BI实验 香水产品销量数据分析

一、研究目的

本实验以从某电商网站上抓取到的香水产品销量数据，分析香水销售的影响因素，为香水销售商判定采购计划以及用户选择香水提供依据。

二、数据预处理

2.1 处理 “评价”和“适用场所”字段

1. “评价”字段的数据包含混合的中文和数字，末尾有一个“+”号，将其转为数值形式。例如，将类似“1.9万+”格式的“评价”字段的值转换为“19000”

• 解决方法：
• =IFERROR(IF(FIND(“万”,K19),LEFT(K19,2LEN(K19)-LENB(K19))10000),K19)
• 通过FIND查找单元格中是否带有“万”，如果有，利用LEFT取字符前的数字并乘以10000
• PS：因为FIND未找到会返回#VALUE，故在外嵌一个IFERROR函数，如没找到“万”则直接返回
• Len函数返回字符数，它把全角（如“汉字”）和半角（如“数字和字母”）字符都计作一个字符
• LenB函数返回字节数，它把全角字符计作 2 个字节、半角字符计作 1 个字节

1. “适用场所”分解为“旅行”、“其他”、“约会”、“情趣”等8个字段，其类型是0和1，若有该适用场所，设为1，否则设为0

• 解决方法：=IF(ISNUMBER(FIND(“旅行”,I2)), 1, 0)；
• ISNUMBER（value），判断该值是否是数字；
• FIND函数

1. 将“商品产地”如“中国大陆”、“中国大陆上海”、“浙江义乌”等字样统一为“中国”

• 解决方法：利用通配符，通过字段搜索，含有“中国”、“浙江、“广”的地区统一替换为中国

2.2 对香水产品的价格和评价数进行离散化处理

将价格等间距地分为6个等级，记为低(0,100]、较低(100,300]、中等(300,500]、较高(500,700]、高(700,1000]、非常高(>1000)
将评价数等间距地分为7个等级，记为非常低(0,100]、低(100,500]、较低(500,1000]、中等(1000,2000]、较高(2000,5000]、高(5000,10000]、非常高(>10000)
将价格和评价数离散化后的变量记为“价格等级”和“销量等级”，在SPSS Modeler中使用「字段选项」的「导出」节点进行处理

2.3 香水“产地”缺失值过滤

使用SPSS的“记录选项”-“选择”组件对“商品产地”和“包装”的空值数据进行过滤

三、数据分析

3.1 销售数据统计分析

产品的评论数在一定程度上代表了产品的销量，因此用评论数来代替产品的销量。

3.1.1 香水“价格”和“销量”统计分析

3.1.2 香水产地分布分析

通过2.3丢弃缺失值，并把不明确产地的香水（e.g. 法国/德国）舍弃，最终得到饼图如下：

可以看到所有销量数据中，法国产香水明显占据了绝对的比例（49%），紧接着意大利产香水较受欢迎，美、中、英产香水为第三梯队，占9%左右，德国、西班牙香水最为冷门，只有3%。

3.1.3 产地、价格等级、包装、净含量平均销量关系分析

3.1.4 各场合不同价位的香水与平均销量的关系

3.2 销售影响因素分析

在影响香水产品销量的因素中，商品产地是最重要的，其次是分类、适用场合数量和香调，它们对销量有较大的影响。净含量、性别、价格等级、包装对销量的影响较小。

3.2.1 销量影响因素决策树分析结果

1.哪些地方产的香水最受消费者欢迎（试分析原因）
法国的香水最受消费者欢迎，根据3.1.2和3.1.3可知，法国产地的香水最多且评价数量最多，故法国香水最受消费者欢迎。

2.分析国产香水中各香调对销量的影响
国产浓香水销售等级非常高，国产混合香调和花果香调销量较低

3.对各个不同产地的香水，消费者的关注点有何不同

• 浓香水中，中法美产地香水销量较高高；
• 淡香水中，消费者偏好花果香调；

• 英国产浓香水，可能是香调比较特别，适用场合一般比较小众（<5）

• 美国产香水比较通用，男女销量都比较高

• 法式香水净含量一般比较少，适用场所类别丰富

3.3 香水适用场合关联分析

最低条件支持度设为55%，最小规则置信度设置为90%。
可以看到，大多数的适用场所之间关联性非常强，说明大部分的香水产品不仅仅只有一个适用场所，而是有多个适用场所。例如，适合日常使用的香水，往往也适合在商务、party聚会、约会上使用。在所有的8个适用场所中，日常、商务、party聚会、约会出现次数最多，也是相互关联性最强的场所，另外4个场所（旅行、情趣、运动、其他），则与其他适用场所关联性较小，说明这4个适用场所的香水产品针对性比较强。
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3.4 香水聚类分析

对香水进行聚类分析，将数据中的商品产地、包装、香调、净含量、分类、性别、适用场合数量作为输入字段，使用SPSS Modeler进行聚类分析。

聚类质量为良好，轮廓测量大约为0.1

预测变量重要性依次为分类、净含量、香调、包装、适用场合数量、商品产地、性别。其中，分类，净含量还有香调是聚类的主要依据，而性别则是聚类过程中，对结果影响最小的因素。

本次聚类分析中涉及的香水大致可以分为6种：
从分类角度来看，大部分香水为淡香水EDT，总占81.7%；
从净含量的角度来看，大部分香水都是31~100mL，所占比重为78.9%。
从包装角度来看，基本上香水都是独立装；
从香调的角度来看，大部分香水是花果香调；
从商品产地的角度来看，大部分香水产自法国；
从适用场合数量来看，大部分都≥6；
从性别角度来看，几乎所有香水都适用于女性，也说明进行聚类时，性别对聚类结果的影响较低。

四、香水营销建议

价格制定方面：

1. 根据3.1.1，500元以内的香水销量都比较好，占据了大部分销量，其中较低（百元内）和中等（300~500）价位销量最高，可考虑将价格价格控制在该区间内，从而保持良好的销量；
2. 结合不同的场景来看，这两个价位的产品在日常、约会、party聚会等生活场景平均分布销量较多，商务场合产品线香水较不太适合低价位出售。

产品分类方面：**

1. 由3.1，香水产品的产地、香调、净含量都会对销售产生很大的影响，因此选择正确类别的香水产品进行销售是提升销量非常重要的方面。
2. 法国、意大利是世界上重要的香水奢侈品产地，法国、意大利的香水产品在世界范围内有着巨大的影响力；
3. 国产香水在价格上有着更大的优势，口味也更符合我国消费者的喜好。
4. 在香调方面，我国消费者喜好清淡的口味，因此花果香调之类的清新口味有更大的市场。
5. 在净含量方面，便携性好的小包装香水产品更受消费者青睐。商家选择销售的产品时，需要综合考虑产地、香调、净含量，选择更受消费者欢迎的产品才能获得更多收入。

销售策略方面：**

1. 由于消费者在购买香水产品时体现出了明显的价格敏感性，价格低的香水产品销量更好，商家可以制定一个短期促销策略，降低香水产品的价格，通过价格优势吸引消费者的注意力；
2. 法国香水较受欢迎，香水店可以多进口销售法国香水；
3. 组合装最受欢迎，商家可以多进行组合装的促销，以吸引消费者的购物欲；