第1章 前言

  1. 鬼谷子，人如其名，颇具传奇与神秘色彩。相传他受命于、得书于仙，是为“无字书”。历史上也确有其人，根据司马迁《史记》的相关记载，他乃战国时代楚国人，姓名里族不详，因其隐居鬼谷，讲学授徒，故世称鬼谷子。苏秦、张仪师之，为纵横家之鼻祖。关于他的传，在野史中以及民间语之甚多，明代著名家冯梦龙所编著的历史《东周列国志》中这样道：“其人通彻地，有几家学问，人不能及。哪几家学问？一曰数学，日星象纬，在其掌中，占往察来，言无不验；二曰兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行兵，鬼神不测；三曰游学，广记多闻，明理审势，出词吐辩，万口莫当；四曰出世学，修真养性，服食导引，却病延年，冲举可俟。”所以，不仅纵横家奉之为鼻祖，兵家崇尚其谋略，甚至连民间占卜相面之流、修鞋配眼镜之辈，也都推其为自己的祖师爷，其影响不可谓不深远。　　而集其思想之大成的《鬼谷子》一书，更是价值独特、色彩神奇，历来享有“智慧之禁果，旷世之奇书”的美誉，是一部专门探讨古代政治斗争权谋的智慧宝典，集中代表了战国时期纵横家的理论精华，是此派流传下来的唯一一部子书，泽被古今，享誉中外。其内容博大精深，处处充溢着权谋策略的智慧，时时流淌着言谈辩论的技巧，广泛涉及政治、军事、外交、为人处世等众多领域，曾对社会尤其是战国时期纵横家的理论和实践起到过重要的指导作用。在当代，它称得上是一部在军事、外交、商贸、公关等领域里影响深远的雄辩大全、智慧宝典，对我们的影响可谓是全方位的。　　鬼谷子白话全译前言：今本《鬼谷子》分为上、中、下三卷。上卷含《捭阖》、《反应》、《内揵》、《抵巇》四篇。中卷含《飞箝》、《忤合》、《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《决》、《符言》八篇，另有《转丸》、《胠乱》二篇，亡佚已久。下卷含《本经阴符七篇》、《持枢》、《中经》三篇，的是如何修炼自身、养神蓄锐，是前面权谋策略、言辩游之术的基础，至今仍有参考价值。　　由于纵横家崇尚权谋策略以及游言辩技巧，而作为其指导思想的《鬼谷子》一书又立论高深玄远、行文奇古精妙，与中国一贯遵循的儒家传统相比，颇具异类色彩。因此，自从此书被传播开后，历代对其褒贬悬殊，争议不断。褒之者扬之于，认为此乃传世之作：“其智谋，其变谲，其辞谈，盖出于战国诸人之表。夫一闭一阖，易之神也。一翕一张，老氏之几也。”而贬之者则抑之于渊，觉得此书过于功利：“捭阖、钩箝、揣摩等术，皆夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国败，下用之则失下。”　　综合古今之论，我们应该更加客观精当地评价其价值与历史地位：首先，它全面总结了纵横游之术，并上升到了一个新的高度，形成了自己的理论体系，且体现了纵横家的总体风貌，是战国纵横家唯一保存至今的理论专著；其次，它提出了不同于儒家、道家、法家等其他学派的政治哲学思想，在中国思想史上独树一帜；再次，它开创了中国的游修辞术；最后，它曾被人们从不同的角度与层次去理解或运用，对政治家、宗教家、军事家、术数家等都产生过不同程度的重要影响。大家见仁见智，各有所得，收获颇丰。这也可以启示今的人们如何去认识本书的价值。　　美国人早在1955年便把台湾学者陈英略所撰的《鬼谷子的心理作战方法与理论》翻译介绍过去，使纵横学受到军、政、商界的广泛关注，被称作“国际谋略原典”。德国历史学家、社会政治学家施宾格勒高度评价了鬼谷子的思想：“鬼谷子的察人之明，对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握，必然使他成为当时最有影响的人物之一。”并强调了它在当今国际斗争中的借鉴意义。有人将施宾格勒称为现代的“鬼谷子”，而当代“纵横家”美国原国务卿基辛格则自己是“鬼谷子的学生”。在日本，不仅早就有了“纵横研究院”，且自称“鬼谷信徒”者甚众。著名学者大桥武夫曾把一本《捭阖术》的复印本称为“秘书”而逐字翻读，并用现代日语将之写成“大桥派鬼谷子”；此外，他在《鬼谷子与经营谋略》一书中还挖掘了《鬼谷子》在经济活动、商业谈判方面的诸多谋略，颇能中为日用、古为今用，在国际上产生了较广泛的影响。而在东南亚诸国，近年来也纷纷设立了相关的研究机构，兴起了“鬼谷学”，菲律宾还办有相关月刊，设有“鬼谷子学术奖金”。　　鬼谷学近些年之所以越来越受到国际关注，绝非偶然。当今世界，随着经济全球化进程的深入发展，各国在谋求发展与合作的同时，相互间在政治、经济、军事等领域的竞争也日趋激烈，彼此分分合合，都在寻求制胜自强之道。被称作“统驭人的兵法”的《鬼谷子》，其高深精妙的权谋策略与处世智慧，以及其中所蕴含的广泛应用价值，值得我们深入挖掘、研讨。《鬼谷子》这部智慧宝典，已被堂而皇之地摆在了中国古代优秀文化的殿堂，供全世界的人们借鉴和发扬光大。　　由此，我们精心编撰了这部《鬼谷子白话全译》。本书依据《鬼谷子》的权威原著，甄别、博采众家之长，力求对原文作出精当而晓畅的注释与翻译，每篇篇首皆附有提要加以解析、导读。并借鉴国外工商管理硕士的培养方法，精选古今中外颇具代表性的，涵盖商场、职场、处世等各个领域的经典案例，对鬼谷思想逐篇阐释、透析、解读，可使不同行业、不同背景、不同层次的读者皆能从中有所获益。同时，本书设计精美独到，图文并茂，大量古朴生动的图片，与文本和谐统一，相得益彰，大大增强了阅读的趣味与兴致。经典深刻的思想，精审独到的案例及评析，恰到好处的图文相生，使本书融哲理性、故事性、实用性、全集性于一体，可谓是各类读者参悟、运用鬼谷子大智慧的首选读本。<br />------------

第2章 捭阖第一(1)

  1. “捭”即开启，“阖”即闭藏，所谓“捭阖”，就是大开大合，大启大闭。鬼谷子将“捭阖”之道与中国古代源远流长的阴阳学融会贯通，并将之运用于纵横游的术言略中，使之成为战国策士们立身处世、诸侯、干人主、掌机变、握形势的总原则，进而衍生出那个时代的纵横风云。因此，作为《鬼谷子》一书开宗明义的第一篇，《捭阖》无疑具有提纲挈领、一以贯之的重要地位。　　原典　　粤若稽古，圣人之在地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。　　夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。　　捭阖者，地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。捭阖者，道之大化。之变也，必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰终。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑。以下求，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以人，可以家，可以国，可以下。为无内，为大无外。　　益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此地阴阳之道，而人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户。　　译文　　先让我们来考察一下历史吧。古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能够通过对世界上万事万物阴阳、分合变化的观测，揭示它们的本质属性而给它们立一个确定的名号，并洞晓其生成、发展、灭亡的关键所在，追溯事物发展的历史过程，预测其结局，还能洞察世人的心理变化规律，及时发现世上事物、人事的发展征兆，从而把握其关键所在。所以，圣人在社会上立身处世，从古到今，其遵循的规律都是一样的。由此而论，世间事物虽然变化无穷、纷纭万端，但皆有其自身的本质特征与发展规律：或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为主导，或以闭藏为主导；或松弛不固，或紧张难入。因此，圣人在处理世间事务时，总是善于发现事物规律，把握事物关键，考察事物的发展过程，揣度、研究事物的可变性和不变性以及事物应变能力的强弱，因材而用、取长补短、有的放矢地处理问题。　　世人中有贤良与不肖者，有识之士与愚黯之辈，有勇敢者和怯懦者；有仁人君子及苟且人……总之，人们的品行和素质是千差万别的。所以，针对不同的人品素质，要采取不同的态度与措施。对某些人可以开导，对某些人可以压抑；对某些人可以擢用，对某些人可以黜退；可以让某些人富贵，可以使某些人贫贱。总归一句话，要顺应人们的自然品性去分别对待他们。要起用一个人，首先要审定其品质如何，摸清其真假虚实，顺从其嗜欲愿望，发掘其志向意图，并要暗中排察他的言语，或启导他，或适当地贬抑、质疑他，以探知其真情实意，以明了其性格主流。得知对方实际情况后应缄默不语以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所言是否于己有利。要么开导他给他以启示，要么压抑他使他控制自己。开导启发他，是为了让他畅所欲言以考察他在感情上与我们有无距离；压抑控制他，是为了观察他的反应如何，借此了解他对我们的诚心大。考察某人可用不可用，还要查明其谋略计划的优劣以及同自己谋略计划的差距大。若同我们的谋略计划距离较大，先纵容他，让他照自己的意志去办（而我们则暗中谋划）。当然，这种谋划要周密。若要谋划周密，关键是行事要微暗、不露声色，这样做，就与阴阳之道暗合无隙了。对人使用捭阖之术，或开启引导他，估量出他的情志；或压抑控制他，摸准他的诚心。此外，还要知道他的谋略措施，圣人因之作出测度与分析，若其谋略措施得当，与我们距离较，合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完善谋略措施；若其谋略措施失当，与我们距离较大，不合我们的准则，我们只好舍弃不用，自己另谋良策。因此，对人使用捭阖之术时，或开导他帮他引出决策，或启发他吐露决策以便纳为己用；或抑制他以便于我们顺利起用，或拒斥他弃而不用。　　捭阖之术，以阴阳之道为主旨。捭阖，就是变动阴阳，用开闭之法构成四季轮回，使万物化生、万事兴亡交替。纵和横，返和出，反和覆，反与忤，皆为阴阳之道的具体表现，都可用阴阳变动来区别、明它们。而使用捭阖之术使事物转化，正是阴阳之道的关键所在。游过程中的每一变化，都出自捭阖之术，所以要预先审知捭阖之术的阴阳变化法则，这是游能否成功、游目的能否达到的关键所在。口，是表达内心思想的门户；而心灵，是人的精神世界的主宰。人的志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由口这个门户出入从而表露出来的。所以，应该用捭阖之术来把守自己的口，用开闭之法来调控自己的言谈。使用捭术，就是让对方开口，让对方话，这就是阳之道；使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，这就是阴之道。懂得了阴阳之道的协调交替使用，就能够懂得“终”和“始”的意义了。所以，我们把长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等归为阳类事物，称作人生向往；把死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚等归为阴类事物，称作人生忌讳。凡是那些遵循、效仿、涉及上述阳类事物的辞，可以叫作“人生向往型语言”，也就是可以用这类美好的语言去动对方进行某事；凡是那些遵循、效仿、涉及上述阴类事物的辞，可以叫作“人生忌讳型语言”，也就是可以用这类令人厌恶的语言去威胁、警醒对方中止某种计谋。游中运用捭阖之术时，先用阴言和阳言去试探对方（以确定对方是喜欢阴言还是喜欢阳言）。由此，与喜欢阳言的人论谈时，以使用涉及上述阳类事物的崇高语言为主；与喜欢阴言的人论谈时，以使用涉及上述阴类事物的卑下语言为主。这样，我们就可以用卑下的阴言去打动人，用崇高的阳言去服君子。照此而论，用捭阖之术去游，就没有探测不出来的真情，就没有不听从我们决策的人，就没有不能服的对象。用捭阖之术去游，可以动每个普通民众，可以动每个有封地的大夫，可以动每个诸侯国的国王，甚至可以动下的君主。若要成就事，可以到极限，没有更的了；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的了。　　所有的裨益或损害、离去与接近、背叛和复归，都是阴阳之道的行为表现，可用阴阳之道加以掌控和驾驭。阳以动为特征，故主要表现为进取；阴以静止为特征，故主要表现为闭藏。阳动必然显现出来，阴止必然潜藏进去。阳发展到极致就成为阴，阴超过了极限就变为阳。用阳去拨动事物，是为了让它按照自身规律发展；用阴去安定事物，是为了让它巩固自己的形态。用阳去统括阴，就要用内部规律去规范外在形态；用阴去辅佐阳，就要用外在形态去影响内在本质。阴阳相辅相成，互为其用，集中体现在捭阖之术上。这就是世间万物阴阳变化的基本规律，也是游人主所应遵循的根本原则，是万事万物生成变化的既定法则，也即所谓的地万物运行的关键。　　以史为鉴　　司马懿活用泥鱼战术　　在我国古典文献中曾描述过一种特殊的鱼，雅号“泥鱼”。它也属于鱼类，自然也栖息在水中。每当遭遇大旱灾时，其他的鱼类都在拼命地寻找赖以存命的水，可惜到最后，很多鱼儿还是难逃一劫。　　此时的泥鱼却毫不慌张，它们悠然自得地观察着四周，找到一块足以长期容身的泥地，就把自己整个身体都钻进泥里，就像冬眠的动物一样一动也不动，这就是它们所采取的“阖”的战术。由于泥鱼具备这种特殊的生存本能，最厉害的是它能够一直这样维持达半年之久，因而能够逃过一劫更多地生存下来。　　随着自然界春夏秋冬、阴晴**的变化，老终于降下了倾盆大雨，江河水满，此时泥鱼迎来了它们的黄金时代，就又采取“捭”的姿态，从泥里钻出来，在水里优哉游哉，不亦乐乎。而此时其他的鱼几乎已经死光了，这些鱼的遗骸转而变成了泥鱼的食物，泥鱼因此获得了很快的繁殖，俨然成为河川里的统治阶级。　　司马懿从某种意义上来，我们人也应该学习泥鱼的这种随着时机的转变而有捭有阖、有显有藏的生存秘诀。当一个人得势时，似乎没有什么事情是不能够顺利完成的，正所谓“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”。反之，在失势时，什么事情都不顺心，越是努力，事态仿佛越是恶化，此时，我们应该怎么办呢？泥鱼战术启示我们，在面临不利于自己的形势时，越发不能心浮气躁，乱了章法，而要沉着冷静，遵循“阖”的秘诀，以强韧的意志、坚定的信念打持久战，本着勇往直前的精神继续前进，渡过难关；而随着外部形势的变化，有利于自己的黄金时代一定会到来的，那时再采取“捭”的战术。下面再看一个历史上纯熟运用泥鱼战术的典型事例。　　公元239年，魏明帝病逝，其养子齐王曹芳即位，年仅8岁，宗室皇亲曹爽和太尉司马懿遵照遗诏共辅朝政。曹爽其实并无军政才干，但由于是皇亲国戚，自出入宫廷，很得明帝宠爱。他与何晏、李胜、邓飏、丁谧等人结成所谓的“浮华派”，终日清谈玄理，而且还要专断朝政。这当然就与三朝元老、德高望重的司马懿产生了龃龉。于是，曹爽奏请皇帝调任司马懿为太傅，而按当时的制度，太傅虽然位居三公之列，但却是掌管文官的，而太尉则掌领军队、手握兵权。曹爽此用此计是想将司马懿明升暗降，借此夺了他的兵权。司马懿见此情形岂能不知曹爽心里打的什么如意算盘？因而上书称自己年老多病，乞望退职闲居。得到批准后，遂闲居在家，从此也不问朝政，他的两个儿子司马师、司马昭也终日无所事事。　　曹爽担心司马懿是表面上装病，其实暗里随时准备反扑，便趁党羽李胜调任荆州刺史之机，暗遣他去向司马懿辞行，以便察看其虚实。司马懿听李胜来了，马上装出大病在身的样子，叫侍婢搀扶着出来会客。李胜拜见过后，：“我就要去荆州任刺史，特地前来向太傅辞行，不料太傅您旧病复发，且如此严重。”司马懿故作糊涂地答道：“我年老枕疾，朝不保夕，恐怕以后相见的机会微乎其微了。君此去并州，那里临近胡人，要注意守备啰！”李胜闻言赶忙纠正道：“我此行是前往荆州，而非并州。”司马懿佯答道：“噢，君是方到并州。”李胜再一次纠正道：“是去荆州。”这时司马懿这才像明白了一些的样子，答道：“我年老意荒，不解君言。如今君为荆州刺史，盛德壮烈，好建功业。”着指口言渴，当侍婢端汤喂他喝时，又因颤抖弄得满身都是汤渍，哽咽了一番才道：“我怕活不了几了，两个孩子又不成才，望先生训导他们，如若见了曹大将军，千万请他帮忙照顾照顾。”罢便示意侍婢扶他进屋，而且倒在床上大声地喘息起来。李胜见司马懿神志不清，语言错乱，仿佛行将就木，便向曹爽报告：“司马公形神已经离散，只是一具苟延残喘的尸体，不足为虑了。”曹爽闻之大喜，放下了对司马懿的戒备之心。　　其实，司马懿只不过是精心设计用假象骗过了曹爽的耳目，暗地里却安排自己的儿子司马师任中护军，掌握了一批禁卫军，又蓄养心腹三千多人，随时准备发动政变。不久，适逢皇帝要去城外拜谒明帝陵墓，曹爽等朝廷大官员皆一齐护驾前往，司马懿见时机成熟，立即率领家兵家将，迅速控制了都城，并胁迫皇太后要曹爽交出兵权。曹爽一伙被一举剪除，魏**政大权被司马氏父子独揽。到了公元265年，司马昭之子司马炎遂废元帝曹奂自立为帝，即晋武帝，建都洛阳，国号晋，是为西晋。　　司马懿此举，可谓深谙泥鱼战术的精髓，与鬼谷子的“捭阖”之术一脉相承，终于谋得了下。　　司马熹巧施连环捭阖计　　战国时期，中山国国王的妃子阴姬和江姬都很受宠，两人都想作王后，故经常明争暗斗。纵横策士司马熹见有机可趁，便暗中派人去游阴姬：“做王后的事可得重视！一旦争到手，那可就是一人之下、万人之上，要风得风、要雨得雨了；争不到手，不但自己有性命之忧，还会祸延九族，早晚被得势者灭之而后甘！若想稳操胜券，最好去找司马熹出主意。”阴姬闻言，忙请司马熹献策，并许以重金酬谢。司马熹应承下来之后，便一步步施展开其精心谋划的连环套式“阴阳捭阉术”。　　辅首连环璧他先去拜见中山王，自告奋勇要去邻国走走，借机刺探对方消息，再回来谋划强国之策。中山王自然高兴万分，下令给他备上礼物让他先去赵国。　　司马熹见过赵王，在闲谈中故意道：“早闻贵国出美人，可我转了几，还真没见到有哪一位超过我国那位阴姬的。”赵王闻听此言，顿时来了兴趣，忙问究竟美到什么程度，司马熹便添油加醋、绘声绘色地向赵王描述道：“美目盼兮，巧笑倩兮，芙蓉如面柳如眉，有倾国倾城之姿、沉鱼落雁之貌！”赵王听了恨不得马上收入自己宫中，忙问司马熹：“有无良策将之献于本王？”司马熹故意顿了一下，近前悄声：“她是我们大王的宠妃，我怎敢妄言？请大王忘了这话吧，否则传扬出去，的脑袋不保啊！”赵王冷笑一声，下定决心非弄到手不可。<br />------------
  3. 司马熹见此行目的已达到，忙收拾行装回到了中山国，且立即进宫向国王报告：“赵王昏庸透顶，又残暴至极，只知攻攻杀杀；又沉迷酒色，荒淫无道。我已得到可靠消息，赵王看中了阴姬，正想方设法要将之纳入宫中！”“岂有此理！”中山王一听，勃然大怒，“竟如此肆意妄为，简直是欺人太甚！”司马熹故作急切地安抚道：“请息怒，大王！目前赵国比我们强大，我们能打得过他们吗？若赵王硬来索取，不给吧，打起来有亡国之危；给吧，大王您又会被下人耻笑堂堂一国之君连自己的妃子都保护不了……”　　“那你该如何处理？”中山王何尝不明白形势，又气又急之下，便不耐烦地打断司马熹的话头，向他征求意见。司马熹见国王已六神无主，钻入自己套中，不由得心中窃喜，但仍假装稍稍思考了一下，才凑近前道：“我想到一个办法可以打消赵王的这个念头。不如大王即刻将阴姬册封为王后，让赵王死心。当今下还没有谁敢公然索要别人的王后做妻子的，即使国家再强大也不敢冒下之大不韪！否则，必将引起列国公愤，就算真的开战，友邦也会出兵帮助我们的。”“好！就这么办！”中山王闻言如释重负，马上传令册封阴姬为王后。赵王知道后，果然也死了心。阴姬对司马熹千恩万谢，自然也给了他不少好处。　　之所以称司马熹此计为“连环捭阖计”，是基于他在阴姬、中山王和赵王这三方人物之间多方周旋，纵横捭阖。无论是面对这三人中的哪一个，司马熹都能因人而异、适时适当地有所“开启”，有所“闭藏”，该什么、多少，用“阴言”还是用“阳言”……他都胸有成竹、进退自如，使事情朝着自己预期的方向发展，最终达到自己的目的。　　范雎欲扬先抑秦王　　范雎本是战国时期魏国中大夫须贾的门客，他才华出众，能言善辩，到处游。后来因遭人嫉恨，几乎让相国魏齐毒打至死，幸而被他用计逃脱，在其好友郑安平的帮助下，改名为张禄隐匿了起来。在这之后，恰值秦国派来出使魏国的使臣王稽很欣赏他的才干，范雎才得以随他进入秦国。　　范雎到秦国后，居住了一年多，并未得到秦昭王的重用，无非是粗茶淡饭地招待，备受冷落。作为身怀奇韬伟略的雄辩之士，范雎并不心急，每日里深居简出，闭门读书，潜心钻研下大事和诸侯纷争的复杂形势，等待机会“不鸣则已，一鸣惊人”。　　当时的秦国，虽有外忧，但内患的处理更迫在眉睫。秦国有号称“四贵”的四大家族，四贵之中，以相国魏冉（穰侯）为首，他是当朝宣太后的异父兄弟，同宣太后的另一弟弟华阴君以及宣太后的另外两个儿子一起，倚仗着宣太后的势力聚敛财富，以致私家的财富比王室还多。而且魏冉贪得无厌，为了扩大自己的封地――陶邑，便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不方便分封给别人，其结果只能是扩大自己的封地。　　范雎得知这一讯息后，便趁机上书给秦昭王：“大王在上：臣听英明的君王执政，有功者必予以赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官职显赫。所以无才能者，不敢随便就职；有才能者，也不会埋没他的才干。大王可以算得上是一个英明的君王了，因此，臣才敢斗胆进言。假如您认为臣的话有道理，乞望大王能够推行；假如您认为臣的话不合适，那么臣留在这里也无济于事，只好打点行装离开了。常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，而惩罚他所憎恶的人；而明君就不是这样，奖赏一定要加给有功的人，刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板，臣的腰部也承受不了斧钺，臣又怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”　　细想范雎这番话，无非是为了明自己的进言是出之有据、慎之又慎的，而绝不是不负责任的信口雌黄。借此来引起秦昭王的重视。这还不够，范雎接着又借物自喻和借题发挥，使秦昭王从内心深处觉得要想解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调道：“话得深了，臣不敢写在信上；得浅了，览之无余味，也没多大意思。出于种种考虑，臣乞求大王能否稍微抽出一丁点儿游猎观赏的闲暇时间，使臣能有一个面见大王亲自进言的机会。”就这样，他绕了半的圈子，卖了半的关子，还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书颇感兴趣、大为欣赏，于是便派人向范雎道歉，并请他立即进宫面圣，想听听这位魏国来的客人到底有什么奇谋妙策。　　进宫之前，其实早已有人告知范雎秦昭王将要在离宫接见他，可他却一副呆头呆脑的样子，装作什么都不懂似的往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，连忙大声喊住他：“回来，秦王在离宫！”范雎故意愣了一下，假装迷糊地反问道：“秦国还有个秦王吗？不是只有太后和穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所措。只因范雎此言一针见血，正好击中了秦昭王的要害。秦昭王听了宦官们的汇报，明白了范雎是话中有话。于是，他赶忙亲自迎接范雎入宫，态度非常谦恭。　　秦昭王把范雎迎入内宫后，喝令左右的人退下，只剩下他俩。秦昭王直起腰腿，跪身（古人席地而坐，两膝着地，臀部坐在两足跟上，跪身就是在坐势的基础上，臀部离开两足跟，把身子挺直了以示庄重尊敬）请求：“先生打算怎样来教导寡人呢？”范雎只是“啊，啊”了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两声。如此这般一连三次，秦昭王未免有点失望，只好问道：“先生看来是不愿意教诲寡人了。”范雎拿够了架子，这才开口拜谢道：“岂敢？岂敢？臣不远千里来投奔大王，就是为了能有机会向大王献计献策的。臣只是觉得，作为一个客居他乡的异国人，和大王的交情还不深，然而臣所进言的，都是希望能够帮助大王合适地治理好国家，处理好君臣、父子之间的关系。臣是愿意向大王献上自己一片愚昧的忠心，但是又不知道大王此刻心里能不能听进去、愿不愿听从，这就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。”范雎到这里，稍微停顿了一下。秦昭王鼓励他道：“先生的道德学识是寡人难以企及的，不过，寡人看先生似乎有点担心祸从口出，请先生务必放心，尽管直言，寡人是不会怪罪先生的。”　　范雎这才舒畅地继续进言道：“臣并不是因为有所畏惧而不敢，臣很清楚，臣今在大王面前了一些过分的话，也许明就会招来杀身之祸。但臣不想苟且偷生，大王如果听从了为臣的进言，那么死对臣来，就微不足道了。死，是任何人都无法逃避的。臣如果现在能够对秦国的统一有点好处，得报大王的知遇之恩，就是明去赴刑场又有什么可怕的呢？”范雎的这番话，与其是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象，不如是他以此来表示自己进言的重要性及迫切性。接下来，他似乎还不急着把话引入正题，又继续举了伍子胥、箕子等人的例子，明了忠臣不怕死以及不赞成有才不外露的做法。而且接着又提到：“臣所担心的是，万一臣由于向大王进言而招杀身之祸，从此下的有识之士引以为戒，便都不肯投奔、归顺和效力于秦国，那才是秦国的最大悲哀呢！”　　秦昭王闻言若有所思，点头称是。范雎见状，方才试探着道：“大王现在对上畏惧太后的威严，对下又迷惑于奸臣的伪诈，居住在深宫里面，离不开保傅（辅导子和诸侯子弟的官员）的照料，终生受到迷惑，分不清忠良与奸臣，这样，久而久之，重则连宗庙也保不住，轻则会使自己陷入孤立的危境，这就是臣所担心的。至于穷困潦倒，遭受侮辱甚至死亡，臣都无所畏惧。如果臣的死能够换来秦国的强大与安宁，那么，这种死不是比活着更有价值吗？”范雎的这番慷慨陈词，大大打动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他道：“先生这是的哪里话！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能，先生来到这里，这是上要使寡人得到先生的辅助，而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今能坐在这里聆听先生的教诲，这是上偏爱寡人的祖先而不抛弃他老人家的后代啊！从今以后，事无大，上至太后，下至大臣，先生均可评。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人，不要再怀疑寡人的诚意了。”　　范雎听罢，舒了一口气，赶紧对秦昭王拜了一拜，秦昭王见了，也立即还礼回拜。至此，范雎见秦昭王已完全被自己服了，这才开始了自己的长篇大论，话题从外交到内政，最后还谈到如何肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族势力。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，得以借助秦国这个辉煌的历史舞台逐步展开了他心中一系列的宏图大略。　　西汉著名大学者刘向在其《苑》一书的《善》篇里，辑录了鬼谷子的一段话，将之译成白话文便是：“在他人不喜欢你的时候去纠正他，是很难的。劝行不通，论理不听从，那是你论辩的道理不清楚；道理已经明辨却仍然行不通的，那是因为你没有顽强地去坚持；已经顽强地坚持了却还是行不通的，那是因为你没有切合他心中的喜好。明辨道理，理清楚，坚持它，巩固它，又能适合被游之人的喜好，你的言辞就会变得神奇而珍贵，清楚而分明，就能进入对方的心中。像这样游还不成功的，下间还未曾听过。这样的游就叫做善了。”所以，对待被游者要做到理透彻，投其所好。因此，捭阖之术首先就要让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，然后再决定是否为他出谋划策，实施游。这样，才可以人、家，甚至可以国、下了。而上述的范雎秦昭王无疑是一个典型的成功范例，我们可以从中得到不少的启发，进而能有效地指导自己的实践。　　诸葛亮纵横捭阖激将法　　东汉末年是一个风云变幻、群雄辈出的时代，那些割据一方的英雄豪杰们经过一番激烈的兼并争夺战，弱肉强食，适者生存，最终只剩下曹操、刘备、孙权三股势力逐鹿中原，争霸下。　　汉献帝建安十三年（公元208年），由于不断遭到曹操大军的追击阻截，刘备率领余部退守夏口，堪称狼狈万分。而曹操此时豪气冲，一方面集结水陆大军沿江东下，准备一举彻底歼灭刘备；另一方面派人向江东下战书，扬言自己已率领水陆大军共八十万（实为二十余万）要与孙权在东吴一决雌雄。面临如此严峻的局势，孙、刘不得不同仇敌忾，考虑结成联盟，否则就难逃被曹操各个击破的败局。　　在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，以便权宜行事。而刘备这边，诸葛亮冷静地分析了当前的严峻形势后，奏请刘备准许他同鲁肃一起去到东吴，见机服孙权联合抗击曹操。　　赤壁图卷诸葛亮到达东吴的柴桑（今江西九江西南）后，种种蛛丝马迹让他得出结论：孙权此时正陷入进退维谷、优柔寡断的境地。而事实也的确如此。孙权对曹操的强势逼近深感不安，但孙、刘联盟究竟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。且在孙权的文臣中，几乎众口一词倾向于投降曹操，以求瓦全，认为无需联合刘备作些无谓的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都没机会了。在这种情况下，诸葛亮要想顺利服孙权绝非易事。　　在鲁肃的引荐下，诸葛亮拜见了东吴的最高统帅孙权，只见其碧眼紫髯，威仪凛凛，诸葛亮暗地里寻思开了：“此人相貌非凡，只可激，不可。等他开口问时，只用言语激之便是了。”　　主客寒暄之后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地铺排道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州之时，便已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，应该不在一百五十万之下！我这里曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”　　鲁肃在旁，听到诸葛亮这样，不禁颜色大变，频频以目向他示意，诸葛亮只当作没看见。孙权接着问及曹操的部下战将有多少。　　诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”　　孙权又问：“如今曹操既已攻下荆、楚，可有什么进一步的打算？”　　诸葛亮却反问道：“眼下曹军沿江安营扎寨，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”　　孙权表示自己正处于战与不战的两难境地，请诸葛亮为他陈述一下利弊以帮助其决断。诸葛亮分析了一番之后，故意劝他不如及早投降曹操，免得带来无谓的牺牲。孙权一听，马上反唇相讥：“既然像先生您所的那样，那为何刘备不投降曹操呢？”　　诸葛亮趁此机会忙施展激将法激孙权：“从前田横只不过是齐国区区的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。何况现如今我们的刘将军乃汉王宗室的后代，英才盖世，下士人仰慕他就像江河归于大海一样。即使大事未成，也只能是意如此，又怎能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”　　孙权闻听此言，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮：“曹操平生最痛恶的，莫过于吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，就剩刘备和我仍在。我自然不能以全吴之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操！”　　孙、刘顺利结盟后，东吴大将周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上赫赫有名的“赤壁之战”。就这样，在诸葛亮激将之下而奋起作战的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，由此奠定了东吴立国之基。而共同参加此次战役的刘备，也如愿以偿地坐收渔人之利，不久又获得西蜀大片领地，最终形成蜀、魏、吴三足鼎立共分下的局势。　　由此观之，在游对方时，要善于运用捭阖之术，“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”；同时不妨先略微压抑一下对方的话头，诱使其反驳自己的言论，以便借机考察对方的实情，洞察其真实意图；待得到实情后，游者再冷静观察思考，整合规划自己的游词，从而水到渠成地达到游的目的。　　商界活用　　“扮猪吃老虎”的日本人　　有一次，日本一家公司与美国的一家公司正进行一场许可证贸易方面的谈判。　　谈判一开始，美方代表就滔滔不绝、花乱坠地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听、埋头记录。当美方代表讲完后征求日方的意见时，日方代表却“迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。　　几星期后，当日方出现在第二轮的谈判桌前时已是全新的阵容，由于他们一再声称“不了解情况”，美方代表只好又重复地介绍了一次，日方代表却仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。　　到了第三轮谈判，日方代表又再次易将换兵，并以此为理由故伎重演，只是告诉对方：回去后一旦有了结果，便会立即通知对方。<br />------------
  5. 就这样半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即开始谈判，并向美方抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人进一步讨论细节问题。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。　　事后，美方这次谈判的首席代表无限感慨地道：“这次谈判，是继日本在偷袭珍珠港之后获得的又一重大胜利！”　　熟练运用善于防御、勇于进攻的有捭有阖之道是制胜的法宝。所以，在商业谈判中，面对来势汹汹的对手时，我们要注意避其锋芒，乘其疲惫之际，突然出击，以打败对方。　　在这个案例中，聪明的日方多听少，装聋作哑，在谈判伊始就采取消极防御即“阖”的策略；等敌人急躁疲倦、濒于无望之际，再一举采取“捭”的策略――积极进攻，杀了对方一个漂亮的“回马枪”，扮猪吃老虎，最终获得了谈判的成功。这也正如维克多？金姆在《大胆下注》中所的那样：“你应该少为妙。我确信，如果你得愈少，而对方得愈多，那么你在谈判中就愈容易取得战功。”　　下一任“拳王”是谁　　有一位大公司的董事长，当其公司第一次制造电灯泡时，他就到各地去做旅行推销，希望那些分布各地的代理商仍能本着一贯的友好、合作态度尽力帮忙，使公司的这项新产品刻意尽快占领市场。　　各地的代理商被召集来了，董事长像往常一样先向他们介绍了这项新产品，可随之他就出了一段大实话，令所有在座的代理商听得目瞪口呆：　　“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，而只能是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想请各位能够以第一流产品的价格来向本公司购买它。”　　这番话真可谓是“一石激起千层浪”，举座哗然，议论纷纷：“咦，董事长今是怎么了？怎么会出这样荒唐的话来？”“我们又不是傻瓜，为什么要平白无故地以第一流产品的价格去购买第二流产品？”“董事长糊涂了吧？”……大家都对董事长投去了疑惑与询问的目光。　　“各位，我知道你们听了一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位帮帮忙。”　　“那么，给我们一个理由吧！”　　“相信大家都知道，目前制造电灯泡而可以称为一流的，全国只有一家而已。这样一来，不就由他们垄断了整个市场吗？即使他们任意抬高价格，大家从品牌考虑也仍然会去购买他们的产品的。可是，如果此时出现了一款同样优良的产品，并且价格还要便宜一些的话，对大家而言不就是一项福音吗？否则，大家就只能这样一直处于垄断价格的阴影之下了。”　　看到大家的兴致已经被调动起来了，董事长继续侃侃而谈，而且还打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来吧，毫无疑问，拳王的实力是谁也不能够忽视的！但是，如果因为惧怕败在他手上而没有一个人出来和他对擂的话，拳击比赛就无法进行下去了。因此，必须有一个身手矫健、实力相当的对手，来和拳王打擂，这样的拳击比赛才有看头，不是吗？”　　董事长完顿了顿，留给大家一段思考的时间，又接着道：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人在台上，因此，你们大家是不会对灯泡业发生多大兴趣的，同时，也赚不了多少钱。但如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争。换句话，就能把优良的产品以低廉的价格提供给大家，各位也一定能赚得到更多的利润。”　　“虽然董事长您得很有道理，但问题是，目前并没有另一位拳王呀！”　　“正因为如此，所以我想，另一位拳王就由我来充当好了！至于为什么本公司目前只能制造第二流的电灯泡呢？原因就在于本公司资金不足，无法在技术上取得更大的突破。如果各位愿意帮这个忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们就能够获得改良技术所急需的资金。并且，我有足够的理由相信，在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。这样，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此的大力竞争之下，品质必然会提高，价格也会趋向于更合理，岂不是对大家都有利？而此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断支持，帮助本公司渡过这个难关。这也就是为什么我恳切希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”　　一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的法产生了预期的强烈回响。在这愉快而感人的气氛中，一场事关公司长远发展的谈判结束了，董事长获得了大家的全力支持。果然，公司不负重望，一年后，其所制造的电灯泡终于以第一流的品质现身，那些代理商们也得到了令各自满意的报酬。　　这个成功的谈判实例印证了捭阖之道中把握住机会、积极进攻的思想。董事长抓住了谈判对手的利益要害，以直言晓之以理、动之以情、示之以据，服了各代销商。在这次谈判中，如果董事长不是直言“捭”之，而是采用一般人会选择的，如封闭消息等欺瞒的办法，让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许会有那么一部分代理商由于不知情而购买，但这样也就失去了一个公司最为宝贵的信誉，无异于饮鸩止渴，最终会砸了自己今后长远的饭碗。　　葛兰素反客为主闯美国　　美国是世界上最大的西药市场，但这个大市场已被多家百年以上的或势力雄厚的药厂分割得差不多了，要想再跻身进去分得一杯羹，无论对哪个公司来也不是件容易的事。　　然而，英国葛兰素药厂却以其独特的经营方式，于短短的时间内，不仅在美国站稳了脚跟，而且还以“善胃得”占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国的营业额高达10亿美元，为其全球营业额的1/3，成绩可谓非常可观。　　葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时，它兼并了美国一家型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。而为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，葛兰素首先授予该药厂的美方负责人以充分的权力，从而使其经营更灵活。　　在美国站稳脚跟后，葛兰素药厂又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前十名的瑞士罗士药厂合作，运用瑞士罗士药厂的业务代理和行销点销售其药品。　　当时，不少厂家的做法是把自己药品的商标权借给经销商由其销售，并签订十年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂大相径庭，它采取的是垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销，一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和信息得到及时反馈。“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”的。　　“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”当地工厂这一绝招，就像安了一个探测器在美国的市场上。如此一来，葛兰素药厂几乎一下就把握住了美国药品市场的脉搏，为其产品进一步占领这个市场提供了确切的情报基地。这就是“以阴结阳，施以力也”。要想以阴势求助于阳势，需要充分利用外在的形势与力量，英国“葛兰素”就是这样充分掌握了美国市场的需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头，其“反客为主”的战略为我们提供了有益的借鉴。　　中日谈判桌上巧捭阖　　众所周知，在谈判场上，日本商人深谙谈判之道，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。　　而在上海著名的国际大厦内，中国某公司现在正面对这样一些“圆桌武士”，围绕着农业加工机械设备的进口问题，进行了着一场斗智斗勇的谈判，希望能迫使日商逐步退让，最终达成交易。　　日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备，中国某公司正是基于这一需求与日商进行购销谈判的。　　谈判一开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方开口报价即为1000万日元，这一报价偏离实际卖价很高。日方之所以这么做，是由于他们以前的确卖过这个价格，假若中方不了解国际行情，而直接将其作为谈判的基础，那么日方就很有可能赢得厚利；如果中方拒不接受，那么日方也能自圆其，找得到台阶下，可谓进可攻，退可守。　　实际上，中方事先已经摸清了国际行情的变化，哪能不知日方是在放“试探气球”？于是便单刀直入，摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。　　对此，日方作出了分析，认为中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是便转移话题，极力介绍其产品的质量特点和优越性，想采取迂回的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了被正面直接点破的危险，又借机宣传了自己的产品，还以此表明了报价偏高的理由，可谓一举三得。　　但是中方一眼就识破了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，还仔细研究了日方产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的相关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产这种产品的公司总共有几家？贵公司自己的产品优于a国、c国的依据又是什么？”此问貌似请教，实则向对方点明了两点：其一，中方非常了解所有此类产品的相关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家所独有，中方是有选择权的。中方这两句简单的点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。　　日方也是高手，没等中方的话完，便领会了其中的深义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避开难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。　　一会儿，日方主谈人神色自若地回到了谈判桌前，看来他已利用离席的这段时间想好了对策。他刚一坐定，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手对此问话的用意自然心领神会，便不假思索地答道：“一个月前定的。”于是日方主谈人微笑着道：“唔！时间太久了，不知这个价格现在是否有变动，我们只好回去请示一下总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下子找到了退路。　　中方主谈人对这种手段已是了若指掌，便主动提出休会，留给对方一些让步的余地。此时，中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如若追得太紧，反而有可能导致谈判的失败。　　第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节调节情绪，也融洽一下感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们还夸张地表示这个削价的幅度是相当大的。　　中方知道日方削价的步子是不，但离中方的要价仍有较大的差距，但马上还盘还是有些难度的。为了慎重起见，中方一方面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格；一方面对日方的二次报价进行详细的分析，认为日方虽自称这个价格是总经理批准的，但根据实际情况判断，此次降价应该是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价仍存在不少的水分。鉴于此，中方将还盘价格确定为750万日元。　　日方获知后立即一口回绝，断定这个价格不可能成交。中方又与日方探讨了几次，讨价还价的**已然过去了，中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中独独选中了贵公司，这明了我们是很有诚意合作的。这个价位虽比贵公司销往c国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往c国的费用低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，相信诸位也了解我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些，要想增加，还需再审批。那又得等了，只能改日再谈。”　　这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉仅凭这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，要把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地，因而中方主谈人接着：“a国、c国还等着我们的邀请。”而且到这里，中方主谈人还把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方透露情况，把中国的外汇使用批文以及a国、c国的电传递给了日方主谈人。　　日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的信心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境，要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定：握手成交吧，利润微薄，不免失望；告吹回国吧，跋山涉水、兴师动众的，谈判的经费和精力也投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。　　这时，中方及时抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，也付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地了，如果日方放弃了这个机会，那中方就只好选择a国或c国的产品了。　　日方经过再三掂量，还是认为成交可以获利，告吹则只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。<br />------------
  8. 鬼谷子有言：“阴阳其和，终始其义。”就是阴阳之道必须互相配合、协调，开放和闭合选择得当、节制有度，阴阳才能各得其宜，相辅相成。而将此道用之于谈判，就是要准确把握“进攻和退却”的时机，进退有守，开合有度，根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略，求得谈判桌上的胜利。　　职场活用　　是英雄，何处不露锋芒　　在报纸上登出招工启事数日后，日本电产公司才迎来了区区六名无处可去的大学生，公司经理远滕先生亲自对他们进行考核。远滕问那六个人：“你们各自有什么特长吗？”　　其中有一位的回答颇具个性，他：“要是打弹子，我可能比谁都不差！”　　虽这种回答有点不着调，但看着他那自信满满的样子，远滕不禁对他产生了好感。为了得到进一步的证实，远滕就让这位大学生回去写一篇关于打弹子的文章交给他。　　到了约定的日期，这位叫部的大学生竟然洋洋洒洒写出了约25页稿纸的文章。远滕接过那一大叠稿纸半信半疑地读着，可随着阅读过程的不断深入，他逐渐被吸引住了。原来部在上大学的四年期间，几乎没有怎么好好念过书，每都去打弹子，每个月能赚十来万日元，没用家里一分钱就念完了大学。文章就打弹子的技巧，包括从什么地方、什么角度、用力大以及如何集中精神去打等等方面，都做了非常详细、精彩的描写，表现出其极为敏锐的观察力。　　远滕录用了部。　　过了两年后，有一次，在一个非常偶然的机会下，远滕获知了部在大学时的成绩，那简直是惨不忍睹。但这一切都无所谓了，部已经成了电产公司的大干部，随便写个报告之类的文件，在整个电产公司都是独一无二的。　　这可以是现代企业管理中“知人善任”的典型。我们不难看出，从远滕初见部，到最终录用部，都暗中结合运用了捭阖术，正所谓“审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意”，即是强调从一个人的嗜好喜欲可以考察出一个人的志向和意志。从上文的例子中我们就可以想见，远滕并不是因为部真的会打弹子就录用他的，而是因为从部的文章中，远滕看出了部具有极敏锐的观察力以及他用自己的努力去挣得大学四年全部学费的顽强独立精神，当然还包括其精彩洒脱、独具特色的文笔，这才最终决定录用部的。　　骄傲的本钱是才华　　纽约的第七街，是美国时装工业的中心。即使置身于美国近五千家大型服装公司的激烈竞争中，约南露珍服装公司仍然能独领风骚、独占鳌头，这其中有其董事长大卫？斯瓦兹不可抹杀的功绩，他也由此而获得“时装大王”的美誉。　　综观大卫的发家史，我们似乎可以得出这么一个结论：让他受益最大的是他知人善任的能力。　　还在19岁时，斯瓦兹就利用自己做工的积蓄，和别人合办了一个服装厂。但没过多久他就越来越深切地体会到，老是和别人做同一样的衣服并非长久之计，必须有个好的设计师，能设计出只此一家、别无分店的新产品，才能在服装业稳坐钓鱼台，立于不败之地。　　直到有一，他来到一家零售店推销成衣，看起来只有30岁左右的老板只瞄了一眼他的衣服便直言不讳地抛出一句话：“你的公司没有设计师。”这句话一下子就触到了斯瓦兹的心病。　　老板接着从店里请出一位身穿蓝色服装的少妇，并问斯瓦兹：“她身上穿的这件衣服比起你们的衣服来怎么样？”　　“实在是好看多了！”斯瓦兹不禁脱口由衷地称赞道。　　“这是我特地为我太太设计的，”老板骄傲地：“别看我只开了这么间店，可我从来也没有把你们这些大老板放在眼里。你们除了刚愎自用、固执褊狭以外，有几个懂得设计的？简直连一丁点美的细胞都没有！”　　斯瓦兹听着这番几近侮辱的话，毫不在意，仍然笑容可掬地问道：“你为何不找一家大公司一展所长呢？”　　没想到一提到这个话题，老板就发泄开了：“我就是死，也再也不要去给别人当伙计了！我在三家公司干过，明明是他们不懂，还偏偏我固执！我是灰心透了，他们懂个屁！”　　斯瓦兹知道，越是这样倔强自信的人，往往越是身怀绝技的怪才，便下定决心要将他争取来担任自己公司的首席设计师。　　一开始提出要聘请他时，这位名叫杜敏夫的老板断然拒绝了。但斯瓦兹已经认定了他是个人才，于是不惜以“三顾茅庐”的精神几次三番地登门拜访，诚心结交，恳切邀请。杜敏夫终于被感动了，来到斯瓦兹的公司走马上任当上了首席设计师。　　在这位曾经几度怀才不遇、终能大显身手的杜敏夫的指导下，斯瓦兹首先采用人造丝做衣料，一步领先，出尽风头，约南露珍服装公司的业务也随即扶摇直上，发展势头一片大好。　　对于一个想获得长远发展的企业而言，招收人员是最重要、最困难的工作之一，人员选择的优与劣，其结果直接关系到企业人员队伍构成的素质高低，人员等级越高，挑选工作也就越困难。上例中斯瓦兹成功地运用捭阖术仔细发掘对方的才学，一合一开的运用，使得斯瓦兹发现并招揽到了虽然高傲但才华横溢的杜敏夫，为自己事业的成功走赢了一步至关重要的棋。当然，这其中也不乏后文将要详细论述到的飞箝术的精妙运用。　　清洁工也要自豪一把　　为了详细了解各分厂的所有业务情况，美国一家名为p&g的大型企业就派遣工业管理工程师福兰克？理查兹去进行了一次全面的调查。　　在这整个复杂的调查过程中，福兰克却被一位普普通通的清洁工给深深地感动了，当时那位清洁工正在宣传他们那份工作的重要性。　　在一家分厂里，本来只安排了同某些工人团体的代表们进行交谈，但有一位叫做吉姆？弗利的人却自告奋勇地找到了他。吉姆一来就开门见山地道：“我是代表清洁工人来的！我们相信，一个清洁的工厂必定也是一个高效率的工厂。”　　接着，吉姆又指出，正是由于清洁工们的工作，才使得其他工人的工作环境得到保障与改善，并由此间接转化为产品生产时的成本节约，同时也对周围的环境作出了明显的贡献。他还谈到他们的工作甚至对公共关系也具有十分重要的意义，因为那家工厂一年到头要接待许许多多的来访者，这些来访者将会通过他们所看到的情况包括清洁状况、工作精神面貌等，进而对整个公司作出评价。　　在整个谈话过程中，福兰克都在仔细地聆听着。从一开始，他就感受到了吉姆的与众不同，当人们有意无意中将清洁工的工作与“脏”字联系在一起时，这位清洁工人却是以一种清洁的眼光来看待自己的工作的，这其间有着很大的对比与反差。而且，吉姆有一种十分强烈的自豪感，他认为自己所在部门取得的每一分成绩里都包含有他自己付出的十分汗水。　　一回到总公司，福兰克就向总经理推荐了吉姆。不久，吉姆便被升任为部门总管。　　所谓“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，识别他人时，自己要保持缄默，以“静态”根据对方的言谈品读出他的深层本质，最后还要付诸实施、量才而用。如此这般“阖”而识之，“捭”而用之，才能慧眼识得英才且能人尽其用。　　处世活用　　子产不拘一格用人才　　春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不仅精通军政大事和治国之道，且能够根据每个人个性特征以及资才干的差异，扬其长，避其短，因才施用，从而挖掘出每个被用之人的最大潜能。　　其手下的伯石是个很有才华的人，但也有其突出的缺点，那就是重利益和爱面子，可子产仍然重用他。　　一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前，子产还没有明确交代任务，就事先询问道：“你这次出行任重而道远，如若事情办得出色圆满，我会重重地赏赐你的。你想要什么赏赐呢？”　　伯石毕恭毕敬地回答：“为大王做事是我应尽的义务，我心甘情愿为您效忠，哪里还谈什么赏赐呢？”　　子产和蔼地笑着：“有功即可受禄。回去之后，你就打点一下搬到西城街上的那幢华堂里去住吧！”　　伯石闻听此言，心中大动，但表面上仍然露出一丝难色，恭谨地回答道：“这样似乎不太好吧，一来我还不知道到底能不能完成任务，现在就领赏别人难免会在背后非议；二来我现在的住所离那里相隔甚远，马上就要出发，一时也不能搬过去……”　　子产打断他的话：“这些都是无关紧要的问题，你尽管放心去办你的事，其余的事情我会安排妥当的。”　　伯石领了任务就高高兴兴地辞行了。一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，食君之禄，分君之忧，为国家办事效劳那是应该的，而且本身俸禄也不少，您为何还要另外给他赏赐呢？更何况其他的大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖之处吗？”　　子产意味深长地回答：“每个人的性格都是不一样的，我非常了解伯石这个人，他很看重钱财利益，虽然表面上得冠冕堂皇，其实那都是伪饰之辞。每个人都有私欲，更何况贪财如命的他？如果我许给他一点利益，他就必定会尽心尽力地办事，而且我也相信他有这个能力！”　　“但是假使您不这样满足他的私欲，也不会有什么坏结果吧，毕竟那是他分内的事，他敢不听命行事？”门生还是不解。　　“你这样想就错了！”子产微笑着回答，“那样他只是因为畏惧大王的威严才不得不去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨的。时间久了，不定会干出什么坏事来。所以，对于这种人就是要不拘一格、利而诱之，才能充分发掘出他的才能，收为己用！”　　伯石完成任务回来后，就直接住进了那座华堂里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑，伯石更加乐不可支，但还是作势交回了封地，于是也就顺水推舟故意收了回来。过了几，又重新发布命令赏赐给他。如此这般来回了三次，伯石才顺理成章、心安理得、志得意满地接受。　　见此情景，门生又好奇地问了：“第一次不要就算了，要么就一次赏给他，为何这样三番四次地推来让去的？”　　子产捋须而笑答道：“我是故意这样做的。他这个人贪利而又虚伪好面子，这样一来既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲，岂不是一举两得？”　　子产就是这样的知人善任，非但没有因为别人的贪利和虚伪弃而不用，还巧妙利用其缺点，做到了人尽其用。也正由于他对伯石的优点和缺点了如指掌，知人善用，在他掌权期间，伯石的地位始终没能超越他。正所谓“夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”。子产的成功之处就在于深刻体会到了这一秘诀，并能不拘一格，运用自如，始能人尽其才，尽为己用。　　管仲入情入理逐佞臣　　齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。　　不幸的是，管仲年事日高，重病缠身，连专程来探望他的齐桓公看到其病中的凄凉情状，也不由得悲从中来，在一旁暗自垂泪。　　管仲见了对齐桓公道：“我恐怕不久于人世了，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下，提拔一个合适的人选来填补相国的空缺之位。”　　齐桓公塑像齐桓公答道：“在您病重的这些日子我也想过，但除了您之外，寡人实在是不知道该把国政交给哪一位才放心！或者您觉得鲍叔牙怎么样？”鲍叔牙算得上是管仲最好的朋友，同时也是管仲的恩人。　　听见齐桓公这样问，管仲立即回答道：“鲍叔牙此人德才兼备，但可惜他不适合做相国。因他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦留下坏印象，就牢记在心，久久难忘。作为一个相国，如果像这样没有虚怀若谷的宽广胸襟，又怎能协同上下、与其他大臣和睦相处呢？而如果连这一点也不能做到，又怎能领袖群臣协助君王处理好国政呢？”　　“那易牙可以吗？”齐桓公又提出了一个名字。　　管仲马上摇头，道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能托以重任！”　　齐桓公大吃一惊，连忙问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊！”　　“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了饱您的口福。但是正所谓‘道是平常心’，他能有这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事！”　　“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这难道还有什么值得怀疑的吗？”齐桓当然有些不解。　　“常言道：‘虎毒不食子。’今他能对自己的亲生骨肉下毒手，那他明对您还有什么做不出来的呢？”　　桓公又问：“那么竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，不惜自己的身体来向寡人尽忠，这应该没有什么值得怀疑的吧？”　　“这样的人连受之父母的身体发肤都不爱惜，对自己都能如此狠心，到关键时刻难道不会摧残君主您吗？”　　桓公接着提起开方，问管仲：“他乃堂堂卫国公子，却舍得抛弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子；人情莫亲于父母，而他父母去世时，他却忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。如此忠心日月可鉴，对他，我是没有半点怀疑的！”　　“他舍弃富贵必定是为了得到更多的富贵。您想想，一个人对自己的生身父母尚且如此，您能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？恳请君主您不要一味地因为那些人的特殊言行而感动。异于常情之举，必定暗藏非常之企图！”　　桓公觉得管仲所言入情入理，于是把他的嘱咐铭记于心，渐渐地疏远了那三个人。　　鬼谷子的“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”，其言下之意就是对于你所了解的人，可以擢用，也可以废黜；可以使其低贱，也可以使其富贵。运用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边的人的险恶时，入情入理地力劝其切不可重用此等佞臣，可以是为齐桓公预先除去了莫大的隐患。<br />------------

