无线产品业务因为设计到众多无线技术问题，业务员与客户对接过程中由于沟通不到位，会造成方案设计错误、技术对接返工等问题。那么对于无线业务，在与客户做技术对接前，业务员如何和客户沟通呢？

无线业务基本架构

做无线业务业务员如何和客户做技术对接前的沟通 - 图1
如上图所示，无线业务大体上由无线设备、设备连接管理平台、应用平台三部分组成，其中无线设备是指燃气报警器、烟感等；设备连接管理平台俗称采集器，是专门用于采集设备数据、下发指令到设备的云平台，如祥云物联网平台、Onenet平台、华为物联网平台等；应用平台一般指最终展示给客户的平台，如智慧消防一体化平台、网格化大气环境监控与决策平台等。而无线业务都是由这三部分有多种不同的选择且相互组合而成，也就造成了无线业务的复杂。

无线业务组成

通过以下问题的统计，能够方便快速的确定客户需要对接的内容：

  1. 客户选用哪种通讯架构
  • I:设备、连接管理平台、应用都用汉威的（跳转到2）
  • II:设备、连接管理平台用汉威的，应用用客户自己的（跳转到2）
  • III:设备用汉威的，连接管理平台、应用用客户自己的（跳转到2）
  1. 设备采用哪种组网方式
  • 广域网，也就是三大运营商（跳转到3）
  • 局域网，也就是非三大运营商（跳转到6）
  1. 设备的卡谁提供
  • 汉威提供（跳转到4）
  • 客户提供（跳转到4）
  1. 设备采用哪种无线方式
  • NB-Iot（跳转到5）
  • 4G（跳转到）
  1. 设备采用哪个运营商的卡
  • 中国移动（III跳转到11，I跳转到D）
  • 中国联通（I跳转到D）
  • 中国电信（III跳转到8，I跳转到D）
  1. 设备采用哪种局域网组网方式
  • LoraWAN（跳转到7）
  • Lora自组网（跳转到7）
  • Zigbee
  • WIFI
  • ZWave
  1. 设备采用哪家供应商的网关
  • 中兴CLAA（III跳转到E,II跳转12，I跳转到D）
  • 阿里
  • 汉威（II跳转12，I跳转到D）
  • 其他
  1. 客户使用电信哪个平台
  • OC（III跳转到9，II跳转12）
  • AEP/CTW（III跳转到E，II跳转12）
  1. 客户信息
  • 厂家名简称（跳转到10）
  1. 根据厂家修改相应文件
  • 联系祥云物联网相关技术负责人，按照厂家名修改设备的Profile、编解码插件（跳转到98）
  1. 使用哪个平台
  • 使用Onenet平台（跳转到E，II跳转12）
  • 使用UDP/TCP方式直接到客户平台（跳转到G，II跳转12）
  1. 客户应用平台采用哪种方式对接祥云设备连接管理平台
  • UDP（跳转到13）
  • HTTP（跳转到14）
  • 其他（跳转到G）
  1. UDP服务器建设
  • 根据祥云物联网平台相关文档，客户提供UDP服务器相关配置信息（跳转到F）
  1. HTTP服务器建设
  • 根据祥云物联网平台相关文档，客户提供HTTP服务器相关配置信息（跳转到F）

D: 开通应用平台账号用的信息

  • 提供客户相关信息如账号名、电话等（跳转到G）
    E: 提供产品配置信息
  • 提供设备要修改的配置信息（跳转到F）
    F: 索要产品解码jar包
  • 联系产品相关技术支持人员，索要产品相关的解码jar包及相关jar包说明（跳转到G）
    G: 联系研发技术支持

目前只完善了NB-Iot业务，其他业务形式会陆续更新。
以上问题不是绝对的，只是一个大概的统计。

问题录

  • 三种通讯架构之间有什么优劣势
    这三种通讯架构方式相互之间互有取舍，对于客户来说：
  1. 设备、连接管理平台、应用都用汉威的
  • 客户最省事，开个账号就可以用，一般针对不具备研发能力的小型企业。
  • 劣势是整个系统都是汉威维护，数据过汉威平台，汉威平台不稳定将直接影响客户体验。
  1. 设备、连接管理平台用汉威的，应用用客户自己的
  • 优势是客户不需要关心平台，应用平台使用客户的，灵活性更强。
  • 劣势是客户要具有一定的开发能力，开发周期适中（以小时计），数据过汉威平台。
  1. 设备用汉威的，连接管理平台、应用用客户自己的
  • 优势是设备数据完全属于客户且自主可控。
  • 劣势是客户要具备非常强的开发能力，对接周期较长（以天、月计）。

建议优先推第一种方式，双方的工作量最小。

  • 局域网方式和广域网有什么区别
    简单的说，广域网就是运营商建设基站和维护基站服务器，局域网就是我们自己建设基站和维护基站服务器。
  1. 局域网相对于广域网来说，多了一个网关，设备先到局域网的网关，网关再通过基站到平台。
  2. 从设备用卡的资费上来说，使用广域网的设备需要给运营商交卡的费用，使用局域网的设备不需要，但基站需要交卡的费用（>50块一年）。
  3. 广域网的基站是事先建好的，一般很难增加或移动，如果发现有个地方的设备信号不行，需要更换设备安装地方；而局域网是后建的基站，可以根据实际情况建设以及增加、移动建站，灵活性较强。
  4. 广域网不需要我们关心基站，基站有问题打电话给运营商就可以解决；局域网需要我们自己建设基站，遇到问题需要我们自己解决。

做无线业务业务员如何和客户做技术对接前的沟通 - 图2

  • 设备的卡是谁管理
    原则上，客户提供的卡需要客户自己维护，汉威提供的卡由各业务口自己维护，研、产、供目前不提供相关支持。
  • 没有对接能不能直接给客户寄样机
    原则上样机要对接完成并且在家调试没问题后再寄给客户，如果要着急发给客户，要跟客户告知，可能会因为对接问题来回寄样机。