每个亚马逊人，都应该真正理解A9算法，因为这是平台的核心，就像任何一个银行，风险控制部门都是最核心的部门，因为它决定了你到底能不能把这件事情做好，知其然而知其所以然
全文围绕四个模块：Searching Indexing、Product Relevance、Past Search Patterns和Past Traffic Partterns，来阐述我对A9算法的理解
A9算法四大原理
先介绍下A9的由来：Algorithm，算法的英文，由9个字母组成，所以叫A9算法。A9算法的四大原理分别是：Searching Indexing、Product Relevance、Past Search Patterns和Past Traffic Patterns
1 Searching Indexing
Searching Indexing，可搜索且能被收录的信息。先明确一点，为什么要被系统收录？我们上传商品填写的信息，都会被亚马逊放入平台的数据库，随着用户的每一个动作，做相应的数据处理并展示
商品的哪些信息是可以被收录的？标题、ST、五点描述、长描述，这些应该是大家比较熟悉的，但预期用途、商品类型、特定风格、相关主题、A+都是可以被系统收录的
平台对关键词属性进行了说明：
Indexed by Search：关键词收录，用于搜索索引https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GF2C2L6RCFZGWBXC
Used by Browse：浏览展示，用于在页面展示
对于书写规范（Style Guides）做了明确要求，且可以在BTG（分类树指南）中找到各个值
Browse Tree Guides (BTGs): https://sellercentral.amazon.com/gp/help/1641? ref=ag_1641_shel_G1641
BTG大家可以去后台打开，并找到自己的类目，下载里面的规范要求，这应该是运营之后必看的重点内容，只有把所有信息填写完整规范，平台才能更清楚的知道你是卖什么的，且更快的收录你的商品
2. Product Relevance
Product Relevance，商品相关性（以及匹配度）。怎么让亚马逊知道我们卖什么东西呢？哪些因素影响商品相关性？
1.转化率
同一个关键词下，转化率更高的产品，在亚马逊排名系统里，相关性越高
2.匹配关联性
比如：charger block和block charger，对于charger block这个词，前者相关性更高
3.客户满意留存度
有几个个因素的影响，a.用户复购；b.review；c.rating，复购和好评度会对相关性有影响
4.ECR（Excepted Conversion Rate）
预期转化率，新品期ECR指标权重最高，因为缺少历史数据，平台会给我们一个预期转化率，这些指标怎么来？
a.复购，这里说的复购是指你的老客户复购，有想同用户标签的客户（这里可以用bundle，asin投放，A+里的推荐等方式来增加复购）
b.Add to Cart
c.Wish List
d.Gift Idea
e.QA
这几个方面会在新品助推方面有很大帮助
以上介绍了相关性由哪几方面决定，而这几方面的决定因素又是什么呢？
接下来介绍A9算法三大核心支柱：
1.影响转化率的9个因素
2.影响相关性的7个因素
3.影响客户满意度和留存率的5个因素
5.影响转化率的9个因素
亚马逊发现，影响转化率的因素，包括评论、图片质量和价格，对于卖家来说，保持价格竞争力以维持良好的转化率至关重要
a.Product Rank
BSR排名，是影响排名的重要因素之一，注：BSR只和销量有关
排名越高=系统分配流量越多=销量越多
这就是有实力的卖家，会经常做站外，因为站外虽然对核心关键词的转化影响不大，但可以提升销量，稳住BSR排名，从而带来更多的站内流量
New Release，新品榜单对助推新品有一定的流量加权
