本文介绍了东南亚电商平台 “Shopee” 的发展史以及成功秘诀，希望能为你拓展更多关于东南亚电商的资讯，enjoy~
不同于国内电商红海，坐拥 6.7 亿人口、且 50% 低于 30 岁的东南亚地区，正处于全球发展的快车道中。2018 年谷歌报告中指出东南亚电商市场年均复合增长率高达 34%，预计至 2025 年，市场规模将达 1020 亿美元。
据 iPrice 最新的 2019 年 Q2 电子商务报告显示，Shopee 超越 Lazada 成为东南亚最受欢迎的购物平台。在月活、下载量、PV 等方面全面领先 Lazada（阿里全资控股）。Shopee 和 Lazada 的台式机和移动网络访问的地区合并量分别为 2 亿和 1.74 亿，shopee 增长了 35％。
根据 App Annie 数据显示，2018 年，Shopee App 下载量超过 1.95 亿，在东南亚主要市场（印尼、越南、马来西亚）以及台湾市场购物类 App 下载均排名第一。至 2019 年 Q2，季度活跃用户达到 3.1 亿，月活 1.85 亿。shopee 的用户已经覆盖了东南亚地区将近 50% 人口。
尤记得 2018 年 4 月，阿里巴巴合伙人彭蕾卸任蚂蚁金服董事长，开始掌舵 Lazada，为阿里拓展东南亚电商业务。
成立于 2011 年的 lazada 深耕东南亚地区 9 年，后被阿里收购，长期占据东南亚电商头把交椅。在阿里资源加持下的 lazada 继续一路飞速发展，开拓东南亚市场。
在东南亚市场还有个竞争的兄弟 shopee，凭借对市场的嗅觉和适应成为了后起之秀，超越了老大哥 lazada。
Shopee 于 2015 年成立于新加坡，是新加坡 SEA Group 的旗下业务。Shopee 电子商务平台是一个以移动为中心、以社交为中心的市场，具有集成的支付和物流基础设施以及完善的卖方服务。业务包含马来西亚、泰国、台湾、印度尼西亚、越南及菲律宾市场等七大市场。
去年双十一 Shopee 创下了超过 1100 万订单的历史新高，较 2017 年增长至 4.5 倍。在刚刚过去的 99 大促中，24 小时总订单量超 580 万单，较去年同期翻了 3 倍。
shopee 高速发展的背后秘密到底是什么？我们一起来聊聊 shopee。
一、新秀 shopee
Shopee 是新加坡上市公司 Sea Group（NYSE:SE）旗下的电商业务产品，Sea 的核心业务主要有三部分：Garena, Shopee, and AirPay。
Sea Group 的前身是著名的游戏分发平台 Garena。说到 Gerena，“为自己代言” 的聚美优品陈欧和这家公司还有一段爱恨情仇，感兴趣的吃瓜群众可以去了解。
毕业于斯坦福 MBA 的 Forrest Li 是 Sea 的 CEO 以及 Gerena 的创始人，Forrest Li 在摩托罗拉公司和康宁公司工作过。带领 Garena 实现了高速增长，并于 2017 年底成功登陆纳斯达克。
在 2015 年 6 月开始在所有七个市场上启动 Shopee App，2016 年推出 Shopee 网站，可以看出 Shopee 从一开始就采用移动优先的策略，证明对东南亚市场的深刻理解。东南亚地区跳过几代技术，直接进入移动互联网时代。将 Garena 的游戏化运营思路深刻融入 shopee 产品的设计中，受到东南亚广大地区年轻人的喜爱。
在东南亚开展电商，shopee 和中国的关系密不可分——不仅腾讯持股约 40%，稳居最大股东，而且在深圳成立中国跨境总部，深挖供应端的 “中国优势”，透过一站式跨境解决方案持续重塑出海生态：提供卖家孵化顾问服务、创新机器翻译突破语言难题、搭建自建物流 SLS 和金流链路，打通中国与东南亚蓝海。“中国制造” 极大地扩充了 shopee 商品品类的丰富度。
不仅如此，shopee 在每个市场建立了专业的运营团队和招商团队，并且投入庞大的市场费用，从 Sea 的亏损持续扩大就可以看出。
