《重启》——打破思维局限的问题解决术
作者：坂田直树
前言
0. 只解决了自己遇到的问题，却没有解决客户和市场的问题。需要将企业的需求，和客户的需求重合起来。
具体从三个方面解决：
发现切实困扰对方的问题（对方真实需求）
了解自身潜力（自己能提供什么）
“重合思考”（取两者交集）并总结为解决问题的方法
所有的企业都是为了解决客户遇到的问题而存在的。无论是小拉面店、 facebook还是贸易公司，都是如此。
然而尽管如此，以在手机中强制植入无用功能的手机运营商为首，很多企业都抱有一种只按照自己公司的逻辑去思考问题的倾向。虽然短期来看，这样做可能会带来利润的提升，但是将自己的意愿强加给消费者，一旦遇到更贴近消费者需求的竟争对手，就会在竞争中败下阵来。这是因为，这些公司只解决了自己遇到的问题，却没有解决顾客所面临的问题。
有句话叫作“公司的常识放在社会上却不合情理”，在一家公司里工作久了，就就会抱有一些对自己而言顺理成章，却与社会产生分歧的想法。
如果不能正确理解“用什么来解决谁的问题”，解决问题便无从谈起。如果解决不了任何人的问题，再优秀的技术也无法与客户的需求实现重合。
第一章 思考并解决超级难题的能力
无论多么成功的企业，如果不能积极应对变化，最终都无法存续下去。
1. 不将目光投向“不必要的差异化”。所谓的差异化，究竟是为了什么而差异化？
企业愿望：年度入园人数重回开业之初的1100万人
消费者心声：想要给孩子特别的体验
重合思考：究竟为了什么而营造差异化？
每一家公司都常年致力于“不必要的差异化”，将其看作是理所当然的事情。重视这种差异化的同时，也也要注意避免其与市场的需求脱节，脑子里要常常带着一个问题：“所谓的差异化，究竟是为了什么而营造差异化化呢？”
2. 观察连当事人都没注意到的问题。
企业愿望：让更多人体会移动的乐趣
消费者心声：没时间考虑周末的出行计划
重合思考：不只是卖二手车，而是提供周边出行信息
3. 用更大的格局去看待问题。
企业愿望：将人们从扫地这项无聊的家务劳动中解放出来
消费者心声：清扫虽然麻烦，但只能自己动手
重合思考：能轻松实现自动清扫的扫地机器人
4. 重新抓住竞争对象
企业愿望：想做点什么，以防平日夜间观众席空荡荡
消费者心声：下班后和同事朋友边喝边聊
重合思考：棒球赛的现场也可以变身为居酒屋
在短短几年时间里，任天堂的竟争对手不再局限于拥有游戏机（Pl1 ay Station）的索尼和卡普空了，还多了个社交游戏。但如果将眼光跳出游戏行业，从个人可支配收人的观点来看，那么所有消耗时间的东西和服务都应该被视为任天堂的竞争对手。
5. 逆向思维
企业愿望：希望为居住在小地方的孩子提供平等的学习机会
消费者心声：希望按照自己的节奏学习
重合思考：980日元包月，名师课程网上随意听
学生还没听懂，但为了配合老师或其他同学的进度还要继续往下学的做法真的合适吗？答案当然是否定的。遇到挫折的时侯，老师能把学生不懂的地方认真地用通俗易懂的方式再教一遍，或者能够暂时停下来让学生慢慢想凊楚，这样才会取得更好的效果。
你所在的公司里，一定也有像这样流传已久的、大家都认为正确的“常识”。很很多时候，如如果用逆向思维思考一下这种所有人都认为理所当然的大前提，就会发现与改进相比，简直是发生了翻天覆地的变化。
这种剧烈的改变大多源自新加人的成员所采取的破坏性思维方式。然而，在很多时候，团体里的老成员会为了维护迄今为止构筑起来的商业联系和组织结构，破坏掉新人的想法。长痛不如短痛，趁还没出现这样的情况，在公司内部实施改革，站在目前状态的“对立面”重新思考，这一点十分重要。
6. “太傻了”与“原来如此”。
企业愿望：顾客只是想去剪头发，为什么要等上一个小时？
消费者心声：我只是想简单修剪一下
重合思考：1000日元的理发10分钟完成
对竟争对手而言，如如果一开始就认同“这是一个好的策略”恐怕马上就会有人效仿和加入，最终使市场变成一片红海。
针对这种现象，神户大学名誉教授吉原英树指出，对于策略而言，让人们觉得“太傻了”（不合理性）和取胜所需的“原来如此”（合理性）都非常重要，这个例子正是对这个观点的完美诠释。
看似轻率鲁莽的策略，对所谓的“聪明人”来说实际上却是难以复制的。
第二章 在条件约束下思考解决问题的方法
在“资金短缺”、“人才不足”等各种条件的约束下，不以“没有条件”作为不去做的理由，而是只要最大程度地做好力所能及的事情，问题就会得到解决。
7. 打造令人信服的理由
企业愿望：在全员都能上大学的时代，不满足于中坚大学的地位，而是打造出自己的特色
