书名：【是我把你蠢哭了吗】
作者：【【英】迪安·博内特】
译者：【朱机】
出版社：【福建教育出版社】
ISBN：【9787533487379】
出版时间：【2020年1月】

前记

后记

如果人类的大脑简单到让我们能理解它，那么我们的头脑就会简单得无法理解它。

晕车、晕船

人体依靠一套精巧复杂的感觉系统和神经机制来产生本体感觉，也就是感知身体当前处于什么动作姿态，以及各个部位要往哪里动。比如你把手放到背后，尽管看不到它，但仍感觉得到它的存在，知道它在哪里，还清楚它有没有比出什么下流手势。这就是本体感觉（proprioception）。
人的内耳中还有前庭系统，是一组内含液体的管道（这里指的是骨管），用来探测身体的平衡和姿势。前庭系统内有足够的空间供液体在重力影响下流动，贯穿其中的神经元能够感知液体的位置和变化，让大脑知道当下人的姿势和所处位置。假如液体在管道顶部，说明我们正上下颠倒，恐怕不是特别舒服，最好尽快纠正。
人的运动（走、跑，甚至爬或跳）会产生一套独特的信号。比如双足行走时稳定的上下起伏，风吹过身体时的一般流速和外界压力，还有运动造成体内液体的流动等，都会被本体感觉和前庭系统检测到。
映入眼帘的景象是运动时体外环境的一部分。同样的景象可以由人的移动产生，也可以在人不动时由外界移动产生。在最基础的层面上，两种解释都合理。那大脑怎么判断哪种才是实际情况呢？它接收视觉信息，再结合内耳中的液体发出的信息，最后得出“身体在动，情况正常”的结论，然后回神继续专注于你当时在做的事情，无论性交还是复仇或者抓口袋妖怪什么的。是眼睛和内部系统合作解答了究竟发生了什么。
在交通工具上的移动产生了另一套完全不同的感觉信号。坐汽车时并没有可以让大脑联系到步行的那种有节奏的晃动感（除非车子的悬挂系统旧了或是坏了），坐飞机、火车或者船时情况通常也与此类似。你坐在交通工具中“被移动”时，并不是真正在动；你只不过坐在那儿打发时间，比如拼命让自己别再呕吐，本体感觉也没有产生恰当的信号来让大脑明白是怎么回事。没有信号意味着你对爬行脑什么也没做，而这一点又在眼睛告诉大脑你并没移动时得到了印证。可是，你又的的确确在移动着，前面我们提到的耳内的液体对于高速移动和加速度产生的外力有所感应，它们发送信号给大脑，报告说你正在移动，而且还动得很快。
现在，大脑从一套精密校准的运动检测系统中得到了不一致的信号，接下来该怎么办？通常认为，这就是引起晕动病的原因。脑的意识不难处理这种矛盾的信息，然而身体管理系统中更深层、更基础、潜意识的部分却不太明白要如何处理此类内部矛盾，不知道有哪些原因会造成功能失调。实际上在爬行脑看来，可能的解释只有一种：中毒。自然界中，只有毒素才会如此强烈地影响体内运作机制并造成混乱。
毒素是坏东西，而当人脑认为体内有毒时，唯一合理的反应就是：激活呕吐反射，迅速吐出毒物。脑中较高级的部分或许知道不是那么回事，但要去改变基础部分已采取的行动太费力了。毕竟爬行脑总是“因循旧习”的，几乎就像是命中注定一般。
人们目前还没有完全弄明白晕动病现象。比如：为什么不是每次坐车都晕？为什么有些人从来不晕？晕动病的发生很可能受到多种外界因素或个人因素的影响，包括所坐车辆的具体特性，神经对某些运动形式相对比较敏感等，而上述概括的是目前接受程度最高的理论。还有一种解释叫“眼球震颤假说”，认为是运动引起眼外肌（支撑和活动眼球的肌肉）被无意拉伸，以不正常的方式刺激了迷走神经（控制头面部的主要神经之一），导致晕动病。不管哪种机制，之所以犯晕动病都是因为大脑太容易犯糊涂，并且在需要解决潜在问题时可选的方案太少，好比一名被提拔到位子高于其实际水平的经理，在被要求干活时就胡说八道或大哭大叫。
晕船可能是晕动病中最严重的。陆地环境中有很多可以表明人在移动的可视目标（例如不断后退的树木）；而在船上，看到的往往只有水，或者遥远得根本起不到任何作用的物体，因此视觉系统就更容易认为人并没移动。再加上航行时还有难以预料的上下颠簸，耳内的液体向大脑发送了更多信号，让大脑愈加困惑。斯派克·米利根在其战争回忆录《阿道夫·希特勒：我对他的垮台起了什么作用》（Adolf Hitler: My Part in His Downfall）中写到，第二次世界大战期间他坐船被送去非洲，是所在班（squad）中唯一没有败给晕船的人。有人问他克服晕船最好的办法是什么，他的回答言简意赅：“坐到树下。”虽然目前没有研究支持，我还是相当有把握地认为，该方法对预防晕机应该也有奇效。