第6章 反应第二(1)

  1. 所谓“反”，指反复试探，而“应”，则指对方回应。在第一篇捭阖术的统领下，本篇反应术的论述可以更具体，针对性、可操作性也更强。它主要讨论了考察事物和了解别人的方法论问题，需要运用者具备更灵活多变的头脑以及更出神入化的言技巧。　　原典　　古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。　　人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之也。常持其驱之。　　其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。　　故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“神”。　　译文　　从古到今，地间万事万物的生成变化，都是与无形而又无处不在的大道一起共生的。通过对大道的掌握运用，我们可以回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；熟悉这类事物，了解那类事物。世界上万事万物的道理，若与现今不符合，我们可以回溯到历史的长河中去探求原因。大道一体，古今一致，世界上的一切事理都可以通过返复于过去而推求考察之，这就是圣人的言下之意，我们不可以不详细审察研究。　　别人在侃侃而谈，是动；自己沉默听辞，是静。可以根据别人的言论，来探听其中蕴含的深意。如果发现了对方的言辞中有前后矛盾之处，就要马上提出诘难探求其真意，对方的真情必然在应对中有所透露。别人的言辞中包容有丰富的意象，其的事物也可以类推到其他同类事物。因而我们就可以通过这些物象和类推出的事物去考察在它们背后所隐藏着的谈话者的意图。象，是言辞中涉及的事物实质的外在表象；比，是言辞中事物可以类推出的同类事物。我们就这样以静默来探求别人的言辞意图，就好比用饵钓鱼一样，通过引诱对方出我们想要知道的事，从而掌握对方的真实情况。这又像多张一些捕兽之等待猎物投奔一样，多用反诘之语去多方试探。一旦方法得当，符合情理，对方必然会自己吐露实情，这便是诱引别人真实情况的罗。应常用这样的钓人方法去驱遣、掌握他人。　　如果对方不为所动，不接我们的话茬、不回答我们的反问，就要改变方法。我们可以用言语的表象去感动对方，去迎合他的心意，去窥探他的真实感情，从而掌握它的意图。通过我们设置言辞物象、对方予以回应这样的多次反复，我们终可抓住对方言辞中的事物表象及其类推出的同类事物，也就可凭此把握对方意象的主流，心中就有底了。这样经过多次的重复与反复，没有什么事情是不可以从对方的言辞中侦知的。圣人用这种方法去诱导、感化愚者或智者，任何情况都可以测得而没有疑惑。所以，自古那些善于发挥主观能动性去探查对方的人，常能够变换手法用鬼神莫测的手段来获得实情。在手法的适当变换中打动了对方，就可以清清楚楚地查明对方的实情了。不能查明对方的实情，是因为从对方获得的言辞信息不明；获得的言辞信息不明，就不能明了对方的主导意图。（在这种情况下）我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息发生改变，而后顺着他变换的言辞去反诘他，让他回答，然后收集分析反馈回来的信息。我们想要听对方讲话，自己反而用沉默来逗引他；想让对方张口，自己反而三缄其口；想让对方情绪高涨以夸夸其谈，自己反而低调；想从对方那儿有所获取，自己就先要有所给予。想要让对方吐露情怀，就自己先设表象去引动他，设法让他讲话，彼此产生共鸣，让他引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他，或者顺着他的那番话去探测他；或者从他的话端顺势考察，或者从他的话尾逆推思索。所有这些，都是辨别真假、分析同异、分清真诚与虚伪的方法。对方的动作、言语、口气，都可以用此方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用此方法见其端倪。这些方法，都是探测别人的既定准则，是考察别人的依据。要在反复探求中，去观察对方言辞中所寄托着的实情，就要用这些准则和依据。总之，我们要平心静气地去听取别人的言辞，去考察其言辞中涉及的事理，去考辨万物，去辨别事物性质。即使是从对方言辞里无关紧要的事件中，也可以侦知其中隐含的真情实意。（运用这些方法去探测别人）就好像深入到他内心一样，可以准确地估量出他的能力，猜测出他的本意。这种估量和猜测必然像“符应现象”那样不失其意，像螣蛇指示祸福那样准确无误，像后羿张弓射箭那样百发百中。　　因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明，然后才可以去了解别人。这样，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们窥探别人的言辞，就像声音与回响那样应声而得；别人自己现出形意，就像光和影子那样光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意，又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量，对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像由阴转阳、又由阳转阴，由圆变方、又由方变圆一样，应用随心，变化自如。也就是当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来，我们必须自己先定下主意，预先制定一些考察人的准则，否则我们就不能正确地去支配他人。但是，我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面，否则就会不合乎实际情况，违背客观规律，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透、抓不着我们的门路，而觉得我们像神那样已经达到难测难知的至高境界。　　以史为鉴　　魏国虚与实取之　　在风云变幻的战国时代，七国时而合纵，时而连横，混战不休。　　这年，秦国联合赵国攻打魏国，并许诺：胜利之后，将把魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦两国的东西夹击，十分惊慌，连忙召集大臣商议对策。　　芒卯分析道：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会瓦解。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，派遣张倚依计去游赵王。　　张倚见了赵王，：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国，无非为争夺土地。为了避免战争伤亡，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”　　赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国是在玩弄花招，便问道：“两军还未交战，魏王就主动献地，这到底是何缘故？”　　张倚解释：“两军交战，兵凶战危。大军一过，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王慈悲为怀，不愿生灵涂炭，故有此举。”　　赵王闻言点头，又问道：“那么魏王对我有什么要求吗？”　　张倚：“这个自然。我们是来谈判，并不是来投降的。赵魏两国曾多次结盟，称得上友邦。与其任土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。同时也希望大王从友邦之间的相互利益出发，与秦断交，和我国恢复友邦关系，我们即刻奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全民动员、拼死一战了。请大王仔细考虑，多加斟酌。”　　赵王思索了一番，答复道：“容我好好考虑一下，明定然给你答复。”　　张倚走后，赵王找来大臣们商议。相国：“与秦联合攻魏，胜利了也不过就得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭掉一个魏国，一旦攻灭魏国，其势力将更为强大，下一个目标恐怕就是我们赵国了。不如就此答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”大家都觉得此言很有道理。于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。　　秦王一听大怒，赶忙撤兵，并积极谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢喜地地派兵前去接管邺城，岂料正碰上芒卯在边境陈兵相候。赵将迎上前去明来意，芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么平白无故地送人？”赵将连忙解释这是张倚当初早就许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，而没接到交出此地的命令。你想硬夺，先问问我的将士们是否同意。”赵将一见魏军列阵以待，明显是有备而来，自料不是他们的对手，忙回国报告赵王。　　赵王一听上了当，恼羞成怒，准备发兵攻魏。可这时却传来消息，秦为报背盟之仇，正游魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五座城池给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。　　就这样，魏先以虚假的“与”诱骗赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦国合兵攻魏的结果，接着还“取”到了五座城池。而是否能成功地运用这“欲取反与术”，关键在于你智慧是否高超，判断是否准确，计谋是否巧妙周密。看似“与”而实不“与”或少“与”，反而终有所“取”，是此计的题中之意。　　薛公巧计得先知　　战国时期，薛公曾担任齐国的相国。最近一段时间，他总是闭目沉思。　　原来不久前王妃亡故了，最近要册立新王妃，薛公一心想知道君主属意的到底是谁，于是久久苦思，在心里念叨：我一定要尽快打探清楚，赶在齐王自己出来之前主动推荐。一旦自己推荐的女子正是齐王属意的那个的话，那么今后自己的进言就更容易被采纳了，高官厚禄自然是不用了，同时也自然博得了新王妃的感谢与欢心，如此一来前程不可估量啊！但是，万一作了与齐王预想不同的推荐，那就要坏事了，不但推荐会被驳回，而且自己今后的建议也不会受到重视，新的王妃当然也会表示冷淡，自己的处境可就不妙了。　　可是，在众多的爱姬中，齐王究竟最喜欢谁呢？现在后宫有十名爱姬，她们当中谁会成为王妃呢？自古贤明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此，齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。　　突然有一，薛公眼睛一亮，叫来了自己的侍臣，吩咐道：　　“快！准备十组玉珥，其中一组要特别漂亮。”所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后，他马上将这十组玉珥献给了齐王。　　第二，薛公入宫拜见齐王，他抬头略加察看，发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑，齐王最宠爱就是她了。　　获得这个情况以后，他就郑重地向齐王进言，请求册封那位爱妃为新的王妃，并她如何才貌双全、品德高尚，是母仪下的最好人选，他的推荐正中齐王的心意，当然，他的目的也就达到了。　　所谓“言有象，事有比”，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之也。”薛公巧送玉珥为“饵”，终于“钓”出了齐王的真实意愿，顺理成章地达成了自己的目标。　　晏子欲擒故纵进忠言　　《鬼谷子？反应第二》中论述到了“欲擒故纵”这一思想，将之化为谋略可以广泛地应用于政治、军事、外交、经济、言辩等诸多领域，它是一种以暂时的让步来等待、谋取更有效的进攻的高明策略。　　而在三十六计中，“欲擒故纵”为第十六计，其原文大意为：追击敌人过紧，就要遭到它的反扑；让它逃走，就可以削弱敌人的气势。因此，追击敌人时，要跟随其后但不要过于逼迫它，借此消耗它的体力、瓦解它的斗志，等待敌人士气沮丧、溃不成军时，再加以捕捉，这样就可以避免流血了。待敌人心理上完全失败而信服于我方时，胜利的曙光就会到来。　　需要注意的是，当“欲擒故纵”被运用于言辩时，“纵”只是手段，最终目的是为了“擒”。故“纵者，非放之也；随之，则稍松也”。纵敌，是为了“松敌”、“惑敌”、“骄敌”、“诱敌”，使之麻痹大意，耗尽气力，消其斗志，散而后擒。因此，在运用此谋略之前，就要充分考虑到“擒”的问题，倘若“擒”不住，那无异于放虎归山，将反受其害。　　《晏子春秋》里记载了这样一个故事：　　齐景公让晏子去治理东阿这个地方，三年后，不断有人在景公面前告他的状，景公便召晏子回朝，欲罢其官。晏子：“臣知道自己错在哪里了，可否再给臣一个机会，让臣再去治理三年，那时一定不会有人再告我的状了。”　　齐景公也实在不忍回绝，便同意了他的请求。三年过去了，果然，不但没有任何人告晏子的状，而且人们都争相在景公面前他的好话。这下景公高兴了，便又召晏子回朝，打算封赏他。但晏子却不肯接受封赏。<br />------------
  4. 景公不解，便问他原因，晏子从容不迫地答道：“从前臣到东阿时，让人修筑道路，极力推行有利于老百姓的政策，富人们为此责怪臣；臣主张节俭勤劳，尊老爱幼，惩罚盗贼无赖，流氓们为此怨恨臣；当地权贵犯法，臣毫不宽恕，法律面前人人平等，照样严惩不贷，权贵们为此忌恨臣；臣周围的人有所托办之事，若不违法，臣当然可以去办，但若违法，臣依法拒绝，周围的人为此不满臣；臣侍奉路过的王侯朝臣，从不超过礼制规定的限度，王侯朝臣为此生臣的气。于是，这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬，遍布国里，久而久之，这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次，臣完全改变了以前的做法：不让人修路，不推行有利于老百姓的政策，富人们为此开了心；臣轻视节俭勤劳，不提倡尊老爱幼，放纵盗贼无赖，流氓们高兴了；当地权贵犯法，臣偏袒庇护，权贵们为此开了颜；臣周围的人有什么要求，不管是否合法，臣都尽量地满足他们，这些人为此没有了怨言；路过的王侯朝臣，臣都超过礼制的规定去盛加款待，这些人满足了虚荣心，自然对臣也没有什么意见了。于是，这些人到处臣的好话，久而久之，这些好话又传入大王您的耳中。因此，从前您要处罚臣，其实按理臣是应该受到封赏的；现在您要封赏臣，事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”　　晏婴齐景公这才恍然大悟，同时也知道晏子的贤明了，于是就把治理国家的重任交给了他。又过了三年，在晏子的尽心治理下，齐国实力大增，得以跻身强国之列。　　故事中的晏子以“欲擒故纵”的策略暂时放弃了原则，此举不仅使得景公对他坚持原则、刚正不阿的高尚品德深感敬佩，并委以重任，使之获得了国家最重量级的职位。　　不妨再来看一个故事：　　在某街头，一群游手好闲的人对一个骑士喊道：“好一匹骏马！快跑啊！快跑啊！”骑士为其高贵的坐骑受到赞扬而沾沾自喜，就起劲地挥鞭催马。骏马跑起来，这群人继续赞不绝口，骑士就越发不断地加鞭催马。最后，马跑得口吐白沫，速度也慢了下来，骑士的耳边却还不断地响着“好马！快跑！快跑”的喝彩声，于是他继续催赶坐骑。终于，那马筋疲力尽，倒地而亡。骑士这时才明白：“杀骏马者道旁儿也！”事实上，不少人就是被这种“欲擒故纵”术所击败的。他们听到了一些好话就飘飘然，就在这种过分的吹捧之下，却被这种软刀子置于死地而不觉。所以，“纵”是为了“擒”，无论正面反面都逃不出这个道理。　　苏秦八面玲珑合纵约成　　苏秦通过张仪成功地阻止了秦国对赵国的进攻，赵肃侯十分高兴，对苏秦倍加敬重。这就为苏秦游各国建立合纵联盟奠定了良好的基础。从此，苏秦逐一走访诸侯列国，服他们缔结反秦盟约。　　第一站，苏秦来到了韩国。他针对韩宣惠公畏秦如虎、欲割地求和的心理对宣惠公：“韩有国土达方圆九百余里，精兵数十万，下的精锐武器大部由韩国出产。韩军勇猛无比，手执强弓，身佩利剑，在战场上可以以一抵百。凭韩国之强盛和大王之贤能，若拱手侍奉秦国，不但侮辱祖先，而且为下人所耻笑。何况秦国贪得无厌，大王侍奉秦国，秦国必然要求割让宜阳、成阜。今年将这两地献秦，明年它又要求割占别地，如不允诺将前功尽弃而遭横祸。韩国土地有限，秦国贪欲无穷。俗话：‘宁为鸡首，不为牛后。’以大王之贤能，又拥有强大的精兵，却蒙受‘牛后’之名，臣实在为大王感到羞愧！今赵侯愿与韩国结盟，合力抗秦，这是贵国得保江山尊荣的唯一良策。望大王三思定夺。”韩宣惠公听毕，高声宣称：“寡人宁死也绝对不侍奉秦国！感谢先生把赵侯的意见转告寡人，寡人愿率全国臣民参加合纵盟约，誓与秦国决一死战。”之后，厚赏苏秦，并答应与赵结盟，表示随时听从苏秦的决策。　　苏秦服了韩宣惠公后，马不停蹄直驰魏国。他对魏惠王：“魏地沃野千里，物产丰富，人丁兴旺。士民摩肩接踵，不绝于道。魏国之强大，不亚于楚。臣闻大王欲听群臣之言，去事虎狼之秦。假如臣事秦国，那必然要割让土地给秦，并要把王子送去作人质，所以还未用兵，国家即呈衰败之象。大王应该知道主张事秦者，悉为奸臣也。他们想通过割让君王的土地来献媚秦国，破公家而成私门，外挟强秦之势，内劫其主，成为国家的祸胎。望大王三思。现赵、韩诸国决计联力抗秦，以免秦祸，并派敝人劝大王加盟，唯此，方可保士卫民，保全强国之尊。”完，献上合纵盟约。魏惠王久闻苏秦大名，已有仰慕之心，现在再听他一番宏论，觉得句句在理。他欠身向苏秦道：“寡人才疏学浅，从未听过如此高明之见。先生之言，使我茅塞顿开，真是赐良师啊！非合纵无以拒暴、无以救国。寡人决心已下，愿意统率全国臣民参加合纵之盟，并愿为前驱。”　　一举通了赵、韩、魏三国之后，苏秦信心倍增，便向东抵达齐国。他对齐宣王：“齐国南有泰山，东有琅琊山，西有清河（济水），北有渤海，有金城汤池之誉。且国土方圆两千里，将士数十万，军粮堆积如山。战士勇猛，行军快如箭，作战猛如虎。凭大王的贤能和齐国的强盛，下诸侯谁敢与齐国抗衡？岂料如今齐国意欲西向事秦。韩、魏所以恐惧秦国，因与秦接壤，秦国一旦出兵，朝发夕至，不足十日，便可决定其胜败存亡，故此韩、魏不敢轻易向秦国挑战。而齐国则不同，远离秦国，之间还隔着韩、魏，道路遥远，又有崇山峻岭相阻，长途跋涉，秦兵还没到齐国就已经疲惫万分、不堪一击了。况且秦又虑韩、魏随时虎视眈眈、趁火打劫，岂敢轻易犯齐？大王臣下有人不明大势，经不起畏秦之虚声恫吓，而劝大王西向附秦，真是大错特错。赵国国力远弱于齐国，离秦又近，尚且决心义合诸侯抗秦，韩、魏也都慨然签盟。面对强秦相迫，齐国意欲何为，请大王熟思之。”　　苏秦这番话得齐宣王面赤耳热、坐不安席：“寡人孤闻。未谙下大势和交往之策，几乎为秦国所蒙蔽。先生明教，有如启。寡人愿率全军追随赵侯抗秦。”　　最后，苏秦来到了楚国。他对楚威王：“楚国是下第一等强国，大王是下共仰之明主。楚地五千里，雄兵过百万，粮秣堆积成山，又有湖川之险，山岳之固。守可以保全社稷，进可以纵横下。秦国最害怕的莫过于楚国了，楚强则秦弱，秦强则楚弱，楚、秦两强不可并立。当今之世，下纷扰，诸强逐鹿，不是合纵就是连横，别无选择。合纵成，则楚国霸业定；连横成，则秦国下为一。是当号令下的霸主，还是做俯仰由人的亡国之臣，须由大王立断。现赵、韩、魏、燕、齐列国奋臂而起，誓死不归秦。为共存共强，列国已义结合纵之盟，同心抗秦。以楚国之强，如能加盟，当为盟首。如此，则下诸侯都要割让土地侍奉楚国；若大王与秦连横，则楚国不仅要割让土地给秦国，而且要和下诸侯为敌。孰是孰非，明如水火，望大王明察。”　　楚威王：“楚国西与秦接，秦时刻都在窥视巴蜀和汉中。寡人曾想联合韩、魏共同抗秦，唯虑其畏秦如虎，不敢行大计，难与通好。现如今先生要团结诸侯，安定下，列国诸侯闻风义附，通力抗秦，正是寡人日夜所思所欲的。寡人岂敢有异？寡人愿率楚国臣民参加合纵之盟，与狼贪之秦誓不两立。”　　至此，苏秦服列国诸侯参加合纵盟约的使命圆满完成。　　在这里，苏秦服列国诸侯参加合纵盟约使用的最明显的是反应术（也有后面将要详细介绍的飞箝术，这里暂且略去不提）。请看，他服的第一步，都是不遗余力的陈各国所恃之物以及面临的国家形势、取舍的不同后果。然后，等到诸侯王有所感动，马上迎合其心意，进言其参加合纵盟约。正因为巧妙运用了反应术，才能游进言成功，使合纵盟约得以顺利缔结。　　商界活用　　推销商欲擒故纵赢竞争　　加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们都在夏威夷开辟了新市场，竞争将不可避免。但显而易见，加斯加公司产品的销路很不景气，而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意一下子火爆起来，在短时间内做得非常热门。　　直到两个月后，迈克才发现加斯加的各类产品似乎已经退出了这片市场，这使他产生了一种沾沾自喜的荣耀感，而且从这次竞争的轻易获胜中，迈克不禁得出了加斯加不堪一击的结论。因此，在夏威夷，他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争，果然工夫不负有心人，他终于强占了那片肥腴的市场。　　然而有不测风云。一年后，当迈克正放心地往夏威夷各地输送自己的产品时，却发现在各种居民点，已出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店。还没等他来得及作出反应，电台、报刊、招牌等各种形式的商业性广告像雪花一样铺盖地地飞来，全都是加斯加的宣传品。　　这且不算，加斯加接着又使出了一个绝招：他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精，目的是给顾客以充分选择的自由，想好了再买。一周后，已经全部送完，不同的是他的产品比迈克包装得更好，而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，如此一来大大便利了顾客。　　一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降；两个月后，几乎失去了整个市场。就这样，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另创地了。　　加斯加的成功秘诀就在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时，加斯加却似如约而至。这时候对加斯加来，竞争对手就剩迈克一家了，压力明显减，可以集中力量与之一决高下。此外，加斯加又认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而调换一下自己的口味，从而使加斯加本人的形象带着味精走进了千家万户。　　“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加一开始就选择避其锋芒，使竞争对手放松了警惕，而自己却养精蓄锐、暗中发展壮大，于最恰当的时机杀对方一个“回马枪”，给他以致命的打击，从而成为激烈竞争中的赢家。　　谈判专家惜言如金获巨款　　沉默不仅仅是话语中短暂的间隙，更是超越了语言力量的一种高超的传播交流方式，恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的神奇效果。　　有位著名的谈判专家正在替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判就在这位专家的客厅里进行。　　理赔员首先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨款款项谈判的，但恐怕我们无法承受您的要价。我们公司若出100美元的赔偿金，您觉得如何？”　　专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，所以此时，沉默的不屑就派上了用场。因为他知道，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……　　理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。要不再加一些，200美元如何？”　　良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”　　理赔员继续：“好吧，那么300美元呢？”　　专家过了好一会儿，才回答：“300美元？嗯……我不知道。”　　理赔员显得有些慌了，他：“好吧，400美元。”　　又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓道：“400美元？嗯……我不知道。”　　“那就赔500美元吧！”理赔员无可奈何地。　　就这样，谈判专家只是继续重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，重复着他那句不厌的缓慢的话。　　最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而那位邻居原本只希望得到300美元！　　谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于己方的判断。上述谈判专家正是利用了这一点，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也”，使得价钱一个劲儿地自动往上涨，真可谓“沉默是金”！　　佳能方圆决策谋共生　　自然界中的“共生”现象使得生物能够更好地生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上，佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。这里的“共生”被诠释成“利益均等”和“为人类做出贡献”。　　经过半个多世纪的努力，佳能已经成为全球性的跨国企业，其商标已在140多个国家注册，其产品更是深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的研究、开发和突破，在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质产品与优质服务。1991年，佳能公司的销售额为1495亿美元，利润额为417亿美元，在世界500家最大的工业公司中排名第83位。　　“技术为人类服务”这句名言，深刻地明了佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。　　佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。它从电脑领域的早期发展中，就意识到无论工商界还是个人，都需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却满足不了这些需求，激光打印机则完全可以弥补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破，其中之一便是激光扫描器的研制。同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。　　对任何一家跨洲越洋的公司来，最严峻的考验莫过于与当地社会交融、提供适合于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场都建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻其行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心（cbe），侧重于电脑语言和音频产品的研究；设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地；设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统；设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究；设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发……　　佳能作为一家国际性跨国公司，十分注重与世界的共融共存。它在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。<br />------------
  7. 与当地居民融合，与当地经济融合，与当地企业融合。佳能的海外机构尽管都肩负着本身的特定工作，但他们也义不容辞地承担起了向所在地居民提供服务的职责。这不就是“共生”精神与“为人类做出贡献”的实际体现吗？　　“如圆与方，如方与圆”，方圆交替，彼此渗透，相辅相成。佳能公司倡导的“共生”理念完美地体现了方圆之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在提供有益技术、参与社会事务以至关心环境等方面做出的卓越贡献。　　职场活用　　最奇特的招聘法　　日本电产公司有一年在录用新人时采取了一种奇特的方法――“快吃考核法”。　　公司这样通知那60名应聘者：某月某日进行正式考试，请事先不要吃饭，按规定从12点起由公司供应午餐，吃完饭后再开始考试。当然，公司本来就没有打算进行什么正式考试。　　考试的前一，经理到饭馆去定饭，并一再嘱咐道：“米饭要硬得嚼不动，菜也要那种不能痛痛快快就咽下去的。总之，是越硬越好！”　　到了考试那，饭馆准时把饭菜送来了。打开一看，米饭果然是干巴巴的，菜也都是乌鱼干、晒干鱼、干香肠之类的。　　经理及一些主管人员自己先试了一下，得出结论：吃完这顿饭一般人需要十二分钟时间，最快是五分钟，而经理用了七分钟。因此，经理决定以十分钟作为合格的标准。　　应聘者在12点之前都赶来了，按来的先后次序入座。12点时，经理对他们作了如下明：“我们准备了午饭，请大家慢慢吃。考试从1点钟开始，就在旁边的房间里进行。慢点吃也没关系，吃完了的，请领了号牌进入考场。虽是正式考试，但很简单，请大家不要着急……”　　尽管经理反复强调慢点吃没关系，可是仅用了3分多钟，第一名就离开了座位，第二、第三名与第一名稍微隔了段时间。到了预定的十分钟，共有33名应聘者吃完了饭。最后出来的那个用了大约40分钟，并且还慢条斯理、悠闲自得地问道：“考场在哪儿啊？”他得到的回答是：“已经考完了，你请回吧！”　　这一年，电产公司将那些在十分钟以内吃完饭的33名应聘者全部录用了，令人吃惊的是，他们中绝大多数都是事先没有把握能够被录取的考生。　　从以后的结果来看，那一年录用的人，现在都已经成了电产公司的优秀骨干力量。　　还有一年，电产公司录用新人时采用了“大声考核法”，即按声音的大顺序进行录用。此法具体是看被考核者话声音是否很响亮，是否带有朝气，是将文件或别人的话照本宣科去直接进行传达，还是将其整合融化成自己的语言再进行表达。　　从上面奇特的“快吃考核法”中，我们可以得知吃饭快的人干活也快，而且，吃饭快是身体健康的标志之一，也就是肠胃都很强健。一个员工的身体强健与否，对于现代的企业来也是至关重要的。即使一位员工的头脑很好，但若经常闹病休假，那也是缺乏战斗力的。　　而“大声考核法”则是考察被测者的自信力，当一个人相当自信时，他就敢大声发表自己的见解，并且敢于正视询问者的眼神。　　日本电产公司正是通过运用这些“反应术”来测得应试者的情况，从而正确录用人才的。由于不同的人对待同一问题、同一事件，都会根据自身性格爱好、意向志趣、品德修养等各方面的差别而做出不同的反应。因此，招聘者就可以借此来更好地把握是否录用应试者，从而招到想要的人才。　　还要我们再买你的电机吗　　卡布尔是美国一家电器公司的推销员，有一次，他来到一家不久前才发展的新客户那里，企图再向他们推销出去一批新型的电机。　　一到这家公司，总工程师劈头就质问道：“卡布尔，你还指望要我们再买你的电机吗？”把他弄得丈二金刚摸不着头脑。经过了解，才得知原来该公司认为刚刚从卡布尔那里购买的电机发热超过了正常标准。　　卡布尔明白缘由后，知道强行争辩是于事无补的，决不能再给对方以任何刺激了。于是，他明知故问：“好吧，史密斯先生，我的看法和你的一样，假如那电机确实发热过高，别再买，就是已经买了也要退货，对吗？”　　“是的！”总工程师作出了卡布尔预料中的反应。　　“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的发热标准是吗？”　　“是的。”对方又一次这样答道。尔后，卡布尔开始涉及具体的问题了，他又问：“按标准，电机的温度可比室温高72华氏度，是吗？”　　“是的，”总工程师，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人无法触摸，难道这不是事实吗？”　　卡布尔仍不与他争辩，只是反问道：“你们车间的温度是多少？”　　总工程师略加思索，答道：“大约75华氏度吧。”　　卡布尔兴奋起来，他拍着对方的肩膀：“这就是啦！车间温度是75华氏度，加上正常超过室温的72华氏度，加起来是150华氏度左右。如果你把手放在150华氏度的热水里，是不是会把手烫伤呢？”　　总工程师听了这个解释也不得不点头称是。　　卡布尔接着：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心，那完全是正常的。”　　结果，卡布尔不但服了对方，消除了其误解和偏见，而且又做成了一笔生意。　　所谓“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”，要想服对手，不能一味地驳斥，而要用灵活、婉转的方法。卡布尔开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他巧妙而又机智的发问中，获得了无数“是”的回答，使对方在不知不觉中，被诱导到他所希望的结论中。　　这种手法在西方被称为苏格拉底回答法，其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连“是”，与此同时一定要避免让他“不”。因为，在谈判中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感和面子而觉得难以接受。这时，如果你把话语中的棱角磨去，变得软化一些，由远渐近地涉入主题，语气要和缓、自然，切忌生硬，同样的道理却采用了不同的法，自然就使得对方从理智和感情上渐渐靠近自己，从而自己的观点也就更易于被对方所接受。　　没有无用的人才　　在广州通惠银行的分行里，有一位年过三十而未婚的女性做总务工作，大家都她为人刻薄，很难与之共事，新来的人好像都得吃她的苦头，因而在分行里大家对她评价不佳。　　新上任的分行经理在了解分行工作时知道了这一情况，并且进一步得知她自从进入分行以来，几乎转遍了各个部门，可是无论在哪个部门或岗位，都满脸冰霜，表现得乖戾孤僻，与大家相处不睦，百般无奈之下才调她做总务工作的。　　于是，新的分行经理在同她进行了一次单独的交谈之后，随即大胆地决定把她安排到窗口业务这一块。这可是分行业务中最重要的部门，长期以来基本上都是由男性负责的。因此，当这件出乎意料的事情降临时，她似乎有些惊慌失措。然而，在短短的一个月时间里，她却像完全换了个人似的，昔日冷若冰霜的面孔不见了，而且主动学习业务，集中精力钻研本职工作，干净利落地处理事情，其所展示出来的处理各种问题的能力丝毫不逊色于前任男职员。　　也许是因为新的工作使她对人对事都有了新的态度、建立起了信心，即使对待年轻人，她也变得热情起来，原来分行内对她的不良评价也不知不觉地烟消云散了。　　这里的分行新经理正是运用了《鬼谷子》中的反应术，从而避免了“晕轮效应”。新经理在听到大家对这位女职员的负面评价时，并没有轻率地断定此人“不行”。俗语得好：只有无能的领导，没有无用的人才。在一定的条件下，人人都具有可供开发的巨大的潜能，即使是被公认有问题的人，也蕴藏着随时发生巨大改变的可能性。上述就是一个实例，那位女职员应该感觉了到大家对她的不信任，出于自我防卫而变本加厉。然而，当她看到新上任的分行经理能够以没有成见的、全新的眼光看待自己，继而信任自己并委以重任时，她便如同换了一个人似的发生了奇迹般的变化。　　处世活用　　朱博恩威并施善待人　　汉朝时的朱博，因善于用人而名重当时。　　有一次，其手下的府功曹向他进言道：“长陵有一位名叫尚方禁的富豪，才华颇为出众，现如今为副守尉。而以他的才干，当个守尉都绰绰有余。”　　朱博听到府功曹如此，便派人暗中去调查那个尚方禁。调查的人回来禀报道：“此人年轻时行为不太检点，曾与别人的妻子私通，后来被人发现了。现在他脸上的那处刀疤，就是当时被人砍伤的。府功曹可能是收受了尚方禁的钱财才为他话的。”　　朱博点头不语。过了几，他又以了解治安情况为由把尚方禁招来，暗中察看他的脸，发现果然有一处很深的疤痕。朱博便命众人退下，单独留下尚方禁，询问他脸上的伤疤是怎么回事。　　尚方禁将前情如实告之，然后跪在地上请朱博饶恕。朱博见状大笑，对他道：“男子汉大丈夫，有一点过失算什么？改过了就行。我准备为你洗刷掉原先的耻辱，你看如何？”尚方禁闻言感动得泪流不止。朱博又趁机道：“如果我为你洗刷了耻辱，你可愿为朝廷效力？”　　尚方禁连声应诺，朱博就告诉他：“这次谈话的内容除了你知我知外，没有其他人知道。你今后的任务就是遇到奸邪之事便记录下来。”<br />------------
  10. 然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，还在一之内召见尚方禁三次，以示亲近。　　尚方禁从此四处奔走，早出晚归，揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年时间，由尚方禁提供线索而侦破的案卷就厚达两尺，朱博借机提拔尚方禁为遵县县令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。　　朱博又召见了那个府功曹，责问道：“你收受他人贿赂，依刑律该如何处置？”　　府功曹一听，吓得脸色惨白，赶紧跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由，命府功曹将历年来所收受的贿赂及其他不义之财，一毫不差地记录下来交给他。那府功曹害怕不已，忙将自己由不正当途径获得的财物全都写了下来，呈给朱博。朱博查看了记录，知道他已老实交代，就对他：　　“此事只有你我二人知道，我有心惩治你，可又委实不忍；但如果不给你一个罪名，又如何对得起刑律和皇上？你应该怎么办？”　　府功曹垂首坐在那里，一言不发。朱博便命令道：“你马上坐下来写一个改过自新的赦文，然后……”朱博着扔给府功曹一把刀，“把你刚才所记的一切全部销毁。”　　府功曹如逢大赦，惊喜万分，急忙写完赦文，拿刀把自己刚才所记的竹简划烂。朱博便让他仍归旧职，府功曹从此以后兢兢业业，再也不敢做错事了。　　从“如圆与方，如方与圆”中所得的启示是：为人处世应明方圆之道。朱博在此就成功地把握了这一点。金无足赤，人无完人。下属有错，必须纠正，但却犯不着一棍子打死，否则到最后便无人可用了。朱博恩威并施，可谓深谙用人之道。看到尚方禁能知耻，表明其良知未泯，仍可挽救；府功曹虽贪婪却惧怕刑法，免其罪责、给他敲了警钟之后必不敢再犯错。可见，用方圆之道灵活变通地对待他人，往往能激发其潜能与热情，使之更加忠诚地为自己办事。　　再加一把柴吧　　日常生活中，我们常常能看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟；但是当同事把烟从口袋里掏出来递过去：“喂！吸烟吧！给你一支。”这时候，他很可能嘴里着：“我准备戒烟了。”但同时手却不由自主地伸了过去。显然，同事明确的提示起了作用。这种适时“再加一把柴”的方法在商品买卖、人际交往等各方面都被经常地运用。著名演家黄土基就有过这样的叙述：　　某年夏，我出差到杭州，在一家文物商店看着柜台上的各种精巧折扇，心里很舒服。一位女营业员大概看出了我是外地人，就主动地道：“先生，你要看哪一种扇子？杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是这种带有坠子的女折扇，制作是很精美的，外地的同志来杭州，都会买一把赠送给亲人作纪念的。这种折扇扇起来有阵阵的檀香味，不信你试试。想要哪一把呢？”看来我是非买一把不可了。我刚产生了非买一把的念头，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，又追加了一句：“这些折扇价格很便宜的，都在五元上下。”我拿起其中一把扇了扇，的确有阵阵檀香味拂面而来。其实就算不扇，那间文物商店里也本身就充满了浓郁的檀香味道。那时，我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，但最终我还是买了一把女式折扇。　　其实无论在商品买卖还是在人际交往中，对方主动而强烈的提示很容易诱导人的行为。正所谓“其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾”。所以人们是很容易接受提示的，只要你这把“柴”加得及时，加得恰到好处。　　见什么人什么话　　在为人处世中，善于掌握话艺术者足以左右他人的意志。只有见人人话，见鬼鬼话，才能得到对方的接纳和信任，进而自己才能从中获益。而所谓的“见人人话，见鬼鬼话”，其实仍跳不出反应术的范围，只是表述上更形象、概括一些而已。　　“见什么人什么话”，首先就得知己知彼，对不同的人不同的话，随机应变，才能事事顺遂。有一则笑话，的是某人擅长奉承，一日请客，客人到齐后，他挨个问人家是怎么来的。第一位是坐出租车来的，他大拇指一竖：“潇洒，潇洒！”第二位是个领导，是亲自开车来的，他惊叹道：“时髦，时髦！”第三位显得不好意思，是骑自行车来的，他拍着人家的肩头连声称赞：“廉洁，廉洁！”第四位没权也没势，自行车也丢了，是走着来的，他也面露羡慕：“健康，健康！”第五位见他捧技高超，想难一难他，是爬着来的，他击掌叫好：“稳当，稳当！”看到这里，你也许会捧腹大笑，但细思之下，定能悟出好人话、鬼话的奥妙所在。　　得更具体些，“见人人话，见鬼鬼话”，就是要根据对方的兴趣爱好话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好自然也会有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之打交道时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。　　有一个青年想向一位老中医求教针灸技巧，为了博得老中医的欢心，他在登门求教之前作了认真细致的调查了解。他了解到老中医平时爱好书法，遂浏览了一些书法方面的书籍。起初，老中医对他态度冷淡，但当青年人发现老中医案几上放着书写好的字幅时，便拿起字幅边欣赏边：“老先生这幅墨宝写得雄劲挺拔，真是好书法啊！”对老中医的书法予以赞赏，促使老中医升腾起愉悦感和自豪感。接着，青年人又：“老先生，您这写的是唐代颜真卿所创的颜体吧？”这样，就进一步激发了老中医的谈话兴趣。果然，老中医的态度转化了，话也多了起来。接着，青年人对所谈话题着意挖掘，环环相扣，致使老中医精神大振，谈锋甚健。终于，老中医欣然收下了这个“懂书法”的弟子。　　在为人处世中，我们所面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己话比较讲究方式方法，而且也很希望别人话有分寸。因此，与这样的人打交道时，就要特别注意话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。当然，也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹如拉风箱般直来直去，同时，也不太计较别人的话方式。所以，与这样的人打交道时，就要开门见山，有话直，千万不要兜圈子。　　有位名牌大学中文系毕业的高才生，在人才招聘会上，想让某公司经理招聘其为办公室秘书，青年人在经理面前作自我推销时话拐弯抹角，半不切题旨。她先：“经理，听你们公司的环境相当不错。”经理点了点头。接着，高才生又：“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头，什么也没。而后，高才生又：“经理，秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”高才生的话兜了一个大大的圈子，还是未能道出自己的本意。岂料，这位经理是个急性子，他喜欢别人与他一样，话办事干脆利落。正因为高才生未能摸透经理的性格，结果话未完，经理便托词离去，高才生的求职也化成了泡影。　　由此可见，要想根据别人的潜在心理话，把话到对方的心坎儿上，就要时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你的话与对方的心理相吻合，对方就乐于接受；反之，你的话就会使对方产生排斥和抵触心理。所以，“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”。　　在为人处世中，需要与不同身份的人交际，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近或相符的话题。比如，你在旅途上遇到了一位老农民，如果你把话引向现代女性的美容上去，肯定是“驴唇不对马嘴”了。倘若你：“大叔，今年的收成咋样啊？每亩地的麦能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。　　要赢得别人的喜欢，就要谈论别人感兴趣的事。因此，在为人处世方面有经验的人都知道，遇到老人就一定要去谈他的孙子、孙女，在老人的心目中，他的孙子、孙女是最可爱的，很多大人物出去旅游、办公事甚至植树，都要将孙子或孙女带上。你给老人买东西还不如给其孙辈买东西，让他印象深刻。遇到对方有位孙子，你就猛夸他孙子真聪明、真活泼。孩子聪不聪明谁知道呢？反正这话对方肯定乐意听。如果对方有位孙女，你就他孙女真可爱、真真。孩子自然个个可爱，这话也不假。　　另外，对一个集邮迷你不妨谈几枚好邮票；对一个足球迷谈他喜欢的球队如何取胜，球技如何高超；对注重养生之道者谈谈气功和太极拳；向一个成功者请教他的奋斗史和成功的经验……　　与人交谈时，如果能较好地运用上述方式方法，就能把话到对方的心坎儿上，也即“若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢”，你也就能“言到功成”了！　　总而言之，“见什么人什么话”告诉我们，谈话时要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且要视当时的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时，也赢得对方的好感；唯有赢得对方的好感，才有可能得到我们想获得的东西，而这也是成就大事的一种技巧。正所谓“己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓‘神’”。<br />------------

