尽管我打过20多年网球，由于缺乏系统训练，所以技术水平非常一般。其间接受过无数高手的点拨，包括退役国家级专业运动员的点拨，但迄今为止帮助最大、最受用的点拨来自本校体育部的一位网球业余爱好者，他的主业是排球教师。他有丰富的教学经验，因而善于识别问题、善于理论联系实践，给出实用建议。

QUICK REVIEW

  • The Book in 3 Sentences
    1. 介绍华为铁三角体系，其中有两个关键要素，其一是销售团队组织形式，其二是从线索到回款的业务管理体系LTC；
    2. 介绍销售经理，方案经理和交付经理各自的职责模型；
    3. 介绍可复制的华为铁三角体系；
  • How The Book Changed me
    • 从线索到回款的业务管理体系LTC中的线索管理，我认为在日后销售工作中可以量化以方便管理；
    • 华为的方案经理真实中是否符合5P模型，如果符合，看起来是个不错的岗位；
    • 对于最后一章介绍的可复制的华为铁三角体系，感触没有那么深，不过确实可以参考铁三角体系给其他行业进行分工和职责规划
  • My Top 3 Quotes
    • 销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。
    • 只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索，对销售团队才具有最大的验证价值。
    • 真正困难的，是用规则的确定性来应对业务运作过程中的不确定性。

华为一线销售团队的奖金分配不采用销售提成制，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡。这样构建的铁三角才能够“紧紧抱在一起，生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想”

note：我认为这是决定因素

真正的铁三角只有一个共同目标，今年会有多少订单，形成多少收入和回款。在分钱的时候，也要基于这个目标制定一个奖金包，而不是在各自的职能部门拿提成。”

Note: 重点在于统一的奖金包，打造利益共同体

方案经理

在铁三角销售体系中，方案经理是一个十分重要的角色，他绝不是客户经理的简单辅助，而是作为一个项目的战略分析者和策划者，负责分析市场和客户的方方面面，拉通各方面的资源，以求最大概率获得项目成功。

方案经理任职标准要求示例

Note: 專業知識，關鍵能力，專業貢獻

华为的产品营销管理者共同开发出了一套方案经理的核心职能图，我们称之为5P模型

  • Plan：市场规划与计划预测者
  • Place：机会点与格局管理者
  • Product：客户化产品与解决方案制订者
  • Promotion：品牌营销与项目拓展责任者
  • Profit：产品盈利与现金流守护者

客户从技术、商务、运维、投资回报、管理提升等多维度进行评估后，最终选择华为作为最有发展潜力的移动智能业务合作伙伴。

Note: 一个好项目好销售需要看全局，从技术认可，业务认可，投资回报，甚至管理改进的方面做工作，而售前更多的做业务认可，配合技术认可。

基于这个目标，在铁三角销售体系中，华为要求交付经理一改以往的弱势形象，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。

销售线索

只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索，对销售团队才具有最大的验证价值。

Note: 销售机会的主要精力应该放在第一手线索上，线索先验证而不是当作项目来运作

以管理项目的思路来管理线索以华为为例，通过分层管理，建立起总部、地区部和代表处之间的线索管理体系。经过验证，线索可分为初级线索、可信线索以及机会线索三大类

note：具体可以在书中章节：如何把线索转化为机会点，查证使用

客户权力地图示意图还应当注意，在做“权力地图”分析的时候，不能简单地照搬照抄客户的组织结构图，因为对于同一家公司，特别是一些大型客户，即使只有一张组织结构图，但是由于项目不同、负责人不同，或者项目牵头人不同，“权力地图”会有很大的不同，所以对于每个新项目都要重新进行分析，制定出新的“权力地图”。

在画出客户的“权力地图”之后，销售人员还需要对决策链条中的关键角色、岗位以及人员进行深入分析，此时需要用到的工具叫“鱼骨图”

note：鱼骨图的应用

真正困难的，是用规则的确定性来应对业务运作过程中的不确定性。华为能够走到今天，就是因为坚持做到了以客户为中心，快速响应客户的需求。

什么是高质量合同？华为对此的理解极为直白、简练而精确，那就是“合理利润、正现金流、风险可控、客户满意”。

客户满意度=客户感知-客户期望

  • 客户期望管理：正确理解客户期望+引导客户期望
  • 客户感知管理：把事做好+及时有效的客户沟通