置也比较吸引人，游戏周边+高价值奖品，相信打动了不少玩家。（但是最终结果如何，还得看数据，所以这里不再过多对活动做评价）

此外，《荒野乱斗》也分别与B站、斗鱼、虎牙等游戏社区的KOL或主播进行了合作，以吸引更多的玩家加入游戏。（这块内容涉及到品牌的推广，将在“品牌营销”版块进行梳理）

1.2 提留存

新用户进来了，就得想办法让他们留下。如何让他们留下来，并且让他们留多少天，这都是有讲究的。按照留存的时间，可以分为短期留存（次日、3天）、中期留存（7天、14天）、长期留存（30天、90天），针对不同的留存时间需要设计不同的规则制度和功能。此外，短期留存与游戏品类、质量相关（也必然会有固定的流失比例），常见的方式是利用“登录奖励”来吸引更多的用户留下。而中期留存、长期留存则需要控制新玩法、核心玩法的节奏以及拓展速度。
《荒野乱斗》由手游界顶级研发团队Supercell推出，无论是玩法内容，还是美术设计、音效品质，质量都非常高。游戏有趣，且容易上手，吸引了大批玩家的加入。游戏目前有7个模式。除了经典模式——宝石争霸模式以外，其他模式都是需要玩家的荣誉杯数达到一定数量才能解锁，这便控制了新玩法的节奏，避免玩家一下子打通所有模式而失去继续玩游戏的动力和乐趣。

不过，现在有很多用户在抱怨游戏的模式太少了，尽管新版本中也更新了地图，但不少玩家还是建议出新模式。那么在当前情况下，《荒野乱斗》又如何去维持长期留存的呢？不妨将留存和活跃结合一起看。

1.3 促活跃

促活需要在新增和留存有一定保障的基础下去做。一般来说，游戏内提高活跃的方式可以从以下几个方面入手：发放奖励（登录/在线/每日任务/特殊时段奖励等）、举办活动（节日收集兑换/比赛式活动/冲级赛/帮派战/BOSS战等）、新玩法新系统更新。

①发放奖励

《荒野乱斗》并没有明显的每日签到，取而代之的是活动模式刷新的奖励，此外还有经验累积奖励、荣誉值累计奖励、每日任务奖励、主题季任务奖励、特别活动任务奖励以及定时奖励。通过这些任务让用户“有事可做”，并利用数据提示让用户明确任务的进度，结合奖励激励用户在线、活跃。

②新玩法新系统更新

在合适时间，对新玩法新系统的更新，往往能够提升用户的活跃度。在国庆之前不久，《荒野乱斗》更新到第3个主题季——“星妙乐园”，带来了新英雄、新皮肤、新地图、新的故事内容，再次引发了热潮。从下图“荒野乱斗”（今年8月1日至国庆期间）的百度指数去看，9月14日推出的新版本引发了新的关注高峰，后续也仍出现了不同程度的高峰。

③活动方面

举办活跃类活动（节日收集兑换/比赛式活动/冲级赛/帮派战/BOSS战等），让玩家投入更多的时间和精力，获取更多资源。同时这也能让免费玩家在一定程度上能够比肩付费玩家，是维护良好的游戏生态手段之一。
例如《荒野乱斗》不定时上线的“堆金如山”活动中，玩家玩游戏获得的奖励是平时的2倍，促进玩家在线并活跃。（《荒野乱斗》目前更多地是结合社区活动去发力，相关内容将在“品牌营销”版块进行梳理）

1.4 预防流失

在做预防流失之前，我们需要先搞明白，为什么会有流失？
原因有非常多，主要的可以归类为：游戏设计、游戏生态、活动质量和运维质量。
那么如何预防流失呢？
搭建流失用户预警系统，提高对预流失用户的关注和维护，比如回馈老用户活动、适当发起唤醒策略等。（一般情况下，手游APP都可以给用户推送Push，不过现在很多用户都选择关闭Push，所以，在玩家注册时最好能引导填写手机和邮箱或关注官方渠道，如公众号/TapTap官号/B站官号等，方便唤醒或召回）
当出现流失时，需要及时结合数据进行分析（5W2H）：流失了多少，是哪些（类）用户流失，为什么流失（游戏设计、游戏生态、活动质量和运维质量），在哪个时间段流失，在哪个步骤/等级/地图流失，并对应做出决策，防止发生更多的用户流失。