第10章 内揵第三(1)

  1. 所谓“内”，即入内，又通“纳”，指向君主进言献策，取得君主的欢心与信任，从而跻身君主宠臣的圈子；所谓“揵”，《唐韵》有云：“举也。”其意则是指包揽、替代君主决策，以成就一番大的事业。本篇论述的重点就是策士或臣子见君后的取宠见用之术。　　原典　　君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。　　内者，进辞也；揵者，揵所谋也。欲者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往者，先顺辞也；来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也；日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆；不得其情而之者，见非。必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开。　　故圣人立事，以此先知而揵万物，由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋。先取《诗》、《书》，混损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名入产业，曰揵而内合。上暗不治，下乱不寤，揵而反之。内自得而外不留，而飞之。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。　　译文　　君臣上下之间的关系复杂而微妙，有的身离君主很远反而关系密切，有的近在咫尺却关系疏远；有的投奔而来反而得不到起用，有的离开以后了却被四处诏求；有的活动在君主眼前却得不到信任擢用，有的君主遥闻其名便朝思暮想他的到来。此皆由君臣之间内心相知的程度不同所致，本源于平素的交结。有的以道德交结，有的以党友交结，有的以财物交结，有的以美色交结。只要摸准了君主的心意，并善于迎合其意，那么想入政就能入政，想出世就能出世；想让君主亲近就能让他亲近，想让他疏远就能让他疏远；想投奔君主就能投奔，想离去就能离去；想让君主诏求就能得到诏求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血涂钱可以相互招引一样，可以把君主吸引得密合无隙，就能在宫廷中独往独来，自由自在，谁也没法阻挡。　　所谓“内”，即进献辞以取得君主的接纳、宠信；所谓“揵”，就是独擅替君主决策的大权。想要游君主时就必须暗中揣度君主的心意，出谋划策时也必须顺应君主的意愿。暗中掂量我们的决策是否符合时宜，公开言明此决策的优劣得失，以邀宠于君心。我们的决策必须既合乎时宜，又合于君意。还必须让君主觉得我们进献的决策既合形势又合他意。若其中有不合君意之处，这决策就难以付诸实践。此时就要重新揣摩形势的需要，从便利君主实施出发，求得决策的改变。如此让君主接受这经过变更的决策，就好比用钥匙开锁那样一举即得了。在与君主谈论过去的历史事件时，要用“顺辞”，即顺着君主的心思给予合情合理的诠释；而与君主讨论未来得事件时，却要用“变言”，即采用有变通余地的话以随机应变。能自如地改变决策的人，必须审知地理形势，明于道，又有随顺、运用固有法则的能力，善于应变，且能契合于阴阳变化规律，从而驾驭下百姓。在观察君主谋划大事时，就能从中洞悉其意愿志向。若我们的决策不合君主的意图，与之不一致，那是因为我们对君主的某种心意、某些情况掌握得还不够；若表面上我们的决策得到了同意但实际上却并没有得到施行，那是因为君主与我们的关系表面上看起来亲密，实际上却很疏远。若决策不合君意，圣智之人也难以将决策付诸实践。由此而论，与君主身远反而却被亲近的，是因为能够与君主的心意暗合；与君主身近反而被疏远的，是因为与君主志趣不投；投奔君主却得不到进用的，是因为决策不得君心；离去却反而被再次诏求的，是因为其智谋被后来的现实证明是可行的、合乎君意的；都活动于君主面前却不被信用的，是因为其计谋、规划不合君心；被君主远远听到名声就思慕其来归的，是因为其计谋与君主暗合，君主正等待他前来决断大事。所以，没有得到君主宠信、君臣不相和就进献计策，必会遭到斥退；不了解君主心意就随便去游，必定不能实现目的。因此只有充分了解了对方的真实情况与意图，才能够把握住内揵之术，如此运用这种方法，我们就可以进退自如，随心所欲了。　　所以，圣智之士行事成大业，都是凭着预先全面把握信息而驾驭、控制世间万物，进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。对于君主的决策，我们可以先引用《诗经》、《尚书》中的立论、教诲为其论证，笼统地些添添减减的修改意见，同时在内心里衡量一下此决策与自己决策的差距大，以决定离去还是留下。如果想要留下，就必须深知君主内心的意图，赢得君主的宠信，想要离去就不用管这个。无论取宠还是不取宠，都必须明晓取宠术和制君术，具备预测事物发展变化的能力以及决断疑难问题的能力。只有我们在这些方面运用决策时没有失误，从而建立功业、树立德行、整顿朝政、治理民众，才叫君臣相得、决策谋划合乎君意且卓有成效。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣当道不治民众而无所觉察的情况，我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。若碰到那种自视甚高、刚愎自用而听不进外人意见的暴君，我们不妨先逢迎他，对他歌功颂德，博取其欢心后再逐步动他。总之，我们若被君主诏用，就先迎合他的心意再设法逐步掌握他；若觉得某位君主实在不堪凭依而想离之而去时，就趁乱离开，伺机退隐，以保全自己不受伤害。要圆转灵活地根据所面临的具体情况来决定我们的策略、变换我们的手法，让外人摸不透自己的真实意图，这就是进用和退居的根本原则。　　以史为鉴　　张良巧借贤士保太子　　如何在进言之前察言观色，先行试探，以彻底了解对方的人情所好，使得自己的进言能够有的放矢、对症下药，最终达到预期效果，这实在是一门不可忽视的大学问！唐朝的纵横家赵蕤在其名著《长短经》的《钓情》篇里就此总结了七条诀窍：一是以物钓之，看喜欢何物；二是以言钓之，看喜听何话；三是以事钓之，看如何待事；四是以志钓之，看志趣何在；五是以视钓之，看眼神如何；六是以贤钓之，看如何待贤；七是以色钓之，看形色如何变化。　　张良而《内揵》中也道：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。”二者所言各尽其妙，殊途同归，都充分肯定了“必得其情，乃制其术”的无穷妙用。下面我们不妨用一个例子来窥斑见豹。　　汉高祖刘邦想废掉吕后所生的太子，而改立戚夫人的儿子赵王如意。为此，许多大臣向他进谏力劝不可，但他都听不进去。吕后得知此事后，十分着急，便请留侯张良出主意。张良为她细细分析道：“这是难以用口舌争得胜利的。皇上有四个招不来的人，这四个人都已经很老了。只因皇上待人轻慢无礼，他们逃入山中，不愿做汉朝的臣子。但是皇上一直认为这四人很高尚，不爱名利。现在不妨派一个能会道的人持太子的亲笔信，用卑谦的言词诚恳地请求他们入宫，这样做他们会来的。入宫之后，要以贵宾之礼相待，让他们常常跟着太子入朝，并让皇上能看到他们。这样对太子的地位是会有帮助的。”吕后采纳了张良的计策，将四人请进了宫。　　汉高祖十二年（公元前195年）时，刘邦病情加重，这时他更迫切想改立太子。太傅叔孙通向他谈古今，甚至不惜以死相谏，皇上表面上同意了他的意见，而内心却仍不改初衷。　　一次宫中举行宴会，太子也参加了。其左右有四个随从，年纪都已80多岁了，眉须雪白，衣着潇洒，神姿伟岸。刘邦很奇怪地问他们是什么人，四位老人走上前来各自报了自己的姓名：东园公、甪里先生、绮里季和夏黄公。皇上大为吃惊地道：“我找你们好多年，你们都躲着不肯出山，今为什么主动跟随我的儿子呢？”四人都回答道：“陛下您轻视士人，喜欢骂人，而且喜怒无常，臣等不愿受辱。听太子仁慈孝顺，尊敬贤士，下有才之士没有不翘首以盼，想为太子效命的，所以臣等就来了。”皇上对他们：“既然如此，烦请公等帮忙扶助太子至终吧！”四人为皇上祝福之后，便匆匆离去了。皇上目送他们远去，叹息道：“太子翅膀已硬，现在很难动摇他的位子了。”于是放弃了改立太子的打算。　　这就是一个以贤钓情的典型例子。正因为张良准确把握到了高祖刘邦的心意，知道光靠进言劝谏是于事无补的，所以选择了以贤钓之，最终让高祖自己权衡轻重改变了初衷，从而保住了太子。　　晏子顺水推舟谏景公　　春秋时期，齐景公在位时，齐国政治清明，国力进一步强盛，在众多诸侯国中实属屈指可数的大国。这不仅因为齐景公开明、有作为，还得力于齐国名相晏婴的辅佐，君臣相得，国家强盛。　　晏婴是一位家喻户晓、德高望重的政治家，人们皆尊称其为晏子。他博闻强记，知古通今，历任齐灵公、齐庄公、齐景公三世，执政长达57年，不管是在朝上还是朝下，都能尽忠进谏，对国君从来是知无不言，言无不尽，可以谓之为将内揵术运用得出神入化的成功典范。　　一次，有个人得罪了齐景公，齐景公大发脾气，盛怒之下，竟下令将那个人绑在大殿下面，要将他一节节地砍下来。这可是一种残酷万分的刑罚。　　并且，齐景公还同时下令：谁都不能来劝阻这件事，如若有人胆敢劝阻，就和那人同罪，也要被肢解。作为国君，他的话可谓一言九鼎，谁都不愿意冒这个险去进谏。　　晏子听了以后，也没什么，而是出人意料地把袖子一卷，摆出一脸凶狠的样子，抄起刀来，一把将那人头发揪住，同时在鞋底下磨刀，活脱脱一副要亲自动手杀掉此人、为君王泄愤的姿态。比划了一阵之后，晏子抬起头来，向坐在上面余怒未消的景公煞有其事地询问道：“大王，我看了半，但却感到不知从何下手。好像史书上也没有记载过，尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时，到底应该先砍哪一部分才对。对这个人应该从哪个部位下手去砍，才能做得像那些圣主们一样好呢？”　　齐景公听了晏子的这番话，立即警觉，自己若要做个明君圣主，又怎么能用这种残酷的方法杀人泄愤呢？所以他对晏子：“好吧！是我做得太过了，放掉他吧！”　　就这样，晏子几句话即消杀机于无形。他在此正是“揣切时宜，从便所为，以求其变”。先是顺着景公的意图佯装要杀掉此人，却在行动中用暗示的语言警醒了景公，达到了自己劝谏的目的。他知道如果自己在那种情况下直言规劝，必定会事与愿违。因为那时齐景公正在气头上，如此一来不仅会使之下不了台，还会火上浇油，不但救不了人，甚至连自己也性命堪忧。正由于晏子看清了这个道理，才将计就计，很巧妙地充当一回“刽子手”，以委婉的方法劝阻了齐景公，收到了“以变求内者，若管取揵”的效果。　　商界活用　　迪巴诺的“巧劲儿”　　《内揵》篇中道：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。”这里讨论的主要是谋士臣子的取宠之术，而具体运用到商业谈判中，则强调我们要充分发掘出能“用其意”的各种因素，除了金钱等方面的利益之交外，适当地照顾到对方情感上的需要，有时却能起到意想不到的效果。　　纽约的迪巴诺面包公司，远近驰名，其生产的面包质量高、信誉好，价格也便宜，因而畅销各地，可是其附近的一家大饭店却偏偏没有向这家公司买过一只面包。　　公司经理及创始人迪巴诺希望打开这一局面，因此，一连4年，他每周都去拜访这家饭店的经理，还参加饭店主持的各种活动，甚至以客人的身份在饭店开了个房间在那里谈生意等等，真可谓穷追不舍，绞尽脑汁。但尽管如此，一次又一次推销面包的谈判都以失败而告终。　　迪巴诺终于意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。为此，他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他多方了解和调查了饭店经理的爱好和热衷的事物，不久，便得知饭店经理十分热衷于美国饭店协会的事业，是该协会的会长。于是，不管会议在何时何地召开，迪巴诺都一直不辞劳苦地坚持参加协会的每一届会议，并且还下工夫对该协会做了较透彻的研究。　　等到他再次去拜访该饭店经理时，闭口不谈推销面包的事，而是以协会为话题，兴高采烈地大谈特谈，这果然引起了那位饭店经理的共鸣，他也神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了半个多时有关协会的事情，而且还热情地邀请迪巴诺也加入该协会。　　这次“谈判”结束以后，没过几工夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分，饭店采购部门负责人也好奇地问迪巴诺道：“我真猜不透你使了什么绝招，还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任，让他这么赏识你。”　　迪巴诺自己也感慨万千，他想：我们的面包远近闻名，物美价廉，可是我绞尽脑汁努力了4年，连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情给予了关注，形势就完全改变了！　　事情就是这样奇怪，你花了许多时间和精力，却是“踏破铁鞋无觅处”，然而，当你使用了巧劲儿，“欲者务隐度，计事者务循顺”，找到了双方谈话的共同基础，用对方感兴趣的事物点燃了对方的交谈热情，激起了对方对你的信任和好感时，却是“得来全不费工夫”。所以，找出共同的话题，适当满足对方某方面的需要，就能起到“四两拨千斤”的奇效。　　任堂“得情”获成功　　靠纸牌起家的日本玩具商——任堂公司，因为善于“得其情”并能恰当地“制其术”，从而在世界市场上获得了巨大成功。　　1969年，任堂向家用电脑玩具领域发起总攻。当时，日本、美国已有几家公司推出这种电脑玩具，售价为2万～6万日元，但销量不大。任堂公司推出的成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜之间便压倒了所有的竞争对手。<br />------------
  4. 几乎在每5个美国家庭中，就有一套任堂公可的娱乐系统。难怪美国的杂志上这样道：“美国的孩子，没有任堂，就会像没有棒球手套一样遗憾！”　　当美国任堂子公司的经理荒川发现美国的父母担心孩子们迷上任堂的产品后，会减少体育活动之后，任堂便迅速推出了一款叫做“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。“得其情”后如此挖空心思地“制其术”，要想使任堂的生意不红火都不行。　　通常，任堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即将其寄到位于美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，马上开箱检查审视，以确定美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画等都要被仔细审查到，直至确信没有问题后才正式投放美国市场。　　由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至引发********。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就是经过更改后才推向美国市场的，因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人，还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人。为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番，等等。如果放任有问题的产品推出，后果将不堪设想。　　而且，产品设计不仅要符合目标市场的政治文化环境需要，还应符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成了浓眉大眼，如此一来就更容易被美国消费者接受了。　　由此而观之，任堂公司的成功就在于能够敏锐把握市场信息，“善窥形式，因应变化”，推出了一系列符合国情、民情、商情的产品。正所谓“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。　　海归博士弄巧成拙　　mn公司的谈判代表是一位从海外留学归来的博士，他代表公司谈判时总是舌绽莲花，滔滔不绝，许多公司的谈判代表就是败在其咄咄逼人的谈判风格之下。　　后来mn公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派那位能言善辩的博士出马。双方刚在谈判桌上坐下来，mn的谈判代表，也就是那位博士，便向对方提出了一个问题：“听您是机械设备方面的专家，那么，能否请您帮我解答一下这个问题？”着，他把一份文件摆在了对方面前，这可是他费尽心思找的一个机械方面的难题，连很多知名的机械专家都没有办法给出完满的解答，而他之所以这样做也是想给对方一个下马威，杀杀对方的锐气。　　没想到对方的谈判代表面对这样的刁难，却回答道：“能提出这样的问题，想必您对机械方面也有着很深的研究，肯定也是这方面的专家了？”　　“那当然。”他听了这话心中微微有些得意，不禁面露喜色答道。　　“既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？或者，您一定知道《皇帝的新装》这个故事吧，能否告知一下它讲的是什么内容呢？”对方继续彬彬有礼地向他问道。　　“哦，《皇帝的新装》讲的就是一个所有人都撒谎皇帝穿了举世无双的新装，只有一个孩子诚实地出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了后面这个有点突兀的问题。　　对方接过话头继续问道：“不错。那也就是，您也认同为人应该诚实这个道理了？”　　“那当然，尤其是在做生意上。”　　“那好，”对方最后道，“我可以问您最后一个问题吗？”　　“当然可以。”他回答道。　　“请问，您明知道这个问题目前还根本没有人能够给出完满的解决，您为什么还要故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”　　对方水到渠成的问话让他无言以对，只好尴尬地收回文件，找个台阶进入谈判正题。原本想挫一挫对方的锐气，却没想到最后吃亏的竟然是自己。　　在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙地避其利害，以免有损己方士气。然后再“而飞之”，想办法取悦对方，恭维对方，最后请君入瓮。而对方在你一顶顶地送上高帽子时，也往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。　　所以，谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，进而控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，但是，如果总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判的开场优势，而一旦这样的把戏被识破，并被对方巧妙地用来反戈一击，最终“偷鸡不成蚀把米”，吃亏的还是自己。　　职场活用　　独特的年轻人　　为了表决一个新的商标，美国伯尔登公司的经理白莱特德将各部主任都召集过来开了个会议。可实际上，他自己早已暗中决定了就用某个商标，并且知道大家也一定都会赞同的。但是为了体现“民主”，他还是向众人介绍道：“诸位，我今需要征询一下大家对于商标的意见——这里我已选定了一枚，请让我陈述一下拙见：这是一个旭日商标，这图画得还算好吧，这象征也很不错，不仅提示了爱国意识，而且是代表国家诞生的记号。此外，这一个旭日，还昭示出我们已踏入了远东市场，从此我们可以如日东升、大放光明。而且东方的日本也是我们的主顾之一，这商标又和他们的国徽相似，其国内的人民见了也一定乐于购买我们的产品。”　　经理毕，大家都很用心地看着那幅商标画，搜肠刮肚地想找出些恭维话来。　　“德鲁克，你感觉怎么样？”经理不无得意地问业务主任。　　“噢，看起来它真是棒极了！实话，它很动人。”业务主任不遗余力地恭维道。　　经理一连问了好几个人，回答几乎都是这种模式。　　最后，经理问到一位名叫汤卜生的青年——他是出口部的一位职员，代替病中的部主任来参加会议。　　“你认为这个商标怎样？”经理问。　　“我不大赞成用这旭日做商标。”不料，汤卜生却作了这样的回答。　　全会议室的人听了都目瞪口呆，惊异地看着这个不知高地厚的年轻人，没想到他居然敢叫头儿碰一鼻子灰。　　“怎么？你不喜欢这幅画？”经理自己也确实吃了一惊，但他毕竟是位经验丰富的管理者，立马便意识到这个年轻人可能有不凡的见解，并准备仔细聆听。　　“倒不是因为我不喜欢这图画，”汤卜生鼓足勇气回答，“恐怕是它太好了。”　　“你这话倒把我弄糊涂了！”经理来了兴致，“给大家解释一下看看。”　　“自然，这幅画看起来鲜明而生动，旭日的象征大家一眼就能明白，并且酷似日本的国徽，相信无论哪个日本人见了都会喜欢的。然而，大家不要忘了，我们在远东还有个比日本更大的市场，那就是中国。中国人一看见这个标记，也会联想到日本国徽，如此一来中国人对它就很难产生好感，产品在中国的销路也就无法打开了。而照本公司的营业计划，原本是想扩充对华贸易的，这样一个商标推出后，结果定然会顾此失彼，甚至有可能会捡了芝麻丢了西瓜。”汤卜生抓住这个机会娓娓道来，有理有据。　　“是啊，我怎么就忘了这一层呢？谢谢你，伙子，我很欣赏你。”经理很高兴，同时也庆幸自己没有错过这个优秀的人才。　　不久，汤卜生就被升任为经理助理，并重新完善了商标的设计，使得产品在整个远东市场销路颇好。　　在这里，汤卜生就成功运用了内揵术，为了使经理能够接纳自己的意见，先察言观色摸清对方的想法，然后创造出让对方肯听取意见的环境，当气氛合适时，再进一步展开自己的观点，服对方，由此，使自己脱颖而出，不但意见被采纳，还因此平步青云，得到了重用。　　史蒂文斯巧献策　　英国前首相丘吉尔在全世界政坛上都赫赫有名，可是许多跟随在他身边的人却给了他一个很有趣的绰号——“一架老的b—2轰炸机”——任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而被禁止进入燃烧室。　　与之十分相似的是，丘吉尔虽然拥有卓越的才能却相当自负，经常看不起别人的意见或建议，或者根本不予理睬，或者就算听了也不采纳。　　有一次，丘吉尔单独召见了他的助理史蒂文斯，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他不是不知道首相很难接受别人的建议，但因为是自己经过苦心研究的，且认定这个方案相当可行，所以得自信满满、理直气壮。<br />------------
  7. 可他同样没有得到幸运女神的眷顾，丘吉尔听完他的话，便尖刻地道：“在我愿意听废话的时候，欢迎你再次光临。”　　但更令史蒂文斯吃惊的是，在数之后的一次宴会上，他亲耳听到丘吉尔正在把那他提出的方案当做自己的见解发表。经过这件事，史蒂文斯总算“大彻大悟”了，原来并非是自己的建议本身不够好，而是他提出建议的方式还不够恰当、完美。　　最终，他找到了向首相提建议的最好方式：低调，一定要低调！不要再强调某个计划是自己想到的，而要让首相觉得那就是首相自己的想法。让首相不知不觉地感兴趣之后，再把这个计划当作首相的“才构思”公之于众。就这样，你的这个计划就被“移植”到了首相的头脑中，而他也就会不再怀疑这真的是一个好主意。因此，史蒂文斯决定：为了能使一个好计划得以实现，他甘愿牺牲自己的功劳。　　后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽，此时他已经掌握了向首相提出建议的最好方式。虽然在出发前，丘吉尔原则上同意了史蒂文斯的计划，不过态度却相当谨慎，看来这个计划短期内是很难被批准的了。　　史蒂文斯到纽约后不久，就向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中，史蒂文斯把自己想出来的、首相只是谨慎地表示同意的计划，成是“首相的创见”，并且对这个“才、有勇气以及先见之明”的主张不遗余力地加以赞扬。　　结果丘吉尔看了这个记录后，便毫不犹豫地正式批准了这个计划。　　此例中，丘吉尔属于那种典型的“内自得而外不留”的领导，所以史蒂文斯就对症下药，“而飞之”，使其欣然接受自己的计划与建议。同样的，员工们可以从一点一滴的事甚至是只言片语中体察出领导的喜好，在掌握了领导的特点、摸准了领导的喜好之后，就可以在与其每一次的接触中，使自己所的和所做的暗合领导的心意，使之产生“正中下怀”之感。且由于言辞顺耳，办事妥帖，极容易拉近与领导之间的距离，产生亲近感，从而为与领导和睦相处、向领导献计献策奠定了良好的感情基础。这也就是所谓的“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。　　处世活用　　徐文远以变求存　　在为人处世上，很多时候老实耿直不但做不成事，反而会自身难保。而学会了“变”，反倒能无往而不利，尽享风光显贵。所以，学会“揣切时宜，从便所为，以求其变”，时时事事随机应变、机灵做人也是很重要的。　　徐文远乃名门之后，幼年时和父亲一起被抓到了长安，那时候生活十分艰苦，几乎难以自给。但他勤奋好学，通读经书，后来官居隋朝的国子博士，越王杨侗还延请他担任祭酒一职。　　隋朝末年，洛阳一带闹饥荒，徐文远只好外出打柴以维持生计，不巧碰上了李密，于是便被李密请进了自己的军队。而李密曾是徐文远的学生，请来徐文远后，让他坐在朝南的上座，自己则率领手下兵士向他参拜行礼，请求他辅助自己。徐文远便对李密：“如果将军你决心效仿伊尹、霍光，在危险存亡之际辅佐皇室，那么我虽然年迈，仍然希望能为你尽心尽力。但如果你要学王莽、董卓，在皇室遭遇危难的时刻，想趁机篡位夺权，那我这个年迈体衰之人就不能帮你什么了。”李密听了答谢道：“我敬听您的教诲。”　　后来李密战败，徐文远归属了王世充。王世充也曾是徐文远的学生，他见到徐文远十分高兴，赐给他锦衣玉食。而徐文远每次见到王世充，总是十分谦恭地对他行礼。有人问他：“听您对李密十分倨傲，但却对王世充恭敬万分，这是为了什么缘故呢？”徐文远回答道：“李密是个谦谦君子，所以即使像郦生对待刘邦那样用狂傲的方式对待他，他也能够接受；王世充却是个阴险人，即使是老朋友也可能会被他杀死，所以我必须心谨慎地与之相处。我察看时机而采取相应的对策，难道不应该如此吗？”等到王世充也归顺唐朝后，徐文远又被任命为国子博士，很受唐太宗李世民的重用。　　正由于徐文远能“见其谋事，知其志意”，“乃揣切时宜，从便所为，以求其变”，才得以在隋唐之交群雄逐鹿的混乱形势下保全性命，并终得其所。这对我们当今处世也是一个很好的启发。　　麦克阿瑟的宽容　　《内揵》篇中指出，在古代，圣人立身处世，就是以先见之明来议论万事万物的，其先见之明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君交流，话前都做好充分准备，不打无把握之仗，正确处理好“投其所好”和政治道德标准之间的关系，所以在当时收到了良好的效果。同样的道理，在为人处世上，尤其是在影响显著而深远的外交活动中，以“情”通融的宽容之法常会赢得全世界人民的尊敬，麦克阿瑟将军对待日本的宽容政策即是一个典型的成功范例。　　20世纪40年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂地虐待美国官兵，引起了美国上下一片愤激之情，而当年的指挥官麦克阿瑟将军对此更是恨之入骨。　　1945年8月15日，日本向盟国投降。当，美国总统杜鲁门即任命麦克阿瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本重建的重要任务。这一任命不由得使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。出乎意料的是，麦克阿瑟却极力主张宽恕政策。其手下的一些军官早就想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨了，多次建议要把皇裕仁作为头号战犯处死，都被麦克阿瑟拒绝了。他认为，这样做必定会使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。　　当时，他接受这一任务可是冒着很大的风险的。日本军人具有武士道精神，死硬派可能会顽抗到底并组织暗杀。但即便知道进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军一起出发去日本。8月30日，麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不带武器的姿态表明日本确实已经失败了。麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人员，无所防备地来到一个战败国家，显示出了惊人的冷静与极大的勇气，尤其重要的是他对日本人的信任感，博得了日本人的由衷赞叹和感激。　　1945年9月27日，日本皇怀着忐忑不安的心情来到了美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶紧来到了会见大厅的门口礼貌地迎接皇，并以上宾礼仪接待他。皇以负罪的心情主动道：“麦克阿瑟将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行。我今来见您，是要把我交由您所代表的各个大国来裁决。我愿对我的人民在战争中所做的一切政治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后，十分高兴，他回答道：“战争责任是要追究的，但皇可以例外。请相信，您将受到我们占领军的妥善对待。”寥寥数语使皇提着的心放了下来，他感动得手足无措，连声道：“谢谢，谢谢！”　　但麦克阿瑟的宽容政策，却遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还血、惩前毖后，并指责麦克阿瑟毫无道理、心怀叵测。麦克阿瑟耐心解释道：“从感情上，我当然是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起来。”　　事实证明，麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美军的占领并未遇到多少障碍。1951年4月16日当麦克阿瑟离职回国时，日本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时：“麦克阿瑟将军为我国利益所做的贡献是历史上的一个奇迹。我无法用语言表达我国人民对他的离职所感到的依依惜别之情。”之后吉田茂评论，麦克阿瑟对裕仁处理得当，是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。众所周知，皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如果麦克阿瑟处死裕仁，或者做了其他有意贬低皇身份的事，必将伤害日本人的感情，从而使占领变得十分困难。麦克阿瑟对皇的宽大，实际上是采取了攻心为上的策略，妥当地利用了皇的影响，也属于灵活运用了“揣切时宜，从便所为，以求其变”的内揵之术。<br />------------