大学的时候学校附近地铁还没，经常坐69路去九堡客运中心，差不多要花一个半小时。一开始真的受不了，后面就一上车边找个角落的位置趴着睡觉。次数多了，反而慢慢习惯了，如果早点知道“做到树下”这个窍门，我估计也不至于通过“多次”而让大脑“麻痹”。

睡眠

按照目前的理论，睡眠可以简要地分为四个时期：快速眼动睡眠期（REM）和三个非快速眼动睡眠期（非REM，即1期、2期、3期——神经科学家难得替外行人把事情搞得简单）。三个非REM睡眠期是根据不同的脑功能状态来区分的。

关于REM睡眠还有一种理论，认为它对幼儿格外重要，因为它不仅有助于记忆，支持、强化大脑中的全部神经连接，而且还起到辅助神经发育的作用。这一点或许可以解释：为什么婴幼儿远比成年人睡得多（通常一天超过12小时），并且REM睡眠期的比例更大（在睡眠总时间里约占80%，相反成年人的REM睡眠只占20%左右）。成年人则保留了较少的REM睡眠，以使大脑保持高效。

谷爱凌的妈妈提倡大家睡足10小时。

入睡抽动

快要睡着时突然毫无防备地抽搐一下。那种感觉就像突然要跌落，然后在床上猛地一抖。该现象在儿童中多发，随着年龄增长而逐渐减少。入睡抽动的发生与焦虑、压力、睡眠障碍等有关，但总的来说似乎还是随机为主。有些理论认为，大脑误把入睡当作濒死，因而急切地想要把人唤醒。但入睡需要大脑参与，所以不太说得通。另一种理论说这属于残存的演化痕迹，来自还在树上睡觉的祖先：突然倾斜或翻覆的感觉意味着马上要从树上摔落，因此大脑一阵恐慌，把我们唤醒。还有可能是完全不同的原因，鉴于入睡抽动多发于儿童，也许是仍处于发育时期的大脑在布线神经连接，矫正脑的功能和流程。从多方面来说，我们永远无法从大脑这么复杂的系统里清除所有的小故障小毛病，因此成年后还是会发生入睡抽动。不过好在它基本上是无害的，只不过感觉有点儿怪罢了。