2. 做收入又可以从哪些方面入手？

回到公式 ——
游戏收入=活跃付费用户量（APA）*每付费用户平均收入（ARPPU）
游戏收入=活跃用户量(AU) *每活跃用户平均收入(ARPU)
活跃付费用户量（APA）=活跃用户量（AU）*付费率（PUR）
这些公式中，直接影响游戏收入的因素包括每付费用户平均收入（ARPPU）、每活跃用户平均收入（ARPU）、付费渗透率（PUR），即提高这三个因素任意中的一个都可以增加游戏收入。通常可以从两个层面去提高这三个因素，分别是营收活动层面和版本层面。

2.1 营收活动层面需要注意，在奖励和规则设计要依据各个用户群进行投放。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

《荒野乱斗》的商店分别针对了免费用户、付费用户设计了不同档次的强调用户参与，注重游戏体验。例如：
针对免费用户（提供免费奖励、参与感，同时不放弃转化）——“每日精选”每天限时提供免费奖励（促使所有玩家每天都进商店瞧一瞧，有助于提高转化）

针对付费用户（小R/中R/大R，重点在于性价比）——设计不同档次价格的商品以及性价比超高超划算的商品。其中性价比的设计尤为突出，例如划算的中秋礼包，对比原有的宝石礼包和金币礼包，简直不能更划算。又比如皮肤销售一栏，总有1~2款皮肤的价格比其他三款的低很多等等。用户强需求商品+超高的性价比，直击用户需求，提高转化。（Ps. 作为玩家的自己就多次被这些性价比超划算的活动吸引并付费0-0）

另外，《荒野乱斗》作为一款MOBA手游，也是引入了Battle Pass的付费模式。“乱斗金券”和“通券”的设计兼顾了付费用户和免费用户，做到了不同用户群体的差异化服务，帮助提升用户游戏体验。

2.2 版本层面，主要从角色成长、属性养成、战斗消耗、社交装扮去设计和挖掘。

大部分游戏的付费点都离不开角色成长、属性养成、战斗消耗以及社交装扮这四个方面。而《荒野乱斗》的付费点主要体现在角色成长、属性养成、外显装扮上。
角色成长中，提供的付费点如玩家购买“乱斗金券”可获更多额外任务；购买“双倍奖章”增加玩游戏获得的奖励；玩家名字除首次更改以外，之后每更改一次都需要花费宝石。

属性养成中，主要的付费点在于英雄的升级和技能道具。玩家要想给某英雄升级，不仅花费金币，还得填满该英雄的战斗能力槽；当英雄达到7级或9级时，可装配特殊道具（随身妙具或星徽之力），帮助提升自身战斗力或削弱敌人战斗力。

社交装扮中，皮肤和表情包是最大的付费点。

其实《荒野乱斗》还可以设计更多付费点，例如加强社交关系，提供玩家礼物互赠；将皮肤和技能特效分开付费；增加技能道具等，但是目前并没有过多地去挖掘，而是有节奏地进行布局，且现阶段的重心似乎更多是在提升游戏的品牌影响力上。
在做收入时，我们还需考虑还有游戏产品投入产出比（ROI）和用户生命周期（LTV）等等。由于没有相关数据，这里不再展开阐述。

Part2. 游戏之外，配合增加创收

除了在游戏内创收以外，游戏外也可以通过品牌营销、与B端合作（广告变现等）来间接或直接帮助提升游戏收入。
目前，《荒野乱斗》并没有利用广告变现的方式，而是更多地在社区这一块发力，在多平台上布局，持续提高品牌影响力。通过持续跟踪《荒野乱斗》近期社区的活动，可以梳理出以下的内容。

小结：本文以数据指标为切入点，在Part1.游戏内收入部分分别从用户和营收层面展开阐述。其中，用户层面，可以在新增、留存、活跃、预流失等4个方面去入手；而营收层面则从营收活动和版本层面进行分析。Part2.游戏外增加创收部分，主要梳理了荒野乱斗近期的品牌营销活动。