第13章 抵巇第四(1)

  1. 所谓“抵”即击实、抵塞、抵挡，“巇”的原意是险峻、险恶，后引申出间隙、漏洞、矛盾等意，比喻给人以可乘之机。本篇所论的“抵巇”之术，主要讲述的是如何洞察事物出现的缺陷与矛盾，而后又该采取什么样的措施和策略加以弥补或利用，属于方法论范畴，可以称之为一种治世技法、一种道术。　　原典　　物有自然，事有合离。有近而不可见，有远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。　　巇者，罅也。罅者，涧也。涧者，成大隙也。巇始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵巇之理也。事之危也，圣人知之，独保其用。因化事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。　　其施外，兆萌牙蘖之谋，皆由抵巇。抵巇之隙，为道术用。下纷错，上无明主，公侯无道德，则人谗贼，贤人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子离散，乖乱反目，是谓萌牙巇罅。圣人见萌牙巇罅，则抵之以法：世可以治，则抵而塞之；不可治，则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之，或抵覆之。五帝之政，抵而塞之；三王之事，抵而得之。诸侯相抵，不可胜数。当此之时，能抵为右。　　自地之合离，终始必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。圣人者，地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋。此道可以上合，可以检下。能因能循，为地守神。　　译文　　世间万物都有自己本身的自然属性，万事也都有自己的分合规律。但对这些属性和规律，有的近在眼前却难以看透，有的远在边却了如指掌。近在眼前难以看透，是因为没有掌握其自身独具的特征；远在边却了如指掌，是因为对其历史和现状都做了深入研究，能够反观往昔以比证未来。　　微隙不管，就会发展成缝；缝不治，就会发展成中缝；中缝不堵，就会发展成大裂缝。微缝刚刚出现时，会有征兆可寻，可以治理、堵塞它，可以慢慢击退它，可以使之平息，可以让其逐渐泯灭，甚至可以去旧用新、趁机用适当的途径取而代之。这就是抵巇之术的基本原理。由此，在事物产生危机的征兆刚刚出现时，只有圣智之士才能敏锐地觉察到它，凭着自己的力量，追寻它变化的踪迹并暗中思量琢磨，通盘筹划，以找到产生微隙的原因。万事万物的发展变化常常如此，开始时都起于秋毫之末般微的原因，如若任其发展下去，也会动摇如泰山般大而坚固的物体。　　当圣人向外推行教化、治理下时，针对事件危机的萌芽和征兆，都是运用抵巇的原理予以谋划、防范和处理。从缝隙入手解决问题，是策士游处世权术的实用手法。下****不止，地上没有贤明的君主，公侯权臣不讲仁德，人谗害贤良，使贤者得不到进用，圣人逃避浊世，贪图利禄、奸诈虚伪之徒纷纷兴起作乱，君臣互相蒙蔽欺骗，国家四分五裂、土崩瓦解，相互攻伐残杀，父子离散不合，骨肉反目为仇，这就叫做“萌牙巇罅”，即社会政治混乱逐步发展、恶化。圣智之士见到这种情况，就运用抵巇法则去处理：若认为世道还可以挽救，就采取措施查补漏洞使其“巇”得到弥合；若感到世道已然发展到不可挽救的地步，就循其缝隙，伺机而动，打烂旧世界，重建新世界。或用这种手法治世，或用那种手法治世；或把世道反过来，或让世道恢复其本来面目。总之，若遇到像五帝那样的德政，就用抵巇之术帮其弥补漏洞；若遇到像三王那样的征伐之世，就用抵巇手法取代它，弃旧建新。当今之世，诸侯之间互相征伐，混战事件不可胜数。这时，善于利用抵巇之术才是上策。　　自从地初生以来，任何事物发展变化的过程当中都必然会出现缝隙，这是我们不可不留心明察的。能用捭阖之术去了解、体察世道，又能运用这种抵巇之术去解决问题，这就是圣人了。所谓圣人，就是能够发现并掌握自然规律和社会规律的人。若生逢盛世，没有缝隙可以弥补、利用，就深深隐藏起来等待时机；一旦世道出现缝隙可资利用，有可乘之机，就运用抵巇之术进行谋划。而用这种道术，可以抵塞、弥补缝隙，辅佐圣君治理下；也可以抵击缝隙，重建一个新的世界。如果能够依据和遵循这种道术去处世，就能博得帝王之位，成为地万物的守护神。　　以史为鉴　　王允巧施美人计　　一到“美人计”，大家都耳熟能详，其理论根据是攻击人性最普遍的弱点之一，即“英雄难过美人关”。其具体内容则是针对对手在意志上有爱财好色的弱点，投其所好，用美女、财物等“糖衣炮弹”巧妙进攻，使之贪图安逸，拜倒在石榴裙下，从而乱其心智，夺其斗志，使之内部发生分裂，然后再伺机控制敌人，夺取胜利。这也是寻其“巇”而利用之，但在实际操作上，美人计却也有高下优劣之分，所谓“运用之妙，存乎一心”。其中最经典的当属王允用貂蝉了。　　东汉末年，下纷争，群雄并起，朝中大臣引狼入室，最终使朝廷大权落入董卓的掌控之中。董卓此人阴险狡诈，暴虐凶残，经常滥杀无辜，且有谋朝篡位的野心，满朝文武，对董卓既恨又怕，敢怒而不敢言。　　这种状况让官拜司徒的王允心中忧虑万分，朝廷竟然出了这样一个奸贼，如果不尽快铲除他，汉室江山难保。但董卓的势力很大，身边战将无数，其中更有他忠心耿耿、骁勇善战的义子吕布，有万夫不当之勇，正面攻击，必定不是他的敌手。后来王允经过多方打探，得悉这“父子”二人有一个共同的弱点：都是好色之徒。于是便想到了用美人计来离间他们父子，使之反目成仇，趁机借刀杀人，除掉董卓。　　这招美人计的主角是王允府中一位名叫貂蝉的歌女，她不但长得国色香，才艺出众，而且深明大义。当王允向貂蝉和盘托出想用美人计来诛杀董卓的计划时，貂蝉为了报答王允对自己的养育之恩，决心牺牲自己，为朝廷除害。　　就在宴请吕布的一次宴会上，王允寻到机会主动提出想将自己的“女儿”貂蝉许配给吕布。吕布一见是这么一位绝色佳人，自然欣喜万分，对王允也感激不尽。　　次日，王允又把董卓请到家里来，酒酣耳热之际，便唤出貂蝉来给董卓献舞。董卓见到闭月羞花的貂蝉也禁不住垂涎三尺，王允心知肚明，便趁机故意道：“太师要是喜欢，我就把这个歌女奉送给太师吧。”董卓假意推让了一番，而后就高兴地把貂蝉带回了自己府中。　　吕布得知此事后勃然大怒，当面质问王允为何出尔反尔，王允便精心编出一套谎言来哄骗吕布道：“太师此次前来的目的是要看看儿媳妇，我怎么敢违背他的命令呢？太师还要选一个良辰吉日与你们完婚，所以便决定把貂蝉先带回府去准备一番。”　　吕布信以为真，于是便在府中等着董卓来为他操办婚事。但许多都过去了，却不见一丝动静。心急火燎的吕布忙一打听才得知，原来董卓竟把貂蝉据为己有了。吕布虽然气恼万分，但一时之间也想不出什么好办法，只能暗中与貂蝉相会。　　有一，董卓上朝时忽然发现身旁的吕布不在，顿时疑虑丛生，便马上赶回府去，正好看到吕布与貂蝉在后花园凤仪亭内一起笑，状似十分亲密。董卓顿时怒火中烧，赶上前去用戟径直朝吕布刺去。吕布闪身躲过，没被击中，赶紧怒气冲冲地离开了太师府，并大骂董卓人面兽心，拆散了他与貂蝉。其实吕布与貂蝉的私自约会，也是貂蝉依照王允的谋划精心设计的，以离间他们父子的关系。　　王允见时机已成熟，便再次请吕布到自己家中的密室相商。王允大骂董卓强占了自己的女儿，夺去了吕布的妻子，实在可恨。吕布也咬牙切齿地狠狠道：“不是看在父子情分上，我非杀了他不可！”王允忙借机点明道：“将军此言差矣！你姓吕，他姓董，怎么能是父子呢？再了，他霸占你的妻子，又想用戟刺杀你，哪里还顾念到半点父子情分？”吕布：“感谢司徒大人的及时提醒，不杀老贼我誓不为人！”　　王允见吕布已被自己动，便假传圣旨，以皇帝的名义召董卓上朝受禅。董卓哪里知道是计，还以为大家终于屈服在他的淫威之下了，便耀武扬威地进宫受禅。不料刚进宫门，便被吕布突然一戟刺穿咽喉，死于非命。奸贼被诛，朝廷内外无不拍手称快，赞赏王允与吕布的功德。　　历史上美人计的应用不在少数，另一个成功运用的范例就是越王勾践利用美女西施离间吴王夫差与伍子胥的关系，得以报仇雪恨，灭吴称霸了，只是相较而言显得简单直接一些。　　从抵巇术的运用角度来看，美人计正是根据施术对象本身的“巇”——董卓和吕布皆是好色之徒的弱点，而善加利用的。更高妙的是接下来又利用美色去制造新的“巇”——离间董卓与吕布的父子关系，借刀杀人最终达到自己的目的，从而省去了许多不必要的麻烦。　　汉武帝“留犊去母”　　汉武帝曾立刘据为太子，可惜他英年早逝，如此一来太子的位置便暂时空了出来。每当武帝一想到自己年事已高应立谁为太子的问题便大伤脑筋。看来儿子太多也是件麻烦事，一旦没选好接班人便难免手足相残的悲剧。那些已经成人的儿子大都封王在外，而且个个野心勃勃，互不服气，立谁为太子也难保平安无事。只有最的弗陵还是个孩子，同谁都没有矛盾冲突，武帝便决定立他为太子。　　弗陵是钩弋夫人所生，这位钩弋夫人的出身来历也颇具传奇色彩。据汉武帝有一次出巡河间，见有紫气盈空，术士这里定有奇女子。武帝便派人四处查访，果然发现赵家有一女，姿容艳丽绝伦，但双手却有得了一种怪病：拳头弯曲合拢，怎么也扳扯不开。武帝听了很好奇，便亲自前往探视，那报告果然不假，武帝也亲命侍从扳扯此女的两个拳头，却没有一个人能打开。可更令人惊奇的是，当武帝亲自动手扳扯时，那紧握的两拳头竟随之而解。而且不仅双拳自动展开，奇上加奇的是她掌中还握有两个玉器，众人叹为观止。汉武帝也认为颇具缘分，便下令将这位奇女子载入后车，带回宫中，封她为钩弋夫人，别名拳夫人，倍加宠幸。过了一年，拳夫人怀孕了，过了十四个月后才生下弗陵。　　钩弋夫人既然已经下定决心要传位给儿子了，武帝便着手为这个娃娃安排一切事宜。他先是物色了几位托孤大臣，然后又作出了一个出人意料的决定：杀掉钩弋夫人。莫钩弋夫人是武帝宠妃，而且正值青春妙龄，这样无辜赐死自然令人叹惜不已，但留着她又怕日后母凭子贵，强压幼子而干预政事，兴风作浪。为了儿子能稳坐江山，武帝也只好忍痛割爱了。　　因此，恰逢有一次钩弋夫人接驾时掉了一个管子，武帝便乘机翻脸，令左右侍女将之牵出下狱。钩弋夫人自从入宫以来，何曾受过如此委屈？免不了哭哭啼啼的，临去时还频频回首。武帝见她如此模样，心里也觉可怜，更不忍心见她的愁眉泪眼，便连声催促道：“快走快走！你就别想再活了！”紧接着武帝又硬下心肠下了一道将她“赐死”的诏书，可叹一代红颜，只因儿子要当皇帝，竟落得个无端受戮的惨痛结局。　　武帝事后问左右大臣：“外人有没有议论此事？”左右回答道：“许多人都陛下要立儿子为太子，为什么要把他母亲杀掉呢？”武帝长叹一声：“这帮愚蠢无知的家伙，他们怎能知道我的想法？从来国家出现祸乱，大多都是由主少母壮引起的，你们难道忘了吕后的事了吗？”　　如此惨痛的“留犊去母”，其实也还是为了“抵巇”。武帝返往以验来，审时度势，知兆朕于初萌，塞缝隙于始见，防患于未然，当主少母壮这一不利征兆刚刚具有可能性的时候，便及时采取强硬措施加以抵塞，将这一祸端扼杀在了摇篮里。　　商界活用　　洛克菲勒“奇袭”制胜　　洛克菲勒可谓是美国企业家中的“拿破仑”。当他想独霸美国石油市场时，泰德华脱油管公司自然就成为了他的眼中钉。尤其让他寝食难安的是泰德华脱油管公司从石油产地铺了一条油管直达大湖湖滨的威廉汤姆油库，这无疑给洛克菲勒带来了很大的威胁，他下定决心要解除这个难题。　　洛克菲勒也想铺设一条与之平行的油管，可是油管必须通过巴容县的县境，而巴容县则属于泰德华脱公司的势力范围。泰德华脱公司也不是省油的灯，早就促使县议会通过一个了议案，声明除了已经铺设好的油管外，不许其他油管路经该县县境。　　洛克菲勒这倒给洛克菲勒出了一个不的难题，他苦思冥想了许久，终于想到了一招妙计。　　在一个没有月亮的黑漆漆的夜晚，巴容县东北角突然来了一群大汉，他们手拿铁锨单镐，只顾一个劲儿地挖土掘沟，很快便掘出一条沟来，接着又立马把油管埋入沟内，并迅速填平。还没等亮，他们就已经全部完工了。　　第二，人们才发现美孚石油已经在巴容县安置了一段油管，县当局准备控告洛克菲勒。这一事件惊动了报界，记者们纷纷来采访。洛克菲勒胸有成竹地召开了记者招待会，在会上，他道：“县议会的议案是这样规定的：除了已经铺设好的油管外，不准其他油管过县境。希望大家能到现场去参观一下，以判定我们公司的油管到底是不是‘已经铺设好的’。”　　县议会自知议案措辞不严密，被洛克菲勒趁机钻了空子，无可奈何之下，这场官司只好不了了之。<br />------------
  4. 在这个案例中，洛克菲勒创造了一个经典的“抵巇术”运用范例。鬼谷子认为，地万物自生成那一刻起就必定存在“巇”，要认真地观察，找到合适的“巇”，运用计谋去“抵”它，就会不断地有所收获。而根据“巇”（即“隙”，可引申为缺陷、漏洞、弱点、矛盾等）的不同产生情况，人们可以采用不同的“抵”（即“击”）法，而求得不同的效果：“可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得”，这里，洛克菲勒明显的是“抵而得”了。此外，需要强调的是，“抵巇术”要求胆大心细，首先要敢于“抵巇”，其次要认准真“巇”之所在，假若“抵”错了地方，那就很难得到理想的结果了。　　日本汽车乘隙出击　　在20世纪50年代，日本和美国的汽车生产和技术水准之间差距极大，美国人是根本瞧不起日本货的，而这“汽车王国”的统治者们也丝毫不担心日本汽车的竞争。可是，20多年后，国际汽车市场上的力量对比却发生了显著的变化：日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅美国市场的占有份额日益增加，同时也向全球发起了进攻。　　日本人向美国人发动汽车战是在20世纪60年代。当时，日本人在调查研究中发现，美国人对汽车的需求已经发生了变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市交通越来越拥挤，大型汽车转弯及停放都深感不便，再加上油价上涨，人们越发感到用大型汽车不合算，因此，美国人的喜好已经越来越偏向于型汽车，即那种价廉、耐用、耗油少、维修方便的汽车，同时要求容易驾驶、好停车、行驶平稳、腿部活动空间要大等等。丰田汽车应运而生，它正是根据美国人已然转变的了喜欢和需要制成的一种巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的美式汽车。　　这种经过改良的汽车由于正好符合美国顾客的所喜所需，因此迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于成功打进了美国市场。但日本汽车公司并不仅仅满足于此，而是不断调整、不断改进，提高质量，满足顾客所喜所需，因而不断扩大着其市场占有率。　　正由于美国汽车业盲目自大，认为自己制造的汽车“顶呱呱”，既无须了解美国顾客之所爱与所恶的变化，也没有为了满足美国顾客需求而改进自己的汽车技术，这就给日本汽车商进军美国市场留下了一个大大的空隙。而日本汽车业敢于跟先入为主的美国汽车业叫板，并能“反客为主”，后发制人，关键在于他们利用了对方的弱点——麻痹大意，抓准了汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的型节油车，从而如入无人之境，胜券在握。　　职场活用　　谁之错　　日本松岛公司最近招聘了一批新职员，高中毕业生a君被分配到了营业部的营业科，在股长的指导下做内勤工作。每当股长有什么吩咐时，a君都能声音响亮地应允，并且行动迅捷。每每见到这种情景，股长就很心满意足，认为自己得到了一个非常出色的人才。　　可惜事过不久，股长便意识到了这样一个问题：这位a君虽然行动迅捷，但由于没有仔细领会透自己所布置的工作的要旨，经常办些错事。尽管也不断地对他进行了提醒，然而收效甚微，有时即便是去做一件事，也不得不多次让他返工，实在是影响工作心情与工作效率。　　无奈之下，股长只好去找科长商量。经过研究，他们认为a君“待人接物”方面的素质较差，不宜让他从事联络业务，最好安排他去做一些与人接触不多的工作。于是，他们就把a君改派到以营业事务为中心的业务科，专门开一些进出货传票。自此以后，a君一直平稳地工作着，也没有出过什么纰漏。　　到了第四个年头，公司进行人事调动，a君被调到工厂生产第一科科长直属的事务班，这是一项联络业务频繁的工作。由于他那“勤快但掌握不了工作要领”的毛病并没有改掉，所以他很快就露出了马脚，引起了大家普遍的不满，最后甚至达到了群起而攻之的地步。　　终于，更为严重的事情发生了。由于a君的联络错误，造成一点都不能停的传送带竟然停止运转一时，直接导致公司损失近亿日元。　　这一事故的发生自然使a君受到了前所未有的严厉指责，a君想不通，愤而离家出走，最终沦为暴力团伙的成员。　　此例中的a君之所以最终误入歧途，他本人固然要负主要责任，然而领导者们不懂“抵巇”而导致严重后果的责任亦不可推卸。那位股长只注重工作效益，主观臆断地把对自己工作有妨碍的a君“塞进”了业务科，看起来这似乎是一种正确的做法，然而却犯了根本性的错误。　　鬼谷子的抵巇术告诉我们，管理者发现部下的缺点，就应针对他的缺点采取相应的克服办法，即根据“巇”产生的不同情形而灵活采取不同的“抵”法。知人的目的就在于更好地用人，既然得知此人有缺点，不去帮忙改正它而是避实就虚，任其由“巇”演变成为深“涧”，这不能不是管理者的失职。　　没有缺点的人别来我麾下　　在美国的南北战争时期，格兰特将军被林肯总统任命为总司令。当有人提醒总统格兰特将军嗜酒贪杯时，林肯却这样回答：“如果我知道他喜欢喝什么牌子的酒，我倒应该送他几桶，让其他将军也尝尝。”　　林肯总统并非不知道酗酒贪杯会误事，但他更知道的是：在北军的所有将领中，只有格兰特善于运筹帷幄，而他以往的辉煌战绩也明了他自己确实能决胜千里。历史已经证明了，对格兰特的任命，正是南北战争的转折点。这是一个很成功的用人例子，因为林肯看中格兰特将军的，正是他经过考验的能打胜仗的能力，而不是他嗜酒之“巇”，即不求他是个“完人”。　　至于林肯总统是怎么懂得这一用人诀窍的，可以那还是对手教给他的呢。在林肯选用格兰特以前，已经先后任用了三四个将军，这几位将军的主要特点就是他们没有明显的缺点。结果，尽管北军在人力和物力上占有绝对的优势，但从1861—1864年的三年间，战绩却毫无突破。与此截然相反的是，南军首领李将军却不拘一格用人才，其手下的每一位将领，从杰克逊往下，几乎每一个人都有非常明显的缺点。李将军认为，这些缺点不碍大局，同时，他们每个人也都各有所长，自己所用的正是他们的特长，而且能使这些特长变得更有效。据，李将军手下的一位将领，经常不按照命令行事，往往使李将军的预定计划通盘改变。李将军每次都忍了，但终于有一次，他实在忍不住了便大发雷霆。当他平息下来后，他的一位助手问道：“你为什么不将他革职呢？”李将军闻言非常惊愕地转过身来看着这位助手，：“你问得真奇怪！他发挥得不错啊！”结果，林肯任用的“没棱没角”的将军们一次又一次地败给了李将军任用的有“一技之长”的将领们。　　如果谁要想在一个组织中任用没有任何缺点的人，那么最终只能造就出一个平平庸庸的组织。想要找各方面都好、只有优点没有缺点的人（不管叫他们“完人”也好，“个性成熟者”也好，“调教极好的人”也好，“通才”也好），其结果只能是找到平庸的人，或者是无能的人。万事万物皆有“巇”，所谓强人也总有较深的缺点，有高峰必有深谷，谁也不能在十项全能中都强。因此，一位管理者如果只重视别人不能干什么，而不是重视别人能干什么，以回避缺点来选用人而不以发挥长处来选用人，那么他本人就是一个弱者，他可能看到了别人的长处却把它当成对自己的威胁。但是事实上，从来没有哪位管理者因为他的部下很有能力、很有才而遭殃的。美国钢铁工业之父卡内基的墓志铭这样写道：“一位知道选用比他本人能力更强的人来为他工作的人安息在此。”　　所以，从上面这个案例中，我们可以体会出“抵巇”之术的另一妙用：对别人之“巇”，除了利用之、攻破之以外，还可以“抵而匿”，用其长而略其短，从而不至于因“巇”而埋没、浪费人才。　　处世活用　　乘虚而入的“第三者”　　在一夫一妻制的现代社会里，不论是丈夫或是妻子，如果有谁在外面有了不正当的男女关系，我们就称之为有了“外遇”，也就是如今大家都耳熟能详的“第三者”插足事件。原本是好好儿的生一对、地造一双，为什么“第三者”能够插足进来呢？大量的事实证明：所谓的“第三者”之所以能够成功，往往是由于被插足者内部——夫妻之间出现了“巇”，即有了感情的裂痕与危机。而一旦某个家庭被“第三者”插足，则往往面临着崩溃的结局。　　因此，及时地体察、发现并弥补夫妻之间的“裂缝”、“抵而塞之”，不给“第三者”机会让其趁势“抵而得之”，才是维系夫妻平稳关系、维护家庭完满和谐与幸福的有效策略。　　有这样一对夫妻，本来是恩恩爱爱的，但由于两口在赡养某一方父母的问题上产生了分歧，以致爆发了激烈的争吵。丈夫一气之下摔门而去，想到外面透透气，借此转换一下心境。当他在街上东游西逛时，不巧却碰到了一位自己上中学时的女同学。这位女同学见他一副愁眉苦脸的样子，便关切地问他碰到了什么难题。难得有人肯倾听，他就把与妻子争吵的前因后果和盘托出、一吐为快。女同学一边听一边好言好语地劝解和安慰他，最后还约他有时间就多见见面，可以好好聊聊。就这样，每逢与妻子发生了不愉快的口角，他就会出来约这位女同学谈心，而且越来越觉得还是老同学善解人意、体贴自己，相比之下自己的妻子就差远了，不仅粗心大意还蛮不讲理。如此一来二去的，日子久了，两人就自然而然地好上了。即便是后来他的妻子在赡养父母的问题上作出了让步，他仍然置之不理，无意回头，而且回到家里还隔三差五地故意寻衅挑起事端，无理吵闹，甚至毒打妻子，逼迫妻子同意离婚。于是，一个好端端的家庭，就由于“第三者”的涉足而弄得乌烟瘴气、不像样子，随时面临崩溃的危险。　　上述事例明，“第三者”往往是在夫妻之间产生隔阂、感情有了危机时，才得以乘虚而入的。常言道：“篱笆扎得紧，野狗钻不进。”防止“第三者”插足破坏夫妻之间的正常关系，避免家庭崩溃悲剧的最有效措施，就在于夫妻双方都要善于“抵巇”，保持和促进感情的融洽，不留“巇”，不给“第三者”以“抵而得之”的机会。　　正视自己的缺点　　鬼谷子有云：“自地之合离，终始必有巇隙，不可不察也。”即言万事万物都会出现裂缝、漏洞或矛盾，要塞缝隙于始见，防患于未然，及时采取措施加以弥补，由内因而起就要堵塞，由外因而起就要消除外部隐患。作为万物之灵的人也一样，“金无足赤，人无完人”，我们每个人自身都会存在“巇”，即各种各样的弱点、缺点等。如果你不逃避现实，而是敢于承认、正视自己的缺点，向自我挑战去努力弥补、抵塞、克服它，那么，成功就近在咫尺了。　　有一个伙子，在一次偶然的会议中碰见了一个女孩，她温柔的语气引起了他的注意，让这个伙子觉得她是个娴静而多才多艺的女孩子。尽管她相貌平平，不十分漂亮，却使伙子陷入了单相思。可伙子想想自己：身材矮，相貌普通，才智平平，嘴巴又笨拙，凭什么去追求这样的女孩子呢？经过一段时间的思想煎熬，伙子终于给她寄去了一封情书。自从信发出后，他就无时无刻不在期盼着她的回音。但一个多月过去了仍然杳无回音，伙子的心犹如被浇上了一瓢冰水。就在他快绝望的时候，老有眼，伙子终于打探到了她的电话号码。为了拨这第一通电话，伙子不知道在房子里徘徊了多久，反复设想着该怎样和一个女孩子自然地交谈。电话打过去终于有人接了，她的声音出现在话筒里，温柔依旧，而伙子预备的“台词”此刻竟然乱成了一团。怎么办呢？伙子还是硬着头皮逼自己要至少跟她聊上五分钟。最后五分钟过去了，他们都还没有放下话筒，而聊的不也外乎是生活、工作上的一些琐事。就这样，每个周末他们都通过电话来拉近彼此的距离，渐渐去了解对方。后来，伙子终于把她约了出来，度过了一段美好的时光，一场甜蜜的恋爱也就此正式上演。　　其实只要我们认真地想一想，就会发现：首先，影响一个人成功的重要缺点就是不敢与人交往。这或许是因为自卑心理，可在现代社会这就成为了阻碍一个人发展的关键。作为一个现代人，一定要树立自信，要敢于和陌生人接触、交谈。为了能适应与不熟识的各类人打交道，在进入社会之初就应多参加各种人才交流会，从中接触到各种各样的人，了解熟悉各行人士的种种心理，那么自卑心理就会逐渐消失，自信心也就自然而然地增强了。　　还有，不敢在熟人面前露丑也是一种不好的习惯。人的许多毛病或不良习惯可能是从养成的，而也许正是它们让我们与成功绝缘。害怕露丑，就永远没有机会争取成功。有个职员某次被逼着去参加卡拉ok大赛，连他自己也没有想到竟然差点儿拿了奖。也可能这一次在众目睽睽之下的表演失败了，但是正是这大胆的第一步，让我们以后敢于迈出第二步、第三步……其实，没什么大不了的，丑媳妇总得见公婆，走出第一步，你就自信了。　　最后也是最重要的，就是要敢于正视自己的缺点，千万不要因为有缺点而自卑，大家都一样，每个人都会有缺点，这个世界上十全十美的人是不存在的，关键在于你的态度以及你所采取的行动。但有些人面对自己的缺点，总是想方设法遮掩，害怕别人笑话。其实，这样做反而会使人觉得你伪饰、不真实，也就没有人肯真心与你交往。正确的做法是坦然面对自己的缺点，不刻意掩饰，而是勇于承认缺点，敢于挑战自我加以“抵巇”，在这一过程中不断地建立自信，这样才会赢得别人的尊重与人际交往中的真情实意，成功也就在不远处向你招手了！<br />------------

第15章 飞箝第五(1)