睡眠瘫痪

出于某些原因，有时候意识分明已经恢复，大脑却忘记把运动系统重新打开。究竟为什么会发生这种现象，以及是如何发生的，目前人们还不确定，但主流观点认为，这与本来有序的睡眠阶段被干扰有关。睡眠周期的各阶段受到多种类型的神经活动调节，而相应的神经活动则受到多组神经元的调控。不同的神经活动有时未能平稳切换，重新激活运动系统的神经信号过弱，或是关闭运动系统的神经信号过强、持续过久，结果就发生了意识虽然恢复、对运动的控制却没有恢复的情况。概括说来就是，REM睡眠期间，运动系统的关闭状态还在继续，人却渐渐清醒，此时便发现自己动弹不得。通常这种情况不会持续太长时间，一旦大脑活动的其余部分恢复到正常的意识水平，压制住睡眠系统的信号，人就会恢复对动作的控制，只不过在此期间难免感到害怕。

战或逃

这是大脑处理事务的两种模式。

战：面对它，并解决它。
女朋友约你出去玩，悻然答应并好好规划。给出N多个方案，只为博她一笑。

逃：回避它。
上课老师提问题，抽同学回答。头都不敢抬起来，生怕眼睛和老师对上。

长期记忆和短期记忆

长期记忆能够与你相伴终生，实际上也的确如此。 短期记忆最多持续一分钟左右；

所有人都存在此类短期记忆与长期记忆的相互作用，你不必在每次想吃三明治的时候都去学习三明治是什么，但你会在进厨房的那一刻忘记自己来是因为想吃一个三明治。

信息有多种途径可以变成长期记忆。在意识层面，我们可以靠背诵让短期记忆转变为长期记忆，比如反复默念某个重要的电话号码。反复的必要性在于，与短期记忆短暂的电活动模式不同，长期记忆基于神经元之间的新连接，而建立连接的基础是突触，重复想要记住的事情能够刺激突触的形成。

所以死记硬背也是在刺激大脑的“成长”

脑卒中

脑卒中（又叫中风）由脑部的供血突然受阻引起，同样会破坏记忆。负责编码和加工所有记忆的海马区是一个资源密集的脑区，需要连续不断的营养供给和代谢，尤其需要燃料。而脑卒中会切断供给，尽管只是暂时的，类似拿掉笔记本电脑的电池那样。短时间可能没什么大碍，但损伤却已经造成，记忆系统从此就不如以前了。不过还是有乐观之处，因为血液有多种途径可以送达脑部，只有非常严重或是特定位置的脑卒中才会造成严重的记忆损伤。

数据真理妄想（apophenia）

打个比方，某天你无意中把内裤外穿了，晚些时候买刮刮卡时又中了个小奖，从此以后，你总是会特地外穿内裤去买刮刮卡。这就是数据真理妄想，因为你如何穿内裤不可能影响到刮刮卡的价值，可你却相信两者之间存在某种规律，并选择去迎合这种规律。

我还真出现过类似的举动，不过是在游戏抽奖上面。

社会学习

我们是在演化过程中变得害怕某些东西的。有一项行为学实验教会了黑猩猩害怕蛇。这个任务不算难，通常先给黑猩猩看一条蛇，紧接着给它们一种不愉快的感觉，比如一记轻微的电刺激或一些难吃的食物等，总之是让它们想要尽可能避免的东西。有意思的部分在于，当其他黑猩猩看到这些同伴对蛇表现得十分害怕后，尽管没有受过相关训练，却也很快学会了害怕蛇。这种过程通常被称为“社会学习”。