美国有1%左右的用户，会专门去New Release类目去买新品，因为他们会觉得新的东西会好一些，New Release有设置技巧，我们在后面会给大家分享
ECR，Add to cart/Most Wished/Gift idea
这些也会影响亚马逊对我们产品的BSR判断
b.Review
产品评论数量以及这些评论的质量是影响排名的质量因素，以及回评的频率
好评的质量被大多数卖家忽视，在前期好评资源不够的情况下，如果我们能做到10条左右的高质量review，我们就可以获得很高的转化
c.Question/Answer
QA是被卖家严重忽视的，QA所在板块，在Review的前面，这是平台希望提升QA的权重，让买家先看到QA再看评论，所以高质量的QA往往是用户下单的临门一脚，有时候QA比评论更有用
QA的适当布局，可以极大的提升转化率，以及新品的ECR指标，这个具体的布局方法，在后面给大家分享
d.Image size and quality
不符合规则的图片不会被展示出来，只有像素不低于1000的图片才有放大镜功能，第二张和第三张图片对转化影响最大，用户购买轨迹是，被主图吸引进来，看第二、三张，如果不符合用户的预期，基本上就跳转出去了
再补充一点，Anker的主图是500500，是为了在用户浏览的时候，主图加载速度更快，其他图片用的大小是23001500，为的是PC端展示，这是Anker的设计小技巧
e.Price
作为最重要影响“Buy Box”因素之一，也会极大地影响转化率和销售量
f.Parten-child products
变体也会影响我们的转化率的，对平台来说的话，是希望我们采用多变体的，因为变体多了，用户可选性就高，用户的跳出率会变低，成交率自然会提升。同时也能累计评论，提高评论基数
g.页面停留和跳转率
亚马逊认为客户在您的Listing上花费的时间代表用户对您的产品有多感兴趣，会影响平台对该产品的判断和预期转化率
h.Listing完整性
根据BTG和Style Guide，尽可能完善后台需要填写的每一处信息
i.Listing包装
这里的包装不是指你的产品包装，是Listing的整体包装，从你的描述、图片、QA、长描述、A+页面等，怎么去设计，怎么用符合当地语言逻辑的写作方法，前提是对产品熟悉，而新手如何在不熟悉产品的情况下怎么写出优质的Listing，后面会给大家分享。这里补充一点，符合语法逻辑的排序更受系统欢迎
可以看见，影响Listing转化的因素有很多，价格只是其中一个，不要上来就质疑价格对整体转化的影响，
我们从以上9个因素逐个排查。只关注价格就会导致，降价有销量，涨价没销量。还是要从用户的角度去思考这些问题，在我们把除价格外的所有因素都排查完，确实是价格问题，再去优化价格
6.影响相关性的7个因素
告诉A9何时考虑将您的产品页面用于搜索结果的因素，要排名更高，产品必须具有相关性。影响相关性有7各因素，分别是：
a.Title
Indexing权重最高，假设亚马逊给我们100分去分配曝光权重，标题起码占了50%，既要满足searchable，也要满足readable不要只是填充关键词。提出核心的卖点唯一性，能极大增加点击率和转化率。（不要尝试欺骗系统，会被暗中处罚）
b.Features/bullet points
五点描述，也可以被Indexing，可以埋入关键词，但后台有严格说明，不可刻意堆砌关键词，会影响消费者体验，不同品类的书写风格不一样，可参考style guide书写建议
c.Product description
补充卖点说明，同时包含关键词，不可以不填或者“随便填”，因为出色的产品说明将提升您的客户参与度（停留时间）和转化率
d.Brand and manufacturer part number
品牌卖家，标题中一定要包含品牌，有助于买家按照品牌名搜索到你的产品，配件产品一定要加上匹配的型号
e.Specifications