  1. “飞”，即飞扬，褒奖；“箝”，是指箝制、控制。所谓“飞箝”，陶弘景注释曰：“飞，谓作声誉以飞扬之；箝，谓牵持缄来令不得脱也。言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵持缄令不得转移。”所以，本篇主要讲述的是通过言辞控制人的权术。而只有对某个人摸透了，才能掌控他、使用他，这就需要“以飞箝之辞钩其所好”，即知道怎样运用褒扬之词有意识地去给予肯定和赞许，以博得对方的欢心，取得信任，待其情志暴露无遗时，进而钳制、掌控对方，使之按照我们自己的意图行事。由此可知，“飞”是为了“箝”。　　原典　　凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之。其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其辞也，乍同乍异。其不可善者：或先征之，而后重累；或先重以累，而后毁之。或以重累为毁；或以毁为重累。其用，或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其事用抵巇。　　将欲用之于下，必度权量能，见时之盛衰，制地形之广狭、岨崄之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也。用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而从，可箝而横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。　　译文　　凡是审度人的权谋智慧，衡量人的才干，都是为了征召远近的贤人志士来为己所用。要想创造有利形势，干一番大事业，必须先考察自己所拥有的人才队伍，看他们的观点与自己的观点是否一致，他们是否的是真心话，是否具有高超的权谋与韬略，还要决断关系国家安危的计谋，排比自己队伍里亲疏远近的关系以决定可重用的人物，安排好这些之后再权衡形势来谋图大事。对于那些可以匡正裨补我们决策的人，便加以征召，加以聘请，加以任用。可以对他们使用钩持钳制之类的言辞，大加飞扬赞誉而探知其情志并钳制住他们，使他们为我所用。钩持钳制之类的语言是一种游辞令，时而相同，时而相异，大开大合，不妨用捭阖之术来驾驭。对于那些用钩钳之辞也不能动、控制的人，就用“重累术”来制服他：或者先把他征召来，而后用忧患、危难之事反复试探、胁迫他；或者先反复试探、胁迫他而后再造舆论来诋毁他。或者用胁迫术来加以诋毁；或者用诋毁术来加以胁迫。总之，在飞箝术的具体运用上，或者用财物、宝石、珠玉、璧帛、美色等来引诱收买；或者依据他的才能摆出或收留或不收留的样子来控制；或者暗中访察其言语、行为中的漏洞来威胁他，这时便要配合运用抵巇之术了。　　若要将飞箝之术用于治理下，一定要先审度君主的权谋，衡量他的才干，观察时是否宜于我们的行动，掌握地形的宽窄、山川的险阻和平易是否对我们有利，看人民财富的多寡，在与诸侯之间的外交上，看与谁亲近、与谁疏远，与谁友好、与谁敌对。要摸准君主的心意和愿望，了解他的好恶，然后针对他所重视和关心的问题进行游，并用飞箝之辞钓知他的喜好所在，再用“箝”的方法控制住他，让他按照我们的决策去办。若要对君主以外的人用飞箝术，就要先衡量对方的智慧和才能，权衡他的实力，审度他的气度仪表，抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他，用飞箝之术协调他与我们的差距，用我们的意图去开导、启发他，这就是飞箝之术控制人的妙用。总之，对人使用飞箝之术时，要先用赞扬、称颂的空话去赞誉对方，使其昏昏然引我们为知己，对我们敞开心扉、吐露实情，然后利用的对方弱点把对方牢牢控制住，以探究其言辞，摸准其心意。如此一来，我们就可以钳制住对方，想使他合纵就合纵，想使他连横就连横；可使他向东，可使他向西，可使他向南，可使他向北；也可以使他一反旧策，或恢复旧策，即便是恢复了旧策还能再让他执行新策。无论怎样做，也脱离不了我们既定的准则。　　以史为鉴　　无盐女貌丑有良谋　　战国时期，齐国的国君齐宣王曾经一度荒废国政，耽溺于女色，亲人而远贤臣，眼看齐国在他的统治下日渐走向衰落。　　正当满朝文武百官拿齐宣王无计可施时，一名奇女子挺身而出，巧言进谏，从而挽救了齐国的危乱之局，她就是历史上有名的丑女钟离春，又叫钟无艳，齐国无盐邑人。其父曾做过齐军基层军官，无盐女受父亲的影响，自幼不爱针线，喜耍枪棒，并习《易》术。虽出身寒微但聪颖好学，有济世匡时之才。　　齐宣后钟离春这一，齐王又在后宫大肆宴乐，突然门卫来报：“禀大王，有一丑女求见。”齐王漫不经心地问道：“那丑女有何事啊？”“回大王，她自称无盐女，愿到后宫当嫔妃，侍奉大王。”“啊？”齐王十分意外地抬起了头，“寡人后宫佳丽无数，美女如云，个个都是万中挑一，丑女何德何能来充我后宫？哈哈……”　　在场的一众官员也陪着齐王大笑，唯独上大夫淳于髡没有发笑，他对齐王道：“一个丑女竟主动提出要进宫为妃，是否有什么来头？大王不妨宣她进宫，看个究竟，她若真是无理取闹，再罚她也不迟。”齐王听从了淳于髡的建议，宣无盐女入宫觐见。　　无盐女在堂下刚刚站定，在场诸人便不由得暗暗发笑。只见她稀疏的黄发高挽头顶，大额头，深眼窝，高鼻梁，紫唇掩不住两颗大门牙，确实丑得不成样子。齐王一见，也不由得心生厌恶，正要挥手让她退出去，淳于髡发话了：“无盐姑娘有何德何能要来充大王后宫呢？”无盐女定睛细察此人，见他士帽宽衣博带，心中对他的身份便猜出了**分，开言问道：“先生又有何等资格来代表大王问话？”“本人乃上大夫淳于髡。”“哦，原来是曾以隐语谏王的淳于大夫。民女不才，也想以隐语来匡君谏主。”淳于髡一听无盐女也要以隐语谏君，十分感兴趣地道：“本大夫领教了！”宣王也来了兴致，道：“那么就将你的隐语之术为我表演一下。”　　无盐女点了点头，只见她扬眉切齿，两臂向前挥舞了四下之后，猛拍膝盖，喊道：“危险了！”一连四声。　　齐王面对她的表演，茫然不知所谓，众人也各把目光投向了淳于髡。淳于髡会意，试探着道：“远望边邑，切齿佞臣蔽君……咳，还是请姑娘自己给大家解释一下吧。”无盐顿首道：“大王赦我一死，我才敢言。”　　宣王：“赦你无罪。”　　无盐正色道：“扬眉举目是替大王观察烽火台的变化，切齿是替大王惩罚不听劝谏的人，挥手是替大王赶走阿谀进谗之徒，拍膝是替大王拆除专供游乐的渐台。”　　“那么你的四句‘危险了’又是什么意思？”齐宣王接着问。　　无盐从容不迫地回答道：“秦国重用商鞅，实行变法，国势日渐强大，不久将出兵函谷关，与齐交战。大王内无忠谏之士谋政，外无良将把守边疆，国家处境危急，你毫无察觉，这是第一个危险。大王连年大兴土木，高筑渐台，聚集金玉珠宝，百姓日渐穷困，怨声载道，这是第二危险。忠义之士，避居林泉；奸诈之徒，立于朝堂，想规劝你的见不到你，你每听到的都是阿谀奉承之声，这是第三个危险。大王每沉浸于酒色之中，只图眼前享乐，不顾他日之患，这是第四个危险。有此四大危险，国家可谓危如累卵，所以今日我冒死进言，倘蒙听纳，虽死无憾。”　　齐宣王听罢，觉得这位丑女出言不凡，敢言文武百官所不敢言、不能言，不禁深受触动，慨叹道：“假如没有无盐之言，寡人不得闻其过也。”遂以车载无盐进宫，要立她为王后。无盐摆手道：“大王不采纳我的劝告，怎能容纳我这个丑女？”于是宣王便立即按照无盐女的劝告，停建台，罢女乐，退谄谀，广招下忠谏之土，以田婴为相国，以孟轲为上宾，齐国从此大治。　　从这个经典的故事中我们不难看出，一开始无盐女就以其貌丑而出奇制胜，博得齐宣王的召见。继而用隐语来捭阖之，其意若隐若现，引人深思。待接触到问题的实质时，又灵活运用抵巇术，指出国家目前存在着的四大危险，强调必须抓紧治理，才能转危为安。以此来服打动了齐宣王，从而使进谏获得了成功，这正是对飞箝术出神入化的运用：或用捭阖术驾驭钩持箝制之类的言辞，或用抵巇术为国谋划、抵塞漏洞，最终取得极强的服效果，箝制住对方，达成了目标。　　齐桓公不计私仇用管仲　　管仲，名夷吾，是春秋初期齐国著名的政治家、改革家。他“相桓公，霸诸侯，一匡下”。然而，他之所以能取得如此成就，是与鲍叔牙知人让贤的高风亮节、齐桓公不记前仇的宽宏气量分不开的。　　管仲与鲍叔牙年轻时就是好朋友，彼此都很了解。公元前687年，齐襄公不理朝政，荒淫无道，以致民怨沸腾，国家大乱。为了避难，鲍叔牙随公子白流亡莒国，而管仲则随公子纠逃往鲁国。不久，公孙无知杀襄公自立，后在雍林被杀，齐国君位一时空缺。　　公子纠和白听到这个消息都急于回国争夺君位。管仲认为，莒国离齐国的都城要近一些，如果白先到，争夺君位就没希望了。于是管仲带了一支精兵，埋伏在莒国通往齐国的必经之路上。不久，有一队车马急驰而来。管仲估计是白来了，忙驾车上前参见，乘白答礼而无防备的时候照白射去一箭。白“哎呀”一声，倒在了车上。管仲见大功告成，便策马飞驰而去，并以为白必死无疑，就放下心来，带领公子纠不紧不慢地向齐国进发。其实，这一箭恰巧射在了白的衣带钩上，白知道管仲箭法厉害，急中生智，应声而倒，还咬破舌头，口吐鲜血，装死骗过了管仲。待管仲离开后，他急忙同鲍叔牙抄近路返齐，昼夜兼程，抢先赶回齐国都城，登上了君位，是为齐桓公。　　齐桓公即位后遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，杀了公子纠，将管仲囚禁引渡回齐国。因鲍叔牙辅佐有功，桓公准备拜他为相，但鲍叔牙推辞不受，并极力举荐管仲。他：“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”鲍叔牙恳切地指出：“主上如要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言后，决定起用管仲，并在堂阜这个地方亲自给管仲解开了镣铐。　　管仲受任为大夫，主持国家政务。但他出身贫贱，朝中贵族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服众，便把这个顾虑告诉桓公，于是桓公封他为上卿（百官之首）。过了一段时间，国家并没有什么太大的改变，桓公问他原因，管仲回答：“手中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把税收赐给他使用。又过了一段时间，国家还是没有明显的好转，桓公又问原因，管仲：“我不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父，且号令全国不准直呼管仲的名字。　　管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，便无后顾之忧，放手大胆地主持起国政来。　　管仲的才干之所以能得到充分的发挥，为齐国强盛作出贡献，就是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲曾过：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做生意，每次分红我总要多分一些，但鲍叔牙不认为我贪财，他知道我家里穷。”又：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不认为我愚蠢，他知道是没有碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认为我没有才干，他知道我是没有遇上大显身手的时机。”管仲回想起自己走过的道路，万分感激地道：“生我者父母，知我者鲍子也。”　　在管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在他手下工作，接受他的领导。所以，下称赞管仲才能者少，而称赞鲍叔牙让贤者多。　　飞箝术其实是一种制人之术，“制人”又可分为两种：一是识人为己所用，这是国君与谋臣必须掌握的基本功；另一种就是利用对方的弱点将其铲除，扫清前进道路上的障碍。在此鲍叔牙、齐桓公便是运用了前一种——“度权量能”，识人为己所用。而且，齐桓公不因一箭之仇而心怀怨恨，其胸襟实在宽广，同时又能听取鲍叔牙的意见将管仲封为相国，更是难能可贵。飞箝术强调“或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之”，这不正是对飞箝术的灵活运用吗？后来管仲一心一意辅佐齐桓公，改革变法，励精图治，最终使齐桓公成为春秋首霸。　　商界活用　　约翰逊投其所好拉广告　　约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编，有一次，他想要拉到森尼斯公司的广告。但当时，该公司的首脑麦唐纳却是个极其精明能干的人。　　一开始，约翰逊就先写了一封信给麦唐纳，要求和他能见个面，并谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。　　麦唐纳当即回信一口拒绝了：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”　　约翰逊可没那么容易就打退堂鼓，他又写了封信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”　　麦唐纳这次回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈让我在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”　　约翰逊在这次见面前翻阅了一下美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，并曾就自己的经历写过一本书。　　约翰逊本能地觉察到这是个可以利用的条件。　　于是，他找到了汉森，请他在自己买的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森绝对是己方写篇文章的好题材，由此，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。　　当约翰逊走进他的办公室时，麦唐纳的第一句话就是：“看到那边那双雪鞋了吗？那是汉森给我的。我把他当作朋友，你看过他写的那一本书吗？”　　“看过，”约翰逊回答，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”　　麦唐纳接过来翻着那本书，显得非常高兴。接着，他又：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上就该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”　　约翰逊对他的意见表示赞同，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。　　这时，麦唐纳合上杂志：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊最终如愿以偿。<br />------------
  4. “心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，当洞悉、摸准了对方的真实情志后，便离成功不远了。约翰逊知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，便在初战受挫的情况下，重整旗鼓，根据麦唐纳的喜好和经历，改变了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳主动答应了在自己的杂志上刊登广告。　　伊斯曼的办公室　　乔治？伊斯曼是著名的柯达公司的创始人，当他成为美国巨富之后，不忘回报社会，非常热心于公益事业，捐赠巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。　　为了能承接到这批建筑物内的座椅，制造商们纷纷“八仙过海，各显神通”，展开了激烈的竞争。但是，无一例外的，来找伊斯曼谈生意的商人们都乘兴而来，败兴而归，毫无所获。　　正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。　　伊斯曼的秘书在引导亚当森去见伊斯曼之前，一再叮嘱亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我不妨现在就告诉您，如果您占用了伊斯曼先生超过五分钟的时间，您就完了。而且他是一个非常严厉的大忙人，所以请您进去以后要快快地陈述您的来意。”亚当森微笑着点头称是。　　亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋首于桌上的一堆文件，于是便静静地站在那儿仔细地打量起这间办公室来。　　过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”　　秘书对亚当森作了简单的介绍之后，便退了出去。这时，亚当森并没有马上谈生意，而是饶有兴致地道：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。虽然我本人长期从事室内的木工装修，但却从没见过装修得这么精致的办公室！”　　伊斯曼闻言回答道：“哎呀，您这一倒提醒了我差不多给忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会来好好欣赏一下这个房间。”　　亚当森走到墙边，用手在木板上略一擦过，便道：“我想这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地不是这样的。”　　“是的，”伊斯曼见状高兴得站起身来回答道，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”　　伊斯曼心情好极了，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。　　他把办公室内所有的装饰一件件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，接着又从工艺谈到价格，然后还详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着认真聆听，显得饶有兴致。　　亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他的功德心。　　本来秘书警告过亚当森会谈不要超过五分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个时，又一个时，一直谈到了中午。　　最后，伊斯曼对亚当森：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于风吹日晒，都脱了漆。昨我上街买了油漆，打算自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？要不干脆这样好了，您到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”　　午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。　　最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。　　亚当森成功的诀窍，还是那个道理：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。”正由于他了解其谈判对象，才能从伊斯曼的办公室入手，有的放矢地、巧妙而真诚地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并在进一步的接触中将自己视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了，何况还因此收获了终生的友谊，不能不是极大的成功。　　职场活用　　面试时的奇难之题　　美国的比尔？杰斯尼公司要招聘一名推销管理人员，一位名叫伊万的年轻人前来应聘。　　面试时，总经理比尔对伊万道：“我遇到这样一件事情：我向纽约一家大饭店租用了大舞厅，准备举办一系列文化讲座。但在讲座就要开始的前两，饭店经理却通知我，我必须付出比预定租金高三倍的租金才行。当我接到这个通知时，入场券都已经印好散发出去了，而且所有的通告也都已经公布。但我确实不想付这笔突然增加的租金，请问，如果你处在我的位置，现在应如何去服那位饭店经理呢？”　　认真倾听了比尔的问话，伊万低头沉思了片刻，然后回答道：“我会亲自去拜访饭店经理，跟他谈判。我会这样跟他：‘先生，收到你的通知，我有点吃惊。但是我一点儿也不怪你，换成我是你，我也可能发出一封类似的通知。你身为饭店的经理，有责任尽可能地增加收入。如果你不尽心这样做，你有可能丢掉现在的职位。现在，我们不妨拿出一张纸来，把你这样做之后可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。’”　　着，伊万不慌不忙地拿出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。　　他在“利”这边的下面写下了这些字：“舞厅空下来。”并接着解释：　　“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这的确是一个很大的好处，因为像这类活动，与租给人家当讲座场相比，能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来办讲座，对你而言当然是一笔不的损失。　　“现在，我们来考虑不利的方面。第一，你不但不能从这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开办这些讲座。　　“你还有一个坏处。这些课程会吸引不少受过教育的、修养高的群众到你的饭店里来，这对你无疑是一个很好的宣传，不是吗？事实上，就算你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程那样可以吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？　　“最后，先生，请你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”　　“我答应你的要求。”总经理比尔听完，立即笑着回答了伊万。他很高兴自己找到了一个人才。　　在这个事例中，伊万就是娴熟掌握了飞箝之术，他把握住了饭店经理“求财”的心理，并以列表这一对比分明的方法，正反分析，比较利弊，很好地回答了这道奇难之题。　　此外，我们还可以看出总经理比尔通过巧妙地设置一个难题、一个模拟困境，给予伊万一个刺激，并观察到了伊万杰出的反应能力，其原理与鬼谷子反应术相类。　　职场“飞箝术”　　在日本，有两名大学生毕业后成立了一家“奉承恭维公司”，专门提供“奉承恭维服务”。他们用尽一切美丽动听的言辞来称赞他人，让对方心花怒放，而后收费，一分钟100日元。据，生意还相当火爆。　　“马屁”的名号虽不雅，但却是语言中的钻石，熠熠生辉。我们要学会赞美别人，尤其是上司。也许，并不是所有的人都喜欢马屁，但是不可否认的是，所有的人都不会完全拒绝马屁。　　“我就最看不上那些溜须拍马的人了，尽耍嘴皮子！”自打进入职场，a就一直在这个问题上耿耿于怀――办公室里吃劲儿的活儿都是她干的，可领导却偏偏青睐另一个“能力低下”的家伙。“不就因为他会拍马屁吗？”a愤愤不平。　　而b却恰好相反，作为外企中层，他正在体验被下属赞美的奇妙感觉。前些的一次会议发言之后，他手底下的那帮丫头片子一下子围拢过来：“老大，你讲得太棒了！”“就是，真给咱部门长脸！”“下回有机会教我们两招啊！”……b连连摆手，尽管嘴上着“哪里哪里”，心里还是忍不住乐开了花。　　或许你不喜欢拍马屁，但是你的上司却喜欢有人拍马屁。在这种情况下，需要改变的只有你。在一个公司里上班，下属拍上司的“马屁”，实在是一件很正常的事。过去人们相互之间“拍马屁”，也就跟街坊邻里见面时互相道安问好一样，是一种人与人之间的交流沟通方式。作为白领，谁敢自己从来没有拍过上司的“马屁”？在职场上打拼，不可能完全不“拍马屁”，只不过大多数时候你“拍马屁”是出于玩笑与善意，没有什么“不可告人”的企图，对方也就一笑了之罢了。<br />------------
  7. 因此，对于身处职场的白领来，自己得反省一下，应该将“拍马屁”当做是一种正常的交流沟通方式来对待，挣脱那种陈腐过时的意识形态的枷锁。作为白领，你的提升也许并不一定需要去“拍马屁”，但是，“拍马屁”会助你提升得更快，大大降低你晋升的“成本”。　　对于大多数白领来，在职场上打拼是在为了生存而奋斗。为了多加点薪水，为了晋升得快一点，你给自己的上司几句好听的话，这有什么错？特别是对于职场新人来，你的上司在某种程度上将决定你一生有什么出息和有多大出息！我们并不是生活在一个水晶般纯净无瑕的世界里，生存都不容易，就算你再骄傲、再有本事，也极有可能就像电视剧里唱的那样，人家“你行你就行，不行也行；你不行你就不行，你行也不行”。　　在现代职场上，作为白领，与上司相处，很多时候双方都需要适度地“哄一哄”，而这“哄”无非就是嘴甜一点。你的这种恭维无伤大雅，只不过是融洽一下气氛，增加上司对自己的好感和了解。在职场上，包括你的上司在内，有几个人不爱听甜言蜜语呢？换位思考一下，如果你是上司，你会希望你的下属整对自己风言风语，让自己难堪吗？这一点，在中国的职场上是这样，在欧美乃至世界的职场上也是这样。比如，欧美人在相互交流时，常把“great”、“excellent”、“wonderful”等词挂在嘴边，表示自己对对方的钦佩和赏识，这是真的吗？不一定，他们这么无非是想让对方心里舒服一点，让彼此距离更近一点，关系更融洽一点。可以，会“拍马屁”是现代职场白领必备的职业素养之一。　　之所以现代社会需要“拍马屁”，而且还成为人际交往中最佳的交流沟通方式，是因为在每一个人的内心深处都渴望得到别人的肯定和尊重，你的赞美正好使对方的这种较高层次的需求得到满足，更是对方自我价值实现的一种重要方式。任何人都不会嫌弃别人对自己的赞美过多，所以，在人际交往中千万不要吝啬你的赞美之词，它不仅使你活得轻松，而且经常能化腐朽为神奇，帮你扭转局面。　　而寻找别人的长处来夸奖，也并不是什么难事。每个人都有一定的长处，懂得欣赏别人，也能使别人了解你的品味。夸奖对方同时是一种表达自谦的方式，有经验的白领总能够在合适的场合合适的时间里用合适的方式来“拍马屁”，只有那些自以为是的人总爱找出别人的缺点加以批评，或者找出不在场的人的缺点来取悦在场的人。虽然背后人坏话有时会管点用，但有一也可能会沦为别人的笑料，因为它又挑起了一场是非。　　如果非要拍上司的“马屁”会对你的人格和尊严造成伤害，那只能你的心灵稍微有那么一点脆弱和狭隘，或者本质上你是个自大狂。而自大狂在现代职场中往往是不会受到欢迎的。至于有些人“拍马屁”经常遭人非议，这也许一方面是被人妒忌；另一方面则是“拍马屁”的水平问题了。如果你拍马屁拍到马腿上去了，不仅被同事笑话，上司自然也不会高兴。其实，尊重上司，对上司的指示百分之百执行，这是对的，同事也都能理解；同事们讨厌的是那种在大庭广众之下对上司献殷勤的行径。如果“马屁”拍得含蓄一点、有水准一点，三道四的人也就会少许多了。　　“拍马屁”这件事听上去虽然不那么体面，实际上却是建立职场沟通渠道的有效方式之一，也是飞箝术在现代职场上的用武之地。抛开对这三个字的成见，无论是上司、平级还是下属，试着多去赞美对方，你的职场人际关系或许就此会变得很和谐，很轻松。　　处世活用　　你会“戴高帽子”吗　　所谓“飞箝”的秘诀，便是巧妙运用褒扬之辞来达成箝制对方心理目的的一种语言谋略，也就是要精心研究他人的好恶，待其情志暴露无遗时，再去钳制对方，它是历代纵横家进言的不二法门。　　林肯有一次在写给家人的信的开头便：“每个人都喜欢听到人家的赞美。”心理学家威廉？詹姆斯也认为：“人性中最深切的禀质，那就是被人赏识的渴望。”美国著名的文学家马克？吐温在谈到被人戴上“高帽子”的感受时，也曾幽默地道：“鄙人在接受了人家愉快的称赞之后，能够光凭着这份喜悦的心情不吃不喝生活两三个月。”因此，当你在服他人时，不要老是一味地驳斥对方，而是应该适当地些赞扬对方名誉或成就的话，以便彻底地诱导对方发言。只要能引起对方的兴趣，使其敞开心怀，就不难了解其情志何在了，如此才能真正地服对方。　　从一般人的心态来看，都不会反对别人给自己戴高帽子的，因为这多半会满足自己潜意识里的自尊心和虚荣心，使自我价值得到体现。然而，要使被戴者感觉到这顶“高帽子”不大不正合适，却也不是一件简单的事。下面这个故事或许能给我们一些有益的启示。　　众所周知，历史上赫赫有名的包公是位刚正不阿的“包青”，但据这位包老爷同常人一样，也有喜欢被人“戴高帽子”的弱点。　　传言包公做了开封的知府后，欲挑选一名称职的文人来做自己的师爷（秘书）。　　包公选师爷的告示贴出来之后，四面八方的文人学士纷纷前来应试。考试的第一个题目是笔试，由包公亲自出题、亲自阅卷，最后从参加应试的上千人里挑出了十来个很有文才的儒生。第二个题目是面试，包公要同他们一个一个单独会面，随口出题，当面应答。　　而包老爷面试的题目出得也很别致，前面九个人一个一个地进去后，包公指着自己的脸庞对他们问道：“你看我长得怎么样？”那些人抬头一看包公的面容，不禁吓了一跳：头和脸都黑得如烟熏火燎了一般，乍一看，简直就像一个黑色的坛子放在肩膀上；两只眼睛鼓而圆，一瞪起来，白眼珠多、黑眼珠少。他们都在心里琢磨着，如果把他的模样照实讲出来，那包老爷一定会火冒三丈的，甭提当师爷了，不挨他的狗头铡都算好的了。人当官的都爱听恭维话，我们何不奉承他一番，讨个喜欢呢？于是，便一个个地都恭维他长得眼如朗星，眉似弯月，面色白里透红，一脸清官相貌。包公听着他们胡八道，那脸黑得简直要滴下墨汁来，将他们一个个痛快地打发走了。　　包公轮到第十个应试者了，包老爷也请他看着自己的脸庞，提出同样的问题。那个应试者仔细朝包公打量了一番，才不紧不慢地回答道：“老爷的容貌嘛……”“怎么样啊？”“脸形如坛子，面色似锅底，不仅不上美，简直要是丑陋无比。尤其是那两眼一瞪，还真有几分吓人哪！”包公一听，故意把黑脸一沉，喝道：“嘿，放肆！你怎么这样起老爷来？难道不怕老爷我怪罪吗？”那个应试者不慌不忙地答道：“老爷，您先别生气。的深信，只有诚实的人才最可靠。老爷的脸面明明是黑的，难道的一声‘美’就白了么？老爷既然如此不喜欢听老实话，那以后还怎么秉公断案、做个清官呢？”包公听了连连点头称是，但又接着问道：“你的倒也在理。不过，我听人：容貌丑陋，其心必奸。此话可否当真？”应试者又答道：“此言也不一定正确。看一个人奸否在心而不在貌。只要包老爷有颗忠君爱民的心，就是长得再黑，也会是一个清官。难道老爷没见过白脸奸臣吗？”包公听完，心中大喜，大声喊道：“子，就选你了。”　　其实这第十个应试者被选中的诀窍无他，还是“戴高帽子”这一招。只不过，这位老兄比起前九个来，戴得更精更熟罢了。由此可见，“高帽子”要想戴得合适那可是大有讲究的。　　日本著名的心理学家多湖辉先生曾经在一本书里举了这么一个例子：　　有一次，一位杂志社的记者前去采访当时一名享有很高地位的财经界人士。话匣子一打开，就先称赞对方经营的手段如何高明，继而就想打听一些成功的诀窍。但由于是初次采访，不能很快到达问题的实质。　　这时，那位记者将话锋一转：“听阁下在业余时间里很喜欢钓鱼，在钓鱼方面堪称行家里手。在下平时也喜欢钓钓鱼，不知阁下可不可以传授一点这方面的经验？”那大人物闻听此言，笑逐颜开，便兴致盎然地“侃”起钓鱼经来，结果主客尽欢，以后记者在采访中自然是方便了不少。　　从这位大人物的心态来看，因为所处的地位，高帽已被人“戴”了不少，继续“戴”下去就会有不舒服的感觉。那位聪明的记者非常了解此类大人物的心理，便选择从他的业余爱好钓鱼入手，大人物出乎意外地感到舒畅，这位记者再战时自然也就容易得手了。　　地不分东西南北，时不分古往今来，人们大都难逃喜欢被人称赞的心理定势，而不愿听贬抑、反对之语，尤其是那些身居高位、权倾一方的大人物。因此，鬼谷子谆谆告诫道：你要别人接受你的主张、达到自己的某种目的，就必须先要毫不吝啬地赞同、恭维对方，取悦于对方，然后才能钳制他、驾驭他。<br />------------

第18章 忤合第六(1)