确认偏误

人们紧盯自己想要看到的东西，忽略其他不相干的信息。

智商测试

智商把本质不确定、不明确的智力转化为数值来衡量，可它的确定性被很多人过度高估了。你需要记住重要的一点：人群的平均智商总是100，没有例外。假如有谁说：“某国的平均智商只有85。”那就是在胡说，本质上和“在某国，1米的长度只有85厘米”没什么区别，这在逻辑上不成立，换到智商上同样如此。 正规的智商测试告诉你的，是你的智力在人群中处于典型分布的哪个位置，一般认为这种分布属于“正态”分布。此处把“平均”智商定为100，落在90～110区间的智商属于平均水平， 110～119区间的是“高于平均”，120～129区间意味着“优秀”，超过130则视为“极优秀”；相反，智商落在80～89为“低于平均”，70～79为“临界”，低于69被视为“极低”。 利用这套系统，超过80%的人会落在平均区，也就是智商从90到110。平均区以外，分数越是往两头，相应分值的人数越少，人群中极优秀或智商极低的人所占比例都不超过5%。典型的智商测试并不直接测出你的智力原始值，而是表明你和人群中其余人相比水平如何。 于是就出现了一些令人迷惑的结果。假设有一种特异性很怪又很强的病毒，把全世界智商高于100的人统统消灭了。那么，如果剩下来的人平均智商还是100的话，瘟疫之前智商为99的那些人现在就会相应地突然升到130以上，成为精英中的精英。再用货币来加深一下理解：英国的英镑币值随经济形势的改变而波动，但1英镑总是等于100便士，因此1英镑的价值既是灵活的也是固定的。智商的本质亦然：平均智商总是100，但100的智商究竟代表多少智力则是可变的。 归一化以及随人群平均值而变的特点意味着智商测量有局限性。像爱因斯坦、史蒂芬·霍金这样的人，智商据报道都达160，当然属于极其优秀，但相比于人群平均100的智商，似乎也没有多么惊人。因此倘若有人在你面前声称自己智商270或者更高，很有可能是错的。他们要么采用了某些科学效度不被认可的测试类型，要么严重误读了测试结果，总之对于声称自己是超级天才的说法都无疑是自己打自己脸。 这并不是说不存在那样高的智商。根据吉尼斯世界纪录大全，某些最聪明的人，其记录在案的智商超过了250。不过，“世界上智商最高的人”这一项目从1990年起就撤销了，原因是智商测试到这个程度已经不具有准确性。

所以智商的值是基于样本范围的。如果两个样本范围不一样那就没有可对比性。
比如一些落后的地区，虽然智商平均也是100，但是那边的150和先进地区的150是没法比较的。
但这个样本范围又有谁来界定呢，这一定是得不到统一的。
智商测试，就是花钱玩了次统计学游戏。

液态智力和晶态智力

液态智力是指“用”信息的能力，包括处理和应用信息等。 晶态智力是已储存在记忆中的信息，并且这些信息可以用来帮助你更好地应付局面。

知识就是知道西红柿是种水果，而智慧则是不把它放进水果沙拉。 ——迈尔斯·金斯顿

智力由七种基本思维能力组成

由路易斯·列昂·瑟斯顿提出

语词理解（明白字词的意思：“嘿，我知道那是什么意思！”） 语词流畅（运用语言：“过来，说这个，你这没头苍蝇！”） 记忆（“等一下，我认得你，你就是那个笼斗世界冠军！”） 运算能力（“我获胜的这场格斗比赛的比分是82,523比1。”） 知觉速度（辨别和关联细节：“他是不是戴了一条用人牙串成的项链？”） 归纳推理（根据情况得出规律和看法：“任何试图平息这畜生怒火的举动都只会越发激怒他。”） 空间可视化（在脑中模拟和判断立体场景：“要是把桌子掀翻，就能放慢他的速度，我可以趁机跳出窗户。”）

平生获得的无数赞誉令我难以心安，我感到不得不将自己视为一个诈骗犯。 ——艾尔伯特·爱因斯坦

皮格马利翁效应

又名“期待效应”。 1965年，罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）和莉诺·雅格布森（Lenore Jacobson）在小学开展了一项研究，教师们被告知有一些学生天资聪颖，应当留心观察并因材施教。正如大家所期待的，那些学生确实在测验和考试中取得了与优异智力相符的好成绩。然而问题来了，其实他们并无特殊天赋，就是普普通通的孩子而已，但被认为聪慧真的令他们的表现变得与期望相符了。类似的研究也在大学生中做过，并得到了类似的结果：当学生得知智力固定不变后，他们的测试成绩变差了；而被告知智力可以改变的学生，成绩就会变好。