投入终有回报，在短短四年时间里，shopee 获得了 2 亿多用户，并且在马来西亚、泰国、台湾、印度尼西亚、越南及菲律宾市场等七大市场建立广泛的认知度，根据我和一些东南亚年轻人的交流，大家都偏爱 shopee。
二、狂奔的 shopee
根据 Sea 的财报披露，shopee 从 2015 年底开展业务，2016 年第一季度获得 9110w 美元 GMV、690w 单量，到 2018 年 Q4 的 342520 美元 GMV、20690w 单量，几乎以 GMV 季度 40%、单量季度 36% 的复合增长速度飞奔着。
shopee 的 GMV 以惊人的速度增长着，2017 年 GMV 为 41.1 亿美元，较 2016 年 11.5 亿美元增长 257%，2018 年 GMV 为 102.8 亿美元，较 2017 年增长 231%
不仅总体规模增长，在一些促销节日中，表现也异常突出：
- 2017 年双 11，Shopee 创下 250 万单的记录，整体订单量较去年双 11 攀升至 4.5 倍，平台销售量达 700 万件。
- 2018 年双 11 全天，Shopee 创下了超过 1100 万订单的历史新高，较 2017 年增长至 4.5 倍。
- 2019 年，99 大促当天总订单量超 580 万单，较去年同期翻了 3 倍，当天共售出 1500 万件商品。
在印尼、马来西亚、越南等地区，shopee 的优势要强于 lazada，这几个国家都是东南亚人口大国，进而 shopee 在东南亚获得了比 lazada 更可观的规模。
电商永远不是一成不变的行业，每个国家都有植根于当地的电商平台，例如印尼的 tokopedia、bukalapak，越南的 tiki、Sendo，都是 shopee 和 lazada 的有力竞争者。
在 Sea 的最新财报（2019 年 Q2）中，我们看到 shopee 的季度活跃用户已经达到 3.1 亿，支付用户达到 2610w，ARPU 是 17 美金。相当于 6.7 亿东南亚人口规模的一般，变相说明 shopee 覆盖了绝大部分年轻人。
目前东南亚的电商还处于高速发展阶段，随着电商基础设施（物流、支付、供应链）的完善，占据先发优势的 shopee 营收规模会持续扩大。
三、shopee 的成功秘诀
shopee 在短短四年时间里实现跨越式发展，稳居东南亚电商企业龙头地位，shopee 的成功秘诀是什么？
电商增长的核心是找人和卖货，也就是作为平台方，就是服务好买家和卖家。shopee 虽然是 Sea 第一次做电商业务，但是实施路径清晰，异常老道。
下面我从买家和卖家两方面给大家分析下 shopee 的策略：
1. 买家策略
- 主推移动式购物，由于东南亚地区互联网发展较晚，shopee 主打移动购物，消费者可以随时随地购物。
- 丰富的商品品类、个性化推荐、搜索优化、用户分析，这些中国电商的常规策略也在帮助 shopee 提升用户体验。
- 便捷支付方案。支付仍旧是东南亚用户连接电商的大问题，Shopee 使买家能够使用不同的方式付款，包括信用卡，在特定市场中的货到付款，银行转账和 shopee 的电子钱包。Sea 旗下的 Airpay 也为 shopee 的支付贡献着力量。
- 综合物流解决方案。提供各种物流方案，适应地区性需求，保证用户收得到货，例如在台湾地区提供便利店代收。shopee 与各地区和跨境物流合作伙伴合作，连接买卖双方。利用交易规模，与物流合作伙伴网络建立战略合作，从而降低物流成本。为了跨境贸易，自建 SLS，改善了跨境物流体验。
- 社区构建和游戏化运营。shopee 支持实时聊天，开始构建社区功能，例如 99 大促期间上线的直播功能，开始融入内容，在用户间建立更强的连接。在 Garena 游戏基因的带动下，shopee 一开始就融入各种游戏化运营思路，有种 “拼多多” 的潜质，例如 9.9 包邮、秒杀等各种拉新促活的活动。