  1. “忤”，是忤逆、反忤、相悖的意思，“合”则是趋合、顺应、相向的意思。所谓“忤合术”讲的就是关于分合与向背的问题，是一种辩证处世技术。本篇主要论述这种辩证处世技术的基本原理以及怎样灵活运用这种处世技术，强调要善于把握两者间相互转化的态势，只要顺势而行，把握时机，便可纵横自如。　　原典　　凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反覆相求，因事为制。是以圣人居地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也；必因事物之会，观时之宜，因知所多所少，以此先知之，与之转化。世无常贵，事无常师。圣人常为，无不为；所听，无不听。成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。　　其术也，用之于下，必量下而与之；用之于国，必量国而与之；用之于家，必量家而与之；用之于身，必量身材能气势而与之。大进退，其用一也。必先谋虑计定，而后行之以飞箝之术。　　古之善背向者，乃协四海，包诸侯，忤合之地而化转之，然后求合。故伊尹五就汤、五就桀，而不能所明，然后合于汤。吕尚三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王。此知命之箝，故归之不疑也。非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。　　译文　　无论是凑上前去迎合人，还是转过身来离开他，都必须有适合当时现实情况的妙计。事物的发展变化，既像圆环一样循环连接，又在每一发展阶段上各有自己的特点和现实背景，形成各种各样的发展态势。应该反复探求事物的连续性和独立性，抓住不同事物的特点，依据实际情况制定相应的策略。所以，圣智之人生活在地之间，立身处世，治理下，教化百姓，传扬名声，确定事物的名分；必定依据事物之间相互联系的不同时机，抓准最适宜的时，明白哪些地方有余，哪些地方不足，并据此来损益变化自己的决策，用忤合的道理去事先了解，让策略方针随着事态的变化而转化。世上没有永恒富贵之人，做事也没有永远固定的样式。圣人每件具体事情都参与，因而无所不为；对什么事情都打听，因而无所不听。我们明白了世间事物的变化原理和圣人的做法，因而对于那些可成就大事而且与我们决策相合的君主，就可以代他主持国家大计。这些计谋如果合乎这一方的利益，就必定背叛那一方的利益，不可能同时忠于双方，必然忠于或违背某一方。合乎这一方的意愿，就要违背另一方；违背这一方的，才可能合乎另一方。　　如若要将反忤之术应用于下，必要衡量下情势，然后再来制定实施；要把它应用到某个诸侯国，必要依据诸侯国的情况来制定实施；要把它应用到大夫封地，必要衡量封地内的实际情况来制定实施；要把它应用到一个人身上，必要衡量这个人的才智、能力、气度来制定实施措施。无论范围大，不管有进攻之计还是退却之策，反忤术的应用都有其一定的基本规律。必须先深谋远虑，制定好实施措施，再用飞箝术来作为补充手段，从而实现它。　　古代那些善于实施忤合之术的人，能够协同四海，包举下诸侯，对他们实施忤合之术，并且依据实际情况的变化来改换实施措施，然后用此来求得合于明主。所以，伊尹曾经五次归附商汤、五次归附夏桀以探求命之所归，最终合于商汤而受到赏识、重用；吕尚曾三次依附周文王、三次依附殷纣王来探求命之所归，最终合于周文王而被拜为军师。这是因为他们最终都能认识到命所归的明主，所以毫不迟疑地归附他们。如果不能像圣人那样洞悉深奥隐曲的世理，就不能立身处世、治理下；不能费尽心神地去思索，就不能追溯、究察事物的本原；不能用尽心力去考察事物真情实况，就不能成就名业；个人才能气质不佳，颖悟聪慧不够，就不能筹划军事谋略；一味忠诚真心地对人，就不能真正了解别人。所以，实施忤合之术，自己一定要估计一下自己的才能智慧，衡量一下自己的优劣短长，看哪些方面自己不如别人，这样，才能随心所欲，可以入政，可以退隐，也可以从事纵横捭阖的政治角逐。　　以史为鉴　　张良功成身退明哲保身　　“汉初三杰”之一的张良是我国历史上名扬史册的一位大谋略家，其“明修栈道，暗度陈仓”一计，对楚汉战争的下时局造成了深远的影响，为刘邦取得下走出了关键性的一步。他深谋远虑，而且出谋必胜，汉高祖刘邦极为赏识和佩服他，赞誉他“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”，封其为留候。　　张良字子房，出身名门望族，其祖及父五世为相韩国。韩被秦灭后，他图谋复韩，曾指派刺客持一百二十斤重的大铁锤击杀秦始皇，未中，因此获罪逃亡在下邳（今江苏睢宁北）藏匿。陈胜、吴广起义后，张良立即聚众响应，投奔项羽之叔项梁，并劝项梁立韩国贵族后裔成为韩王，实现了自己复韩的理想；后韩王因投靠刘邦为项羽所杀，张良复归刘邦，成为刘邦的主要谋臣，他为刘邦取得楚汉战争的胜利立下了不朽功绩，是汉代立国的大功臣。　　张良善谋国，也善谋身。他既胸怀宏图大志、敢作敢为（如刺杀秦始皇），又谦虚谨慎，懂得适可而止。这一点可从刘邦称帝后张良对刘邦给他论功行封的态度上充分反映出来。刘邦敬重张良的劳苦功高、忠诚汉室，因此在论功行封的会议上，刘邦让他自己选择齐国三万户的食邑。张良对此辞让不受，：“自己在韩国灭亡之后沦为一介布衣，一介布衣能得封万户，位在列侯，应该满足。”他谦虚地请求刘邦封给他留地（今江苏沛县，只有万户），因为那是君臣二人首次相遇的地方。刘邦深为感动，便同意了他的请求。在业成功垂之后，张良不仅不居功自傲，还能自谦相让，实在难能可贵！　　香泉隐图张良谋国有远虑，谋身知近忧。尽管刘邦待他不薄，但他深知刘邦的为人。在陆续目睹彭越、韩信等有功之臣的悲惨结局之后，张良联想到战国时范蠡、文种在辅佐勾践灭吴兴越后的不同选择与结果。他深悟“敌国破，谋臣亡”的哲理，不愿步文种、彭越、韩信的后尘，而是要明哲保身。于是他主动向刘邦提出告退，“忤”之而专事修道养身。吕后感德张良，极力相劝，他才仍食人间烟火，没有轻身成仙，但他对于国政大事已不再积极过问了。　　张良先投奔项梁图谋复韩，“合”之，后韩王为项羽所杀，就投奔刘邦，“忤”项“合”刘。刘邦称帝之后，国家大局已定，彭越、韩信等开国功臣纷纷遭遇“飞鸟尽，良弓藏”的结局，张良又主动辞退，“忤”刘而修道，终于得以功成身退，明哲保身。适时地实行忤合术，正是张良成功的关键所在。　　刘秀忍辱负重报兄仇　　光武帝刘秀在两汉之际的硝烟弥漫中崛起于群雄之间，恢复汉室，建立东汉。在中兴汉室的辉煌成就之后，作为伟大的一代开国皇帝，刘秀经历了常人难以想象的艰辛痛苦，其中兄长刘的死，可是影响他至深的一件事。　　西汉末年，王莽篡权，统治腐朽，下大乱。各地农民纷纷起义，南阳蔡阳（今湖北省枣阳西南）人刘、刘秀兄弟乘此机会起兵，以重建汉朝为旗帜，四处招兵买马。两兄弟后来率领自己的队伍加入了绿林军。他们的同族人刘玄，起初参加平林兵，被推为更始将军，后来也与绿林军合并。　　公元23年，刘玄称帝，年号更始。随着王莽统治的灭亡，他迁都长安，很快就背叛绿林军起义，调转矛头杀戮农民军。刘秀的兄长刘，就在这时被刘玄杀害。汉光武帝刘秀　　刘玄知道，刘秀肯定不会放过自己，一定会找他报杀兄之仇，所以他心里一直希望刘秀尽快替兄报仇，他便可以找到理由除掉刘秀。可是刘秀并未如他所愿，不仅没有找刘玄算账，还在表面上保持不动声色。当他朝见刘玄时，表情一如平时，低声相应，从来没有提过有关兄长刘的一句话。他不穿孝服，不举丧事，言谈饮食也犹如平日。因此，刘玄一直找不到任何借口除掉刘秀。　　刘秀心中当然清楚，他的哥哥本是有功之臣，只因争权被杀，虽然他白平淡如常，但夜晚却常常泪流不止，内心里一直愤愤不平，深为兄长之死而难过，发誓一定要完成兄长未竟的事业。可是刘秀明白目前他只是刘玄的属臣，如果不能克制自己，以自己现有的实力，根本不是刘玄的对手。如果贸然行事，很可能会失败被杀，落得与兄长一样的下场，那样就更没有什么大业可图了！又何谈为兄报仇？　　同时，刘秀也知道自己是有功之臣，在昆阳大战中，他亲率13人突围求援，为刘玄建立奇功，刘玄清楚这一点，一定不会贸然杀掉他。此时如果刘秀重提那段历史，或许会讨好刘玄，增强他对自己的信任，但刘秀只字不提。刘玄见刘秀如此宽宏大量，深感惭愧，于是下令任命刘秀为破虏大将军，加封琥信侯。　　得到刘玄重用之后，刘秀趁机扩充自己的军事实力。公元23年，刘秀到河北一带活动，废除王莽苛政，释放囚徒，深得民心，接着，他以恢复汉家下为号召，取得当地官僚、地主的支持，势力越来越强。他同时镇压并收编铜马等农民起义军，力量不断壮大。刘秀觉得实现自己宏图大志的时机已到，便果断与刘玄决裂，起兵讨伐刘玄。最终，刘秀击败刘玄，替兄长报了仇，也取得了下，建立东汉王朝。　　“材质不惠，不能用兵”，就是为人要有聪明灵活、明于事理的素质，才能够抓住关键，不拘节，成就大事。俗话：识时务者为俊杰。刘秀深知自己势单力孤，如果立即向刘玄报杀兄之仇，只会性命难保，于是便忍辱负重，坐待有利时机。与卧薪尝胆的勾践一样，刘秀深谙“大丈夫能屈能伸”之理，参透时势，隐“忤”求“合”，这才得以保全性命，赢得了积蓄力量的时间，从而最终杀掉刘玄，报了兄仇，登上帝位。　　商界活用　　退货赢得众客户　　上海一家鞋厂与日本某株式会社做成了一笔布鞋生意，价值达160万日元。但由于日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，只能大量积压。日方请求退货，按惯例这显然是行不通的，中方完全有理由拒绝，可结果是中方竟然接受了退货。　　消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。　　首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。其次，这批货虽退回，但日方承诺可用同等价值的一批畅销货替代，等于重新做成一笔买卖。再次，日方表示以后再购同类货物首先考虑该厂，中方借以稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。　　日方对中方的接受退货十分感谢与钦佩，鞋厂很快又保质保量地出口了一批替代货品，使双方均营利且名声大振。中方的名誉也由此传播开去，日本几家客户纷纷来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。而日本这家株式会社还要求充当中方在日本销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。　　“反覆相求，因事为制”是指在制定策略时，应该根据实际情况的变化，反复寻求最佳的计策，并且制定不同的措施去适应不断变化的情况。“故同情而相亲者，其俱成者也”，意谓思想与情志相同的人做事之后仍能够保持亲密关系，是因为他们都取得了成功，都获得了利益。相反，使一方遭受损失，必然导致关系疏远，结果己方也会蒙受损失。　　所以，在商业往来中，只要摒弃“你败我胜，你输我赢”的斗争心理，双方都遵循互惠互利原则，就可以找到一条共同受益、长期合作的途径。在以上这一事例中，中方正是基于这些考虑，认为接受退货乃是双方的利益所在，深谋远虑，以退为进，才作出了正确的抉择，表面上“忤”于己方利益，实际上从长远来看，却是深“合”商战取胜之道的。　　介绍顾客给对手　　俗话“商场如战场”，人们历来都这样认为：同行是冤家，是要拼得你死我活的。其实，“同行是冤家”这句话并不是绝对的。现代商业经济提出了“博弈”论，企业之间除了竞争，一定条件下的多方合作能够最大限度地为各方创造利润，反之，若出现不正当竞争行为，则牵一发而动全身，对各企业只会有害而无利。因此，企业在处理与竞争对手的关系时，应灵活运用“忤合术”，尽量主动地创造良好的竞争氛围。　　纽约梅瑞公司是美国最大的百货公司，在它的购物大厅里，有一个的咨询服务亭，其中有一项服务内容很不寻常，令人倍感奇怪。如果你在梅瑞公司没有买到自己想要的商品，服务亭会指引你去另一家有这种商品的商店，也就是，它把顾客介绍到自己的竞争对手那里。　　梅瑞公司的这种做法显示了作为一个大企业的商业魄力。它之所以把自己的顾客介绍到竞争对手那里去，除了满足顾客需求以便招徕更多顾客外，主要是向竞争对手表示―种友谊，以此协调彼此的竞争关系。这种一反常态的做法，取得了意想不到的效果，它使梅瑞公司既获得了顾客的普遍好感，又争取了许多竞争对手的友谊与回报。因此，它的生意日趋兴隆也就不足为怪了　　在商战中不能拘泥于某种既定的策略，取胜的关键在于依据现实环境，依据对方的谋略，制定一种控制对方的措施，这样才能改变竞争形势，变被动为主动，创造更有利于自己的形势。“事无常师”，世间万物一直处在千变万化中，做事没有可以永远师法的榜样，所以“圣人常为，无不为；所听，无不听”。圣人所常做的事就是“无所不作”，所常听的事就是“无所不听”，这样做或者那样做的唯一依据就是不断改变的现实环境。<br />------------
  4. 梅瑞公司在自己没有顾客所需商品的弱势竞争形势之下，并没有一味地遵循既定策略，引进追加所缺商品或是隐瞒商业信息，而是主动将顾客介绍到自己的竞争对手那里去，以更优良诚恳的服务态度赢得顾客的满意，并获得对手的友谊与回报，在有限的条件之下，“忤”中求“合”，变被动为主动，化弱势为优势，在商场“博弈”中创造了双赢的局面。　　职场活用　　玫琳凯风行下的“三明治”法　　玫琳凯是一位十分杰出的女性，1963年，她创办了“玫琳凯化妆品公司”。当时，她的公司占地面积仅160平方米，职工只有9名。这样一个的公司，要想在美国站稳脚跟，在竞争激烈的商场上生存下去，就必须有自己的一套经营方法。　　玫琳凯想了这样一个绝招。凡是被她招进公司的职员，进公司的第一，就被赠予一块大理石，上面刻着玫琳凯化妆品公司的“金科玉律”：“你希望别人怎么对待你，你也要那样去对待别人。”她规定，到这个公司来工作的人，都可以享有自由平等。被聘请的美容师可以在纽约工作，也可以在波士顿工作，当然也可以到佛罗里达或匹兹堡招募新手，并负责培训。但不管他在哪里，都必须为公司出力，为公司推销产品，当然，他们也可以从公司提取佣金。　　当时许多人担心玫琳凯的办法能否行得通，但经营实践证明，她确确实实成功了。在她独特的经营管理下，玫琳凯化妆品公司由原来的9个人，发展到今具有20万名员工的国际性大公司，年销售额高达3亿多美元，成为美国年销售额最大的化妆品公司之一。　　在这个大公司里，20万名美容师每个人都有发展的机会。他们在各地就像一家家独立经营的企业一样，可以直接和顾客谈生意，制订自己的奋斗目标，在销售、报酬分配、招聘新员工等问题上，每个人都享有很大的自主权。现在，无论是美国经营界还是其他国家的经销商，都承认玫琳凯的这种管理方式是一种极大调动和发挥职工热忱的成功模式。　　玫琳凯的最大特点就是重视发挥员工的积极性。公司创办之初，她招来了各种人才，用高薪招聘了律师、会计、供销员和制造商等人才。她采取的就是让这些人才在各地都能独立自由地活动并各展其能的方法。她不愿意把他们团聚在一起，捆绑得死死的、紧紧的。她认为，如果那样，这些人才的积极性、创造性就发挥不出来。人们把她的管理方式称为“三明治”方式。　　“三明治”管理方法，并不是对部下放任自流，对他们的错误和不足之处不予以任何批评。在玫琳凯看来，部下有错，管理人员批评他是应该的，但如何批评，则必须讲究技巧。如果不讲究技巧，肯定会使批评适得其反，成为一种破坏性行为。玫琳凯认为，不管你批评什么，都必须找出对方的长处来赞扬，批评前和批评后都要这样做，这就是“三明治”方式的基本原则。这一基本原则根源于玫琳凯公司的“金科玉律”：“你希望别人怎么对待你，你也要那样去对待别人。”因为人们没有不希望得到别人肯定与赞扬的。玫琳凯正是严守了这个基本原则，从而获得了职工的支持和爱戴。　　玫琳凯的“三明治”方式，其要诀是以批评来维护自己的大公司。而她的批评是别具一格的，即首先以真诚的鼓励开道，并以适当的批判指明部下的缺点，约束部下，最后，再次指出部下的优点和长处，以冲淡批评的对立气氛，而保留了批评的内容。这种方法十分符合鬼谷子忤合术的理论。管理者在管理企业时，必然与部下有时合，有时不合（即批评）。何时合、何时不合应因势而定，但有不合必应有合，批评了那里，要表扬这里，批评了这里，要表扬那里。应批评得法，而不应不敢批评。　　企业的发展与成功取决于它的管理制度与所用之人才，企业制定制度并不是为了用各种制度和规定将人管得死死的，而是为了更好地用人。有了好的管理方式，企业才能更为合理地开发利用人力资源，充分挖掘其潜力，发挥其主动性和创造性。玫琳凯的成功告诉我们，用人贵在一个“用”字，放而不乱、管而不紧是企业生存、发展和制胜的重要法宝。　　批评的艺术　　人类的语言是基于不同个体之间沟通与交流发展而来的，话是一种表达，如何更好地表达自己，如何最有效地与人沟通并获得理解，这样的言语可上升为一种艺术，比如文学作品，比如辩论。批评是为了让被批评者了解其缺陷并取得进步的一种表达，富有艺术的批评方式可以更有效地达到这一目的。　　关于这个问题，美国著名管理学家卡尔？海耶尔在他的名著《管理者的“圣经”》中提到的一个案例，作了很好的明：　　保罗的上司乔？内格蒂伍正冲着保罗发火：“大声哭吧，保罗，你清楚事情的严重性！当我把那毛头伙子交给你教他开始工作时，原指望你会关照他，并按规定‘将规则告诉新手’。在这里，你已经是位老手了，用不着我提醒吧？但现在我只好拿这份损失报告去对老板解释。瞧你干的好事！”　　保罗无言以对，他知道这是自己的过错。整个上午他都在自责，他应该对那位新来的伙子交代清楚，但他当时正忙于另一件工作，难以脱身。他不知是否有人听到了上司刚才对他发脾气？他曾经认为，自己有希望被上级看中，去填补助理管理人的空缺，可是，现在……他是多么不愿意丧失这个机会呀！结果，他无法集中精力在手里的部件单上，不是这一栏加错就是那一格加错了！由于心不在焉又引起了许多其他疏忽，只好再检查一遍。同时，在心底深处保罗也在怨恨着上级：只知道挖苦和刻薄别人，让你自己来试试，恐怕还不是一个样？而对那位新工友，他同样没有愉悦的印象：要不是这子，我能一下子失去这么多东西，还挨上一顿批吗？　　在另一部门里，发生了几乎同样的事情，只是场面不同：哈里的上司佛雷德？斯伍，正在与他讨论新来的伙子出差错的事。“瞧，哈里，”佛雷德，“你是我们这里最出色的工人之一，因此，我才将这伙子交给你。但怎么搞的，你忘了‘将规则告诉新手’的规定吗？”“我想告诉你，当时我正忙着完成另一件工作，”哈里，“你知道我忘了伙子是新手。造成了损失我很抱歉，我能做点什么呢？”“我事先应该核查下你的工作量，”佛雷德回答，“没这样做是我的错。可是哈里，你仍然要付一部分责任。这是个教训，下次再碰到这种情况，我们俩人都不应该将此视为理所当然，无论是你的工作量还是关于新工人的技术水平都一样。现在由我来负责处理损失报告，无须连累任何人。”哈里明白了他的意思，暗自告诫自己千万不可再犯同样的错误。佛雷德出面就那份报告去向老板作出交代，这使哈里如释重负：这样一来，中午休息以前，我就能十分轻松地完成手头的紧急工作了。　　事后，哈里非常感激佛雷德替自己揽了责任，对他布置的工作都完成得十分卖力，以作报答。而佛雷德也因此对哈里的印象越来越好，终于提升他做助理管理人，培养了一个人才。　　相同的情况，不同的批评方式，最终导致了两种结果：在上司的雷霆之怒下，保罗忧心自责，工作屡屡犯错，对上司的刻薄寡恩怀恨在心，对新同事也有所迁怒；而哈里则在上司的和风细雨般的批评与自我批评中汲取教训，内心无咎地努力工作，不断进步。　　佛雷德在批评哈里时，也不忘指出“你是我们这里最出色的工人之一”。让哈里释然和努力的很重要的一个原因即是来自上司的肯定与称赞。鬼谷子忤合术强调忤合相随，他：“必有反忤。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”认为在一个方面有所相离，则在另一个方面应有所相合，同样，在一个方面有所相合则应在另一个方面有所相离。一味地求合，或一味地相离，都是不符合鬼谷思想的，也在现实中行不通的。像乔那样的批评方法，永远只会造成领导和部下的对立。此外，身为领导，应懂得保护属下，勇于承担责任。把即使不是自己的责任也承担过来，能加强部下自责心理，有利于其改正，并使部下产生感激心理，工作无思想负担且更加卖力。所以，身为领导，在批评部下时，永远不要忘了：“当然，我负有很大责任。”　　处世活用　　张英退避三尺化干戈　　清代中期曾有一位著名宰相叫张英，他是安徽桐城人，素来注重修身养性，很得人们的敬仰与尊重。张英对父母十分孝敬，他在朝廷为官，把母亲张老夫人安顿在家乡，常常回家探望。　　有一次，张英回家看望母亲时发觉家里的房子呈现破败之象，就命令下人起屋造房。安排下一切后，他又回到了京城。　　张老夫人的邻居有一位姓叶的侍郎。很巧的是，这时侍郎家也正打算扩建房屋，并想占用两家中间的一块地方。而张家也想利用那块地方做回廊。于是，两家不可避免地发生了争执。张家开始挖地基时，叶家就派人在后面用土填上；叶家打算动工，拿尺子去量那块地，张家就一哄而上把工具夺走……两家争吵过多次，有几次险些动武，双方都不肯让步。　　张老夫人一怒之下，便命人给张英写信，希望他马上回家处理这件事情。张英看完来信，不急不怒，写下一首短诗：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”封好后派人迅速送回家中。　　张老夫人满以为儿子会回来为自家争夺那块地皮，没想到左等右等只盼回了一封回书。张母看完信后，平心静气地回想两家争地之事，顿时恍然大悟。为了三尺地，既伤了两家的和气又气坏了自己的身体，这样太不值得了。老夫人想明白了，立即主动把墙退后三尺。邻居见状，深感惭愧，也把墙退后三尺，并且登门道歉。这样一来，以前两家争夺的三尺地反而形成了一条六尺宽的巷子。　　当地人纷纷传颂这件事情，引为美谈，并且给这条巷子取了一个特别的名字――六尺巷。有人还据此作了一首打油诗：“争一争，行不通；让一让，六尺巷。”　　“忍一时风平浪静，退一步海阔空”，张英以宽广的胸怀化解了邻里之间的矛盾，融洽了双方关系，从而更有利于事情的圆满解决。这只是一件生活事，张英在此并没有运用什么高超的计谋，仅是以“宽容”与“谦让”化解争端，以圣人般的高尚品德去化“忤”求“合”。古有“不忍则乱大谋”之言，可见“忍”字一诀是一个人为人处世、建功立业的基本要素，张英的“再让三尺又何妨”对我们的启发正在于此。　　忠诚是处世的保障　　社会的稳定需要依靠诚信，个人的信誉则由其人品决定。一个人的人品，尤其在职场中展现出的人品，最主要的是忠诚。明基电通董事长李煜耀过：“打造个人品牌价值的第一步，要从培养工作忠诚度开始。”　　李煜耀作为明基电通董事长，25年没换过公司，跳槽经验值是零。“25年都待在同一家公司？”“没错，”李煜耀打趣地，“如果没被炒鱿鱼，我还想从一而终！”李煜耀回忆起25年来的心路历程，感慨万千地：“如果不了解自己品牌价值坐标在哪儿，就算跳槽到再大的公司，或是自己出去创业，都不会成功。”　　当今社会的就业环境发生了巨大变化，一个人未必终生只为一个老板一家公司服务，但这并不等于忠诚已经无关紧要。恰恰相反，在就业环境越来越开放、信息越来越发达的情况下，很多公司和老板更加看重人的忠诚的操守。　　要创立个人品牌，就必须对公司和老板怀抱一颗忠诚之心。我们没有必要遵循“文死谏，武死战”式的封建愚忠，但也要做到“在其位，谋其事”、“食君之禄，忠君之事”。关公对刘备的忠诚，众所皆知，但他虽然不肯归降曹操，身居曹营时却也主动请战杀颜良、诛文丑，尽到了一个人的责任。如果见利忘义、卖主求荣，或者一离开原来的公司和老板，就将他们贬得一文不值，这样的人，即使是有点才能，又有哪个公司和老板敢用？　　如果一个人缺乏忠诚度，频繁地跳槽，直接受损的是企业，但从更深层次的角度来考虑，其实是对他个人的伤害更深。我们会经常发现，很多人工作一不如意就跳槽，人际关系不行跳槽，看到可以多赚几个钱的工作还跳槽，甚至没有任何原因也跳槽。然而，这种以跳槽为工作的人，他们往往失去自我，失去积极努力的工作精神，碰到困难就退缩，遇到麻烦绕开走。对于这样的员工，老板还会提拔他们以期望为公司创造效益吗？答案当然是否定的。　　当然，那些频频跳槽或整把跳槽挂在嘴边的人，我们也不能过分指责，只是一个人为人处世，应该更多一点踏实，少一点浮躁，能够审时度势，不要身在曹营心在汉，更不要为了跳槽而跳槽。谁都知道，熊掌和鱼两者不可兼得，在分不清哪是熊掌，哪是鱼的情况下，牢牢抓住一样是最好的办法。　　中国传统文化中，往往是“疑人不用，用人不疑”，对于“贰臣”历来是心存芥蒂的。公司与老板绝大多数看重员工的忠诚度，如果一个人频繁跳槽，那么他即使聘用你，也会时时担心你到他们公司后“后院失火”。一旦老板对你产生了疑心，你就很难有出头机会。相对于这些“潜规则”，一些硬性制度的用意可谓“昭然若揭”，比如很多公司规定，为了防止员工流动过于频繁，有很多的收入和福利，要等工作一定年限后，才能让员工拿到。如果你要提前离开公司，很多此类预期收入也就泡了汤。所以，一旦你决定了要从事某种职业，或者你正在从事某种职业，就要立即打起精神，不断地勉励自己、训练自己、控制自己，对公司、对老板、对职业多一分忠诚，少一点背叛。即使你可能由于优雅的风度、丰富的知识，或者其他美德，赢得他人的尊敬，但是一旦你有“欺骗”被拆穿，所有的优点都会烟消云散。只有真诚地袒露自己的心灵，才能真正做到诚实无欺，赢得别人的尊重和信赖。　　人是群居的社会性动物，一个人生活在世界上，总要与各式各样的人相遇、交往。即使是一个自由职业者，也会和各种团队、组织发生往来，在这个过程中，忠诚是最基本的素质。所以，立身处世，以诚信为本。如果你缺乏忠诚，只知道“忤”，而不注重“合”，那么，组织不会聘用你，团队不会让你加盟，搭档不愿意与你共事，朋友不愿意与你往来，亲人不愿给你信任，你的人生最终会越来越不如意。<br />------------

第20章 揣篇第七(1)

  1. “揣”，就是指揣测、探求、推断等。《四库全书》本的题解云：“揣者，测而探之也。”本篇主要论述了游之士如何揣测、把握游对象的客观条件与主观思想。从而对游对象做出准确的判断，有的放矢，最终达到自己的目的。　　原典　　古之善用下者，必量下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。　　何谓量权？曰：度于大，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰辩？能知此者，是谓量权。　　揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。****必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人，勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情。　　故计国事者，则当审权量；人主，则当审揣情。谋虑****，必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败，其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情隐匿，无所索之。此谋之大本也，而之法也。常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司，言必时其谋虑。故观蜎飞蠕动，无不有利害，可以生事变。生事者，几之势也。此揣情饰言，成文章而后论之也。　　译文　　古代那些善于处理下纠纷进而操纵下局势的人，必定能够准确把握下形势的变化，善于揣测诸侯国君主的心志。如果不能缜密细致地把握下形势的变化，就无法了解各诸侯国之间强弱轻重的差别。如果不能准确揣测诸侯国君主的心志，就不能真正掌握那些隐秘微暗的信息和瞬息万变的世情。　　什么叫做量权呢？就是要测量国土的大，考虑国民的多少；要衡量国家经济实力的强弱，估算国民户数的多少，其财力、贫富情况怎样；要考察一国的地理形势，看是利于自己固守还是利于对方进攻；要考察国家是否拥有真正的能谋善断之士；要推断君臣之间关系如何，君主是否英明，臣子是否贤能；要推断客卿、门客中有多少智识之士；要观测命祸福，哪一方吉利，哪一方凶险；要考察诸侯间的结盟关系，看是否真能危难相济；要考察民心向背是如何变化的，是否能笼络住民心，百姓爱谁恨谁，民心的变化对谁有利。能够了解到这些，才叫作“量权”，即能够把握下形势的变化。　　揣情的时机，一定要选在人主极端高兴、喜悦的时候，前去见他，极力引导、刺激他尽情吐露自己的**。在他吐露**的时候，就隐瞒不住其真情实感。或者选在人主十分恐惧、厌恶的时候，去极力引导、刺激他倾吐出厌恶、害怕之事。在他倾吐出这些真心话的时候，其真实情怀就难以隐瞒。人的情感**必定是在其情感发生极端变化的时候不自觉地表露出来的。若碰到那种在情感发生极端变化时也不表露出真情实感的人，就暂且撇开不再与他深谈，而转向去询问他所亲近的人，了解其意图所在。内心情感发生剧烈变化，一般会通过人的外在形貌表现出来的。所以，通常情况下，我们都是依据对方外在表现的变化去揣测他内在隐藏着的真情实意，这就叫作探测人的内心深处从而揣度人的情志。　　所以，那些筹措国家大事的人，应当详尽地审察形势，掌握信息；而那些游君主的人，则应当注重周详地揣度君主的心志**，了解君主的心性品行。可以，决策措施的筹划也好，君主真情的探测也好，都是用的这种揣情术。谋士们可能富贵，也可能贫贱；可能受尊敬，也可能被轻视；可能获得利益，也可能遭到损害；可能成全他人，也可能败坏他人，其关键就在于能否掌握这种揣情术。因此，即便有古代贤王的治世经验，有圣智之士的周密策划，如果不用揣情之术，揣度不到实情，便不能真正探求出这些经验中隐藏着的无穷奥秘。可见，揣情术真是谋略的根本，是游的法则！常常是这样的，某些重大变故就要在某个人身上发生了，但这个人并不能预先测知。在事情发生前便能测知到将要发生的事件进程，这是最难办到的。所以，揣情术的精髓是最难掌握的，我们必须学会从对方的言辞中窥探其决策和谋划。即便是蚊子的飞动和虫子的蠕动，无不藏有利害关系，都是趋利避害的有目的的行为。能在变化中握有主动权的人，都善于把握事物初起时的幽微态势并拨动之。这就要求我们掌握揣情术，且要善于修饰言辞，使之富有文采、条理通顺、有煽动性，然后再采取有目的的行动进行游。　　以史为鉴　　李林甫口蜜腹剑逐忠良　　所谓“测深揣情”，从某个角度来，可以算得上是一种间谍战术，韩非子在《八妃》一文中称之为“在旁”的奸术。什么叫做“在旁”呢？也就是指那些专门供君主取乐的滑稽演员和侏儒、君主身旁的亲信和侍从，君主还没有下命令他们就连连应承，君主还没派遣他们就唯唯诺诺，君主的意图还没表达出来他们就察言观色，曲意逢迎，以预先揣测到君主的心思。这些人与君主一起进退，与君主同应同时，同一腔调、同一步调行事，以改变君主的心意。做人臣的对在宫廷里服侍的近臣奉上金银玉器，珍贵玩物，又在宫廷外帮他们干一些违法乱纪的事，以此让他们去影响君王，这就叫做“在旁”。这无疑是从君王身边的人中探得真情的一种权术。或许当初鬼谷子并无此歹意，但后世的阴谋家们却将这种奸诈的权术玩得得心应手，无论是从理论上还是在实践中，都将之推到了一个新的高度。唐玄宗时那位史称“口蜜腹剑”的奸臣李林甫，就是这样一位颇会“测深揣情”、“巧伺上意”的阴谋家。　　李林甫本是唐高祖的堂弟长平王叔良的曾孙，因其善音律，初为负责宫廷宿卫、仪仗的低级官吏，后靠着一套曲意逢迎的本领，爬上了宰相的高位。当了宰相后，他在与人接触中总装出一副平易近人的样子，使人以为他是一位忠臣。实际上，他却满肚子坏水，随时可能暗箭伤人。正如司马光在《资治通鉴》中所描写的：“李林甫为相，凡才望功业出己右，及威望所厚、势位将逼己者，必百计去之。尤忌文学之士。或阳与之善，啖以甘言，而阴谄之。世谓李林甫口有蜜、腹有剑。”　　唐玄宗由于李林甫善于讨好在玄宗跟前服侍的宦官和后宫里的妃子，得以掌握玄宗的一举一动，因此，每次上朝奏事，都十分符合玄宗的意图，故深受唐玄宗的宠爱。不久，李林甫也得以由吏部侍郎升为黄门侍郎、礼部尚书。唐玄宗还想任命李林甫为宰相，为此还专门征求过中书令张九龄的意见，张九龄才能卓著，为官清正，他明确表示反对，因而得罪了李林甫。这时唐玄宗做皇帝已有多年，因政绩卓著，国家繁盛，便渐渐懈怠下来，生活上也逐渐奢侈腐化，懒于处理政事。李林甫善于窥测唐玄宗的意图，日夜想着如何陷害中伤张九龄。张九龄因为个性耿直，遇到事情，只要是认为不对，就要向唐玄宗争论，所以并不为唐玄宗所欢迎，何况还有李林甫的蓄意陷害中伤呢？　　当时玄宗的武惠妃爱倾后宫，所生寿王、盛王特别受宠爱，而太子瑛被疏远了。李林甫遂在玄宗面前诬告太子等有怨言，并结党营私，图谋不轨。玄宗大怒，欲废掉太子，与张九龄商量。张九龄认为，太子乃国本，生长于宫中，受陛下的亲教，并没有过失，皇上不能因自己的喜怒而废掉他。玄宗听后，大为不悦。李林甫当时在场一言未发，后来却在玄宗宠爱的宦官面前挑拨道：“皇家之事，何须与别人商量？”言外之意，是张九龄太专断。李林甫自己又趁机在玄宗面前了一大堆张九龄的坏话。　　公元736年，玄宗欲晋升朔方节度使牛仙客。张九龄上奏：“边将训练兵马，储蓄军实，这是分内的工作，陛下奖赏他是应该的，而欲赐以食邑，那就不合适了。”玄宗听罢默然，李林甫当时也未发言，退朝后却把此话告诉了牛仙客。第二，牛仙客面见玄宗，流泪放弃官爵。玄宗仍想加封牛仙客，张九龄据理力争。玄宗非常生气地：“任何事情总是由你决定吗？”张九龄回答，这是自己的分内事，而且牛仙客本是吏出身，目不识丁而提擢为宰相，是不合适的。李林甫后来暗中向玄宗进言：“子用人，有何不可？张九龄不过是一个文官，拘泥古义，不识大体，成不了大器。”玄宗因此对张九龄更加心存芥蒂了。　　张九龄与中书侍郎严挺关系密切，严挺的前妻离婚后又嫁蔚州刺史王元琰。恰好王元琰被指控有罪，玄宗命严挺等究查，严挺免了王元琰之罪。玄宗认为严挺与王元琰有私情，张九龄则认为严王二人无私情。玄宗把以前的事与此事联系起来，认为张九龄结党，最后罢免了他的宰相职务。　　李林甫口蜜腹剑，望风希指，揣度到皇帝的喜怒，不放过每一次陷害张九龄的时机，最终达到了自己的目的，代替张九龄出任中书令。这可以是精于“揣”术的一个经典反面教材，给当权者在知人善用方面敲响了警钟。　　刘伯温巧言解梦免杀戮　　明朝开国皇帝朱元璋好不容易得了下之后，却由于深知打江山难、守江山更难的道理，经常为之忧心忡忡，生怕自己的皇位旦夕之间便成泡影。　　正所谓“日有所思，夜有所梦”，这晚上，朱元璋做了一个非常奇怪的梦。梦里，许多俘虏被捆绑得牢牢实实的，排成一队队挤向又矮又的牢房。他们愤怒的目光死死盯着朱元璋，把他看得毛骨悚然，一下子就从梦中惊醒了，吓得满头大汗。这之后，他心里就疙疙瘩瘩的，总觉得那些愤怒的眼睛无时无刻不在盯着自己，尤其担心会有人谋反。第二，朱元璋就下旨，命令监狱主管把牢里的俘虏全给杀了。　　军师刘伯温闻讯后大吃一惊，担心朱元璋如此滥杀无辜，定会引来怨恨，导致民心尽失。因此他急忙赶来，心试探着问道：“皇上突然大开杀戒，不知究竟为了何事？”　　朱元璋心有余悸，便将昨晚的梦境讲与刘伯温听，最后道：“俗话‘梦反为吉，梦正为凶’，那牢房不正表示我的土地将越来越，而俘虏往里面挤，不正表示他们都要跑掉了吗？显然他们一直对我心怀敌意，不如现在就杀了他们，以绝后患。”　　刘伯温一听，原来是因为这样一个梦才引发了皇上的杀人之心，自己先前的忧虑便一扫而空了。当然，他也知道打消朱元璋的念头不是一件简单的事情，究其原因，归根结底还是在于他对自己的江山太过紧张了。于是针对皇上的心病，刘伯温想出了一个对策。　　他特意显出满脸欣慰之情，对朱元璋道：“恭喜皇上！贺喜皇上！”　　“现在我正烦着呢！那些俘虏们的眼睛时不时地在我的脑海里闪现，何喜之有啊？”朱元璋挥挥手，不耐烦地问道。　　“皇上的梦乃大吉大利之梦也！”刘伯温不为所动，仍然毕恭毕敬地回答。　　朱元璋听了觉得奇怪：“何以见得？难道我刚才对自己的梦解得没有道理吗？那你再给我解释解释！”　　刘伯温巧言解释道：“正因为‘梦正为凶，梦反为吉’，所以那些硬挤入牢房的囚犯，正是安居乐业、对您极力拥护的百姓；那些又窄又的牢房正预示着您的江山将越来越稳固，而且还会不断地扩大；俘虏们被牢牢实实地押绑，则表示那些还不服从您的民族必将归顺于您。无论从哪个方面看，这个梦实在是太吉利了。皇上还有什么值得担心的呢！”　　朱元璋听了频频点头，不禁龙颜大悦，马上收回了成命。　　刘伯温顺势而谏，抓住的正好是朱元璋于噩梦中惊醒后的恐惧情绪，在那种状态之下，皇帝根本无法掩饰住自己对坐稳江山的恐惧、忧虑之情。所以刘伯温才能正确地揣测到其意，明白了其欲杀俘虏的深层原因。而后对症下药，巧言圆梦，最终使得朱元璋的情绪稳定了下来，并高兴地接纳了自己的劝谏，收回了成命，从而凭着一席话轻松化解了一场无妄的杀戮。　　商界活用　　买纸尿裤是为了谁　　我们经常会提到产品或服务与顾客需求之间的矛盾，但是，这种观念更注重的是供求之间数量的矛盾，而在现代市场消费与营销中，还需顾及到质量上或价值上的矛盾，甚至在很多时候，这后一种矛盾往往成为问题关键。随着社会的进步，人们消费物品已经实现了从最初的耐用到耐用与美观并重、同时也兼顾心理感觉的转变。因此，我们必须正视这一转变，细心揣度市场与消费者的多方面需求，才能在“整体营销”时代立于商场不败之地。　　而市场营销观念的产生，使人们对产品的认识更加深刻和广泛，由此形成了关于产品的广义概念，即：产品是指能满足人们各种需要的所有市场供给品，也就是指能够提供给市场，用于满足人们某种**和需要的任何物品，包括实物、服务、场所、主意、思想、计策等。广义的产品具有两方面的特点：　　其一，并非只具有物质实体的才是产品，凡是能满足人们某种需要的劳务或服务也是产品，如运输、储存、安装、修配、设计、通讯、咨询、保险、金融服务等等；　　其二，对企业而言，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售所提供的系列服务。也就是，广义的产品是实体与服务的统一，即：产品=实体服务。　　广义的产品概念已远远超越了传统产品的有形事物的范围，而深入到了具有交换价值的一切交换中。市场营销的产品就是在广义产品的基础上所形成的产品整体。正确把握产品整体的概念，对促进企业的发展活动具有积极的指导作用。　　下面是一则成功揣度、协调产品与心理需求矛盾的案例。　　可以毫不夸张地，纸尿裤的发明给现代母亲带来了福音，它给全球的妈妈们提供了很大的方便。但是纸尿裤在美国上市初期，却迟迟无法打开市场。后来经过调查研究，才发现是“错话了”。　　原来，刚开始时，纸尿裤上市的诉求重点一直是在强调纸尿裤的方便性，指出它可以让妈妈们在照顾宝宝时更加地轻松愉快。虽然当时的家庭主妇发自内心地欢迎此类产品的出现，但还是有一种罪恶感使得她们犹豫不断，迟迟不敢下手购买。因为她们害怕一旦被婆婆发现，便可能会认为自己奢侈浪费；同时也担心亲朋好友们知道以后，会认为自己是个偷懒的妈妈，未能尽心尽力完成照顾下一代的责任。　　基于这些发现，厂商设身处地想方设法消除了这一疑虑。他们转而将诉求的重点摆在了纸尿裤能够带给婴儿们舒爽健康的屁股，以提供给妈妈们一个理直气壮的购买理由。这项“产品利益”的转变引起了消费者的广泛共鸣，纸尿裤市场才开始蓬勃发展起来，且势不可挡，火遍全球。　　然而，现实中并不是所有的人都能够这样细心揣度，见人所未见，从而对症下药，运筹帷幄，制胜千里的。　　神奇的基因猎手　　辞职后不久，托尼？怀特却出人意料地选择了入主惨淡经营多年、濒临倒闭的实验仪器制造企业——帕金艾默公司。<br />------------
  4. 这一选择首先面临的是公司董事们的一致诘问：“世界上有那么多前景一片大好的公司你不去，怎么偏偏选择了帕金艾默呢？”的确，帕金艾默已然是每况愈下了，产品造价高昂不，销售也已成为最大的难题。然而，怀特看好这家公司的理由是：帕金艾默拥有极具开发价值的聚合酶链反应技术专利，即pcr技术，这是一种已广泛应用于法医鉴定和研究领域的dna复制技术。此外基因分析仪器在生物制药领域已得到越来越广泛的应用，该公司可转型生产用于基因和糖精核酸（dna）的编码分析仪。　　在其他企业家都还没有觉察到生物技术正方兴未艾，是一个潜力巨大的朝阳行业时，怀特便使公司悄无声息地进入了这一领域，并从另一家破产的公司手中买下了一个实验设备厂。　　有了这些基础，怀特开始大刀阔斧地进行改革。首先是招兵买马，笼络技术领域的人才。为降低费用，他聘用退休技术人员，辞退80%的非研究人员。他甚至将帕金艾默的商标卖掉，以补足急需的项目资金。还将总公司更名为“pe生物技术控股公司”，对企业内部进行了改组和资产置换，筹集到大笔资金，然后把帕金艾默一分为二，即pebio和塞雷拉公司，使其双双上市筹集资金。消息不胫而走，投资者蜂拥而来，他们像发现新大陆一样欣喜若狂，非常看好其发展前景。pebio和塞雷拉公司的股票开始双双飙升，许多职员一夜之间便成为了百万富翁。　　塞雷拉公司与pebio就像两匹战马一样并驾齐驱。塞雷拉以绘制基因编码图谱为主，向所有的生物制药企业提供基因编码信息；pebio生物系统仪器公司为塞雷拉提供绘制所需的成套设备，它号称拥有世界上运行最快，能绘制所有生物共生群种基因图谱的bel3700系统。不仅如此，它还能为多种类基因编码排序，因此受到众多生物公司的青睐。这两匹战马相辅相成，共同完成绘制基因编码图谱的任务。　　塞雷拉公司的商业动机是不言而喻的，他们将向制药商索取巨额资金，以向其提供重要的基因数据。如今，诸如辉瑞公司、诺威蒂斯公司等世界知名制药商每年要向塞雷拉支付至少500万美元才能获取生物制药急需的基因编码数据。而原来对塞雷拉持否定态度的批评家们发现，怀特看中的是基因编码市场切入口的潜在价值，他投下的赌注是不无道理的。　　“善用下者，必量下之权，而揣诸侯之情”，而“生事者，几之势也”，就是做大事的人，一定要善于把握下形势的细微变化，并善于揣测事情的发展趋势和市场需求，从中发掘出巨大商机。而在采取具体行动时，则少不了要先了解自己所处的具体环境以及弄清自己的优势是什么，有没有“王牌”可握。怀特正是看准了基因编码市场切入口的潜在价值，才敢于投下巨大赌注的。当然，正由于“揣”术运用得当，时机把握得好，他获得的回报也是异常丰厚的。　　职场活用　　主意由谁来拿　　在《人才培养百原则》一书中，日本管理专家富山芳雄讲了这样一个他亲身经历的故事：　　富山芳雄年轻时曾在某公司工作。有一次，公司在他负责的事务方面要上一个项目。这可是一个全新的项目，完全没有可供参考和借鉴的经验。富山芳雄非常兴奋，他绞尽脑汁认真思考了一个方案，并且从各个方面进行分析研究，还考虑到了相应对策的利弊。最终他拿准了主意，认为这个方案切实可行，十分理想。　　可是，这，科长却把他叫进了办公室，向他布置了关于那个项目的工作。而且科长已经有了一个方案，并不厌其烦地向富山谈了那个方案，甚至连任何一个细节都不给他留下补充的余地。富山听完了科长的讲述后异常惊讶，因为科长的设想与他的完全一致，甚至连具体步骤都毫无区别。富山那时的心情，就像自己苦思冥想的发明成果被人窃走了一样不是滋味。于是他当即反驳：　　“这个方案确实值得考虑，但也存在着一些缺点和问题。假如不从这个角度再进一步研究的话，要想实施是不可能的。”　　科长默默地听完之后，道：“那么，对存在着的这些问题和缺点你仔细斟酌一下吧。”可实际上，科长的指示完全与富山自己所要做的一模一样。　　富山后来回忆：　　“即使去做同样一件事情，仅仅受人指示去做和自己主动提出想去做是大不相同的。只受人指示去做，从某种意义上会让人缺乏成就感；而自己去做则会兴趣浓厚，完全是一种自我实现的精神状态。上面谈到的这件事，假若我抢先一步向科长汇报自己实施这方案的具体办法，科长恐怕会表示同意并照我的汇报方案去进行。显然，我也会兴致勃勃、满怀兴趣与热情地去干。可现在的问题是科长先提出了方案，所以使我感到兴致索然，心里很不是滋味。老实，在这个方案付诸实施的过程中，我肯定是很难以极大的热情和干劲去做的。”　　那么，该如何使部下有干劲、工作得饶有兴致呢？　　其中绝对不可忽视的一条重要原则是：要做到尽量少给部下以很详尽的指示，不妨让部下先拿出意见。而现实生活中，往往却是这种情况居多：在新上任的科长、股长当中，不少人是“新官上任三把火”，办事急躁，一切工作总想抢先一步下达指示，弄得部下老感觉好像被领导驱使一般，心情不爽，态度也消极。　　善于诱导部下对不同问题提出不同解决办法的领导，其部下的积极性肯定会得到极大的提高，能力也会日益增强。然而，一个领导者能否施展领导艺术，使部下敢于、善于开口讲话、做事，很大程度上取决于这个领导者是不是站在部下的立场上，来揣度其心理，并予以适度的实现空间。　　此外，在个人关系方面也要尽量做到同部下亲密无间。应该学会充分利用旅游或聚餐等多种形式，与部下一起畅饮、一起娱乐……注意千万不要使自己在部下的眼里留下整都是匆匆忙忙的印象。假若整都这样表现得匆匆忙忙的，部下就是有事也不敢去随便打扰了。所以，作为领导者不妨经常主动地深入到部下中去，比如，主动向他们打招呼：“喂，怎么样？”“这件事你觉得怎么办才好？”　　同样一件事，最好让部下先拿出意见，千万不要轻易剥夺部下发表自己看法、建议的权利。假若富山芳雄讲到的这位科长，能略通些鬼谷子的揣情术的话，他也许就会问上一句：“富山，关于这个项目，你有什么方案吗？”　　真能这样，一切就都好办了。　　领导的心思不要猜　　“这下糟了！”乔经理在办公室里自言自语，“为了贪便宜，进了一批假货，得罪了老客户林老板不，还叫高发了份邮件把他臭骂了一顿。”　　“高，再替我发份邮件给林老板，向他表示歉意。”　　“不用了，”高听了一笑，走到乔经理桌前，“告诉您，那封邮件我根本没发。”　　“没发？”　　“对！”高笑吟吟地。　　“嗯……”乔经理坐了下来，似乎一下子轻松了不少。停了半晌，他又突然抬起头来问道：“可是我当时不是叫你立刻发出去的吗？”　　“是啊！但我猜到您肯定会后悔的，所以给您留了一手，压下了。”高得意地笑着。　　“谁叫你压的？”乔经理低下头去，翻着记事本，“我叫你发，你怎么能随便压呢？那么，最近发往美国的那份邮件你也压了？”　　“那份我发了。我知道什么该发，什么不该……”　　“到底你做主，还是我做主？”乔经理打断了她的话，霍地站了起来，严厉地，“你是不是不想在这儿干了？”　　高呆住了，眼眶一下子湿了，饱含委屈与疑惑地问道：“难道这样我也做错了吗？”　　“你做错了！”乔经理斩钉截铁地回答。　　就这样，高被记了一个过，是偷偷记的，公司里没有其他人知道。但是好心没好报、一肚子委屈的高，再也不愿意伺候这位“是非不分”的乔经理了。她跑去马副总的办公室诉苦，希望能调到马副总的部门。“不急！”马副总听完笑了笑，“我会处理的。”隔了两，果然作了处理，高一大早就接到了一份解雇通知书。　　看完这个故事，你肯定会想这真是个“不是人”的公司，乔经理不是人，马副总也不是人，明明高秘书救了公司，他们非但不感谢，居然还恩将仇报，对不对？如果你的回答是“对”，那你就真的错了！<br />------------
  7. 正如乔经理的：“你做主，还是我做主？”你做的也许是对的，但是千万不要让上司觉得你是在擅作主张。有时候，上司变来变去，你委屈死了，这都是正常的。自以为迎合了老板，替老板排除了后顾之忧，或许还能得到老板的“额外奖励”，可结果呢，却成了“大姑娘生孩子――出力不讨好”。这时候你不要顺着自己的情绪走，而是要对自己更狠一些，冷静地思考一下：是不是自己让领导不安了？　　大多数上司都会希望自己的下属充满活力与冲劲，而不会希望下属暮气沉沉，像机器人一样。而执行上司的决策，也并不表示你是一个毫无主见的下属，更不代表着你将失去工作中的活力。但你应该知道，表现在工作上的活力与冲劲，一定要符合上司的理想与要求。否则上司反而会认为你不够成熟，做事不经大脑，自然也不敢把重要的工作交给你了。　　动什么也不能动领导的权威感。如果一个上司觉得自己的权威受到了挑战，有人不听话了，那么他就会像得了歇斯底里症一样变化无常，这也不能不正常。办公室是一个团体，作为领导，一定有其管理原则和经营目的。下属的责任，就是要在这一管理原则下，让自己的工作做得更好，这样才能协助上司完成经营目标。如果下属按照自己的理解去做，自认为揣测到了上意，那么即使做对了，也会使上司感觉不爽的。　　所以，在现代职场中，作为一个下属，如果希望获得上司的欣赏，学会尊重上司的决定是第一要诀。不管你职位多高，你都不能忘记一点：你的工作是协助上司完成经营决策，而不是制定决策。因此，上司的决定，即使不尽如你意，甚至和你的意见完全相悖时，你也得低头服从，这才是职场上真正的“测深揣情”。　　处世活用　　如何看清人的本质　　春秋时期，楚国的太子建因为在众王子争权夺利的斗争中不幸失败，终被其他王子取而代之。为了防止建东山再起，前来寻仇，新任太子便秘密派人将建杀死在郑国。建的家人也死的死、逃的逃。建的儿子胜，为了防止新太子斩草除根，便跑到吴国隐居起来，表现出一副与世无争的态度，让人觉得他已经淡泊名利，没有丝毫野心。　　楚国的令尹子西对胜有一定的了解，认为胜还是个值得一用的人才，于是便想将他召回来为国效力。大臣沈子高听事此，便前去劝阻子西。沈子高见了子西，问道：“听您想要召回胜，有这回事吗？”子西：“是啊。”沈子高又问：“那您准备怎么用他呢？”子西又答道：“我听胜这个人为人耿直刚强，而且我也曾经和他接触过，对他有一定的了解。我觉得他是个人才，一定可以为国效力。”　　沈子高连忙阻止道：“不行啊！我听胜这个人心胸狭窄，为人狡诈，其父亲是被废黜后秘密谋杀的，他自己又是那样一个性格孤傲急躁的人，一定不会忘记父亲被杀的宿怨的。现在是他没有报仇的机会，以后一旦得了机会，他肯定会报仇的。”子西却坚持：“不会的，杀胜的父亲的人现在已经不再世了，他还怎么报仇？”　　沈子高继续劝道：“虽然现在造成胜的旧怨的人已不在人世了，但是，如果他回来后不能得到宠爱与重用，他内心必然会不舒服，从而使他愤怒的情绪更加激烈；如果他得到了宠爱与重用，他就会贪得无厌，寻机报仇；而一旦我们国内出了什么事情，他一定不会老老实实待在边境，而会趁着内乱，伺机寻衅闹事。”即使到这份儿上，子西仍不以为然。　　沈子高最后道：“我听人，国家将要灭亡，必然会用人。而现在赏识人的，不就是您吗？再，人谁没有灾病呢？智者不过是能早日将它除掉罢了。胜的父亲被杀的宿怨，是国家的一大隐患。如今我们本该是关上城门，防止他回来报仇。而像您这样公然把他召回，这不是引狼入室吗？我看您离死期也没有多长时间了。”　　子西听了此话很不高兴，认为沈子高这是危言耸听，诬蔑好人。难道自己连人都看不清吗？他越想越觉得沈子高是无病呻吟，于是，毅然把胜接回了国，对他赞赏有加，并且让他掌管了与吴国接壤的边防军队，还封他为白公。胜当时对子西感激涕零，跪下来发誓要一生效忠于子西，一定会为子西鞠躬尽瘁的。得子西心里暖洋洋的，禁不住两眼湿润，赶紧把胜搀扶起来，还赐给他很多牛羊、珠宝之类的封赏。　　白公胜自从控制了边防军队后，就加紧操练，使自己部队的战斗力大大提升。子西看着胜为自己这样卖命，就更加地欢喜，不断地给他奖赏。后来，胜带领自己的部队打败了吴**队，子西大喜，胜借机要求回到都城向楚王敬献战利品。楚王同意了，还为他准备了盛大的庆功宴。胜就趁着这个机会，带着自己的部队发动了叛乱，并在朝堂上亲手杀死了子西和楚王，为自己的父亲报了仇。这些全被沈子高言中了，子西可谓是自食恶果！　　看一个人不能简简单单地凭其外表，而应深入分析他的性格，看到他的内心。外表的东西有很多都是假相，只有内心深处的东西才是真实的。“夫情变于内者，形见于外”，我们要学会“以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情”。在我们的生活中，尤其是在交友的过程中，千万不可以貌取人。子西坚决要胜回国就是因为他只看到了胜外表的刚强耿直，而没有看到沈子高所看到的胜的心胸狭窄、为人狡猾等。本来胜的父亲被杀，他心中就充满了怨恨，只不过不表现出来罢了。对于这样一个心胸狭窄、处心积虑的人来，一定不会忘记杀父之仇，一定会伺机报复的。子西要胜回国，明显是自己给自己找麻烦。　　所以，看事物要看其本质，有时本质的东西是不容易被发掘出来的，但是，只要你有一颗善于发现观察、善于揣度分析的心，你就一定能透过重重迷雾而直达本质。　　培养自己的观察力　　大侦探福尔摩斯的故事，早已闻名遐迩，广为流传，脍炙人口。那些形形色色、离奇古怪的复杂案件，一经福尔摩斯的侦察分析，蛛丝马迹即刻显现出其非凡意义，很快就真相大白了。在作家柯南？道尔的笔下，福尔摩斯完全是一位学识渊博、观察力非凡、善于揣度人心尤其是罪犯心理的神奇侦探。　　福尔摩斯塑像话有一次，福尔摩斯同他的助手华生同时鉴别一块刚刚得到的怀表。华生的鉴别仅仅停留在怀表的指针、刻度的设计和造型上，不能发现一丝别的有价值的线索。而福尔摩斯仅仅凭借手中的放大镜，看到了表壳背面的两个字母、四个数字和钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕，再经过缜密的分析推理，便得出如下令人叹服的结论：那两个字母表示主人的姓氏；四个数字是伦敦的当铺的当票号码，表明怀表的主人常常沦落至穷困潦倒的境地；而钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕，则明怀表的主人在把钥匙插进孔去给表上弦的时候手腕总是在颤抖，因而这个人多半是个嗜酒成性的醉汉……福尔摩斯在案件的侦破过程中，并没有顾及这只怀表的新旧程度和价值，而是紧紧抓住那些与案件有本质联系的细节，进行深入细致的观察，从而收获颇多。　　其实观察不仅仅是用眼睛看看就行了，而是一种有目的、有计划、有步骤的知觉，它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手摸等去有目的地认识周围事物的心理过程。在这当中，视觉起着重要的作用，有90%的外界信息是通过视觉这个渠道进入人脑的。因此，也可以把“观察”理解为“观看”与“考察”。　　一个人的观察能力与他的知识、经验以及职业兴趣有着密切关系。对于同一块怀表，福尔摩斯之所以能够比华生理解得更深，一下子就能抓住了那些不大明显，然而却是本质的特征，正是因为他有着不同的知识和经验。　　而且，人的观察能力是可以培养的，那么怎样培养自己的观察能力呢？　　第一，要有明确的观察任务。在确定任务时，可以把总任务分解为一系列细的和逐步解决的任务。这样可以避免知觉的偶然性和自发性，提高观察的积极主动性。　　第二，观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能。俗话：“谁知道的最多，谁看到的就最多。”一位富有学识的考古学家，能够在一片残缺不全的乌龟壳（甲骨）上，发现不少重要而有趣的东西，而一个门外汉却懵然不觉，毫无所获。　　第三，观察应当有顺序、有系统地进行，这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。　　第四，要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动。这样一来，不仅可以获得关于事物的全方位的感性知识，而且所得到的印象也更加深刻。　　第五，观察时应当做好记录。这不仅对于收集和进一步整理分析所观察到的事实是十分必要和有益的，而且也是促进准确观察的宝贵方法。　　我们在生活中每都需要与人进行交流，掌握准确观察人的方法，凡事细加揣度，能让你进一步把握好人际交往中的微妙关系，你也就可以在芸芸众生中脱颖而出，成为人际交往中备受欢迎与关注的核心人物。<br />------------