参数部分，在“规格”这块需要列出产品的使用技术和外观参数细节，包括尺寸，运输重量，颜色等，主要能展示Listing的专业性和品牌的真实性，所以后台可以上传的参数要尽可能全部上传，从文字到图片，这有助于系统对产品的能力的判断，信任度、专业性、品牌能力等各方面，优于其他卖家
f.Category and sub-category
类目设置，我们在设置我们产品类目时，尽量设置与我们产品最相关的类目，例如：消费者在搜索“哈利波特”的时候，系统会自动查找跟哈利波特相关产品的类目，而不是各产品的标题或者参数
g.Search terms
先看下ST的官方说明
搜索关键词，现在平台对这块的权重正在逐步提升，这块的设置技巧，后续会有相关分享。这个模块是近几年平台改动最多的，以前的权重是标题>五点>长描述>ST，但现在不一样了，ST从之前的5行，已经缩减为现在的1行，只能填写200个字符，权重在慢慢放大，这里发散一下，平台每次的更新，都是经过仔细研究，反复测试的，所以当平台发布beta的时候，我们都应该第一时间去测试，然后思考为什么？然后站在平台的角度去思考
而从平台的角度上来讲，为什么要加强这块的权重，我理解可能是目前卖家的产品书写很容易也很喜欢堆砌关键词，导致产品信息的可读性非常差，所以平台希望把一些关键词让大家可以放在用户看不到的地方，前端可以尽量多的添加修饰词，语气词，提升用户体验
对于ST再补充一点，细心的朋友可能会发现，自动广告的发散来源于哪里？当我们ST写的很泛，我们自动广告跑出来的词一般会很泛，所以，如果我们产品关键词不多，推广预算又有限，那么我们在关键词推广的时候，可以不写ST，这样可以放大标题的权重，我们自动广告在投放的时候就不会跑的很偏
7.影响客户满意度和留存率的5个因素
客户满意度和留存率是我们国内卖家很容易忽视的地方，亚马逊考核满意度和留存率的因素，包括亚马逊买家的反馈和订单缺陷率（ODR），让客户满意，他们会不断回来（复购），获得的卖家反馈越积极，评论越好，对亚马逊的共享也就越高，Listing的权重也就越高
a.Negative seller feedback
卖家Feedback影响店铺整体流量，以及账号的权重，这点一定要重视起来，甚至会影响一些大型的折扣网站，他们对Feedback数量会有一定要求
b.Order processing speed
这一点是针对FBM的情况，我们如果有FBM的订单，通过高效的处理订单（发货的时效性、跟踪号的及时性和准确性），获得更高的排名
c.In-stock rate（IPI）
库存管理不善会导致热门产品缺货，亚马逊喜欢卖家保持较高的库存率，以最大程度地减少用户退款和发货前取消订单，站在平台的角度上思考，同样产品的卖家，如果你经常断货，而别人都是大批量补货，平台肯定更愿意把流量向大批量的实力卖家倾斜
d.Perfect Order Percentage（POP）
这项指标主要针对退货率这块，达到完美订单百分比的卖方的排名将比遇到订单问题的卖方更高，并且在卖家后台有“买家之声”模块，这里面的买家体验打分，也会对整体流量情况，这块是真实用户的反馈，所以作为运营应该经常去这个模块看用户的真实问题反馈，去服务好用户，解决用户及产品问题
e.订单缺陷率（ODR）
官方说明：如果客户订单提出索赔，则视为订单缺陷，缺陷包括负面的买家反馈，对A到Z的担保索赔，运输问题和退款，请注意，如果买家后来删了反馈，则不会被记入到ODR，因此，值得尝试所有可能出现的问题
3. Past Search Patterns
历史搜索模式的权重是不一样的，亚马逊对每个Asin的历史搜索模式的权重是不一样的，平台会帮我记录下来我们的流量来源（Keyword/Search Term、FBT、Similar item、Bundle等），比如我们投放的关键词是usb c charger，用户搜索的是black usb c charger（Search Term中），这样，亚马逊会把这次搜索匹配到Keyword上去，所以说，长尾词可以拉动核心词排名的，推动效果取决于关键词的容量和竞争程度
接下来说明，影响关键词排名稳定的因素有哪些
1. A9体系下关键词排序的影响因素