消费者心声：希望自己能为自己就读于这所大学而感到自豪
重合思考：实学教育的成果“近大金枪鱼”
很多企业和产品都在倡导一些根本不存在的主张。然而，对于这种一厢情愿的主张，消费者往往会很快意识到那是个骗局，逐渐不再信任对方。因此，最重要的不仅是“主张”，还有令人信服的的“理由”。
在市场营销领域，这叫作“ Reason to believe”（可信赖的理由），将这种理由连同消费者乐于相信的故事一起传达给他们，是一件十分重要的事情。
在制造二者的重合点时，令人信服的理由会在其中起到类似黏合剂的作用。假如找到了很好的重合点，但是依据不足，黏合的部位就会很快脱胶剥落，反之，如如果能构筑起极具说服力的 Reason to believe，就能在竟争中处于优势地位。
近畿大学设有医学部和药学部，在关西地区属于基础牢固的综合性私立大学，“二战”结束后，立即成立了水产研究所采取以养殖水产的方式解决粮食供应不足的问题，成绩斐然。2003年，近畿大学成立了株式会社A－ Marine Kindai，开始出售近大金枪鱼。2013年，又在东京银座和大阪分别开设了养殖鱼专门料理店“近畿大学水产研究所”，在校生也参与运营。这才是名副其实的实学教育。
8. 用虫子的眼睛开展事业
企业愿望：基于停车场业务方面的成功，进一步拓展其他业务
消费者心声：家附近就有借车，然而去借车是件麻烦事
重合思考：走几分钟就能借到的共享汽车
如果用“鸟的眼睛”制订商业计划，就容易制订出“在全国范围内铺开共享汽车业务”这样的目标。但如果用“虫子的眼睛”（即微观个体的视角）去看，站站在消费者的角度去思考，就会发现“与遍布全国却很难借到相比，能够很容易地借到车”才是最重要的。在抱有大局观的同时，站在使用者的立场开展事业是成功的关键。用“虫子的限睛”进行观察，能让遇到阻碍停滞不前的事业获得新起色
所谓的的“人们摆脱了机动车的倾向”，其原因因可能在于“人与车的交会点减少了”、“没有形成满足人们需求的产业并提供相应的服务”。如果能增加 TIMES PLUS（现 TIMES CAR PLUS）这种能够轻松驾驶汽车的机会的话，很多感受到了汽车魅力的人可能就会产生购买意愿。并不是人们对汽车的需求消失了，而是“拥有私家车”这种行为产生了一些错配。
9. 想要扳倒自己，应该做些什么。不是依赖既往不确定性的商业模式，而是找到缺陷自我改革。
企业愿望：不是消极等待，而是转变成被顾客主动选择
消费者心声：想送孩子去上课，但夫妻都要上班
重合思考：阵痛开始时马上就来的“阵痛出租车”
站在竞争对手的角度，想想要推毁我们公司，都能做些什么。想要在问题产生之前发现自身的缺陷，这这种思考方式十分有效。
10. 通过“给予”获得成功
企业愿望：与小范围竞争相比，更希望吸引更多游客来这
消费者心声：想要一次美食之旅
重合思考：可以去很多家店体验的美食小镇
不是通过藏匿信息来进行小规模竞争，而是揭示了一种新的可能性，即通过共享信息实现共同成长。在圣塞瓦斯蒂安，自古以来就有资源开放的观念，形成了共享信息、互相帮助的文化氛围。
11. 用“空白的大脑”重新思考
企业愿望：希望进入办公室市场
消费者心声：希望轻松享用到刚冲泡好的咖啡
重合思考：“雀巢咖啡代表”
一般来讲，一直从事面向消费者的业务（B2C）的企业想要转型为面向企业的业务（B2B）市场，首先需要组建面向公司客户的业务部门，进行客户开发。然而雀巢咖啡没有走这样的老路，而是重新审视了自身具备的资源，开始了尝试。
雀巢公司没有因为要开展面向法人实体的业务，就理所当然地认为需要组建相应的业务部门，而是用“空白的大脑”重新思考，最终制定了与众不同的销售策略。
12. 改变“竞争规则”
企业愿望：动物的有趣之处不在于它是熊猫或是考拉，而在于其本身的行为
消费者心声：希望看到蹦蹦跳跳活灵活现的动物
重合思考：不是展示明星动物，而是展示动物的行为
迄今为止一直沿用的规则对强者更有利，因此，在竞争中身处劣势的时候，自己制定规则才是最重要的。如果能制定出新的竟争规则，就可能凭借自己最擅长的方式赢得胜利。现如今，各个领域的竞争都处于白热化阶段，说“自己制定规则，改变姿态是取胜的必要条件”也不为过。
第三章 唤起同感的能力
人们的价值观因人而异，在你看来一文不值的垃圾，可能在别人眼里就是价值连城的宝贝。企业提供的商品和服务的价值，会根据使用者产生的同感而发生变化。
13. 想得比“二选一”更远一点
企业愿望：希望用新旧程度以外的理念介绍“好物品”
消费者心声：希望自己选择二手物品的理由不是财力有限，而是喜欢物品本身
重合思考：不是二手，而是“独一无二”