第23章 摩篇第八(1)

  1. 《摩篇》，《太平御览》卷四百六十二作《摩意篇》，可以是《揣篇》的姊妹篇，是“揣情”的继续。关于“揣”与“摩”的关系，鬼谷子开篇点题：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”可见，“摩意”之术是揣情的一种方法，而且还是一种最基本的方法。　　原典　　摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之，以其所欲，测而探之，内符必应。其所应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符应在彼，从而用之，事无不可。　　古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明。所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利；积善也，而民道之，不知其所以然，而下比之神明也。主兵日胜者，常战于不争、不费，而民不知所以服，不知所以畏，而下比之神明。　　其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也。正者，宜也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。故圣人所以独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也。　　故谋莫难于周密，莫难于悉听，事莫难于必成。此三者，唯圣人然后能任之。故谋必欲周密，必择其所与通者也。故曰：或结而无隙也。夫事成必合于数，故曰：道数与时相偶者也。听必合于情，故曰：情合者听。故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰独行之道。夫几者不晚，成而不抱，久而化成。　　译文　　摩意，是与揣情紧密相连的一种预测手段。通过寻绎、琢磨那些外在表现而准确地判断出其相符合的内在心理因素，是揣情的主旨。运用摩意术时要遵循一条基本原则，就是必须在暗中行事而不被人察觉。暗地里对人实施摩意术，顺着对方的**去探测他的内心世界，其内心想法一定会以相符合的形式反应出来，为我们所掌握。一旦反应出来，必然会有所作为。在我们掌握了外在信息和内在心理之后，就要藏起这种摩意术，有意而微妙地保持距离，以免被对方察觉，这就是所谓的堵住洞口、藏起头绪，或者叫做隐藏表象、掩饰真情，使别人不知道我们对他实施摩意术并且已经从外到内都掌握了他，故对我们无所戒备，我们就可以在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后遗症。我们在这里对对方实施摩意术，对方在那里必然有所反应而被我们掌握其心志**等内在心理因素，然后我们把察得的这些信息运用到决策中，使用到行动中，便没什么事情办不成功的。　　古代那些擅长使用摩意术的人，就像渔翁拿着钓钩坐在深渊边上，装上钓饵，投入水中，必定能钓上鱼来一样。所以，这种人主持国家政治、经济大事，就会一比一取得更大的成效而不被人察觉；主持国家军事大事，就会一比一取得更大的胜利而不被人发觉故而不畏惧我们。圣智之人便是这样在隐秘中谋划决策，所以被称作“神”；成事在明处，功绩人人能看到，所以叫作“明”。所谓主持政治、经济大事一比一取得更大的成效，就是积累德政，让人民安于德政环境中，日以为常而不知为什么获取了利益和好处；就是积累善行，而人民便顺从我们造就的这条道路走下去，却并不知道长久处在这种和平安定环境中的原因，因此，下人都把这样的圣智之士比作“神明”。所谓主持军事大事一比一取得更大的胜利，是经常把战争消灭在萌芽状态，不战而胜，使国家不用花费战争开支，使人民不知不觉地顺服、不知不觉地畏惧还不知道为什么顺服、为什么畏惧，因此，下人都把这样的圣智之士比作“神明”。　　在运用摩意之术时，要根据不同的对象采用不同的方法：有用平和态度的，有用正言相告的，有用讨好方式的，有用愤怒激将的，有时利用名声，有时采取行动，有时讲廉洁，有时讲诚实，有时讲利益，有时讲谦卑。平和就是让对方平静，正言就是直言相斥，欢喜就是让对方喜悦，愤怒就是激怒对方，名誉是为了飞扬对方的名声，采取行动是为了促成他，廉洁就是用清廉感化对方，使用信义是为了让对方明智，讲利益是为了让他追求，讲谦卑是为了迎合对方。上述手法，都是圣智之士十分明了并暗中使用的手段，都是从普通大众身上吸取总结而来的。但众人运用这些手段却难以奏效，是因为他们用得不恰当，不能像圣智之士那样用到点子上，该用什么手段就用什么手段。　　所以，谋划决策最难达到的在于周密无隙，游别人最难达到的是让别人完全听从，做事最难达到的是一定要取得成功。这三种境界，只有那些掌握了摩意等权术的圣人们才能够达到。所以，要使谋划一定周密，必须选择那些可以沟通的、智谋水准与自己相近的人一起谋划，这就叫作双方互补、密合无间而做出了没有漏洞的决策；要想做事成功，一定要运用权术，这就叫做基本原理、权术与时机三者相合而成事；要想游时让别人完全听从你的意见，就要揣摩准别人的思想情意，这就叫作两情相合便言听计从。故而人们常，世界上的事物都归向自己的同类，抱起柴草扔进火中，干燥的先被点燃；在平坦的地面倒水，湿润的地方先把水吸引过去。我们运用摩意术时也是这样，要想让别人的内心情意应和你的摩意而表现出来，你也要持有与其一样的情感立场。所以，用以类相从的态度去摩意，哪有对方不相应和的呢？顺从他的心志**去琢磨他、游他，哪有不听从的呢？这就是我们策士所独有的不二法门。总之，见到了事物的几微迹象便毫不迟疑地采取行动，不坐失良机；功成事就而不居功自喜，久而久之，我们定能实现自己的政治追求，达到出神入化的地步。　　以史为鉴　　蔡泽范雎退隐荐贤　　蔡泽是战国时期一位有名的客，他曾到诸侯各国游，但一直未受重用。正在他踌躇满志却无人识才的时候，他得知了另一客范雎的消息。范雎投奔秦国之后受到秦王重用，然而由于用人不当，良将自刎，叛将投敌，致使秦国内外交困，因此秦王对范雎颇有微词，而面临失宠的范雎则整心事重重。蔡泽了解到这些情况后，冷静地分析了形势，觉得这正是他的出山良机。　　蔡泽一到秦国，立刻放出风声：“名士蔡泽，胸怀韬略，能言善辩，智慧无穷。只要一见秦王，就可以代范雎而取相国之位。”范雎听闻风声之后，非常气恼，于是派人将蔡泽叫到家里，问他是否有这回事，并要求解释。　　蔡泽对范雎：“先生也是明白人，难道不知道其中的道理吗？谋取富贵功名是人之常情，有谁不想益寿延年、永葆功名呢？可是历观各代，有人成功，也有人失败，成功的，名扬下，失败的，性命堪忧。想当年，秦孝公时商鞅变法革新，明法令，废井田，开阡陌，劝民农桑，令士兵习武，结果秦国富强了，无敌于下，这都是商鞅的功劳，可是商鞅自己呢，却遭受车裂之刑。楚国吴起，励精图治，奖励耕战，裁撤冗官，使楚国一时强盛于下，可他自己呢，最后却中乱箭而亡。还有越国大夫文种，胸怀韬略，拯救越于危亡，辅佐勾践雪耻奋起，终于称霸诸侯，结果却也落得个自刎廷前的下场。这三人都是盖世奇才，为什么结局如此悲惨？就是因为功成之后，不善于及时隐退的缘故。先生您觉得自己与这三人相比如何呢？”　　范雎听完这一席话后，心中气恼早已平息，默默沉思，最后叹息着：“我比不上他们。”蔡泽看着范雎：“是啊，但您的声名、财产和地位却远远超过他们，我很为您担心啊！”这正是范雎的心事所在，听蔡泽如此一，他忙侧身求教：“先生认为我应如何避祸呢？”　　蔡泽知道范雎已与秦王有隙，了解他担心灾祸随时降临的恐惧心情，于是：“常言道：‘乐极生悲。’先生您大功告成，声名已出，正可谓如日中，在这种情形下，就应该学陶朱公范蠡，功成身退，以得善终。不然的话，只怕商鞅、吴起、文种的悲惨下场也会降临到您的头上！”范雎深为认同，连连点头称是。蔡泽接着：“前车之辙，后车之鉴，识时务者为俊杰。先生何不趁声名正盛之时归隐山中，以终年，让位于贤能之土呢？这样先生既得荐贤之名，也保住了自己的功名，何乐而不为呢？”范雎毕竟还是留恋名位，对于蔡泽所指出的道路，他很不情愿，但是为了保全自己，却也别无选择，只好：“感谢先生赐教，我听从您的忠告。”于是将蔡泽留在府中，给予厚待。　　不久，范雎在秦王面前大力举荐蔡泽，使蔡泽成为秦王的上宾并得到重用。之后，范雎又借故请退，秦王多次挽留未成，只好准许所请，任用蔡泽为相国。　　日本人中井积德：“‘摩’在揣度之后，如以手摩弄之也。既能通晓彼人之情怀，而以我之言动摇上下之，以导入于吾橐中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓‘摩’也。”蔡泽正是凭着对范雎处境的深入了解，揣摩透了范雎的心理，以历史上功成身未退的商鞅等人的悲惨下场中范雎的痛处，动摇了他留恋名位的决心，才能以三寸不烂之舌服范雎退隐荐贤，并最终取其位而代之。　　管仲看透齐桓公　　齐桓公是春秋五霸中开创霸业的第一人，而齐桓公的霸业征途上不可不提的是他的辅佐者管仲。如同纪晓岚与乾隆帝一样，管仲与齐桓公之间也是极有故事的一对君臣。纪晓岚得名于其辩才，管仲的才能则在于他对齐桓公的见微知著，并适时调整策略予以辅佐。　　管仲一日，齐桓公与大臣们在朝堂上商议讨伐卫国的事情，退朝回宫后，就有一个卫国国王的妃子前来拜见他，这妃子态度十分恭敬地替卫国国君请罪。齐桓公心中纳闷，自己又没把攻打卫国的消息透露给她，她是怎么知道我的心思的呢？于是就问她：“你为什么这样一心为你们国的国君请罪呢？”那妃子答道：“我刚刚看到您下朝回来，一副趾高气扬的样子，我就猜想您一定是要讨伐某个国家，所以才表现出如此的盛气凌人。而我卫国是个国，又与多个国家接壤，各国都想攻打我们，齐国当然也不例外。当您见到我的时候，脸色就变了，这又进一步证明了您有攻打我国之心啊。”齐桓公听后很佩服这妃子的眼力和智慧。　　第二上朝时，齐桓公见到管仲，亲自给他作揖，然后把他拉到后堂，请他坐下。管仲一看齐桓公这样的举动，就知道他有事要。于是管仲问他：“君王放弃攻打卫国的打算了吗？”齐桓公惊讶地问：“仲父，您是怎么知道的？”管仲拱手回答：“君王的拱手礼很恭敬，话缓慢，见到我好像面有愧色，我就知道您改变主意了。”　　又有一次，齐桓公与管仲谋划讨伐莒国的事情，计谋还未商定，国内却开始有所流传。齐桓公十分奇怪，将此事问管仲，管仲：“国中一定有圣人在啊。”齐桓公感叹地：“哦，白我雇来干活的人中，有一个手拿柘杵舂米，眼睛向上看的人，我想您所的圣人大概是他。”于是，就让主管再召那个人进来。管仲看了那人一眼，便对齐桓公：“这人一定是圣人了。”接着就吩咐迎宾队按照当时迎接智慧的人的礼仪迎接这个人。管仲问他：“你过我齐国要讨伐莒国的事吗？”他回答：“是的。”管仲故意显得很生气，又问：“我从来就没宣布要打莒国，你为什么擅自我要打莒国？”他从容地回答：“君子善于谋划，人善于揣摩，这是我自己猜到的。”管仲问：“我没攻打莒国，你是怎么臆断的？”他回答：“我听君子有三种主要表情：悠然欣赏的样子是庆典的表情；忧郁清冷的样子是服丧的表情；红光满面的样子是打仗的表情。白我看君王在台上坐着的时候，红光满面，精神焕发，这是打仗的表示。君王唏嘘长出气却没有出声，看口型应该是莒国，君王举起手远指，也应该是指向莒国的方向。我私下认为诸侯国中不服君王的只有莒国，因此，我就这样了。”　　齐桓公的一举一动，好像都能被一般人看透，由攻打卫国和莒国这两件事的谋划看来，春秋五霸之一的齐桓公似乎是浪得虚名。而辅助桓公成就霸业的管仲的功劳就不可谓不大了。其实，管仲辅佐齐桓公的方法是最浅易的方法，因为桓公本人是这样一个容易被看穿的人，所以管仲总能见微知著，由桓公的举动细节间揣摩判断出君王的心意，并适时改变应对策略。同时，善于从他人的表情变化猜测对方的心理，这也是管仲的智慧。　　商界活用　　“香饵钓鱼”善炒作　　一句能让人们记住并颇感兴趣的广告语是广告宣传的基本要素之一，它能使企业产品的营销事半功倍，但真正保证企业营销大获成功的还是针对产品本身的具体营销手段。“香饵钓鱼”在今的广告宣传中就是司空见惯的谋略，如吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得等，不过商场瞬息万变，这一谋略的成功也有赖于企业营销人才的才能。“世界红茶大王”——英国的立顿，就是一位以高明的营销才能而誉满下的人物。　　有一年冬季，一位乳酪制造商请立顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。经过思考，立顿制定了“投李索桃”的策略，他准备以50∶1的比率在乳酪里装入一块金币，以金币为饵吸引顾客。因为在欧美曾流行这样一种法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这50∶1的金币使整个苏格兰沸腾了。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评，甚至有剧团以此为题材进行表演。他们都成为了立顿的免费宣传员。　　在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖立顿乳酪的商店门前都是人山人海。成千上万的消费者涌进店内争相购买乳酪，使其乳酪销售量剧增，这令立顿的同行们嫉妒不已。于是就有眼红的人偷偷到苏格兰当局告发立顿，他的经营做法有赌博嫌疑。当局派警察干涉，新闻机构也马上跟踪进行全方位报道。对此，立顿毫不慌张，仍然我行我素，他仍然大力销售其乳酪，并根据当局干涉的内容发布了这样一则有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱立顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。而购买乳酪的消费者呢，当然没有退还金币，反而在乳酪中含有金币的声浪中更加踊跃地购买。<br />------------
  4. 一招不灵，眼红立顿的同行们并未罢手，他们进一步联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔立顿的危险行为。在警方的再度调查下，立顿又在报刊上登出一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用立顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎心，以免误吞金币造成危险。这则公告表面上是应付警察和同行们的明，实际上又是更生动具体的广告宣传，无形中再度掀起了购买立顿乳酪的热潮。　　据经营专家们推测，立顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告明，都是立顿的营销炒作。这次营销炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。　　《鬼谷子？摩篇第八》中“操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉”。立顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵在市场销售中是有壤之别的。立顿利用金币的强大吸引力使乳酪的销量突飞猛进，牺牲一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道，都渲染了乳酪销售的空前盛况。立顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。可见恰当地使用“香饵钓鱼”的手段，确实可以做到“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。　　“死线”不死　　“死线”，是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划的运筹帷幄，当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下，“死线”不死，往往成了向对方“要挟”的一个极其重要的棋子。　　荷伯是美国著名的谈判家，年轻时也曾有过经验不足导致对方得利的谈判经历。有一次，在他的再三请求之后，上司终于同意派他去东京和日本人谈一桩生意。出发时荷伯暗自发誓：“一定要把这桩买卖做好。”只可惜结果并不尽如人意。　　飞机在东京着陆，荷伯快步走下舷梯。舷梯下两位日本代表热情地迎上去，向荷伯躬身敬礼，荷伯心里很是受用。两位日本人帮荷伯顺利地通过了海关，陪他坐上一辆大型豪华轿车。荷伯舒舒服服地靠在锦绒座背上，日本代表却笔直地坐在两个折叠椅上，荷伯心里很是感激。　　汽车行驶途中，其中一位代表问荷伯：“你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排汽车送你到机场。”荷伯心想：多么体谅人呀！他从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送自己去机场。　　日本人并未立即开始谈判，而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间，从皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给他安排了―次坐禅英语课，以便让他学习日本的宗教。每晚有四个半时，日本人都陪着荷伯进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时，他们总是：“有的是时间；先别急！”　　直到第12，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能去玩高尔夫球。　　第13接着谈判，结果又提前结束，因为要举行告别宴会。　　第14早上，也就是荷伯即将离开日本的当早上，双方才恢复了认真的谈判。正当他们的谈判深入到问题的核心时，轿车开来接荷伯去机场。于是他们全部挤进车里，继续商谈条款。　　在汽车到达飞机场的那一刻，双方才最后达成协议。显而易见，这匆忙之中签订的协议，自然是对日本人有利的。　　日本人之所以这么有把握，是因为他们通过返程机票知道了荷伯的截止期，而荷伯却不知道对方的截止期。谈判的“死线”落入日本代表掌控中，也因此荷伯失去了对谈判时间的策划先机，最终签订了有利于日本人的协议。　　《鬼谷子》中指出：要善于揣摩，以达到知己知彼。由于日本人正确地预料到荷伯不会让自己空手而去，所以他们采取了拖延战术，一直到荷伯就要走的前几才开始正式的谈判，并且一直避免涉入主题，或是一涉入主题，就以礼貌的邀请中止了谈判，即使谈及主题也一直不做让步。这样掌握了对方的“死线”，使日本人以有利于己方的合同和年轻的荷伯最终达成了交易。　　职场活用　　对领导要多一分理解，多一点尊重　　人的一生，可以用这样一句简单的话来概括：“我与各种各样的人相遇，有时生气，有时欢笑。”世间存在着形形色色的人，彼此相遇、相交或相离，不一样的人就有不一样的态度、不一样的地位与要求，对于不同的人如果用错了相处的方式，就会惹起生气，如果处世得当，那么就有欢笑，皆大欢喜。因此人际交往是扑朔迷离、五光十色、纷纭复杂的。职场是一个汇聚各色人等的人际交往领域，人与人之间的交流就更为频繁而复杂，面对朝夕相处的领导、同事，如何在职场中赢得好人缘是成功处世的关键。　　工作中，每个人都有自己的领导与上司要面对，而且上司也有各式各样类型的。有的上司最喜欢别人给他戴高帽子，喜欢下属的阿谀奉承，只要听了赞美之词就会眉开眼笑。与这样的上司相处，时常一些赞美他的话也无妨，只要你的赞美是善意的而不是虚伪或违心的，在赞美奉承之时显得自然而然而不是矫揉造作，那么你的上司将会很高兴与你相处。有的上司脾气火暴，生性易怒，常常会在别人不明原因的情况下大发雷霆，使下属不知所措，无以应对。面对这样的上司，当他对你大发脾气的时候，你就得注意了，千万克制好自己，不要跟着着急上火，更不要在他怒气未消时试图解释，最好先承受着，经过冷静思考找出上司发脾气的原因，然后告诉他自己以后一定会注意并按他的要求去做，这样当你离开办公室的时候，上司极有可能已经息怒了，你们的相处将会持续稳定地向良好状态发展。有的上司热衷于以家长自居，会把下属看成是自己的家人，他会时常因为一些鸡毛蒜皮的事对下属发火、生气。如果是这样的上司，作为下属的你就可以像家人对待家长的态度那样，在事上不必与其计较，在涉及原则性的大事上，不可脾气暴躁，更不能耍孩子脾气，一定要态度诚恳地与他协商。上司还有其他很多种，他们既有特定的思维方式和行为特征，又有特定的权力和责任。身在职场中，如果想要谋求发展，就必须了解上司们的想法与做法，了解他们的一言一行，并采取相应的恰当的方式与之相处。　　上司也是人，这是没有任何可以值得怀疑的。他们和我们一样都是有血有肉、有情有义的人，只是他们比一般的人多了一些权力罢了。上司是有能力、有智慧、有魄力的人，他与一般雇员之间存在着明显的距离，这种距离主要表现在各自所处的位置不同，思维方式不同，做事的方法和考虑问题的角度不同。因为上司在公司中扮演着举足轻重的角色，他承担着更多的责任，处理着各方面的问题等，这一点我们应该认识到。　　除此而外，我们也必须认识到，一个真正的上司所具备的不只是一个头衔，他身在其位并不是一种形式，他要面临的是工作，即管理事务。上司并不是为了他们的自我成功而存在，在工作中，在面对他们所管理的下属面前，他们会把自我发展与自己的进步联系起来，并把这种管理视为一种挑战、一种机会、一种需要和一种责任。　　人的一生有1/3的时间是在工作中度过，在这样多的时间里，如果能够保持轻松愉快的心情，那么在这八时以外的私人生活里我们将大大受益。试想当一个人与他的上司关系恶劣，总是经受着憎恶与怨恨心情的折磨，那他的整个生活都将受到这种不良情绪的影响而显得一团糟。因此，当你身在职场，作为下属，你应该尊重上司的意见，不管这意见是正确或是错误，即使上司的决策是错误的，也不要当面反驳，最好的方法是不对此表示任何态度，尽力去做。当你按照上司的意图去做，结果并不理想，这时你再向上司汇报，让他知道一切是由于决策失误而造成的后果，而不是你的工作能力出了问题。　　所以，与上司相处，就应该对他的心志愿望多加揣摩，这样之后就可以对他多一分理解，多一点尊重，逐渐消除他对你的戒备，进而才能让上司信任你、提拔你。　　处世活用　　明察秋毫之末　　春秋战国时期是中国历史上一个革故鼎新的时代，各诸侯国改革家层出不穷，秦国有商鞅，郑国则有子产。子产以出色的政治改革家身份闻名古今，他创立了按“丘”征“赋”的制度，铸“刑书”（即法律条文）于鼎，不毁乡校，以听取国人意见，给郑国带来了新的气象。其实除此之外，子产还是一个明察秋毫、见微知著的断狱能手。<br />------------
  7. 一早晨，子产坐着车子出门，在经过一户人家时，他听到里面传出女人哭泣的声音。子产忙令车夫把车停下，仔细倾听这哭声。车夫听到哭声，感叹：“哎呀，这个妇人的哭声好凄惨啊，是不是家里人出了什么事情了？”子产：“你进去看一看，到底是怎么回事。”车夫忙下车，推开门，看见一个妇人正趴在床前不住哭嚎，床上躺着一个男人的尸体，脸是扭曲的，脸色也不正常，口角还有未擦干净的血迹，浑身呈现一种青紫色，显然是被毒死的。那个妇人的哭声很是凄惨，以至于车夫和其他来看的人也被感染了，都禁不住落下泪来。车夫见妇人伤心，忙劝她不要悲伤，赶快去报官，并向她表示自己的主人子产就是当地的地方官，一定会为她申冤。妇人听了车夫的话，哭得更加伤心。她边哭边：“我和我男人一起开了个包子铺，日子虽然不十分富裕，但是也还过得去，不至于饿肚子。我男人虽然长相不太好，但是勤劳能干，我们两个的日子过得挺好。我男人的父母早死，就剩下他和他兄弟，他兄弟的时候就送给了别人，可是前些日子我那叔子回来了，是他养父母已经死了，自己没有亲人了，就回来投靠我们。我们待他很好，让他在我们的包子铺帮忙。可是……可是……他竟然……竟然不满意，呜呜……呜呜……”那妇人着又哭得泣不成声了，车夫忙安慰她。她继续道：“我那叔子嫌我们不给他钱出去喝酒，就和我男人起了争执，而且吵了好几次，最后，他竟然拿我们辛辛苦苦存的钱跑了，还在我男人喝的酒里面下了毒，呜呜……呜呜……”那妇人越越伤心，甚至不下去了。　　车夫出来向子产报告，把妇人的话重复了一遍，子产只是点了点头，并不话。等回到府中，那妇人前来报官，子产就让人把她带到堂前，让她陈述事情经过。那妇人边哭边地陈述了一遍，一副十分难过的样子。子产听完，却大声喝道：“大胆刁妇，还敢谎，毒死你男人的不是别人，就是你！你的叔子是不是也被你毒死了？”那妇人被子产的话惊呆了，顿了一下，又连忙大声：“大人，冤枉啊，我怎么会杀死我的丈夫和叔子呢？请您明察啊！”完又大哭起来。子产厉声喝道：“好歹毒的妇人，你若再不我就大刑伺候！”那妇人听要用刑，边声大喊：“冤枉啊！冤枉啊！”　　子产身边的侍卫看那妇人好像真的是受委屈的样子，就对子产：“大人，您看那妇人哭得那么伤心，您有什么根据怀疑那个妇人就是杀人凶手呢？”子产道：“好吧，我现在就拿出证据，让你们心服口服。”子产冲着那妇人：“大胆刁妇，今早上我经过你家门前时，听到了你的哭声，在旁人听来你是哭得很伤心。可是，我仔细听了一会，发现你的哭声中却带着非常强烈的恐惧情绪。大凡一个人对其所亲所爱的人，见其病而忧，临其死而惧，其已死而哀。如今，你的丈夫已经死了，你不是悲哀，而是恐惧，这难道是符合常理的吗？”侍卫们都点头称是，那妇人也被得哑口无言，再也不敢有什么争辩，最后只好老实交代了自己的杀人罪行。　　中国古语中形容人英明、善于察断，叫做“明察秋毫之末”。“秋毫之末”是秋鸟兽新长出的细毛的末端，它比针尖更细微，很多时候事情的本质区别往往存在于秋毫之末，只有眼尖地发现了这些蛛丝马迹，才有可能发现事情的真相。子产之所以能推断出凶杀案的真相，正是由于他没有如同一般人那样被妇人凄惨的哭声所蒙蔽，而是发现了她的哭声中所传递出的细微的情绪差异，从而发现端倪，找到了破案的关键切入口。　　生活中，大多数事物所展现出来的形态往往并不是它最本质的东西，只有善于观察，揣摩其真实情意，才能抓住本质，从而确定正确的解决之道。　　善解人意　　通常，男人对自己理想中的妻子都有这样一种期待：她是一位通情达理、善解人意的“解语花”。善解人意，顾名思义就是体谅人、体贴人、换位思考。其实这并不仅仅只是女性需要具备的一种美德，男性同样如此，它是人格魅力的一种体现。要做到善解人意，首要的是抱着与人为善的态度去体察人、理解人、谅解人。　　《伊索寓言》中有这样一个故事。一，太阳与风争论谁比较强。风：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地叫他脱下外套。”着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来，但是它越吹，老人把外套裹得越紧。后来，风吹累了，太阳便从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上，没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱下。结果当然是太阳赢了，最后太阳对风道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”　　伊索是希腊的一个奴隶，他生活的年代比耶稣降生还早600年。伊索教给我们许多有关做人的真理，从太阳与风的这个寓言故事中，我们了解到为了改变别人的意愿，温和、友善和赞赏比咆哮、猛烈攻击要奏效得多。　　生活中我们有时会遇到这样的情形：对方或许完全错了，但他自己仍然不以为然。在这种情况下，直接去指责他，那是愚人的做法，我们要做的并不是指责他，而是去了解他。他为什么会有那样的想法与行为，其中必有原因，探寻出其中的原因，就能找到解决问题的钥匙。在这种了解的过程中，你所要做的首先就是将自己放在他的位置上进行换位思考，想想：如果我处在他当时的困难情况下，我将有何感受，有何反应？这样你就可以省去许多时间烦恼，设身处地的了解对方，理解并体谅他的想法做法，从而真正达到互相了解，这样才能最终纠正他的错误，引导他走向进步。　　俗话，“善心即堂”。只有怀抱善心的人，才能爱人、欣赏人、宽容人，他们深知，“人”字的结构是互相支撑，只有懂得相互接纳，尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性，才能相互合作、相处融洽。对他人，我们应该更多地欣赏他美好的地方，而不是斤斤计较于他的缺点，或者纠结于他与自己不合拍的地方。当我们不能理解一个人的时候，那就让我们尝试着去谅解；实在不能谅解，那就平静地去接受。有人：“人生最可贵的当儿便在那一撒手。”善解人意者就很具有这种“放人一马”的涵养功夫。　　缺少善心者，其“责人也重以周”，既很少关注他人的优势和才华，对他人与自己迥异的脾气个性更难宽容，总是费尽心思地挖掘他人的缺点与不足，对别人吹毛求疵，不要谅解他人，连理解都难以做到，他又怎么会善解人意？　　1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，不少罢工工人被射杀。洛克菲勒当时正负责管理这家公司。当时的情况，可是民怨沸腾，而洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服。他是怎么做到的呢？　　洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并找罢工者代表谈话。那次的谈话可称之为不朽，他不但平息了众怒，还赢得了大家的赞赏与信服。谈话的内容是这样的：　　这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访附近整个南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深感与你们关系密切。从某种意义上，也代表了资方和劳工。　　这是一次十分出色的演讲！它可能是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。假如洛克菲勒不是以如此平易近人、善解人意的朋友交心式的谈话方式，而是采用另一种方法――与矿工们争得面红耳赤，甚至用不堪入耳的话责骂他们，或摆出一副义正词严的面孔指出他们的错误，用各种理由证明矿工的不是，可以想象结果又会是如何一番景况，相信只会招来更多的怨愤和暴行。　　善解人意，还体现在善于体察他人的心境，给人以及时雨一样的帮助，让温馨、祥和、慰藉来浓化人生，沟通心灵。比如，对窘迫的人讲一句解围的话，对颓丧的人讲一句鼓励的话，对迷途的人讲一句提醒的话，对自卑的人讲一句振作的话，对苦痛的人讲一句安慰的话……人生在世，与人为伍，许多人常叹知己者难求，既然如此，我们就多学着善解他人吧。在你善解他人时，他人也将善解你。如果你对别人指手画脚，可能只会激起他们的逆反心理，导致事情走向你所希望结果的反面；若是你从对方的立场出发，将他的思路引导到你的思路上来，让他站到你所搭建的舞台上，这往往会让你所思谋的事情获得成功。<br />------------