a.关键词下的出单
b.关键词下的转化率
那是出单重要还是转化率重要，这个平台是综合评判的
c.关键词出单利润贡献比
这个就是你的产品定价，高定价产品，给亚马逊带来的利润贡献是很高的（佣金、配送费更高）
2.A9体系下关键词稳定性因素
a.关键词下的单量基数
该关键词下，历史订单量非常高，为什么有些老Listing的排名一直很稳，因为这些产品在某些词下的单量基数非常高，排名就非常稳定
b.关键词下的好评基数
通过这个关键词来的好评数，对该关键词的排名影响也很大，这点也符合我们前面介绍的亚马逊相关性原则，关键词、点击率、转化率、好评等，各方面决定了平台对产品的判断
c.关键词下的好评增长频率
这是平台照顾到新产品，这就是有些人刷单增长会很猛。从上面几个方面看到，亚马逊对新品的考察逻辑是，新品你没订单，我就不从单量上考察，从点击率，转化率上考察，你QA、评论数不够，我就从QA质量、评论质量、rating分数、上评速度等方面来考察，所以新品前期数量可以少，但保证质量，是提升ECR的重要因素
在白帽的手法中，如何增加评论，除了产品、包装等方面，后台的催评一定要去做
3.关键词曝光排名系统解析
亚马逊的流量分布满足黑水管理论，系统会根据小类节点排名，分配不同的流量基数
根据以上的排名规则，我们可以得出我们的推广计划，首先要想办法进入2000名以内，接下来是前400名，前70名，前20名，最后是前3名，每一步都会进入不同的流量池
而用户对不同排名位置的选择情况如下图，可以看到，70%的用户，点击前3名的产品，而70%的用户在第一页发生成交，这就是为什么要抢首页，抢前三的原因
但也不是所有类目都满足这个情况，比如美妆类的，女性用户一般在前三个产品发生成交的概率较小，所以第二页、第三页的竞争也会非常激烈
一个好的操盘手，会非常清晰自己下一阶段需要进入到BSR什么排名
4.市面上5种关键词上首页的方法
a.海量的关键词点击+加购（ABA里面关键词 Click Share 100%），一般看到这种转化率的要注意，可能是黑科技玩家在场，在我们选择关键词的时候，需要排除掉这类关键词
b.通过点击加购来控制关键词位置，同时配合出单，效果更佳稳定，控制新品ECR
c.关键词送测，最稳定的一种方式
d.刷单系统控制PPC的CTR和CVR控制关键词上首页（可以刷PPC的pending单，不付款）
e.EDM邮箱采集，采集邮箱，针对发测评邮件，这种是危险的，美国不允许做非许可性营销的，而且被用户标记后，会被谷歌屏蔽域名
5.市面上3中关联流量解密
a.被动关联：竞争对手有优势产品，平台互补产品转化率降低的情况下做主动关联公司优势产品或者补充产品线增加新品流量增加整体账号转化率
FBT（frequent bought together），如果我们绑到了BSR上面，我们能蹭到，BSR淡季5%、旺季8%、大促活动能到13%的单量
第一种玩法，有些公司不做广告，不做站外，只做FBT，怎么操作的呢？一些卖家通过刷单系统进行强制关联，可是需要资源（不过很容出现问题，而且容易把对方也刷没掉），具体操作手法：购买BSR商品A，同时购买自己的商品B，同时加购，下单，控制好节奏，很容易绑上去，但成本相对较高。
低成本玩法：跟卖，在深夜，拿一个新账号跟卖BSR的A商品，同时跟卖自己的B商品，设计99%的折扣，同时加购下单，这样也能做成FBT，而且没有账号风险，所以我们产品出现了跟卖一定要赶走，可能是有人在做动作
第二种玩法，找到BSR商品A的出单客户的邮箱，去做EDM营销
第三种玩法，相对比较白帽，通过自动广告，关掉紧密和广泛，打开相似和互补，能跑出很多asin（产品初期适用），提升关联流量，还可以打SP或SB的Asin定位广告，来增强绑定属性，获得FBT位置
还有一个比较重要的玩法，我们在新品的时候，就要刻意的去做FBT，有3个目的：1.维护自己的流量；2.提升自己产品的销量；3.做流量矩阵、霸屏
