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《询盘转化》
在和买家沟通的时候一定要体现出商家的专业性
。就和我们在座客户服务的时候类似，足够的专业性，能让买家更加的相信你推荐的内容。而传递出有效的信息也能让买家更好的收获自己想要的内容。
所以整理了关于沟通专业性和信息传递有效性的几个要点：
体现专业性的3个方面：
（1）行业用语翻译准确，如果商家无法确定自己用的中国称呼还是统称，或者商家无法叫出这个产品的术语或行话，可以通过translate.alibaba.com，阿里巴巴翻译基于“社交、通用、电商”三个角度为商家来翻译单词和句子，也支持人工翻译。
商家可以通过阿里翻译找到对应的电商用于，再通过谷歌，查询谷歌图床内的图片，是否适合自己想要的东西一样？
（2）行业参数准确，符合行业标准。其实很简单的，就是把公司的产品线先理通顺。然后制作一份Word或者PDF的产品册，这里面主要花费的是商家的时间和金钱的成本，目前除了一小部分的机械商家会提供公司的产品目录册，大部分的商家手上是没有完整的目录手册的。而这些对于自己产品线还很迷糊的商家，不仅在国际站上无法很好的归类自身的产品，同时即使买家的询盘来了，他们也没有办法“根据买家的需求“很好的推荐自家的产品。
（3）上下游产品熟悉，已经不止一个老师讲过，当买家向你咨询某一个国家或某一片区域的市场时，妇女已经问出买家的销售市场或使用市场。如果你对于那个市场足够的熟悉，你可以推荐适合的产品给到买家。而这个动作是非常容易建立买家对商家的信任的。
同时很多的人在给买家报价的时候是没有规定时效的，同时也没有办法针对买家的信息给出合适合理的方案。所以在沟通的时候也要注重一个信息的有效性。
体现有效性的3个方面
（1）回复能直击客户痛点。有很多的供应商会采取恶意压价，说自己以前的供应商比现在的价格还低。对于这种买家，可以让他先去找以前的供应商继续供货。但大多数时候买家要低价并不仅仅只是要低价。太低的价格，其实质量上也会跟着下降，买家要的低价是：和以往的价格和更好的服务。其实蛮多的时候，就是因为以前的供应商出了问题，采购才会出来找新的备胎。所以这个时候一定要找出客户找备胎的原因，争取备胎转正。在之前很多的商家演讲中，不断地有人提过类似的案例，我就不逐个描述了
（2）报价有针对性。见过大量的客户在买家索要Price list的时候，直接就把公司的报价表丢过去了。而这种情况之下，商家是很难再收到买家的回复的。因为买家在收到产品清单后，这家供应商其实已经没有价值了。一个是因为商家没有提供买家想要的价值，一个是因为有一部分的买家就是在探价格。所以很有必要针对买家想要的产品进行合理的报价，而且对于大客户来说很多明明有库存的东西可能需要再进行个性化的轻定制。但是往往在报价的环节，很多的业务员就已经把客户谈死了。这一点一定要和公司的kp沟通，不要让业务员变成。国内C端的在线客服！作为一个业务员是一定要有自己的开发能力的！而且一定要主动的去开发客户！不是成天开着直通车坐在电脑面前等着询盘来！但是目前我们手上的客户还有一部分商家都没有这种意识，在后续的服务中一定要慢慢的渗透这个观念！
（3）能针对客户的疑义，提出合理化方案。很多的买家会说已经找到了更低价的供应商。如果商家能稍微透露一点行业的潜规则，让自己的产品质量能建立在一部分竞争对手之上。培育买家“便宜没好货“的心理，有利于培养客户和商家的信任度。
部分的公司里面外贸业务员其实等同于国内电商平台的客服。在他们收到询盘之后他们没有深入的了解发询盘的买家的信息，就直接进行沟通了，而了解过一些外贸做的比较好的商家，你会发现其实在回复询盘之前对于买家进行分析是非常有必要，而分析买家的角度可以从很多的地方入手，
（1）客户通内的买家档案，主要参考：注册年限，是否蓝标，最近搜索的关键词和查看的产品
（2）Google一下，利用谷歌语法是非常容易找出供应商的很多信息的，即使不知道谷歌语法，直接输入“买家的名字”+“买家的邮箱“，就可以找到很多买家的信息。
（3）就是很多的买家邮箱，其实用的就是他们自己公司的域名。比如“hyt365370@alibaba.com”
后面的Alibaba.com复制出来直接黏贴到浏览器里打开，就可以直达买家的公司官网。这一招屡试不爽，可以建议客户用起来，
（4）通过国外常见的社交媒体直接去搜索买家的名字和对应国家信息，大概率能在上面找到国外的买家。
那有了买家的信息之后，首先要做的就是在国际站里面把询盘回复掉。回复完询盘之后，很多的买家其实并不一定会回复你。因为根据小孩儿后台的统计，很多的买家在发送询盘三小时之后就已经离开平台了。特别是用电脑端的买家，需要很长一段时间才能再回到平台，而对于这些离去的买家，基于国外的沟通习惯，大部分人是有查看邮箱的习惯的。所以在回复询盘之后，一定要把对应的内容通过邮件在发送一次给买家。
而邮件的标题一定要用客户来发询盘时用的标题，这样能更好地勾起买家的兴趣。

如果买家在询盘里明确的，询问某一款产品，可以提供对应产品的一些参数，但不要明确的给予价格，
如果买家只是说对你公司的产品有兴趣，请给我报价单，那这个时候就把自己公司的主营产品或比较热销的产品进行推荐，邮件的正文中，只是提到这两款产品，不要给出具体的价格清单，因为太长的文字会被邮箱的拦截系统过滤掉，从而使邮件无法触达买家，可以通过邮件附件或PDF格式的附件，把产品的具体信息。制作成表格或者清单，发给买家。

在邮件的末尾，建议添加上。公司的名称和介绍，可以通过一张图片来搞定。介绍公司的时候一定要体现出自己的。现有证书，合作的成功案例，如果有掌会的照片能成为一个加分项。
在邮件文末描述公司的一个原因：很多通过平台联系商家的采购真的就只是采购而已，而他们的上级还有管理和老板，所以他是需要向上级去汇报他的工作结果的，但你能提供给他完整的产品信息和公司的介绍，他可以通过截图或者直接打印的形式把这一份资料直接传达到上级手里。二采购去展示你的产品的时候，可能采购对你的公司有印象，但通过文字的描述是无法保证采购的，上级领导对商家的公司有足够的了解，所以一张介绍公司的照片就显得至关重要。
这个照片里面的内容可以去放：
（1）公司的信息
（2）公司的优势
（3）产品的特点和优势
（4）产品已经有合作成功的案例
（5）同时给予买家一些提问，或指令式的文字，去勾引起买家找你的欲望。
在图片之前或图片之后，可以再加入一点问句，这样能增强买家看完公司信息后，带着问题来找商家。

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