1.销售费用的概念
    销售费用是指企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用，包括企业在销售商品过程中发生的保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构(含销售网点，售后服务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。企业发生的与专设销售机构相关的固定资产修理费用等后续支出也属于销售费用。
    2.销售费用的核算范围
    (1）保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等
    (2）为销售本企业商品而专设的销售机构(含销售网点、售后服务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。
    (3）企业发生的与销售商品和材料、提供劳务以及专设销售机构相关的不满足固定资产准则规定的固定资产确认条件的日常修理费用和大修理费用等固定资产后续支出
    3.销售费用率：
    销售费用率=销售费用/主营业务收入*100%
    它体现企业为取得单位收入所花费的单位销售费用，或者销售费用占据了营业收入的多大比例。
    4.销售费用分析相关的指标:
    (1）销售费用与销售回款比
    销售回款相比销售收入更能体现公司市场营销团队的工作质量，通过与竞争对手对比销售费用与销售回款的比例，分析公司的销售费用各项支出是否合理，并有助于对公司销售队伍和销售模式的持续改进。
    (2）“销售费用-业务招待费”占销售回款比:
    业务招待费取“销售费用-业务招待费”这一科目金额。若该该项指标相比同行业较大，且市场人员人均回款和人均创收较低，首先应考虑公司的发展阶段和行业地位，其次应考虑公司销售模式、销售团队能力相比竞争对手的差异，最后再考虑公司对于业务招待费的预算、考核和内部控制是否存在不足。
    (3)“销售费用-差旅费”占销售回款比:
    差旅费费取“销售费用-差旅费”这一科目金额。若该该项指标相比同行业较大，且市场人员人均回款和人均创收较竞争对手低，应首先考虑公司在对客户攻关的资源分配是否较为分散且缺少重点，其次在考虑销售分支机构的分布是否合理，最后再考虑公司对于销售费用-差旅费的预算、考核和内部控制是否存在不足。
    (4)“销售费用-广告费”占销售回款比
    若该该项指标相比同行业较大，公司应分析公司的广告投放渠道和受众对象相比竞争对手是否存在较大差距。
    5. 分析方法
    A结构分析—子项构成
    B同比分析—找出增长或下降异常项
    C对异常项进行数据洞察