商品运营核心指标

背景说明

本文主要目的是梳理自己目前工作(商品运营)内容中的核心指标，并进一步理解商品运营的业务流程环节，以及各种报表指标。

传统零售行业，经营品类主要是镜框、太阳镜、镜片；门店主要在各购物中心、商场。

商品运营核心指标是什么？拿到这个问题，我们首先可以给自己提问，怎样的指标可以称为商品运营的核心指标，有没有标准？
个人觉得可以从商品运营的工作内容角度去思考（仅限目前公司业务）：

1. 保证门店商品销售
2. 保证仓库商品合理
3. 配合品牌、市场等活动增加门店商品销售

从上面工作的内容，我们可以看到整个流程中存在不少数据指标，但是指标，以及标准都需要有明确的业务意义。另外业务流程的监控，比如：商品采买入库过程的入库满足率指标。

针对不同行业的不同公司的业务，核心指标是不断变化的，如：新客数、复购率、连带率，日均销量等。

销售终端

商品运营对销售终端职责：指导销售、保证门店的合理库存，对接主要对象“城市经理”，“店长”岗位人员。商品运营怎么“指导销售”，帮助门店更快的销售商品，可以从哪些指标去监控门店的销售情况？

销售结构

从全局看，门店商品销售结构是否符合整体趋势，帮助城市经理、店长建立认知。比如：门店销售商品品类结构占比5:3:2，太阳镜占比5层，镜架3层，镜片2层。那么品类占比5:3:2是否合理，这可能是公司战略层面的目标，如果没有明确说明，我们可以通过往年的实际占比或者年度预算中的占比得到该指标的标准。当市场竞争环境发生变化，公司战略目的跟着变化，商品品类占比可能变成4:3:3，适当降低太阳镜的比重，增加镜架和镜片的比重。相应的市场推广资源，活动支持倾斜就在运营的过程中体现。
上述5:3:2是商品年度销售结构占比，但是太阳镜品类有很强的季节性趋势，不同月份的占比会不断变化，导致指标的标准也是动态变化的。如下：

从商品品类内部看，太阳镜 top1-50 商品应该占比品类 45%-55%。当然不是说部分指标不符合整体趋势就一定要改，而是有这个概念认知后，知道什么原因导致占比偏低，偏高。不同类型门店，导购员能力以及销售习惯都可能导致销售结构差异。

导购员A，主推 top 款，有意识引导顾客购买 top 产品，由于 top 产品相对基础款，适合绝大部分受众 导购员B，能根据顾客脸型推荐不同款商品（对导购员要求较高，有较强审美以及销售能力），导致销售商品范围较广

保证商品销售结构是与公司既定战略保持一致的方式，从而保证运营过程中各种资源的匹配。如果不按照既定结构经营，就拿目前公司来说，当镜架销售占比，对公司利润贡献占比完全超越太阳镜时，意味着公司要重新定位。因为行业内的主要竞争对手发生了变化，顾客对品牌的认知也会发生变化。品牌的基因，调性也会随着发生变化，所以商品销售结构的变化，甚至可能颠覆品牌。

品牌在面临某些市场时，可能需要保持一定的克制。

商品效能划分

根据商品近期的销售表现，将商品依据比如日均销量划分为不同商品群。不同的公司有不同划分和表示方式，如上图根据近30天销量排名划分为1-50,51-100,101-150,151-200,200以上五个商品群。当然在划分商品群时，我们依据的条件可能不一致，比如依据近30天销量排名，我们可能把部分销售不错的新品会剔除，那我们是不是可以考虑用日均销量来排名；有时候，部分活动商品折扣较低，我们在根据销量排名时是不是可以考虑剔除销售折扣的影响。
当我们的top商品贡献比较集中时，我们可以考虑将商品依据贡献top60%,top30,top10%划分为畅销、平销、滞销，即贡献60%的商品为畅销款。在划分商品效能时，可以从多角度划分，如销量，销售额、利润等。如果是时效性特别强的商品，我们在划分时还需要考虑商品本身的生命周期。
从商品定位出发，可以分为盈利产品+引流产品+标杆产品，对眼镜行业来说，盈利产品即大众款；引流产品可以是造型独特，体现品牌调性与众不同的造型夸张的产品；标杆产品就是品牌基因性产品。

巡店清单

巡店清单，目前公司中存在的一个概念，即每周城市经理巡店时使用的一个商品清单，寻味导购员top商品不动销的原因，主要目的是保证top产品动销。

全国 Top 1 商品部分门店可能未陈列，无库存，无销售。我们可以建立“巡店清单”，帮助城市经理巡店时查看畅销款是否有货动销。这样在巡店过程中目的性变得更强，并且有一定销售指导意义，对销售不太好的门店或导购员有指导作用，强化了销售top款的印象。

有货不动销：即该商品门店有库存但是未产生销售，重点关注畅销款或销售 top 商品的有货不动销情况

门店补货

关于门店补货逻辑可以查看本文。在商品运营日常过程中，给门店配货补货是很基础的一项工作，同时也是很重要的工作，因为补货的不准确以及不及时都会给门店商品销售带来一定的麻烦。但实际工作中，由于组织架构的不同，补货权限可能是给到各地分公司，也可能是总部不同员工负责不同区域或城市的补货，无法监控反馈补货量与系统实际补货量的差异。这时实际补货量可能因为各种情况导致实际补货量与需求量不一致，甚至在同事做完补货单后还需要通过单据监控实际做单量与反馈的补货建议量是否一致,防止漏单错单情况。

曾经遇到区域实际补货单量与企业微信群里反馈的补货量不一致情况。

通过定期的门店补货动作，保证门店拥有相对合理的库存。可以用有货率指标评价门店库存情况。

相对合理的库存是如何决定的？

商品动销

动销，让门店的商品流动，动销率越高快速效率越高。动销率是门店有销售的sku数与门店经营的总sku的比值，反应了门店sku的有效性，动销率越高，有效的sku越多；相反，无效的sku相对较多。

一般按照月度或滚动 30 天来进行，主要用来评价门店经营商品的销售情况，是评价门店经营商品结构的贡献效率的指标。