“玫瑰换一个名字，芳香依旧”（That which we call a rose by any other name would smell as sweet） ——《罗密欧与朱丽叶》

触觉

听觉和触觉都可以归为“机械感觉”，意思是它们都在受力时被激活。乍一听也许有点奇怪，因为听觉的基础明明是声音。但声音实际上是空气中的振动传到人耳的鼓室，引起鼓膜振动，接着继续传递到一个充满液体、螺旋形的结构——耳蜗，于是声音就进入了我们的头脑。耳蜗十分精巧灵敏，实际上是一条含有液体的卷曲长管。声音沿着蜗管前进，而耳蜗的精巧布局和声波的物理特性意味着声音的频率（单位是赫兹，Hz）决定了振动可以沿蜗管前进多少距离。耳蜗内分布着柯蒂氏器，与其说是独立的结构，实际上更像一层膜。柯蒂氏器表面是毛细胞，不过毛细胞不是真正的毛，而是感受器——起这种名字的科学家好像还嫌事情本身不够复杂似的。 毛细胞探测到耳蜗内的振动后发放信号。不过，由于特定的频率只能传播特定的距离，因此只有局部区域的毛细胞会被激活。也就是说，耳蜗内其实有一张音频“地图”，最前端的部分被频率较高的声波激活（也就是很尖的声音，像吸了氦气的亢奋小孩），最“末端”的部分被频率特别低的声波激活（非常低沉的声音，像鲸鱼唱着巴里·怀特的歌）。两端之间的区域对人类听力范围内的大部分音频（20～20,000赫兹）都有反应。 支配耳蜗的是第8对颅神经，即前庭耳蜗神经，它把信息通过耳蜗毛细胞发出的信号传送到大脑颞叶上方负责处理听觉的听皮层。信号来自耳蜗的哪个部位，就告诉了大脑音频是多少，于是我们就知道听到了什么频率的声音。这就是耳蜗“地图”的作用，相当巧妙。 麻烦的是，这样一套系统，有着非常精密和精确的感觉机制，又处于不断晃动的状态，势必比较容易受损。鼓室本身由三块细巧的小骨头以特殊的连接方式组成，常会受到干扰或损伤，比如液体、耳屎、外伤或是各种你想得到的原因。随着年龄的增长，这些组织还会变得僵化，振动越来越有限，而当它不再振动时也就意味着人失去了听觉感知。所以也可以说，老年听觉衰退既是生物学问题，又是物理学问题。 听觉还有各式各样的差错和纰漏，比如耳鸣或其他类似的毛病，让我们感觉到实际并不存在的声音。这类问题被称为“耳内现象（endaural phenomena）”，即外界没有声源，是听觉系统出现故障而产生的声音（比如耳屎堵了某些关键部位，或是重要的膜异常增厚）。耳内现象不同于听幻觉，它是产生听觉信号的地方出现异常，而幻听主要是加工听觉信息的“上层”脑区产生了异常活动。它们往往让人感觉“听到了说话声”（在后面关于精神错乱的部分我们还会继续讨论），还有一些则表现为音乐性耳鸣，患者会听到莫名其妙的音乐，以及突然出现“嘭”的一声巨响或爆炸声的爆炸头综合征，属于一类“听起来比实际情况糟糕得多的疾病”。 不管怎样，人脑把空气中的振动转化为我们日常体验到的丰富而复杂的听觉，这已经是非常了不起的工作。

眼跳（saccades）

如果你留意一下自己的眼睛是怎么从左扫到右、再从右扫到左的，就会发现，双眼并不是平滑地移动，而是连续地小跳（动作放慢才能正确体会这个过程），这就是眼跳。在每次眼跳之间，视网膜上会呈现出“静止”的图像，大脑把一组静止图像拼接起来，从而感知到一幅连续的影像。严格说来，两次跳动之间我们并没有“看到”什么，但因为跳动的速度极快，我们注意不到其中的间隔，就像动画片里两帧画面之间一样。（事实上，眼跳是人体完成得最快的动作之一，同样快速的还有眨眼，以及老妈突然走进房间时你合上笔记本电脑的动作。）

