本文是对王老师的《saas 产品经理从菜鸟到专家》的进销存业务进行的记录理解。

线下分销的三种方式

1、大批发

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大批发指的是厂家把货卖给批发商，由批发商进行二次分销，批发给经销商，经销商再卖给终端。
大批发模式虽然比较粗放，但是在厂家管理能力不足，或销售区域相对偏远的情况下，大批发模式可以实现低成本，快速铺货。
参与层级较多，价格相对出厂价格会高很多。

2、KA 直销

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KA（Key Account）直销，是直接销售给大型零售终端，比如连锁超市。快消品行业约有40%销量是通过大型零售终端完成的，在品牌连锁商超进行售卖，不但销售量高还可以树立品牌形象。缺点是进入门槛高，谈判过程复杂，一般有厂家直接进行合作。

3、深度分销

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深度分销是现在比较流行的分销方式，一般适用于有一定销售规模和管理能力的厂家，公司根据区域进行划分，指定经销商专营，比如华南片区、西南片区。对于企业来说，深度分销能够最大化挖掘门店的潜力，提高新品和高毛利商品的销售量。很多大型快销品牌就使用该该模式，如伊利、康师傅、可口可乐等。

需求梳理

客户的原始诉求

客户提出的需求很简单，业务人员在手机端录入销售订单，再传送到ERP系统安排发货即可。如果按照客户的原始诉求，需要提供手机录入端口，再打通ERP系统即可，如果真的这么理解需求，就显得太不专业了。
永远相信客户存在一个需求，但是不要相信客户提供的解决方案。我的一般经验是先确认下客户的诉求是什么，而不要被他提供的方案所影响。需要将他的需求带入实际业务流程中进行梳理。

结合业务流程梳理需求

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业务主线是销售的主线，从拜访客户到订单交付，根据经销存业务经典流程梳理上图，以超市进货的场景为例。
之前一直挺好奇，一个小超市，少则几百种商品，多则上千的商品，如果店老板需要记住每件商品的库存，找谁进货，也不太现实。原来这样的超市主要是靠业务员主动拜访，看到某个超市我们公司的产品库存不足，则提醒老板是否需要进货，来形成整个进销存的流程。具体落实到 saas 系统详解如下：

  1. 业务员拜访门店，需要业务员管理和门店管理(客户管理)；
  2. 业务员跟超市老板沟通需要进货，则需要录入订单，需要商品管理和价格管理；
  3. 订单录入系统后，仓库发货，需要库存管理，有仓库肯定就需要采购管理；
  4. 门店收到货了，付钱就需要收款业务，集中付款需要应收管理，可能门店的库存需要盘点；
  5. 最后，所有的业务数据都需要入 ERP 系统。

如果能跟客户直接画出经销存的流程图，再跟客户对相应的业务，相信客户会对我们的能力认可的。