很多行业的市场都是以二选一作为存在前提的。希望按照合理的方式对人群加以划分，这就有可能排除掉介于两者之间的第三种可能性，这并不是一种聪明的做法。真正聪明的做法，是对自己不了解的事物持包容态度。通过持续的、充分彻底的思考，寻求第三种解决方案。
“常常有人因为为理论上存在的风险而选择放弃。实际上如果真正计算一下风险发生的概率，会发现几平是零。这样说来，还是先尝试着做一下比较好，对不对？”乍看起来，他所言似平是很简单的道理，实际上却是深思熟虑的结果。
在“做得到与做不到”之外，必然还存在着其他可能性。试着将目光投向两个选项之间的空白地带，这样的思考方式对产生新价值而言十分重要。
在以往的二选一市场上加入了“翻新”这个选项，从全新的观点切入，将目光瞄准二手房，宣扬的是商品的独特性，是“古旧”，而而是“独一无二”，开创了独特性和价格可以两全其美的全新市场领域。将消费者“并不是单纯想要买二手房，而是想要打造一个符合自己价值观的个性化居住空间”的心声，与“不仅考虑新旧程度和合理性，也倡导古老但是具有文化价值的不动产的价值”的思路相重合，诞生了“翻新”这个新的价值观。
14. 注意到尚未被发现的价值。在车站来来往往的人本身就是一种经营资源
企业愿望：在无法进一步增加乘客数量的前提下，有必要拓展新的收入来源
消费者心声：为了买一点点东西就得出站真麻烦
重合思考：让车站从路过的地方变成人群聚集的地方
在此之前，在JR东日本看来，乘乘客就只是乘客。但是，如如果是某位正在赴约途中的乘客，此时的他可能也是一位有购买礼物需求的消费者；某些过着单身生活的乘客想要在下班路上顺便吃个晚饭，他们也是潜在的消费者。这样想来就会发现，把每天高达1600万的乘客仅仅看作是乘客，实在有些暴殄天物。如果把思路局限在“我们公司的业务范围就是这些便无法超越眼前的资产和已有的商业模式。
过去我们小看了车站的作用，认为它只是乘客经过的一个场所，现现如今我们发现，每天从这里经过的乘客才是我们最宝贵的资源。以前，哪怕只是要买很小的一个东西，也需要先出站，再去百货公司或者小店。如如今有了 ecute大宫，不出站就能购物，而且能激发新需求，把乘客变成购物的消费者。
与招揽新顾客相比，为现有的顾客提供新价值更为重要。
15. 正确的提问才能得到正确的答案。要设计一款不被妈妈们厌恶的游戏机
企业愿望：希望创造出一款能够促进全家人在客厅里交流的游戏机
消费者心声：妈妈们希望关起门躲在房间里的孩子可以来客厅待一会儿
重合思考：让孩子们想要待在客厅里的游戏机
单纯寻找答案，是找不到答案的。正确的答案都是由正确的提问推导而来的。爱因斯坦有句名言：如如果我有60分钟去拯救世界界，我会花55分钟来寻找和定义问题，用5分钟构思解决方法。
日本学校教育的弊端之一就是倾向于千方百计地寻找答案。然而在商业领域，并没有什么事情是理所当然的。与其说是追求答案，不如说追求的是掌握提问的能力。正确的提问能够帮助人们站得更高，看看得更远。在提出正确问题的方面，近近江商人“三方好合（买方好、卖方好、世间好）”的观点会对人们起到很大的帮助。
如今，无论在电车上还是在家，一个人埋头玩社交游戏的孩子越来越多。如果孩子每天回到家就一头钻进自己的房间，捧着智能手机玩游戏，妈妈心里也会觉得不安吧！很久以前，家长们对孩子玩游戏的时候占用电视心存不满。时时至今日，随着时代的发展，很多妈妈的想法变成了只要孩子能来客厅待一会儿就谢天谢地了。
16. 用旁观者视觉去思考。并非消费型的观光，而是将“什么都没有”这件事作为卖点
企业愿望：不仅是周边居民，也希望招揽到新的顾客
消费者心声：好不容易趁着周末去旅行，结果到处是人
重合思考：什么都没有、什么都不做是一件奢侈的事
长时间身处一个行业或一家公司，接触的都是和自己类似的人，企业业的理念也会在心里扎根。外人看来党得不可思议的事情，公司内部的人却认为理所当然。这就是在提供商品和服务的时侯容易产生的偏颇。另外，每天身处同样的环境中，思维会变得僵化，人也会变得过于主观，对很多事情都无法看透。此时最重要的，就是利用“旁观者视角”。
我们常常会强求自己没有的东西，也常常因此而备感压力，想想要对劣势进行弥补。然而，即便弥补了劣势，也只不过刚刚达到及格水平。所以，认清自己的强项和不足，充分利用现有资源发挥自身优势的思维方式十分重要。
17. 与品质相比，最重要的是它一直在身边
企业愿望：希望留住读者
消费者心声：喜欢的漫画和吉祥物是一种特别的存在
重合思考：在漫画之外创造亲近感