- 巨额市场营销费用和用户补贴。如果你去东南亚主要城市旅游，会发现随处可见的 shopee 广告，shopee 和 lazada 的竞争推高了东南亚市场的广告成本，shopee 在线上线下持续投入取得了明显成效。通过主要的门户网站，搜索引擎和社交媒体投放在线广告。不仅如此，shopee 在新市场会给用户补贴，例如运费，以此来吸引用户线上消费。
- 买家保护，和阿里类似，shopee 为消费者提供一系列的担保和争议解决服务，保障用户权益。
2. 卖家策略
shopee 一开始专注于 C2C，在 2016 年 10 月，拓展 B2C 业务，可以理解为淘宝和天猫的区别。shopee 为卖家提供有效的支持，服务好商家就可以解决 “货” 的问题。shopee 的卖家除了七大市场的本地卖家，还有中国大陆、台湾（中国）、韩国以及其他地区的跨境卖家。几百万卖家为 shopee 提供了丰富的 SKU 品类。
shopee 做了一系列工作给卖家提供便捷性，根据我和一些 shopee 跨境卖家的交流，shopee 在卖家上做的工作可以说比国内很多电商平台都要优秀。
- 一站式电子商务解决方案，shopee 为卖家提供了一个集中化、标准化的商家平台，该平台可在智能手机和 PC 上访问. 提供一些基本的商品、订单、促销等商家功能。
- 卖家培训和商家社区建设。成立 Shopee University 为卖家提供在线培训，建立卖家组织，方便大家交流。并且有专属的运营经理跟进新卖家的店铺运营，为其制定合理的店铺成长体系。
- SLS 物流支持。为了解决地区物流，shopee 构建了自己的跨境物流产品 SLS（Shopee Logistics Services），以支持各个地区之间的物流互通。例如中国的 shopee 卖家只要把货发到 Shopee 在中国的仓库，后面所有的事情都是由 SLS 来接手，把物流风险降到最低，成本降到最低。目前 shopee 在深圳、上海、义乌、泉州等建立了中转仓。
- 技术支持。shopee 对于卖家有支付、ERP、语言等全方位的支持，为卖家提供了全方位的技术支持。
- 广告流量支持。shopee 提供类似阿里直通车的服务，为卖家提供了流量支持。
shopee 在买家端和卖家端都做了大量工作，在消费者心中建立了品牌地位，构建了不可替代的竞争壁垒。在电商行业想获得成功，不存在侥幸，只有全方位的提升，才能在激烈竞争的市场中取得一席之地。
四、未来
shopee 虽然在第一竞争回合中占据了领先优势，但是电商行业从来不是一成不变的。
不仅有老大哥 lazada 的市场挤压，更有每个国家市场的原生竞争者，例如印尼的 Tokopedia，越南的 Tiki，泰国的 Central，还有许多不知名的平台正在涌入和发展。随着东南亚的物流、支付、通信等基础设施的完善，会有更多竞争者加入这场电商战争中。
从 shopee 的财报可以看出，shopee 的客单价在 17 美元左右。低客单价和东南亚地区的收入水平相关，但是过低的客单价给 shopee 盈利带来了困难，也给平台商家造成困扰。根据我和一些 shopee 卖家的交流，大家在 shopee 上走的低价策略，基本不赚钱，甚至补贴顾客，赔本赚吆喝。这种模式对于卖家是很难坚持的。
东南亚的电商还在初步发展阶段，中国技术的输出全方位改造了东南亚的电商基础设施。在年复合增长 30% 的东南亚市场中，到 2025 年，市场规模将达 1020 亿美元。根据现有的增长趋势，预测 shopee 在 2019 年将达到 180 亿 GMV。根据最新消息，shopee 在小范围测试巴西站，看来 Sea 并不满足东南亚市场。
这不仅是 shopee 和 lazada 的战争，更是腾讯和阿里的较量。
#专栏作家
Bouny_Yuan，公众号：碎碎恋产品。人人都是产品经理专栏作家、电商产品经理。专注于电商产品设计、商业分析以及后台挖坑。著有《电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全解析》
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