怎么操作呢？FBT不一定是同时购买，可能是今天面了A款，一周之后买了B款，也会增加FBT的概率，所以，我们想要增加FBT的概率，可以把自己的A和B产品同时在同一渠道进行推广，打开放量（做折扣），这样就可以增加A和B的FBT概率，我们做的越早，FBT越稳定，一般新品做一周左右就很稳定了
6.Listing销量突然下降的原因解析
a.账号本身受到处罚，而且是暗中处罚
b.热销品的生命周期已到尾声，市场饱和
c.Listing长期不优化
d.产品在短时间内断货、差评、退款、A-to-Z增多
一定要设置最大购买量，比如说你还有20个库存就要断货了，本来可以及时补上，但对手恶搞你，直接把这20个买空，然后退款给差评，基本上这个Listing就废了，所以一定要注意设置最大购买量
e.竞争对手销量增加，占了靠前的排名
市场份额是一定的，如果你对手销量增加了，你的销量自然就会下滑
f.竞争对手在短时间内参加多次秒杀
7.各类账号权重比拼布局未来
a.普通的SC账号权重是最差的，流量也有上限
b.美国个人号，俗称个人专业卖家，简称SSN账号，流量不封顶，旺季自发货完全不影响单量
c.美国企业资料号，俗称EIN账号，可以卖杀虫剂，农药产品，大部分账号不能卖的都可以卖，比如去灰指甲，或者马应龙
d.Merch账号，传说中的设计者账号，可以卖自己的设计，前台Listing显示Sold By Amazon
e.品牌加速计划，所有营销免费
最后介绍下Bundle
Bundle Listing前台是可以搜索的，所以我们一定要在Bundle中添加一些关键词，并把品牌加进去，尤其是做精品的店铺，我们可以相互绑定，增加我们的Listing数量，这么做有什么好处呢，用户搜索我们品牌名，所有Bundle可能都会出现
有是好技巧呢，目前Bundle的主图查的不是很严，我们可以添加什么买一送一这类营销术语、标签到我们Bundle主图上面，还有就是做成一个霸屏效果
4. Past Traffic Patterns
历史流量源头的权重也是不一样的，历史流量源头分几块：Organic、Ad（Post/Stores）、Off-Site（Amazon Attribution：检测亚马逊站外效果/Affiliate）、URLs（5种）、Amazon B2B（后台Business Pric设置一定要比我们的Price、Sale Price低，低1%也可以，不然前台是不展示Business Price的）
1.亚马逊站内十大流量入口
亚马逊站内共有10大流量入口，分别是：搜索流量、类目流量、Top 100榜单流量、站内Deal流量、Coupon流量、促销流量、关联流量、卖家标签/历史记录流量、Amazon Choice流量和广告流量。
1.搜索流量
是站内最大的流量入口，用户在携带明确购物需求的时候，通过输入某关键词，寻找相关商品。平台为了让用户找到心仪商品，对每个关键词下的商品进行排序，排序的依据由平台算法决定，很多人都说，亚马逊以用户为中心，我更倾向于说，亚马逊以赚钱为核心，平台一直在无限的提升流量分发效率，让用户找到转化率更高、实力更强的商品，目的是为了让用户在一次访问中，更高效的进行购买，每次购买都是亚马逊的收入来源，所以，了解平台的排序规则，决定了我们的曝光机会。
搜索流量中，部分商品含有的标签：
有些类目会出现Discovered by customers，如果一个产品、一个关键词通过任何一种站外推广形式进入站内产生交易，亚马逊就会把我们的产品和在这个关键词下，放入到这个模块中来，这个模块也是实时更新的
Editorial recommendation，编辑推荐，亚马逊联盟官方的，可以尝试主动联系，一般情况不会理你，只能通过专业的、真心的话术打动编辑，可以通过官网、领英去寻找
Filter by category，某些类目会出现这个，让我们选择哪个类目
2.类目流量
Filter by category，有些用户会通过类目去寻找商品，所以我们在创建我们Listing的时候，标题中一定要包含类目关键词，不然可能会被平台转移到其他类目，影响很大
3.Top 100榜单
a.Best Sellers