每次到国外，我我都忍不住感叹一下“在日本，无论是商品还是漫画，品质真高啊”。然然而，从“商品创意”的角度来看，这样的想法容易陷入“因为我生产的是好东西，所以一定卖得好”的误区。如如果用只要品质好就会销路好这种生产者逻辑去思考，最终目的就变成了制造商品本身漫画也是一样，提提升品质固然重要，但试想一下，如果喜欢的作品每年オ出一次单行本，结结果会怎样呢？无论多喜欢这个漫画，最终还是会投入其他漫漫画画的的怀抱吧？身为作者，会为了提升作品的品质全力以赴，但满怀期待的读者则会产生一种“拖延感”。
为了让读者始终感觉到漫画就在身边，重重要的不仅是作品的品质，还要关注与之接触的次数。很很多时候，原本不怎么亲近的人，因为常常接触，最终关系也会好起来，就是因为双方接触次数很多的缘故。美国心理学家罗伯特，赛安斯将这种现象称之为“纯粹接触效应”，提出了通过重复接触可以提升好感度和印象的观点。如果你的服务品质徘徊在及格线上，恐怕可以用“亲近感”来填补余下的的空白。
漫画的销售容易集中在极短的时间内，尤其是在现如今各种内容拥挤不堪的环境下，时间上的空档会导致致命的后果。无论是内容多有趣的漫画，最多一个小时也就看完了。电视剧每周会在固定的时间播放新剧集集，如果使用视频网站的动画推送服务，更是可以一次性看完所有剧集。另一方面，如如果追连载中的漫画，读完一本单行本后，要等好几个月オ能看到下一本，漫画和读者之间也就出现了空档期。
几个月才能见一次面的异地恋尚且有很高的风险，因此，寻求一种全新的方式来构建双方之间的关系是很有必要的。
18. 树立新的敌人
企业愿望：与视力有问题的患者相比，更想做的是保护互联网使用者
消费者心声：虽然很想让眼睛休息一下，但是工作不允许
重合思考：发售能够阻隔蓝光的眼镜
TOTo研发的卫洗丽就是很有代表性的例子。30年前日本人还没有便后冲洗的的习惯，只是用卫生纸擦干净。虽然大家都有些怀疑是不是真的擦干净了，但由于没有好的解决方案，也只能维持原状。但是，TOTO明确提出了“只用卫生纸擦拭，会有残留的污物”这个问题。伴随着“屁屁也想洗一洗”这个将屁股的想法拟人化表达出来的卖点，卫洗丽出现了。时至今日，已经有很多人认为“没有卫洗丽的话，怎么都觉得有点儿不舒服”了吧！
对此，你可能会恍然大悟：“原来如此！看来制造出问题就行了！”并跃跃欲试。但是，并不是随随便便制造个问题就可以的，如果这个问题不能引导你解决消费者真正的不满，生产出来的产品就不会有市场。
“如果真是那样就好了，但是好像不太可能啊！”于是不得不放弃——消费者常常会面临这样的困境，这也是企业必须发掘的关键点，或者说，树立“新的敌人”。
消费者即便感觉到了“用电脑和智能手机的时候，眼睛会很累”，也找不到原因，只是茫然地认为“应该是长时间过度用眼的绿故”。这个时候，忽然出现了一个导致这种现象的罪魁祸首——蓝光，消费者自然会关注不是制造眼镜，而是“制造问题”，进而创造一个将原本不是传统眼镜用户的人群吸引进来的新市场。
第四章 质疑常识，思考新价值的能力
“自认为是理所当然的事情，在别人看来却并不是常识”，这样的事时有发生。
19. 不将目标瞄准主角。与其做小市场的主角，可以考虑去更大的市场当配角，与主角共存。销售额提升乏力时，可以改变视角而不改变商品。
企业愿望：不是单纯地出售谷物食品，希望在早餐市场站稳脚跟
消费者心声：虽然有点抗拒早餐吃谷物食品，但为了健康，可以放少量在酸奶里
重合思考：成为酸奶好伴侣的水果麦片
自家的商品能够成为主角当然是一件令人开心的事情，但在现实生活中，能成为主角的商品数量有限。将目标瞄准为“主角”的商品，必须能对消费者产生影响，引发消费者行为的巨大变化，对所有的其他同类产品都产生了毀灭性的影响，只有这样才能坐上市场主角的宝座。
除此之外，还有一种行之有效的方法，那就是做一个将现有主角产品衬托得更加光彩夺目的知名配角。
如果是作为配角，登场的机会就会增加好多倍。很多时候，这样的做法能够带来销售额的提升
举例来说，优衣库放弃了与与ZARA、H＆M等快消品牌的竞争，选择了配角这条路，将资源集中在不受时尚潮流影响的、更加注重功能性的打底衣裤等基础款商品上。对于时尚潮流有人喜欢也有人不喜欢，但是像“ AIRISM”“ HEATTECH”这样的功能性服装，男女老少、不同国家的人都需要，拥有普遍的价值。在全球各大时尚品牌还在争当主角的时候，优衣库已经在不知不觉间坐稳了知名品牌的宝座。
对不喜欢食用谷物食品的家庭而言，将将早餐改为谷物食品是一个比较困难的决策。并且，习惯了以米饭和面包作为早餐的家庭，突然改吃谷物食品未免有些偷工减料的嫌疑，因此很难下决心做出改变。