视动反射（optokinetic reflex）

当你把目光从一件物体移向另一件时，就可以体会到断断续续的眼跳，可是用目光追随某个运动物体时，眼睛的动作又顺滑得像打了蜡的保龄球。这其中具有演化意义：当你在自然界追逐运动物体时，通常意味着那是猎物或者威胁，所以你需要持续盯着它。可是，我们只在有移动物体可追踪时才能平稳地动眼睛，一旦目标离开视野，眼睛就又通过眼跳回到追踪前的位置。这个过程叫作“视动反射（optokinetic reflex）”。也就是说，大脑的确能平滑地运动眼睛，只是通常不这么做。

“大五”人格特质

该理论认为，每个人的人格都会落在大五人格特质各维度的两极之间： 开放性（Openness）反映了你对新体验的开放程度。假如受邀参观一个腐烂猪肉雕刻展，处于开放性两极的人也许一个会说：“好啊，必须去啊！我还从来没见过用变质肉做的艺术品呢，肯定有意思！”而另一个会说：“不，那不在镇上我常去的地方，所以我没兴趣。” 责任感（conscientiousness）反映的是一个人在计划、组织和自我规范方面的倾向。极具责任感的那类人大概会在答应参观腐肉展之前规划好最佳公交路线、万一遇到交通堵塞时的后备方案，并事先去打一针破伤风加强剂。而毫无责任感的一类大概会答应十分钟后在那儿碰头，然后也不请假就翘班跑了过去，并且选择凭直觉找到展览地点。 外向性（extroverts）是主动的、活泼的、寻求关注的，而内向性（introverts）是安静的、内敛的、偏爱独处的。受邀参观烂猪肉展时，极端外向的人不仅乐于参加，还会带上自己匆匆忙忙完成的作品来显摆，并把展品一一拍照发到朋友圈；而极端内向者因为从不和别人多聊所以根本没收到邀请。 宜人性（agreeableness）反映个人行为和态度多大程度上受社交和谐需求的影响。十分宜人的人只要邀请者不介意（因为他们不想给人添麻烦）肯定会答应参加腐肉雕刻展；而完全缺乏宜人性的人恐怕打从一开始就不会收到任何人的邀请。 神经质（neurotic）的人在受邀去腐烂猪肉雕刻展时会谢绝并详细说明理由。

愤怒校正理论（recalibration theory）

演化心理学家提出的愤怒校正理论（recalibration theory）认为，愤怒是为了应对类似的上述场景而演化出来的一种自卫机制。愤怒让人在潜意识里对可能吃亏的情况迅速做出反应，有助于取得均衡、确保自身不受损害。设想有一个灵长类祖先，正凭借他那刚发育的大脑皮质精心制作一把石斧。打造新兴“工具”费力又费时，不过物有所值。接着，石斧刚做完就有人过来把它占为己有。默默坐着思考财产与道德的本质可能会让这个灵长类看起来比较智慧，然而用猿人般的老拳愤怒地挥击在小偷的下巴上却可以让他保住工具，尊严再次被践踏的可能性也大大降低，从而地位和交配的机会都得以提高。