亚马逊也会在Google等平台投放广告，而广告的落地页都来源Bset Sellers榜单，这也是为什么Best Sellers榜单如此重要的原因，可以从站外获得更多的顶级流量来源
站内标签，增加顶级转化
b.New Releases
在亚马逊平台，很明显可以感觉到平台对这块的权重放的很高，美国也有少部分用户喜欢进入该榜单购买新品
c.Gift Idea（Find a gift）
d.Most Wished
e.Movers&Shakers
4.站内Deals流量入口
有几种Deal类型：lighting deals、7Day Deal、DOTD、prime day deal、black friday deal、cyber monday deal、back to school season、holiday gift guide
5.Coupon流量
Most popular Coupon，亚马逊前台有专门的Coupon频道入口，可以增加流量来源
6.促销流量
a.Special offers and product promotions
b.extra saving
c.Save 5% on 1 when you buy 2
7.关联流量
a.一起买（FBT）
b.看了又看
手机端有保留这个模块，电脑端部分类目保留该模块，还要当你的Listing刚上架的时候也会展示这一块
c.看了之后购买
手机端有保留这个模块，电脑端部分类目保留该模块，还要当你的Listing刚上架的时候也会展示这一块
d.Similar Item
不同关键词下的不一样，前期可以人工操作（一个关键词多个产品去推）
e.Video
Video for related products
Influence and Publisher Video
亚马逊正在把视频版块的红人属性加大权重，平台正在做Amazon Influcer Progrom，这个会是未来的一个重点，感性的可以去了解下
8.买家标签/历史记录流量
Feature items you may like/Inspired by your browsing history/Top picks for you in xx类目，这几个模块流量非常大，SD广告可以干预我们产品在这些版块的展现
Registry & Gifting
这个版块是做礼物相关产品非常好的
9.Amazon Choice
除了黑标之外，它还是智能设备Alexa购物指令，可以增加流量来源，这个标签转化影响最大
10.广告流量
a. CPC：SP、SB/SBV、SD、DSP（经理开通）
b. Post：免费的，一样要去尝试，移动端外，PC端口也已经出现了该板块
c. Store：也是属于竞争小的地方，其他平台招商看重的一点、B2B买家看重的一点、理解为平台的官网、对CPC广告有奇效，后续分享广告相关会降到
2.站外七大流量入口
1.站外Deals流量
2.社媒平台
3.搜索引擎
a. google
b. bing
c. 亚马逊权威链接
canonical link，亚马逊根据我们的标题去生产，增加我们Listing在Google的权重
d. 各种人工URL
4.论坛红人博主
a. reddit
b. quora
c. 北美主流的红人检索工具：upfluence、GRIN、Influencity、Tomoson、Influence.co、izea
5.媒体网站
a. 购物车用户
b. 购买过的用户，QA，邀请回答，这里就可以发散思维一下，我们是不是可以用老款的QA去带动新品呢？
c. WISH LIST用户
6.EDM邮件影响
7.独立站/官网
这里要说的是美国用户是重品牌的，跟国内用户不同，国内电商是重店铺的，国外会有很多用户记住品牌，比如说Anker有40%的流量来自于品牌搜索，所以我们是不是可以通过SP广告创建自己的品牌流量词来进行自我保护呢？用户在搜索我们品牌名的时候，就不会别其他品牌截流
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