面包、沙拉和酸奶是典型的早餐组合，想想让谷物早餐作为主角加入其中恐怕有些困难。但如果可以在酸奶里加入少量的谷物食品，是有利于家人健康的，可能会有很多主妇愿意“买买一次试试看”。
20. 从“这也要有，那也要有” 到“要这个还是要那个“，判断什么才是最重要
企业愿望：希望打造出普通人与机器人共同生活的世界
消费者心声：想要一个跟自己聊天的人，产生亲近感的聊天对象，希望确认自己的存在感
重合思考：与双腿行走相比，能进行长时间交流更重要
舍弃是一件很难的事情。要考虑迄今为止投入的资金和时间（即“沉没成本”），又要考虑其他可能也不错的方案，各种想法交织在一起，就会变得这也想要，那也想要。
这种心理会使人们无法做出正确判断断，怎样做才能防止这种情况的发生？这是每个商业领域的从业者都会面临的问题。如果“这也想做那也想做”，把摊子铺得很大，那么无论有多少资源都会不够用。
领导的职责就在于决定一定“做什么，不做什么”。为此，定要明确我们的工作是为了解决什么样的问题，并且将视线聚焦在关键问题上，这这很重要。
所谓决策，其实就是决定舍弃哪些东西。“这也想想要，那也想要”会导致力量分散，只有决定了“要这个还是要那个”，才能将力量集中在关键点上
21. 从客户的角度出发开始思考之旅，从客户的目标出发，回发现企业目标不只一个选项
企业愿望：希望快速将包裹直接送到客户手中
消费者心声：平日里没法收包裹
重合思考：利用下班路上的便利店收取包裹
绝大多数服务都是从企业的逻辑出发设计出来的，但消费者是在按照自己的节奏生活，于是一些不便和双方需求不匹配的情况就产生了。
虽然在日常生活中存在着诸多的不满和需求，但我们往往都凭借超强的忍耐力去配合商家提供的服务。
此外，在很多时候，消费者真正的心声没有用语言表达出来，也无法观察出来。其结果就是，服务提供者所提供的服务与客户之间出现了分歧。
如果消费者一直沉默下去，久而久之，商家就会习惯于只按照自身的逻辑去思考问题了。
而且，从客户的角度出发去解决问题的企业一且出现，就会很快贏得消费者的芳心，将此前自以为是的企业置于最坏的境地。
为了防止这样的结局出现，有必要从企业的角度出发，思考自家所提供的服务，也有必要引人“客户的立场。
重新审视用户体验的结果，就是打破了此前持续40年之久的“将包裹送到客户家中”这个理所当然的概念。
从“所有的包裹都送到个人手中”这个目的出发去思考解决方案，会发现配送到家并不是唯一的选择。于是开始寻找不同客户的重合点，最终想到的解决方案就是是“便利店收取服务”。
很多人下班后都会顺路去便利利店买晚饭或啤酒，因此将便利店作为包裹代收点可谓一举两得，诞生了便利店代收包裹的服务。
22. 发掘不为人知的价值，尤其是超越其本身的价值，对客户说明商品的作用会更利于接受商品，而不是将注意力集中在商品本身
企业愿望：希望把商品的价值传递给对家电不熟悉的消费者
消费者心声：希望商家能通俗易懂地说明商品会在自己的生活中发挥什么作用
重合思考：将视线聚焦在”机会“而不是”机器“上
很多家电厂商生产出来的商品即便只需要一个遥控器进行操作，对老年人来说也还是不够友好。去家电卖场实地考察，也会发现一大堆看不出具体差别的商品摆在那里，旁边立着标注了功能和价格的宣传牌。
然而，消费者想要了解的东西其实非常简单，就是“这个东西能在我的生活中发挥什么作用？”如果家里有功能类似的东西，就不会再轻易买这样的东西搬回家。于是，最重要的一点就是思考，“站在消费者的角度看这件商品的时候，哪一点会打动自己”。
在物质极为丰富的时代，想要成功卖出商品，发掘其超越自身商品价值的其他价值是非常重要要的。
一旦卷入与电子商务平台和家电卖场之间的价格战，就会输得片甲不留。但高田明并没有加人这场竟争，而是在常见的销售方式中发现了细分市场，那就是老年人阶层。
厂商不断开发具备更多功能的产品，家电卖场也在不停宣传商品功能和价格方面的优势，但对于不太熟悉电器的人而言，这样的宣传内容其实不太容易理解。在这些境地尴尬的老年阶层身上，高田社长发现了商机。
家电技术日新月异异，物联网、数字化等新概念层出不穷。对“机器白痴”来说，这可能是一个艰难的时代，去家电卖场走一圈，经常能看到一些老年人被推销了带有根本用不上的功能的商品。他们并不擅长使用互联网，因此也无法利用电子商务平台选购合适的商品，即使想要做一些比较，也不太了解每一款产品之间具体有着怎样的差别。这些人需要一个简单易懂的说明，来告诉他们某件商品会在生活中发挥什么作用
23. 创造出比常识更先进的”新常识“
企业愿望：希望为每一家公司打造出舒适的办公空间
消费者心声：在办公室不能采取根大家不一样的行动
