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关键内容：B端产品、B端产品管理框架 作者：小步 全文约4209字 阅读大约15分钟 提示：以下内容仅为个人分享，有兴趣交流的伙伴可在下方讨论区留言。

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产品API：专注产品经理的书库

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书籍简介

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本书主要讲述了“B 端产品管理框架”，以展示B 端产品经理的工作方法及B 端产品的设计方法。
本书分为两部分：第一部分主要讲述了什么是B 端产品、B 端产品经理是谁、B 端产品经理的职业生涯、B 端产品管理，以及在设计B 端产品时需要了解的指导思想；
第二部分讲述B 端产品管理流程的框架，向读者介绍B 端产品经理的主要工作。本书面向的读者是初入职场的产品经理新人、有3～5年工作经验的B端或C 端产品经理，以及想转行成为产品经理的研发人员。希望本书对各位读者有所帮助。

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个人书评

说明：书评内容纯笔者个人观点，若有不当之处，欢迎指正

本书在总结B端产品经理书籍中属于较为完善的一本书籍，从书籍内容看，书本身提供了对B端产品经理认知、方法、工具模板三方面的内容，可以说完整的框架脉络足够支撑从事B端产品新同学和有一定经验的产品同学进行知识体系梳理，但内容深度可能还是略显薄弱，只能说提供了完整性的框架思考和罗列，落地应用更多还是得依靠读者的自我实践。

分析了原因可能有二：
1.B端产品的特殊性导致通用的方法只能解决部分客户需求问题，要完整解决客户需求需要个性化的方法。其实就是行业深度的问题，比如CRM（客户关系管理系统），不同的企业内部对CRM的定义差异巨大，不是简单的用户、标签、流程就能完成，还需要结合企业组织结构、规则等

2.B端产品大多情况是一个面向产业领域的产品服务，它的内容足够庞大，每个垂直行业都具备巨大的差异性，不可能靠一本书就能完成罗列，通用能力部分能迁移但领域专业能力，还需要靠实践去总结，时间去沉淀。

所以如果想完整了解B端产品经理框架和梳理思路，本书有帮助，但是想直接深度应用到某个领域B端产品思考，可能需要借助其他的领域书籍才行。

以下是笔者对本书核心内容的总结摘要：

如上文提到，本书提供了对B端产品经理的认知、方法、工具模板三方面的内容，笔者从这三方面中比较重点的内容单独提炼一下：

1 认知方面

认知的核心内容就是从业者至少要了解什么是B端产品、B端和C端产品的差异、B端产品技能树部分，这些内容读者可以与当前的工作内容进行对应思考，有助于个人知识体系的梳理

什么是B端产品

作者介绍到，B 代表Business，即商业。B 端产品要符合商业组织或企业的战略要求，能够满足商业用户的需求，将已有商业运行逻辑进行系统化、信息化、高效化的处理，所以B 端产品是一种让企业更舒服、更快捷地运转，从而向消费者收费并提供服务的产品

B 端产品和C 端产品的不同

B 端产品和C 端产品最大的相同点是要为使用者提供价值，只不过C 端产品是直面用户的，而B 端产品则要复杂一些
核心：B端产品设计直面客户，服务于用户；C端产品直面用户