蔡氏效应（Zeigarnik effect）

大脑很不喜欢未完成状态。电视节目那么喜欢设置吊胃口的环节也是同样的道理，未完待续的故事会吸引观众看到最后，只为终结不确定感。

火影忍者每次都是下集更好看O(∩_∩)O~。
设置待办了确实也会有更加想要完成目标的冲动。

FITD法（foot-in-the-door）

比如“一只脚踏进门里”的FITD法（foot-in-the-door），也叫得寸进尺法。朋友问你借钱坐公车，你答应了；接着，又问能不能再多借一点买个三明治，你也答应了；然后朋友说，不如一起去酒吧喝点东西？只有你付得出钱，他是一分也没有的，还记得吗？你想着，“没问题，就稍微喝几杯”。过了一会儿，突然朋友说要借点钱打车，因为已经赶不上末班车了。于是你叹了口气只好答应，毕竟前面你都点头了的。 假如这个所谓的朋友一开始就说“请我吃饭喝酒再帮我付钱让我轻松到家吧”，你肯定不答应，因为这明显是个无理的要求嘛。可你实际上就是做了他要求的所有事。这便是得寸进尺法：先答应一个小要求，那会让你更愿意答应大要求，提出要求的人从而得寸进尺。 万幸的是，得寸进尺法有不少限制。在第一个要求和第二个之间要有一些延迟。比如有人肯借给你5块钱，那么你不能10秒钟后就问他要50块钱。研究显示，得寸进尺法在最初的要求提出后数天到数周内都可能是有效的，但最终两次要求之间的联系会消失。 如果提出的要求属于“亲社会行为”，答应要求会被看作提供了帮助或做了好事，那么运用得寸进尺法的效果会更好。请人吃饭是提供帮助，借钱给人回家也是提供帮助，所以被答应的可能性就更高。如果有人说他要在前任的车上刷脏话请你帮他放哨，或是要你开车带他去前任的住处朝窗户扔砖头，鉴于这些都不是什么好事，所以他们的请求会遭到拒绝。人们在内心深处通常还是比较善良的啊！ 得寸进尺法还需要前后一致。比方说，先借一点钱，再借更多钱。答应开车送人回家并不等于还愿意接下来一个月帮忙照顾他的爬宠大蟒蛇。这两件事之间有关系吗？大多数人不会把“搭我的车吧”和“在我家养条大蟒蛇吧”画上等号。 虽有限制，得寸进尺法总的来说还是很有效的。你大概遇到过这样的事吧：某个亲戚请你帮忙装一下电脑，结果你就变成了全天候的技术支持。此处用的就是得寸进尺法。 2002年，法国的尼古拉·盖冈开展的一项研究显示，得寸进尺法在网络上也奏效。收到电子邮件后愿意按其中的要求打开某个特定文件的学生也更有可能答应参与更麻烦的在线问卷调查。说服别人通常有赖于语气、仪态、肢体动作、目光接触等，盖冈的研究却说明，以上并非必需。大脑似乎急切盼望着答应别人的请求。

DITF法（door-in-the-face）

另一种能让他人顺从你意愿的方法反而是利用被拒绝的要求。比如有人问能不能把家当都存放在你那里，因为她得搬离现在住的地方。这也太不方便了，所以你拒绝了。之后她问，要么周末借一下你的车，好让她把那些东西搬到别的地方，怎么样？这就容易多了，于是你一口答应。但周末把车借给别人其实也不方便，只不过比一开始的要求稍微好点罢了。如此一来，你同意了让别人用你的车——一个你从不随便答应的请求。 这种“拒之门外”的DITF法（door-in-the-face），又名以退为进法。听上去好像是“砰”的一声把提要求者关在门外的人比较凶，但实际上他们才是被操纵的一方。将别人拒之门外（无论是字面意思还是引申意思）让你感觉不舒服，所以想要通过答应一些小要求来“补偿”对方。 使用以退为进法提出的要求可以比得寸进尺法更紧凑，因为对方既然从一开始就表示拒绝，那么在第一个要求提出后实际上什么也没有答应。还有证据认为，以退为进法的效果更强。2011年，香港大学区洁芳等人开展了一项研究，分别用得寸进尺法和以退为进法劝服几组学生做算术试卷，得寸进尺法的成功率有60%，而以退为进法的成功率接近90%！这项研究得出的结论是，如果我们想要小学生做什么事，就用以退为进法吧——当然向公众宣布时用的可不是这种措辞。 以退为进法的效能和信度或许可以解释，为什么金融交易中经常采用这种方法。科学家甚至直接评估过它的有效性：2008年奥地利的韦伯斯特（Ebster）和纽马尔（Neumayr）开展过一项研究，发现阿尔卑斯山的小卖部采用以退为进法向过路人兜售奶酪的效果非常好（拿到阿尔卑斯山小卖部去做的实验确实不多）。