重合思考：希望用更加自由的方式工作
业界的常识、公司的常识、自己的常识……所谓常识就是打造出一颗可以让他人麻痹自己的思维，不去寻求改变，按照既有的方式一直继续下去的大脑。这样看来，常识真是一项“伟大”的发明。
然而，在酝酿新事物的时候，这样的常识会成为最大的阻碍。人们往往会引用过去的失败案例和其他公司的例子列举出很多无法进行下去的理由，被限制在过去的思路中，始终无法突破。
日本式教育便是是“常识”的产物，都都是在提问之前事先准备好问题，答案也被设计成唯一解。然然而，在商业领域，并没有事先设定好的问题，必必须打破常识提出问题，或者针对现有的问题提出完全不同的解决方案。
不去想现如今的市场上什么卖得最好，而是去思考解决什么样的问题才能发挥自己公司的价值，提问的视野宽度是突破常识東缚的关键。
24. 找出原因，直击要害，只要抓住问题的关键，就很清楚该做什么了；微不足道的问题也是大问题
企业愿望：在信息爆炸时代，希望将好的信息推送到用户眼前
消费者心声：想在电车里看新闻，但是加载很慢，读起来很费劲
重合思考：离线阅读
在解决问题的过程中，找准要害也十分重要。一且抓住问题的关键，明明确了其中的因果关系，就能轻而易举地将视线聚焦在解决方案上。
对于大多数美国人而言，购买葡萄酒的程序和知识过于复杂，写写着复杂的口感和厚重感的标签只会成为选择葡萄酒时的障碍，导致消费者者“选择困难”。 Yellow Tail注意到到了这个问题，将这些妨碍消费者决策的东西全部抛弃掉，在“品种”一栏中，只写了席拉（葡萄的一种）和和霞多丽丽（葡萄的一种）。在“口感”一栏，也没有使用“类似成熟的黑醋栗”这样的描述，而是采用了“清爽微辣”“略甜”这种通俗易懂的措辞。
Smartnews有一种模式，在点击新闻后，会出现“智能模式”这项功能。选择这种模式后，用户可以在没有信号的时候照常阅读新闻。或许有些读者会认为“什么？这只是一件微不足道的小事啊”，然而实际上，在APP多如牛毛的时代，一点点不好的体验都是致命的。因此，以 Cooked为首的网页服务提供商才会反复以1秒钟为单位，提升显示速度，改善用户体验。“我在坐地铁的时候注意到，大家都不用手机看新闻。扭头看旁边的人，正在专心玩游戏。我有些生气，也很想弄明白，为什么大家都不看新闻。这当然不能说是游戏公司的错。”
铃木董事长如是说，“即使是在没有信号或者加载延迟的环境下，也能快速阅读。这是 Smartnews的一个制胜秘籍。”
第五章 创意能力
巧妙利用现有资源，也能创造创意
25. 采取类似合气道的解决方式，不过分拘泥于传统，尊重对方文化，了解对方的认知；如果讨厌的不是味道而是造型，那么改变一下造型就好了
企业愿望：虽然味道很好，但因为厌恶而不想吃——那只要让顾客不再厌恶就好了
消费者心声：生的鱼子酱看起来很恶心，但却对此怀有兴趣和好奇心
重合思考：了解对方的文化，将其与鱼子酱的概念相重合
如果对对“讨厌它”的人强制灌输自己的逻辑，事情根本没办法得到解决。如果能从对方的角度出发来看待问题，了解对方究竟抱有什么样的偏见和想法，很多问题就能得到轻松解决。
想要在某个地区开展业务，就有必要亲身了解和体会当地人所特有的思考和感知问题的方法，要抛弃拘泥于传统的想法，像合气道那样，借用对方的力气与他们实现融合，这样才能轻松创造出新的机会，实实现一种“刚刚好”的状态。
新创意大多是组合而来的结果。被称为创新之父的约瑟夫·熊彼特曾经说过：“创造一种新东西，抑或把同样的东西用不同的方式创造出来，其实就是将这些构成要素、影响要素用不同的方式加以组合。
所谓开发，只不过是对全新组合方式的尝试罢了。
为了创造出这种全新的组合，很很重要的一点是不要固执己见，而是要灵活地处理自己和对方之间的结合方式。
顾客在看菜单点餐时，只要是不觉得“讨厌”“恶心”的菜，应该都会试着尝一尝。明太子的味道符合美国人的的口味偏好，因此店家坚信，只要能尝一尝，他们一定能够接受这个味道
怎样做才能跨越这道文化的鸿沟呢？HAKATA TONTON的经营者想到，如果能将明太子与美国人熟悉并且喜爱的食材重合在一起，应该可以引起他们的兴趣。
于是，他决定，不把明太子定义为“生鱼子”，而是将其宣传为“法国人所钟爱的鱼子酱的一种”，名称也由“明太子”变成了“ HAKATA Spicy caviar”。这道菜成了菜单上的人气菜菜品。
如果将日本人的感受强加给对方，明太子恐怕是没办法在组约获得当地顾客认可的。这家店很好地利用了“对方的认知”，找到了双方的重合点一一将自己希望对方品尝到美味的日本食材的热情，与美国人想要尝一尝法国人喜欢的食品的想法相重合，诞生了好评如潮的的“HAKATA Spicy caviar。”美国人也由此认为，“看来日本食品也很适合我呢！”