差异点 B端 C端
产品的提供者 B 端产品可以由企业内部的团队来开发，如ERP（Enterprise ResourcePlanning，企业资源规划）、SRM（Supplier Relationship Management，供应商关系管理）；也可以向市场采购，由应用服务提供商提供相关的软件，如SaaS模式、菜鸟的开放物流平台。 C 端产品的提供者来自市场上的软件和互联网公司，用户都是通过应用市场或直接登录网页来获取产品和服务的，如微信、微博等产品。
产品的价值体现 B 端产品的使用者是各种类型的企业，企业购买B 端产品的目的是在企业的管理、营销等方面提高效率和效益、降低成本。比如，电商企业实施一套仓储管理系统（Warehouse Management System，WMS）是为了提高库存管理效率和发货成本，降低仓库作业成本。 C 端产品的使用者是消费者。C 端产品体现的价值多种多样，如提高工作效率、提升生活品质等。
决定是否使用产品的对象 可能是企业的CEO/主管等
B 端产品的决策者和使用者是分离的		 决定是否使用C 端产品的就是C 端产品的用户本身。
产品的收入方式 B 端产品的收入有的来自客户的直接付费，如公司购买软件许可证（License）获得一款软件的使用权；或者根据服务和资源的使用量付费，如云计算提供的各种服务。提供B 端产品的公司还可以提供相关领域的咨询、维护等服务，来收取额外的服务费用。 C 端用户数量庞大，比较常见的收入方式有通过广告带来收入；购买产品内部的功能和服务，如在游戏中购买新装备；购买订阅服务，如知识付费网站中付费订阅某个专栏。除此之外，还有一种常见的收入方式是平台收取交易费用，如滴滴、美团等产品。
产品的营销方式 注重客户关系、客户服务，有专业的销售团队
销售流程场，基于理性分析决策购买
定价更具灵活性和个性化		 销售人员根据数据分析找到与C端产品相匹配的群体，进行大规模推广
销售流程较短，基于感性决策购买
产品的迭代和发布方式 用户倾向于使用长期而稳定的版本；企业需要考虑已应用产品是否可以对接、是否可以平滑切换等问题 能够快速按周或按月迭代和发布
产品的需求调研方式 通过企业组织或销售团队，找典型客户进行访谈，且客户更加专业 需要通过各种方式挖掘和整合需求，问卷、访谈等

除了上方内容外，笔者自己也有过对B端的思考，有兴趣可以查看产品API：产品B端思考

B端技能树-硬技能和软技能

从技能树视角，其实不论是从事C端和B端都少不了以下内容，核心的差异点笔者认为是垂直领域的专业性，比如做财务系统和做CRM，两种领域的B端产品，其实有很大的鸿沟，跨界应用门槛还是极高的
硬技能
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软技能
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除了上方作者总结的内容以外，书中提到了麦肯锡定义的产品经理6个技能，算得上是笔者新知内容
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以客户体验为中心：B 端产品的特点是客户和用户往往是分离的。B 端产品经理要能从整个客户体验的角度来整体思考产品服务的全流程，设计产品，提升客户体验。

市场导向：B 端产品涉及的领域非常广，因此产品经理需要深入了解某个产品领域的知识，了解这个领域的发展趋势、市场需求、竞品情况等，从而针对这个领域制定具有竞争力的市场策略。

商业敏锐度：成功卖出B 端产品需要营销团队的支持。B 端产品经理要了解针对B 端客户的销售和盈利模式，将获客成本、客户价值融入产品管理中，从而最大限度地体现产品的商业价值。

技术技能：理解技术发展趋势和研发流程，能为B 端产品经理的技能培养起到锦上添花的作用。从技术的角度来看，研发人员也可以成功转型为B 端产品经理，那么很多非技术出身的B 端产品经理，要怎么面对技术这个门槛儿呢？我会在2.3节“产品经理是否要懂技术”中，为大家详细介绍。

影响和管理能力：无论是B 端产品经理还是C端产品经理，都要在组织中成为一名传递者、影响者，将正确的产品价值传递给每一个合作者，从而使其做正确的事和正确地做事。

促进创新：创新是一个产品不断前进的动力。无论在哪个行业，具备创新能力的B 端产品经理都是组织中的佼佼者。

2 方法方面

作者全书以介绍B端产品管理框架为核心内容进行介绍，并在文末提供了总结
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上图中，每一个模块定义为活动，并根据横向和纵向进行逻辑编排
横向：每一列代表产品搭建的阶段分为：规划、设计、研发、发布、监控
纵向：采用了用户体验五要素：战略、范围、结构、框架、表现

