生意的本质是价值交换，你提供价值给买家，买家给你钱。
买家很精明，也很贪婪，他什么情况下会掏钱呢？
一般不是当“价值=价格”的时候，而是“价值＞价格”的时候。
所以，想把一件产品卖到10块，你至少得让买家觉得这个产品最起码价值11元，否则就没戏。
苹果算下来属于“标品”，就是那种“一个爆款吃三年”的标品类目。标品类目有什么特征呢？
没有品牌、销量差距大、价格差距小、买家对价格高度敏感，一句话总结就是：
卖的好的特别爽，卖的差的长期喝西北风。
但是……这并不意味着这个市场永远都这样，也不意味着高品质产品没有机会。
做电商就是做生意，做生意最起码的思维是逆向思维，当别人选A的时候你要选B才行，一个生意，如果别人都说好，那说明这个生意没法做，做了肯定死。
当别人都卖低价的时候你后来者想通过低价“上位”，肯定被打的很惨，前三名联手也要把你干掉。
所以，最好的方式是，走高品质路线。
任何一个市场，都有中高低端，买家也分三六九等，做电商这么多年，我的总结是，你卖的越便宜，吸引的买家质量就越差，见鬼的机会也就越多，聪明的卖家都选择做中高端路线了。
我分析过很多类目，比如女士衬衫、咖啡、打印机、家纺，都是中等价位的利润最高。
当然，现在我们的产品想走低价也走不了，所以也只有中高端这条路可选。
产品我收到了，尝了，也对比了，说实话口味和卖相都是不错的。干净、包装合理、运输过程中无磕碰，果子的大小也很均匀，这些都是实实在在的优点。
但酒香就怕巷子深，电商就是那个深不见底的黑巷子。
价格是不能降的，甚至还要升，这个我们后面再说，关键在于凸显产品的价值。
第一，场景。
每个买家都有很多身份，不同的身份下他对产品的要求是完全不同的。比如钢笔，这几个产品一看就知道面对的人群是完全不同的：
同样的产品可以卖给完全不同的人。苹果，如果是老人买，比如我爸妈买，那一定是在菜市场晚上要关门的时候去买那个快烂掉的，1块钱一斤都嫌贵，你想做他们的生意，最好的办法就是收购一批5毛钱一斤的差果子转卖给他们。
但如果是年轻人买，那有要求了，一定要新鲜，一定要好吃，价格实惠点儿就行了。这是电商的主流消费人群，他们不去菜市场，就是网上买，什么都从网上买。买的时候睁一只眼闭一只眼，搜索“苹果”，按销量排名，第一名点进去加购付款，结束。
但如果是送礼呢？如果是办公室白领买来放办公室吃的呢？那就要求“好看”了，包装、产品的颜值一定要高，口味甚至都要退居二线，在家里苹果烂了我们洗洗还能吃，掉在地上捡起来洗洗也吃，但是在外人面前就不会这么干了，因为虚荣、因为面子。所以我们看农夫山泉做了一个苹果的礼盒，就是包装好看，价格中上，在天猫超市卖的也很好。
说到这里，我们也可以说，虽然看上去我们在做电商，做生意，在卖产品，其实我们是在卖场景。
场景的核心在于人群的划分。
自己吃1块钱一斤的，给老婆买2块钱一斤的，给儿子买3块钱一斤，给领导买20块钱一斤，给儿媳妇买15块钱一斤，孕妇给自己买25块钱一斤！
哪怕是同一个人，产品最终消费的对象不同，愿意支付的价格也是不同的。
显然我们高价位的产品很难做老人的生意了，贪便宜的也不好做，要么走礼品线，要么做母婴，要么做中产阶级。
这三类人群能不能合并呢？
其实可以。
礼品线，要求颜值、稀缺、表面价值高于实际价格；
母婴线，要求营养、高品质；
中产阶级，要求颜值、高品质、优质服务。
加起来就是：高颜值（感性）+稀缺性（感性）+高营养（理性）+高品质（理性）。
高颜值：包装、产品、页面设计、彩页设计；向“一条”看齐。
稀缺性：定时发售、定量发售、饥饿营销；
高营养：权威检测背书；
高品质：大小均匀，无坏果，口味高于市场平均。
第二，高级感
前两个5块钱一斤，农夫山泉20块钱一斤，褚橙13.8元一斤。
他们的差距在哪儿？在品牌和颜值，让人感觉很高级。
怎么营造高级感？
进口+高科技
我们看农夫山泉的纸盒设计，大面积使用英文，在详情中也大面积使用英文（下面有链接），为什么呢？大家都知道它是国产品牌，但是，这并不妨碍我们为了它那点儿英文字母而支付更高的溢价。
因为买家是“非理性”的，大家的思考模式是：英文比中文高级，进口的就是高级，国外的就是高级！
农夫山泉的橙子：https://chaoshi.detail.tmall.com/item.htm?spm=a230r.1.14.139.2af9779aDvDpHp&id=562987961970&ns=1&;abbucket=19
再看这款水杯，这个将“进口+高科技”发挥到了很高的水平。义务小商品城的产品，为什么就能卖到99元的高价？毕竟别人都是39.9包邮的价格。
因为他在页面中营造出了“进口感”，伪进口，但买家不在乎，依然愿意出高价。
链接：https://detail.tmall.com/item.htm?spm=a230r.1.14.6.9ab34179rc6Slz&id=537823548560&cm_id=140105335569ed55e27b&;abbucket=19
这个不是最厉害的，最厉害是这款指甲刀：
完全是国产产品，但页面中到处都是日文，而且重点介绍自己的产品用了人体工程学和仿生学的设计，呵呵~
链接：https://detail.tmall.com/item.htm?spm=a220o.1000855.w4023-21082268313.2.44206c64vPd2YG&id=552458231267
第三，故事力
最近有款漱口水火了，连我老公都被安利了，而且疯狂跟我安利，因为这个品牌故事讲的好，一个美国医生，为自己有口臭的女儿定制漱口水，最后发展成品牌的故事，听一遍马上就记住了。
为什么？因为形象。
比如戒烟，一般大家宣传戒烟的方式是展示统计数据：全年有多少万烟民死于癌症，这种什么用都没有，画面再恐怖也没用，网友调侃“吓得我赶紧抽颗烟压压惊”。
有什么好办法？很简单，最近老家有位50出头的叔叔去世了，就是因为抽烟太多得了肺癌，家里为了给他看病房子都卖了也没治好……故事讲的越生动越真实，越能让读到的人产生代入感，从而产生固定联想，下次只要想到抽烟就想到这个故事，就触动了自己恐惧和悲伤的情绪，然后就不想抽了。
漱口水产品：https://detail.tmall.hk/hk/item.htm?spm=a230r.1.14.9.11ab7ebfQtbmRS&id=579266203742&ns=1&abbucket=19
故事要想讲好，一定要有一个主人公，有名有姓，真人真事。
本文是18年和香麓高端苹果沟通时的内容梳理，主要反应了自己的思考路径
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