26. ”弱点“才是”长处“，没有必要特地追求完美，有瑕疵的东西更有趣；有必要采用”外部“视角看问题
企业愿望：倾听外界声音的气度，展示切实存在的丰富旅游资源
消费者心声：希望能与当地建立联系
重合思考：用一个创意项目改变鸟取，征集鸟取特色
企业和自治团体内部常常弥漫着一种幻想，那就是“应该做到完美”。无论自治团体还是企业，都是人的集合体，应该更接地气一点才对。然而长期以来，他们一厢情愿地制作广告进行宣传的结果，就是忘记了如何与消费者之间建立起真正的联系。
如果想的一直是“必须做到零抱怨的完美程度，到处都是让人无话可说的千篇一律的样子，就会毫无个性可言。
如果不努力展示完美的一面，而是让人们看到略有瑕疵或者弱势的部分，反而会让人觉得更有魅力。“凹面”和“凸面”本就是许多事物都会有的特质，也是它们独具特色的地方。
当今的时代，企业也是一样，不要只宣传自己好的方面，将自身的弱点和不足之处也展示出来，有时反而能赢得外界更大的信任。
有句话说得好，想要对一个地区做出改变，必须要倾听“旁观者、年轻人和傻瓜”的看法，不是用“内部”的视角度，而是有必要采纳“外部”的观点。
这个项目将鸟取县“坦诚地告知自己的困扰”的姿态，与人们希望“为地方上做点什么”的的心情结合起来。
举例来说，鸟取县的老牌饼屋“いけがみ”有一个想法，就是不只在正月里售卖年糕，而是将年糕变为全年随时都可以吃到的食品。为此，他们开发出厚度为4毫米的超薄年糕，使其能够应用于很多菜品当中。
但除了放在锅里进行烹饪，还有什么方法能引起全国消费者的兴趣呢？他们决定向全国的消费者寻求好建议，以打开销路——“超薄年糕将登上你的餐桌！对此，你有哪些能够拓展其用途和魅力的好建议？”店家总共收到了约240条建议，并以这些建议为基础进行了产品开发。
三朝温泉是通过日本遗产认证的温泉，但也存在难处由于去往温泉的道路状况不好且手机信号不佳，对对现代人而言很不方便。然而，试着倾听消费者的心声之后，他们发现希望去信号不好的地方放松一下的人远比想象的要多，“零电子产品之旅”的想法最受欢迎。对现代人来说，“无论何时都保持联系”已经成为一种理所当然的状态，然然而实际上，人们对“离线时间”也有着很高的需求。于是，“无所事事的奢侈”的旅行计划应运而生，并被众多旅行者所采用。
在遇到困难的时候，不是隐藏自身的弱点，而是去捕捉产生优势的的可能性，了解更多、更开放的想法。
27. 创造出制胜的竞技场，尽快摆脱利润较低的商业模式，思考新业务【需要重读】
企业愿望：不仅进行价格竞争，也想提升罐头的价值
消费者心声：在家喝酒的时候，想吃点更好吃的下酒菜
重合思考：制作专门的下酒菜罐头
无论在多么擅长的领域，如果在没有胜算的前提下投人竞争，都没有获胜的可能。此外，在剧烈变化的市场中，也存在着一直以来没有遇到过的风险。
富士胶卷盘点了自身所拥有的技术，进行了针对胶卷主要原料的胶原蛋白的研究，并灵活运用了原本用于防止照片褪色的抗氧化技术，将它们应用于美肌产品的研发中。最终以“ASTALIFT”(艾诗缇)为突破口，转型开发护肤品和健康产品。
即便拥有出色的技术实力和优势，一旦失去了竞争的舞台，竞争也就无从谈起了。选择能够克敌制胜的竞技场与强化自身优势同样重要。
关于创造新的消费领域，国分有着自己的秘诀。国分集团决定，不去争夺用于正餐的罐头市场，而是灵活利用罐装食品这一资源，进军下酒菜市场。即便利用的是同样的技术，生产出的是同样的商品，选择的竞技舞台不同，价值也会产生差别。
只要对手变了，无论价格还是价值，都会随之发生翻天覆地的变化。对家庭主妇来说，买一个做晚饭用的鲭鱼罐头可能只需要100日元。但如果是用来做下酒菜，卖300日元人们还是会觉得很便宜，因为参照对象是酒馆里500日元一份的鲭鱼，300日元的罐装鲭鱼自然更加实惠。
28. 一切从使命开始
企业愿望：企业的目的不在于利益最大化，而在于消除贫困
消费者心声：责任感下不想做伸手族，希望自立
重合思考：服务于贫困阶层的银行
有的企业虽然赚到了钱，但却设能产生凝聚力。比如先凭借令人上瘾的收费系统疯狂吸金的社交游戏，以及凭借廉价的租金和残酷的劳动条件生产服装的快销时尚品牌，它们虽然能够在短时间内顺应时代潮流赚得-桶金，但问题一旦暴露出来，就会遭到全社会的谴责，消费者也会对其敬而远之。
商业模式能够被简单模仿，服务也能够被简单模仿。但是，创业者的初心却无法模仿。因此，从消费者的角度来看始于使命感的企业更亲切。此外，与照猫画虎的模仿者相比这样的企业所开展的业务更具连贯性，也很容易做出成果。