下方为作者已经归纳总结好的内容和方法，相信有一定经验的同学对里面的内容描述并不陌生，这里就不用展开介绍了

规划阶段

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设计研发阶段

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运营监控阶段

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客户体验要素

客户体验领域有一个著名的客户体验金字塔，它把客户体验从低到高拆分为三个要素：需求满足（Meets needs）、易用（Easy）、愉悦（Enjoyable）。根据客户体验的分级，我们把客户体验的要素引申为有用、简单、有吸引力
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有用：客户能够获取想要的价值。对于产品经理来说，产品要能够满足客户的使用需求。比如，我们设计了一款仓库生产系统，它能让货物从配货员手中发出仓库，可是系统经常出现问题，使生产过程中断，这就没有达到客户体验的基本要求。

简单：避免复杂，客户能够便捷地获取价值。产品经理设计产品时，在满足客户需求的基础上，要保证产品使用过程更加简单、高效。比如，我们可以设计一款仓库生产系统，来提高生产效率，减少每个操作员的生产时间。

有吸引力：在满足上面两个要素的基础上，能够让客户感到愉快、满足，从而吸引客户不断地使用产品并推荐给别人。这就要求B 端产品经理有很强的同理心（Empathy）。比如，B 端产品经理能够及时回答客户的问题，敏锐地捕捉到客户需求，并帮助到客户。

3 工具方面

以下内容属于本书中，在对应场景可以直接尝试应用到的模板和一些定义概念

布鲁姆教育目标分类法

即按照以终为始的思路，对学习知识的效果进行分类
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学习技术知识的层级
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调研市场的思考框架

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市场需求文档

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竞品分析问题清单

他们的产品是什么？[插图] 他们的公司是什么样的？（员工人数、管理层履历、融资情况等）
他们产品的优势是什么？
他们产品的劣势是什么？
他们的目标市场和目标客户是什么？
他们是如何获取客户的？（销售策略、定价策略、获客渠道等）
他们有何增长计划？（发展规划、战略等）
我们如何超越他们？这里要说明的是，竞品分析并不能代替产品未来的发展路线，真正推动B 端产品发展的动力是客户的声音。

调研客户脉络

在一个大的战略规划下，公司会形成不同且各自独立的组织结构，这些组织结构被不同的业务串联在一起。而B 端产品经理所负责的产品，就是整个组织结构中的基础元素。公司中的不同业务线，根据战略规划存在着不同的优先级。不同的组织结构为了实现公司级别的战略规划，制定了属于自己的战略目标。

下图便是基于战略规划是调研，通过了解客户所处的环境，进而进行深度的调研
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PORT模型

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人员：哪些人员参与其中。比如，公司服务的目标客户有哪些，与此相关的员工有哪些。
组织：公司的组织结构、角色和职责。比如，客户的公司由哪些部门组成，这些部门都是做什么的。
流程：业务开展的流程。比如，业务流程是怎样的，有哪些人员参与其中，业务提供了哪些价值。
技术：为支持业务而采用的软件或硬件。比如，客户的公司使用了哪些软件和什么样的硬件设备等。

内部利益相关者和外部利益相关者

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客户调研的基本原则

第一，客户的话不能全信
第二，管理好客户的期望
第三，明确词语含义
第四，尽量不要问有固定选项的问题。
第五，复述客户的话。
第六，别让客户预测未来。

产品愿景模板

产品路线图的基本元素包括产品的愿景（Vision）、使命（Mission）、战略（Strategy）
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本书关联书籍

获取好书的另一个途径，就是在书中找推荐书

《格鲁夫给经理人的第一课》
《探索需求》
《需求分析与系统设计（第3版）》，机械工业出版社2009年版，麦斯阿瑟克
《用户体验要素：以用户为中心的产品设计》
《体验为王：伟大产品与公司的创生逻辑》，中信出版社2014年版，哈雷·曼宁

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