一、活动名称：

自然拼读课三人成团：0元/人

二、用户路径：

海报扫码进入活动 ▶ 进入公众号页面 ▶ 公众号弹出拼团活动▶ 点击活动 ▶进入拼团课程▶新用户填写个人信息▶发起拼团▶转发邀请（转发/后台同步生成拼团二维码）▶拼团成功三人获得该奖励▶再次将用户导流到下一个公众号

三、亮点

亮点1：低价北美英语，直击用户痛点

该教育品牌主打北美教学，一对一在线英语视频教学方式针对性强，它的授课老师基本来自北美地区，拥有非常纯正标准的美式发音教学。 在此次拉新活动中，机构方首先打出免费课，直击人性贪婪的弱点。

26节课程，家长通过简单操作即可获得短期利益，利益获得直接，家长肉眼可见。多课程诱导家长，加上权威美式发音的权威背书，增加家长参与积极性。

亮点2：操作页面简单，多次提示

进入活动页面，该页面操作简单，在ui的中间即放置了操作方式，有效避免家长因操作问题导致拉新失败。另外在界面的右下角和最下方都有拼团链接，两次出现，反复多次提醒家长点击，领取该课程。

亮点3：获取用户信息，搞定精准资源

家长领取课程，要填写个人电话和孩子的年龄，这一步，既获取了公众号的关注，又增加了新用户的信息。对于在线教育而言，清楚孩子的年纪，用户画像已经比较清晰，可以针对性推送后期课程。

亮点4：老带新拼团互惠，附带邀请码增加仪式感

拼团门槛设置较低，三人成团，每人皆可获得26节课程，提高用户参与率。此处值得注意的点，机构方利用kol带新用户加入，拼团发起人可以是任何（包括老学员），但是参与人只能是新用户，家长需要利用微信强关系，邀请好友参与拼团。后台自动生成邀请二维码，给家长营造仪式感，通过富有仪式感的邀请形式，促进kol转发分享。

亮点5：拼团成功，导流第二个公众号 拼团成功之后，后台发送提醒，用户需要添加下一个公众号，机构方在此处利用规避损失这个心理学概念，家长不会因为多添加一次公众号，而舍弃26节已经拼团成功的课程，在潜移默化中直接为另一个号增长粉丝。

亮点6：获得信息，之后当天回访

客服在获得信息的当天即回访，确认用户信息，特别注意话术：您好我是vipkid的工作人员，我们这边看到您在我们平台预约了试听课成，您看是安排孩子今天还是明天来听呢？我们这边给您排课。 首先我并没有预约此课程，但是客服人员为我提供了更多的优惠，除了26节课程之外，还为我提供了试听课，准备为用户输送高质量课程留存用户。在这一步他们可以筛选出意向用户，之后能为高转化做准备，在试听之后导入高价课，直接变现。

后记

这个活动整个流程较为流畅，初始阶段就为用户设置了领取门槛，老用户必须创造新价值才能获得更多的优惠，利用录播课重复吸纳新用户，再为公众号增长粉丝。 其中录播课成本低，几近于无，根据后台数据可见一共有12965个人领取成功，如果每一个成团都有一个kol，那么这次录播课，机构方也能收到8643个表单，不需要营造刷屏，惹人反感，直接通过公众号导流留存用户。这种方式可直接复制到部分网校机构。

但是在这个过程中，我发现他们其实是有做社群裂变的，这种裂变并非海报刷屏，进群信息相对隐蔽，在进入新的公众号后并没有提示。群规则也简单，邀请三个好友入群赠送36节自然拼读课+12节科学实验课程，可见其实它在社群裂变中投入的课程福利更多，拉新成功率更高。

如果将这个码放置在听课公众号个人课程中心的ui下方，直接诱导家长再付出，能更高程度拉新。

来源：鉴锋案例分析