贫困阶层的人虽然穷，但这并不意味着他们没有责任感。正是看到了他们身上的责任感，在进行融资的时候，格莱珉银行将债务人按照5人一组进行了分组。银行引人了如下规则：融资按顺序逐个进行，如果前一个人的还款尚未完成，银行就不接受下一个人的融资申请。这样一来，当接受融资的村民有可能无力偿还的时候，同组的其他4个人就会合力帮助他按时还款。
对生活在村里的贫困者而言，村民之间的美系是极其重要的社会资本。正是因为看到了这一点，格莱珉银行才通过这种连带责任制，为高还款率提供了保障。
29. ”卓越体验“的吸引力，与其模仿，不如去发现消费者真正想要的，凭借金钱无法衡量的”体验“形成壁垒
企业愿望：希望再现”自然界的风“，打造邻人心情愉快的卓越体验
消费者心声：希望在令人愉悦的微风中入睡
重合思考：吹出自然风的电风扇
一般情况下，只需要花费几干日元，就能买到一台面包机。所以，坦率地说，花25000日元去买一台面包机会让人有些纠结，觉得下不了决心。略微具备一些市场知识的人，都会觉得推出这种东西的厂商脑子多少有点儿问题。
那么，如果用“体验全世界最好吃的吐司面包”这种说法进行宣传，你会不会产生一点兴趣呢？
也就是说，其实人们想要的并不是产品本身，而是使用某种产品时所获得的感动或者惊喜，也就是我们通常所说的“卓越体验”。
实际上，这种感党上的价值体验有时会成为企业的障碍。因为对于有着严格预算规程的大型企业来说，功能开发之外的体验开发效果无法用具体的数字来衡量，因此很难进行投资判断。
30. 放下成见，化敌为友，站在行业成长和客户的立场来看，竞争不一定正确
企业愿望：希望客户能看到自己的产品
消费者心声：想要一次性买回来所有文具
重合思考：把所有商品送到办公室
从心理学角度来讲，让竟争对手获益这种策略是让人很难接受的。不过，为了共同进步，企业需要站在“灰色地带”进行决策，思考商品“对顾客而言”是否有用，而不是怀着侥幸心理，执拗地坚持自己的逻辑。
追求本公司的短期利益、开展行业内的小规模竟争，这些都无法带动整个行业的整体发展。从今往后，在意识上必须要接受“亦敌亦友”的状态，同行们在某些场合是竞争对手，在另外一些场合又会变成朋友。
这是一个视角的问题。改变了看法，也就开启了结交新朋友的大门。
“消费者不仅不选择我们的产品，甚至连看都不会看一眼这样让我觉得“死不瞑目”。于是我想到了，要不干脆建立一个把商品送到客户面前的系统吧。这就是现在的 ASKUL。”
ASKUL的经营宗旨并非只追求本公司的销售额最大化而是与批发商和文具店齐心协力，让整个文具行业的生态系统变得更好。因此，在如何对待竟争对手的产品这个问题上，他们才能从“是否有利于整个文具行业，对客户而言是否有价值”的角度进行判断。
客户的真正心声是“我并不是只想要PLUS的产品，而是想在缺货之前把需要的文具一次性买回来”，这样的需求与ASKUL“希望激活整个文具行业”的愿景相重合，结果将“只配送本公司的产品”发展为“所有商品都能翌日送达”的服务。
商品种类更加丰富，选择的余地越来越大，便利性得到了提升， ASKUL的销售额也因此大幅上升。
将同行看作竞争对手在某些情况下是正确的，但在另一些情况下握手言和，也能成就大事。从行业发展的宏观角度出发，企业不仅要开展竟争，也要重新审视与对手和客户之间的关系，昨天的对手，很有可能就是今天的朋友。
结语
发现用户未被满足的需求，通过产品或者沟通交流，使用户愿意购买产品或服务。
必须要简单直接地解决客户面临的问题。因此，我想要教给大家的，不是将事物复杂化，而是通过人的灵活思考来解决问题。
将难题简单化，将简单的事情深人，将深奧的事情变得有趣。
很多人都会不假思索地让“答案”脱口而出。从正常的逻辑来讲，他们似乎马上就找到了答案。然而，抛开思维的局限，在离题似平越来越远的思考中，往往才能逐渐找出解决问题的线索。
灵活地看待问题，不要被所谓“正常”的逻辑束缚了大脑，这才是解决问题的开始。“将难题简单化”这个理念在解决问题的过程中是十分必要的。
无论解决问题的方法如何先进，科技如何发展，我们所面对的对象归根结底还是活生生的人，意识到这一点，你就会知道采取更加有人情味的思维方式有多么重要。因此，请不要认为没有专业的理论支持，就无法解决问题，事实恰恰相反。在当今时代，只有具备丰富的情感和想象力，オ能了解人们的痛点所在，也オ能融入周围的环境中。
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