“低球法”（low-ball）

此外，还有虚报低价的“低球法”（low-ball），与得寸进尺法类似，也是先让人答应一个要求，最后实现的却是其他的结果。 具体说来，低球法先让你答应某个要求（比如付多少钱、花多少时间、写篇多少字的文章等），随后对方突然把先前的要求拔高。出乎意料的是，尽管恼怒不满，大多数人还是会答应升级的要求。真要计较起来，当然是有充分理由拒绝的，毕竟是对方为了个人利益破坏合约。可是人们一般都会顺从突然增加的要求，只要不是太过分——假如你同意付70块钱买台二手DVD播放机，对方的要价却突然变成你的毕生储蓄再加上第一个孩子，那你肯定不答应。 运用低球法有时可以让人为你义务劳动！某种程度上吧。美国圣塔克拉拉大学（Santa Clara University）的伯格和科尼利厄斯（Cornelius）在2003年开展的研究中要求被试者完成一份调查，回报是一杯免费咖啡。随后参与者被告知免费咖啡没有了。尽管没得到之前承诺的回报，大部分人还是做完了调查报告。西奥迪尼与同事1978年在大学生中开展过的一项研究显示，相比直接被要求7点到的学生，之前答应了上午9点能到的学生更有可能在7点到场。显然，奖励或价码并非唯一的影响因素。有关低球法的很多研究都表明，自愿、主动地同意协议，对更改要求后还能遵守承诺而言是不可缺少的条件。

规范性社会影响（normative social influence）

大家对同侪压力都不陌生，它让你出于所属群体的意愿去做或说自己并不认同的事。比如，“酷”孩子都喜欢某支你讨厌的乐队，所以你也声称喜欢他们；或是花好几个小时探讨朋友们喜欢的一部电影有多好，但其实你觉得它乏味透顶。这种现象有个科学名称，叫作“规范性社会影响（normative social influence）”，指的是仅仅因为你从属的群体不赞同，你的大脑就放弃了它试图形成的结论或意见。而令人揪心的是，我们的大脑实在是经常把“被喜欢”看得比“正确”更重要。

这就是“少数服从多数”的诟病。我们只能辩证地去思考才能找到适合自己的答案。

旁观者效应（Bystander effect）

1964年，居住在美国纽约的凯蒂·吉诺维斯（Kitty Genovese）在家中惨遭杀害。除了惨剧本身，这起案件之所以备受关注是因为据报道有38人目睹了袭击的发生，却没有一个人出来阻止或施以援手。令人震惊的行为促使社会心理学家达利（Darley） 和拉塔奈（Latané）展开研究，并最终发现了他们称之为“旁观者效应（Bystander effect）”的现象，即人们在周围有其他人时不太可能出手干预或提供帮助。倒不（总）是出于自私或懦弱，而是因为我们在不确定该怎么做时会参照其他人来决定自己如何采取行动。需要得到帮助的地方有足够多的人，可是在场的其他人让旁观者效应便构成了需要克服的心理障碍。

螺旋式下降（downward spiral）

随着时间的推移，问题越积越多。

引用的典故

提到的其他书籍

《阿道夫·希特勒：我对他的垮台起了什么作用》《哈姆雷特》《多元智能理论》《经济学人》《人类价值的生物学起源》《人格导论》《临床心理学：概念、方法和职业》《夏洛的网》《这就是纽约》《重游缅湖》《错把妻子当帽子》《100个心理学小实验》《人格心理学》《影响力》