美团COO 干嘉伟

  1. 扩张策略：市场分等级，深入定义每一级的发展模式
  2. 补贴策略：通过补贴垄断核心供给

如何做扩张？

在S市场咬住前三，AB做到第一，最后进入CD。团购市场存在规模效应和网络效应，所以最终会形成721的市场格局。721市场格局的结果是：第一名占70%的份额，活的不错，第二名20%，苦苦增长，后面的所有加起来10%，朝不保夕。美团要成为那个7，全国有350多个地级市，2800多个县，公司资源有限，怎么扩张？

  1. 把350多个地级市分成SABCD五级。S是北上广深超级城市，AB是各省会城市和副省会城市，比如宁波，苏州，CD是三四五线城市。在S市场咬住前三，AB做到第一，最后进入CD。
  2. S城市是兵家必争之地，绝大多数竞争对手都投了最多的资源，会导致5000多家团购公司没有一家可以取得绝对胜利。哪家做不下去了，也一定到最后才关停这些城市的服务。这个市场需要经历相当长的竞争周期。在S市场咬住前三，不去砸钱争第一。
  3. 在AB市场做到第一，可以支撑在北上广深打持久战和消耗战，直到把对方耗死。因为有了市场份额就有正向现金流，耗得起。（据说当时做一个北京的钱可能能把西安、成都、重庆三个城市都做好）
  4. 最后进入CD市场可以减少市场教育成本。对大量 CD 级城市，美团的判断是，这 5000 多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题，他们一旦出问题，肯定会先从这些市场退出。所以美团的策略是，先不进去，等别人出问题退出后，再去收割那些被培育过的市场。

如何有效的做补贴？

通过补贴占领核心供给。对消费者具有独特性的供给，美团有没有优势？比如，鸭血粉丝是南京人和游客都热爱的小吃品类。

  1. 首先了解哪些鸭血粉丝汤是南京最好的，是攻占这个品类的制高点。
  2. 然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖 50 份，在另外两家一共卖 100 份，美团会去跟老板谈，另外 100 份我给你包了，甚至承诺帮你卖得更多。只要独家合作，美团就满足卖家的销量。
  3. 然后，美团把补贴给到这家店的用户，通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤，就只能来美团了。

所以在美团看来，补贴不应该是为了拿流水，而应该拿供给的制高点。C端补贴是扬汤止沸，相互捅刀子，供给端才是釜底抽薪。