商业思维，商业画布

转账公众号：五两说 《一张画布教你讲清产品商业模式》
还在为“几十页PPT也讲不清商业模式”发愁？还在天马行空思考如何改善你的产品，而得到一团乱麻？试试用乔布斯喜爱的商业画布，教你用一张画布讲清产品的商业模式。
一、什么是商业模式画布？
商业模式画布(Business Model Canvas)，是亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》中提出的一种用于描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。它由9个模块构成（后面我们称之为九宫格），帮助创业者理清为“细分客户提供独有价值”，从而催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。简单来说，商业画布通过九个模块因素，帮助你分析你的商业模式是否能帮助你的产品活下去。

商业画布全貌

二、商业模式画布的九宫格
商业画布最核心的九宫格可以帮助产品厘清四个关键问题：

• 我为谁提供服务？
• 我如何提供服务？
• 我的服务成本有哪些？
• 我该如何赚钱？

接下来我们来讲讲商业画布的九宫格：
1、客户细分：我们为谁提供服务？为谁创造价值？谁是我们的重要客户？
没有一个产品或服务可以满足全部人群的需求，产品规划中应明确到底该服务哪些细分的客户群/用户群。（大众市场/利基市场/区隔化市场/多元化市场/多边平台或多边市场）
2、价值主张：我们为客户提供什么样的产品或服务？
产品规划中需要深度挖掘我们到底要解决客户在什么场景下的什么问题？我们为其创造什么样价值？客户是否愿意为这样的价值买单？可试着用客户需求分析工具拆解客户需求。
3、渠道通路：我们用什么样的渠道将价值主张（商品）传达（卖）给客户？
阐述我们可以通过哪些渠道可以接触到我们目标客户群，如何将价值主张传递到客户？哪些渠道最有效，成本效益最高？渠道通路的主要作用：

• 提升公司产品和服务在客户中的认知
• 帮助客户评估公司价值主张
• 协助客户购买特定的产品和服务
• 向客户传递价值主张
• 提供售后客户支持

4、客户关系：如何与客户建立联系，维护客户关系（让他再买）？
客户购买我们产品或服务后，如何与客户建立关系，维持关系，将一锤子买卖转变为长期合作？我们可以通过哪些方式来建立这种关系？（个人助理/自助服务/自动化服务/社区/共创），客户关系可以帮助达成以下目的：

• 客户获取
• 客户维系
• 提升销售额（追加销售）

5、收入来源：我们从每个客户群体中获取的现金收入
客户为什么形式的产品或服务买单？我们的收入来源是什么？定价策略如何？每个收入来源占比是什么样？一般收入来源有两种类型：

• 通过客户一次性支付获得交易收入
• 常性收入来自客户获得价值主张与售后服务而持续支付的费用

一些可以获得收入的方式有：资产销售、使用、订阅、租赁、授权、中介服务、广告等。
6、核心资源：我们所拥有的核心的有竞争优势的资源是什么？
实现我们的价值主张、渠道通路以及客户关系所需要的核心资源是什么（技术、内容、品牌等）？有竞争优势的资源是什么？（竞争壁垒）
7、关键业务：达成商业模式，我们要做的关键业务是什么？
为了确保商业模式达成，我们需要完成哪些关键业务，比如如何实现价值主张（产品研发、服务设计）？如何实现渠道通路？
8、重要伙伴：让商业模式有效运行所需要的重要供应商和合作伙伴是谁？
好的商业模式需要好的联盟，帮助我们获得资源降低风险。我们的商业模式需要我们从哪里获得资源，比如谁是我们的供应商？合作关系一般有四类：

• 非竞争者之间的战略联盟关系
• 竞合：在竞争者之间的战略合作关系
• 为开发新业务而建立的合资关系
• 可靠的供应商关系

9、成本构成：商业模式有效运行所需的所有成本是什么？
成本包含固定成本和浮动成本，比如实体资产、研发成本、人力成本、管理成本、市场推广成本、战略补贴成本等。

三、用商业画布来介绍你的商业模式
商业画布将商业模式核心元素标准化，再通过九宫格的图形化方式帮助我们可视化分析模块之间的关系，接下来我们来通过大家熟知的苹果公司基础的商业模式为大家示例：

苹果早年商业模式（当一个企业拥有多个商业活动，用不同的颜色来标记）

（当apple系列产品，形成一定规模和用户黏性后，我们拥有了一批“拥有apple产品的用户”资源，同时可以将“app开发者”调整为我们的目标客户群，为其提供appstore和apple用户群，于是有了绿色的路径）