第26章 权篇第九(1)

  1. “权”，其本义为秤锤，引申为衡量，变化。本篇的主旨即是论述如何反复衡量游对象的特点，审时度势，随机应变地设置、修饰辞、辩辞，以达到游的目的，是鬼谷子强调的游术的核心。　　原典　　者，之也；之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。　　故口者，几关也，所以开闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也；“众口铄金。”言有曲故也。人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。　　故曰辞言有五：曰病，曰怨，曰忧，曰怒，曰喜。病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，而事不乱；终日不变而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。　　译文　　游，就是服别人。服别人，是为了凭借其力量做一番事业。修饰辞、辩辞，必须借助于例证。而借助例证时，必须知道有所取舍和增减，以适合对方心理。应辩回答对方的疑问和诘难，必须让便利的词句脱口而出。而便利的词句，就是简洁明快地讨论问题。申主张的言辞，必须把义理阐述明白，使对方明了我们的本意。而要让对方明了我们的本意，可以用事实来加以验证明。诘难的言辞，是为了驳斥对方的言论。而想要驳倒对方，必须善于掌握反诘的时机，引诱对方出心中隐秘的意图。（这是辩的一般常识，下边我们再来谈辞。）设置谄佞奸巧的辞，要预先知道对方的难题并出谋划策以解决它，从而博取忠心耿耿的名声；阿谀奉迎的辞，要博采事例来论证对方决策的可行性，从而博取智慧的美名；成就事业即论证自己主张可行的辞，必须果决，让对方觉得我们大勇善断而信服；套近乎的辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣，以取信于对方；诤谏的辞，要敢于且善于反驳对方，以博取胜利。摸准了对方的心愿顺着对方的**去游，就是谄佞；博采事例来做充分的论证，就是博证；进退果敢，该则，该止则止，就是决断；替对方分析各方进献的策略，就是权衡；抓住对方的辩缺陷而攻击对方言辞中的不足，就是善于反诘。　　所以，口是一个机关，是用来倾吐或遮蔽内心情意的。耳朵和眼睛，是大脑思维的辅助器官，能够用以窥探事物的矛盾，发现奸邪的人或事。所以，应该把这三者调动起来，互相配合，互相呼应，以引导辩局势朝着有利于自己的方面发展。因此，我们繁称言辞而思路不乱，一会儿东一会儿西地辩也能不迷失主旨，变换辩手段但并非诡谲难知，其关键就在于抓住了对方问题的要害，在辩中掌握了既定原则。而对没有视力的人不可能显示给他外界的各种事物，对没有听力的人无法让他听到外界的各种声音。因此，像这样的人主，是不值得我们前去游的，他或者思想很闭塞，所以无法开导；或者心胸狭隘，无法接受我们的意见。像这般不能通窍的人和事，就是那些圣智之士也不去理会。古人常：“嘴巴可以用来吃饭，却不能用来乱话。”这是，话语往往会触犯忌讳。“众口一辞，连金属都可以被熔化掉。”这是因为人们话往往由于私心而歪曲真相。人之常情是，出话来总希望别人听从，做一件事就盼望能够取得成功。因此，聪明人决不使用自己的短处，而去利用愚蠢者的长处；不使用自己不擅长之处，而去利用愚蠢者的工巧之处，这样，他就不会陷于困境，做起事来永远顺利。我们常讨论怎样做对自己有利，就是要发挥自己的长处；讨论怎样才能避害，就是要避开自己的短处。所以，那些有甲壳的动物保护自己，一定凭借自己坚厚的甲壳；那些有毒刺的动物进攻别人，一定是发挥自己毒刺的威力。可见，连禽兽都懂得利用自己的长处，我们游策士就更应该懂得如何使用自己该使用的优长了。　　所以，辩中的忌辞有五种，即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言，就像病人气力不足那样话没精神。怨言，就像人伤心到极点而没有主见。忧言，就像人心情郁结，愁思不通那样不畅达。怒言，就像人怒火攻心胡乱发泄那样没有条理。喜言，就像人得意忘形、尽情诉、不知所为那样散漫而没有要点。这五种言辞，要精通了才能适当应用，在情况有利时才能实行。一般来，游有智识的人，要靠博识多见的言辞；游笨拙的人，要靠条理明辨的言辞；游明辨事理的人，要简明扼要；游高贵的人，要有充沛的气势；游富人，要靠我们谈话时豪气冲；游贫穷的人，要讲究实际利益；游地位卑贱的人，要注意态度谦恭；游勇士，要果敢决断；游有过失的人，要直率尖锐，把利害讲得明明白白。这就是游的技巧。但是，人们常常违背它，反其道而行之。他们跟聪明人交谈时，就用这些技巧去启发他，跟蠢笨者谈话时却用这些方法去反复教导他，这就很难达到游目的了。由此而观之，辞、辩辞有多种类型，事端也在瞬息万变。整日辩但不偏离各种言辞的原则，议论事件就会有条不紊。言语整都随着事物变化，却能不失掉主旨，就在于智慧镇静不乱，这是很可贵的。耳朵听事贵在听得真切，头脑思考贵在明辨通达，辞、辩辞贵在新奇巧妙。　　以史为鉴　　鲁仲连义不帝秦　　唐代大诗人李白，顶着“诗仙”的盛誉，却不止一次地坦言自己追慕的理想人格是鲁仲连，那么这个鲁仲连到底是何方神圣，竟让一代奇才向往若此呢？在《战国策？赵策三》中，有“鲁仲连义不帝秦”的故事，从中我们可以窥一斑而见全豹。　　李白静夜思当时，秦国围攻赵国的首都邯郸。赵国在“长平之战”中被秦国坑杀了40万精锐士兵，无力抵抗，只好向魏国求救；魏国却害怕秦国，不仅不发救兵，而且派将军辛垣衍到邯郸做客，劝赵国屈服，尊奉秦国为帝。赵国当政大臣平原君一筹莫展，形势十分危急。　　而齐国的高士鲁仲连恰好在邯郸。他于是挺身而出，首先去游平原君，问平原君怎么办，平原君自己也没有任何应付的办法。鲁仲连就：“我原来认为您是下的贤能公子，现在才知道您也不是下的贤能公子。辛垣衍在哪里？我请求为您数落他，打发他离开。”　　鲁仲连见了辛垣衍之后，首先一言不发，辛垣衍只好先开口问道：“先生并不有求于平原君，为什么住在这座危险的城里而不离开呢？”鲁仲连这才开口话：“秦国是一个抛弃礼义而崇尚在战争中杀人的国家。它若是称了帝统治了下，我宁愿跳进东海自杀，也不会当秦国的像奴隶一样的百姓。我之所以留在这里，是为了帮助赵国。”辛垣衍：“那您打算如何帮助赵国呢？”鲁仲连：“齐国、楚国本来就会帮助赵国，我还要使魏国、燕国也来帮助。”辛垣衍：“燕国且不，我就是魏国人，先生怎么能够使魏国帮助赵国呢？”鲁仲连：“魏国不懂得秦国称帝的危害，所以才按兵不动；只要懂了，就一定会帮助赵国抵抗秦国。秦国称了帝，就会向魏国不断索取，颐指气使。”辛垣衍听了无奈地道：“您看到十个仆人侍奉一个主人的情况吗？并不是仆人们的力量赶不上主人，而是害怕主人的缘故。”　　鲁仲连马上：“看来，魏国是把自己当作秦国的仆人了。那么，我将要叫秦王把魏王烹煮掉或者剁成肉酱。”辛垣衍闻言很不高兴地：“先生话太过分了！”鲁仲连：“鬼侯、鄂侯、周文王曾担任纣王的三公。鬼侯把女儿献给纣王，纣王认为她不美，就把鬼侯剁成肉酱；鄂侯极力劝阻，也被做成干肉；文王为此叹气，就被囚禁起来。魏国与秦国都是有万辆兵车的大国，为什么看到秦国打了一次胜仗，就屈服而称臣呢？魏国一旦称臣，秦国就会加强控制，派亲信担任魏国的大臣，派女子进入魏国的王宫。魏王还能够安全吗？将军您还能保持目前的地位吗？”辛垣衍终于表示佩服，离开了邯郸。　　秦军听到这个消息，马上后撤了五十里。接着，魏国信陵君带兵救赵，解了邯郸之围。平原君摆宴庆贺，并且要封给鲁仲连爵位，被他拒绝；赠送千金，又被他拒绝。鲁仲连：“为人排除患难而不求什么私利，这才是士的可贵之处。不然，就成了惟利是图的商人。”　　鲁仲连游平原君，体现了“与贵者言，依于势；与富者言，依于高”的原则；而他游辛垣衍，则语言尖锐，步步进逼，表现出“与过者言，依于锐”的特点。这可以是游策士们针对不同对象，而合理展开不同方法进行游的经典例证之一。　　商界活用　　“玩具王国”巧借“外脑”　　“香港环球玩具集团”之所以能从一个作坊发展到如今的跨国大公司，与集团主席叶仲午推行的独特战略是分不开的。　　叶仲午在创业时仅有资本1万美元，那还是20世纪60年代中期的事了。靠着这点钱，他租借了14架缝纫机，雇用了十几个人，缝制洋娃娃衬衫。那时只根据客户的订货单生产，一手交货，一手取款，周转迅速顺利，到第一年年底就积累了20万美元。两年后，叶仲午成立了环球机制有限公司，开始制造锌合金玩具。接着又在台湾设立东圆木业有限公司，制造木制玩具，后来又开发了塑胶玩具产品。这是环球发展的第一阶段。　　叶仲午的玩具事业能够顺利发展，是因为他能认真研究儿童的心理和生理，不断开拓富有时代气息的新潮玩具。同时，他又将安全放在第一位。为了确保儿童身心健康，他不惜工本，在厂里设立安全检测站，按国际玩具安全标准对玩具进行严格的安全测试。由于“环球”的玩具安全可靠，从未出过事，所以深受儿童和家长的信任。　　“环球”发展的第二阶段是向国际市场进军。在这一阶段，叶仲午最了不起的壮举是收购英国“火柴盒”玩具公司。这家公司已有39年历史，印有“火柴盒”商标的玩具举世闻名，其原有的销售络遍及欧美各国。叶仲午收购这家公司后，就可以利用它的名牌和原有销售推销本厂玩具。在这一阶段，叶仲午还收购了美国的两家玩具公司，利用那些公司的技术和设备，设计制造了外星球太空人、卡通人物等现代化玩具，并就地取材，既降低了成本，又提高了质量。环球逐渐成为从设计、制造到销售**的大型全能玩具厂。　　环球公司发展的第三阶段是成为全世界生产锌合金玩具最大的公司之一。在美国、日本、澳大利亚等20多个国家都有工厂和销售机构，成为世界性大工厂。1984年，环球集团的股票涌入纽约证券交易所，这是第一家在美国上市股票的香港公司，并博得了“开门红”，仅第一，环球股票就被预购了4倍，每股升值美金2元，“环球”公司确实成了“玩具王国”，叶仲午也随之成为一个传奇式的人物。　　“玩具王国”集团主席叶仲午重视借助“外脑”的作用，多方面聘请专家、学者，共商企业战略。在市场竞争中采取的战术是你无我有、你有我优、你优我廉、你廉我转。由于他能在每个环节上及时观察世界玩具的流行趋势，把设计和制造紧跟上去，所以总是能够出奇制胜。当公司发展到一定规模时，他能及时地跨越国界，向各国进行探索、设计、开发和制造产品，并在那里取得原材料，从而争取到优势，打开国际市场。　　“智者不用其所短，而用愚人之所长”，所谓智者和愚者的划分，只是一种综合参数，而并非智者所有方面都会优于、超过愚者。只有认识到这一点，才会在做事中善于去发现别人的工巧和优长之处，借以为自己成就大事业服务。　　赤玉酒“先声夺人”　　1899年，岛井信治朗正值20岁，但已经开始了独立创业，他最先从事的是葡萄酒的制造。他希望能制造出真正适合日本人口味的甜酒，经过不断研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。　　这种葡萄酒有一个很时髦的名字，它不同于一般日本名字的酒――如蜂香鼠葡萄酒，而是以英文命名，这在当时来可以算是较为特殊的命名方式了。　　除此之外，信治朗为了促销，真可是花招百出，无所不用其极。除了在报上刊登广告，他甚至于每晚上骑着脚踏车到卖酒的店中询问：　　“请问你们这里有没有portwine（赤玉）葡萄酒卖？”　　“赤玉？没有啊！”　　“哦，实在是太可惜了！那种酒真的很好喝，等你们进了货，我再来吧！”　　就这样一遍又一遍、一家又一家地做着宣传，不避寒暑、不怕困难。夏，信治朗就准备30来个两米长的灯笼，上面印有“portwine赤玉”的字样，雇来穿着寿屋制服的人背着它们到处走动打广告。　　还有更绝的！当时的艺妓为了避免提到“月经”两字，通常用“太阳旗”来代替，信治朗便拿了些费给她们，希望她们以后改用“赤玉”来代替。　　甚至于发现火警时，他会派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。真可谓奇招迭出，效果也是有目共睹。<br />------------
  4. 此后，公司业绩得到了飞跃性发展，大规模地出产赤玉酒。此时，他又创立了“赤玉歌剧团”，足迹遍及全国，表演方式也极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报分送到各地。这个方式标新立异，收到了热烈回应。大家争着要海报，使赤玉声名大噪。　　信治朗将赤玉葡萄酒的经营步入正轨后，就开始制造威士忌酒，业绩蒸蒸日上。　　广告是宣传企业、宣传产品的突出手段。信治朗深知广告的重要性，别出心裁地创造出各种各样的广告方式。当然，推销“赤玉”先决条件是品质好，如此奇招宣传才可以一举奏效。　　显然，信治朗这些“先声夺人”的招数有了效果，“赤玉”的知名度大大提高了，信治郎也赢得了丰硕的成果。　　其实，所谓“众口铄金”，换一个角度去解读，便会发现其本质就是无中生有，口耳相传，善于造势，从而博得大众的信任。此计在激烈的市场竞争中常常被采用，凭借强大的广告攻势，无微不至，无孔不入，进行轮番轰炸，最终水到渠成地实现自己赚钱的真正目的。　　职场活用　　赞赏下属的付出　　一般而言，拍马屁者多是处于相对劣势的地位。但在现代职场中，不仅下属需要拍领导的马屁，实际上，领导也要多拍拍下属的马屁。而这种所谓的“马屁”，也即“谀言”，其实是一种有效的激励手段。激励是指一切协助达到满足个人需要的**或动力，它包括过程、物质或态度。激励员工是指管理人员通过一些刺激、推动的方法，协助员工达到公司及个人的预期目标。　　许多经理认为，称赞下属太多，下属可能因此变得骄傲自大，也会开始松懈。这其实是一种错误的观念，身为一位合格的管理者，其最重要的工作之一，就是成为一个为下属喝彩的领导人。这也就是，一个管理者必须是第一个注意到下属优秀表现的人，并且适时地称赞他们。　　在公司里，无论他们是管理人员，还是一般员工，都希望自己的工作能得到肯定。谁也不愿意自己辛辛苦苦地干了半，却得不到领导的一丝肯定。假如一个员工老是得不到肯定的话，那么他今后一定会失去对工作的兴趣，失去对工作的主动性。领导如果了解了员工这一心态的话，可以随时给员工以必要的鼓励，达到鼓舞人心、激励士气的效果。　　同样，当下属呈上的是最好的工作作品，而你却视而不见，这样很容易让下属感慨，觉得自己何必这么辛苦工作、何必要求自己做这么多、做这么完美？渐渐地，工作品质就会因此而不知不觉地下降。慢慢地，他们的工作表现也会变差。毫无疑问，任何人都是需要激励、需要被别人承认的。因此，当某个人费尽心思干完一件事后，你至少应该对他句：“嘿，干得不错。”　　某公司，一个员工搞了一项发明，公司老总立刻对这个员工：“这是一个非常好的产品。”随后就投放了市场，很快就取得了很好的效益。这个员工从精神上得到了很大的鼓励，而且满足了他“自我实现”的需求。随后在颁奖大会上，公司老总除了为这位员工颁发奖金和证书外，还给其父母、爱人和孩子都买了不同的礼物，这位员工当场就感动得流下了眼泪。这位员工不仅得到了精神鼓励，还有物质奖励，可以设想他今后一定会为公司的发展而尽心尽力的。　　对于员工，不论他们的想法多么少，他们的建议多么微不足道，领导只要发现，就要给予适当的鼓励，即使是简单的一句“谢谢”，员工也能感到你对他的关心。听了这么一句话，员工们的工作心态也会变得轻松些。　　通常情况下，领导对员工的要求大致如下：工作是否达到了目标，对事业有无贡献，是不是进步了，有没有造成损失。有些领导硬将这几点放在一块儿作为评价的标准，未能同时达到的就不加以奖励。但事实上，能同时达到这些标准的员工几乎没有。因此，作为领导应从鼓励员工的愿望出发，只要员工能达到其中的任何一项要求，就应当给予表扬奖励。　　某公司经理，时常到各工作场所巡视，一旦发现工作出色，或者在动脑筋设计新方案的员工，就会在全体员工集会时，当众加以赞扬。　　数年后，这个公司的一位退休人员：“几年前，我曾为公司设计出一种新产品，得到了经理的奖赏。当经理在开会提到这件事时，我很吃惊，也很感动，觉得死而无憾。多年来，默默为公司所做的努力，终于以这种形式被经理承认，我感到非常满足。而且，在退休欢送会时，经理又再度提起这件事，我都禁不住要流下眼泪来了。”　　通过这个的事例，可以看出，员工努力工作在得到承认后是何等的愉快，何等的激动。员工的努力工作如果能经常被赞赏的话，那么员工就能在很大程度上获得精神上的满足。　　每个人都有一种渴望被认可的心理。因而每一个员工也都希望别人对自己的努力与成功表示赞扬，从而肯定自己的价值，满足自己的心理需要。作为领导要充分认识到这一点，在激励员工时，一定要让员工心里产生满足感。让员工知道自己得到了承认，受到了尊重，达到了自我实现的满足感。同时，还可以促使其他员工奋起直追，去努力工作。此外，这种方法不仅不用花费多大的心血和资金，还简单易行，起到的效果也比较理想，这就是领导善于对下属运用“谀言”的丰厚回报。　　言及莫论领导是非　　很多职场上的人都有个通病，就是在公司午餐或者闲暇时，喜欢“交心”地议论上司的是非。一个不心，这些议论或许就成为了别人的跳板；又或许，被某人听了去，传到上司耳中，以后让上司怎么看你？所谓“祸从口出”，不是没道理的。　　史是一家文化传播公司里颇有才气的策划，平日里有点儿恃才傲物，总是对老板的创意不屑一顾，认为老板的水平很差，所以不免经常在老板背后跟同事们流露出对老板创意的鄙弃。这些话很快就被同事传到了老板的耳中，于是老板主动找他谈话，诚恳地让史出对自己的创意有什么意见，对公司的业务有什么建议。此时的史却支支吾吾地谈不出什么内容。如此一来，这位心胸还比较宽广的老板认为史简直就是一个两面三刀的人，当面不讲，却在背地里大放厥词。因此老板对史的道德人品产生了怀疑，后来开始冷落史，重要的策划方案从此再也没有交给史来做，不久，史就黯然离开了公司。　　背地跟同事们议论上司很容易让上司认为你是个两面三刀的人，人品有问题。在工作过程中，由于每个人考虑问题的角度以及处理问题的方式难免存在差异，对上司所作出的一些决定有看法，有意见，甚至酝酿成满腔的牢骚，有时也是在所难免的。但却不能就此到处宣泄，否则经过几个人的传话，即使你的是事实也会越传越变味，等到上司听到时，不定已成了让他生气难堪的话了，进而难免会对你产生不好的看法。　　“有时我们的认识是错误的，你认为他不如你行，只是你不了解他哪方面行而已。同事之间的相处要把握分寸，即使关系很铁，相互勉励和促进是没问题的，如果只是宣泄和发牢骚，就太不明智了。”一位经理如是。　　古代有个姓富的人家，家里没有水井，很不方便，经常得跑到老远的地方去打水，家里甚至需要有一个人专门负责挑水的工作。因此，他便请人在家中打了一口井，这样便省了一个人力。他非常高兴有了一口井，逢人便：“这下可好了，我家打了一口井，等于添了一个人。”有人听了就添油加醋起来：“富家从打的那口井里挖出个人来了。”　　这话越传越远，全国都知道了，后来竟传到了宋王的耳中，宋王觉得不可思议，就派人来富家询问，富家的人很诧异地回答：“这是哪儿的话？我们是挖了一口井，省了一个人的劳动，就像是添了一个人一样，从来没有打井挖出一个人来啊。”　　就像上面的例子一样，如果你在同事间议论上司的话传到上司耳中变成了所谓的“打井挖出一个人来”，那么就算你再努力工作，有再好的成绩，也很难得到上司的信任与赏识。况且，你完全暴露了自己的弱点，很容易被那些居心叵测的人所利用。这些因素都会对你的发展产生极为不利的影响。所以最好的方法就是在恰当的时候直接找上司，向其表达你自己的意见，当然最好要根据上司的性格和脾气用其能接受的语言表述，这样效果会更好些。作为上司，他感受到你的尊重和信任，对你也就多些信任。这比你处处发牢骚，风言风语好多了。所以议论上司不是一件该做的事情。　　丽美就有过这方面的教训。那还是几年前的事了，当时她在某公司当文书，公司的几个主管都比较喜欢她，也愿意与她交谈，或让她替他们办一些私事。公司的一位副总对她也极端信任，有时甚至把领导之间的一些事情也讲给她听。　　她们部门有几十个女同事，个别女同事为了升职就想方设法巴结副总，副总对此十分反感。那时丽美还很年轻，听到这些事觉得新鲜、好奇，所以后来在与一个十分要好的同事闲谈时就把副总讲的事情了。没想到，她的那位朋友把她告诉自己的话一五一十地转达给了副总，后来她这位朋友如愿以偿地升了职，而丽美则在副总找她作了一番貌似肯定实则否定的谈话以后，离开了公司。　　听到同事在议论领导时，首先应以善意的态度劝告他们不要背后议论领导，不要随意扩大议论的范围，更不要以讹传讹，有意无意地贬低或损害领导的形象；其次应尽量回避对领导的议论，不得已作评价或明时，也只宜点到为止，不要主动挑起话题，更不要添油加醋，以免引起不必要的猜测和误解。在这个问题上，自己要有主见，要有一种不怕同事嘲弄、不怕孤立的精神。那种以为同事在议论领导时只有随大流参与其中才能与同事搞好关系的认识，是大错特错的。　　防人之心不可无，话必须看对象。古人有言：“口可以食，不可以言。”这是话语往往会触犯忌讳。又“众口铄金”，这是因为人们话往往由于私心而歪曲真相。有的人本身就是领导者的“红人”，他们与领导者不分彼此，你在他面前非议领导，岂不是自投罗？有的人自私自利，专门搜集同事对领导的不满，然后在领导面前请功邀赏，以达到个人的目的。对付这种人的办法唯有装聋作哑，不让他抓住辫子。总之，不论你是有意还是无意，在同事间随便议论领导者最容易惹是生非，所以还是不随便议论为上策。语言的力量是巨大的，也是可怕的，我们一定要注意趋利避害，不要一个不心就成了流言蜚语的牺牲品。　　处世活用　　一言兴邦，一言丧邦　　我们常常称赞那些能言善辩的人“口齿伶俐”，这并非仅仅意味着吐字清晰、表达流畅，更在于思维的敏捷。头脑迟钝的人，恐怕很难有一副“伶牙俐齿”；而能言善辩者，一般都是“眉头一皱，计上心头”的机灵人。从这个角度讲，口才的训练实质上是思维的训练。而好的口才不仅对个人，而且有时对一个国家都会产生很大的影响。　　1939年10月11日，美国白宫里进行了一次具有历史意义的交谈。美国经济学家萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，服罗斯福总统重视原子能的研究，抢在纳粹德国之前制造出原子弹。他先向总统面呈了爱因斯坦的建议，接着读了科学家们关于核裂变发现的备忘录，可是罗斯福却听不懂那些艰深生涩的科学论述，因而反应十分冷淡。　　萨克斯心灰意冷地向总统告别。这时，罗斯福为了表示歉意，邀请他第二来共进早餐，这无疑又给了萨克斯一次机会。这晚上，他整夜在公园里徘徊，苦苦思索着服总统的办法……　　第二早上7点钟，萨克斯与罗斯福在餐桌前共进早餐。他还未开口，罗斯福就以攻为守：“你又有了什么绝妙的想法？你究竟需要多少时间才能把话完？”总统把餐刀递给萨克斯时又：“今不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”　　“我想讲一点历史，”萨克斯看了总统一眼，见总统正含笑望着自己，他便开了，“英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍断，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板就会沉没。于是，他把富尔顿轰了出去。历史学家们在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写了。”萨克斯完后，目光深沉地注视着总统。　　罗斯福沉思了几分钟，然后取出一**拿破仑时代的法国白兰地，把酒杯递给萨克斯，道：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶。　　后来，负责实施制造美国首批原子弹计划的总负责人格罗夫斯少将在谈论这次会谈时道：“总统为萨克斯的论证所打动，才决定成立一个铀（造原子弹主要原料）顾问委员会。”　　如果萨克斯一番精彩的论证促使美国成为第一颗原子弹的制造者的话，那么，第二次世界大战时日本首相铃木的一句语义含混的言论，对于导致日本人民成为第一颗原子弹的受害者又起了引人注目的作用：　　1945年7月26日，敦促日本投降的《波茨坦公告》宣布之后，日本皇就明确地表示接受公告提出的投降条件。但是，因为接受投降的声明还没有送达日本内阁，所以，当时任内阁首相的铃木接见新闻界人士时就：“内阁对《波茨坦公告》持沉默态度。”　　问题就出在这“沉默”二字上。“沉默”在日本是多义词，它有两种解释：一为“暂不予以评论”，一为“暂不予以理睬”。这两个含义带来的差别是很大的，更何况在那个异常敏感的时期。而在译成英语时，很不幸又被翻译成后一种含义，这就激怒了对方。　　8月6日8时15分，美国飞机向广岛投下了第一颗原子弹，顷刻间广岛市变成了一片废墟，约有20万人死于这一灾难。不久又在日本长崎投下第二颗原子弹。苏联红军也开始了对日本的进攻……　　日本一位著名的和平战士加濒俊一曾经这样批评铃木的用语：“要不是这个灾难性的差错，日本也许可以躲过原子弹的袭击和俄国人的进攻。”　　上述两例从正反两方面明了言辞的重要性，的“舌头”，在关键时刻真可以起到“一言兴邦、一言丧邦”的作用。<br />------------

第28章 谋篇第十(1)

  1. “谋”，即谋略、谋划，在本篇中指施展谋略计策，其主旨是如何针对不同的人或事去设立和使用计谋，以达到自己的目的，也就是通常所的“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。　　原典　　凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上，曰中，曰下。参以立焉，以生奇；奇不知其所壅，始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也。此所以察异同之分，其类一也。故墙坏于有隙，木毁于有节，斯盖其分也。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生，生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。　　夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功：是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也：此其道术行也。故外亲而内疏者内，内亲而外疏者外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。　　计谋之用，公不如私，私不如结，结比而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故人主者，必与之言奇；人臣者，必与之言私。其身内、其言外者疏，其身外、其言深者危。无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故****而阳取之。故去之者从之，从之者乘之。貌者不美又不恶，故至情托焉。　　可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安。然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。既用，见可，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之曰：“地之化，在高在深；圣人之制道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。”道理达于此义者，则可与语。由能得此，则可以毂远近之诱。　　译文　　凡是给人家出谋划策，都要遵循一定的规律，即首先要追寻所面临的事情的起因，进而探求事物发展过程特别是现在的各种情况。掌握了这些情况，才可以制定三种策略。这三种策略，就是上策、中策、下策。将这三种策略互相参验，互补互取，就能产生出解决问题的奇策良谋来。真正的奇策良谋是顺从事理、无所阻挡、无往而不胜的，从古代就已经开始被人们所依循。所以，郑国人到山里去采玉时，必定驾着能指示方向的司南车，为的是不迷失方向。而忖度称量实施计谋之人的才干能力，揣摩实情掌握各种相关因素，也是因事立计的“指南车”。情志相同的人做事之后能够依旧保持亲密关系，是因为他们都取得了成功，都获取了利益；情志相同而事后却关系疏远了的人们，是因为他们中只有一方取得了成功，获取了利益；共同想避免某种结局而事后仍能保持亲密关系的人们，是因为他们同样受到伤害，同样遭受损失；共同想避免某种结局但事后关系疏远了的人们，是因为他们中只有一方受到了伤害，遭受了损失。所以，共同获取利益就能相互保持亲密关系，其中一方遭受损失必然导致互相疏远，任何事情的道理都是这样。用这种道理去考察人们相亲相疏的异同，其原因必定也是如此。所以，墙从有裂缝处崩塌，树木从有节的地方折断，这大概就是所谓的自然规律吧！因而，新事物、新情况都是由旧事物的发展变化才产生出来的，为解决新情况、新问题才产生了谋略，由谋略再产生出实施计划，实施计划需要交给大家商讨议论以听取各方意见、考虑各方利益，在商讨议论中必定产生新的法、新的计划，综合新旧计划来制定进退有节、回旋有余的实施措施，去处理问题、解决问题。可见，任何事情的处理方式都是这样，任何规章制度的产生原则也皆是如此。　　仁人君子视财物如粪土，所以不可以用钱财去引诱他，但可以让他捐出财货。勇敢的斗士不畏惧祸难，所以不可以用灾患去吓唬他，倒可以让他担当危险的责任。智慧之人通达机数，明于大道，不可以用诡诈去欺骗他，却可以用大道理来晓谕他，让他为我们做事，建立功业。以上是可以利用的三种人才。相反，愚蠢者可以用欺骗手段蒙蔽他，不肖之徒可以用恐吓手段威胁他，贪婪者可以用金钱去利诱他，应该因人因事而使用不同的裁处手段。弱者善用权术、善借人力就可以变为强者，隐曲的手法用熟练了就可以使人认作是直率的手段，积累不足可以变为有余，这就是计谋权术的运用。所以，如果游对象外表上与我们亲善而内心却相当疏远，我们就应当运用计谋去打动他的内心；如果游对象内心赞同我们而外表上装作冷淡，我们就应当运用权术去做表面工作而改变其表面态度。要依据对方的疑虑改变我们的计谋，依据对方所见所闻来肯定某些东西，依据对方的言谈来总结出实施游的要点，依据对方情势的变化去成就事业，依据对方的好恶来权衡变通我们的计谋，依据对方的忧惧设法舍弃决策中的某些部分。琢磨透他的心意使之产生恐惧心理，分析形势的高危使之受到震动，把他微暗中的活动摆在光化日之下加以证实，由外表推测出他内心的想法而设计相应的对策对付他，隔绝他的视听闭塞其耳目，打乱他的思维迷惑其理智，这就是所的计谋。　　到策划、实施计谋时，在大庭广众之下谋划不如在私室中谋划，在私室中谋划不如二人密谋，结成巩固的联盟，如此一来便可以密而不漏，别人也就无机可乘了。此外还应注意，遵循常理的正计比不上出奇制胜的奇计。奇计，变化不定，能使对手无法预测，实施起来就像流水一般令人难以阻挡。因此，游人主时，要注意与他谋划这样的奇计；但游人臣时，首先申的是其私人的切身利益。自身处于亲近地位，但话见外、不贴心，便会被疏远；自身处于疏远地位，但话太重、过于密切、深入内情，便会招致危险。不要把别人不想做的事、不想解决的问题强加在他头上，去游他；也不要把别人无法理解的道理勉强去告诉他，教导他。如果别人有什么嗜欲，可以学习仿效，迎合着去做。如果别人有讨厌的事，就要极力避开，为他隐讳。这就叫作暗地里使手段而公开获取利益。想要排斥某人，先放纵他，让他作恶至极，然后抓住机会顺理成章地制服他、除掉他。自己要经常表现出中正平和、不善不恶的表情，喜怒不形于色，这样别人就敢把真心交给你，把大事托付给你了。　　对于能够彻底了解、掌握的人，才可以使用他；对于不能了解、掌握的人，善于谋划的人是不用他的。所以，办事贵在能控制别人，而千万不可被别人所控制。控制住别人，你就掌握了权变的主动权；被别人控制，你的命运就掌握在别人手中了。因此，圣智之人运用谋略总是暗中着力、不露声色，愚蠢的人才在明处咋咋呼呼、大肆张扬。因而跟聪明的人行事容易，跟不聪明的人成事困难。由此可见，注定要灭亡的事物是难以挽回失败而让它继续存在的，危急的局势也很难使之转危为安，因而必须顺应自然规律看重智慧谋略。用智，就要用在一般人所看不到和不能理解的地方。运用计谋时，看到可以成功，就选取一些事自己去做；看到不可行，就选取一些事让别人去做。所以先贤智圣的谋略及治国之道都是隐藏不露的。常言道：“地化生万物，表现在高深莫测；圣人处世的诀窍与法则，在于隐藏不露。不在于仅仅表面上讲求忠、信、仁、义，只要内心中正、合乎不偏不倚的正道就可以了。”能够通达这种道理的人，才值得跟他谈论谋略。能够掌握这种道理的人，才可以和他设计各种计谋，以悦近来远，让下归服。　　以史为鉴　　赵匡胤陈桥兵变黄袍加身　　宋太祖赵匡胤登上帝位的过程颇具传奇色彩，但包含在这一系列富有戏剧性的表面情节之下的，却是精彩纷呈的权谋策划与实施。　　雪夜访普图公元959年，周世宗柴荣突发急病身亡，年仅七岁的恭帝即位。殿前都点检、归德军节度使赵匡胤与禁军高级将领石守信、王审琦等结义兄弟掌握了军权。后周显德七年（公元960年），赵普即派人四处散播谣言，并借机上奏朝廷，危言耸听，北汉和契丹就要会师南下，派兵进犯都城大梁（今河南开封）。　　后周宰相范质、王溥等仓促之下不辨真伪，便急命赵匡胤率兵从大梁出发，北上加以防御。当大军行至开封东北四十里的陈桥驿时，赵匡胤便下令大军安营扎寨，暂缓前进。　　军中有一个通晓星象的人叫苗训，他指点门官楚昭辅等人观察象，看见“日下复有一日，黑光摩荡者久之”，似乎有两个太阳正在搏斗。古时候，人们都认为太阳是皇帝的象征，另外出现了一个太阳，也就预示着要出现一个新的皇帝。谣言于是不胫而走。当晚五更，军中将士们聚集在陈桥驿前，议论纷纷。赵匡胤为了让这把火烧得更旺，便又派亲信去煽动将士们：“现在皇帝年幼，不能亲政，我们冒死为国家抵御外敌，又有谁知道？倒不如先立将军为子，然后再北征也不晚。”　　这时，一直在幕后策划的赵普、赵光义等便出来假言规劝将士们不要这样做。如此一来，名为劝阻，实为激将，果然惹得群情沸腾。赵普等人一见时机已然成熟，就派人连夜赶回通知大梁城内的守将石守信、王审琦等人，让他们在京城领兵策应。　　黎明时分，北征的将士们纷纷披甲执刃，团团围住赵匡胤的军帐。而此时的赵匡胤却正悠闲地卧于帐中饮酒，佯作不知。赵普与赵光义进来禀告外面的情况，赵匡胤这才慢慢地起身出来。　　将士们一见到他便高呼：“诸军无主，愿奉将军为子！”　　赵匡胤还未及开口，就有人把象征着皇权的黄袍披在他身上，高呼万岁。这些参加兵变的将士们也不等他分辩，就簇拥他上马。赵匡胤手揽缰绳对众将士道：“我有号令，你们能听从吗？”众将士纷纷表示愿听从号令。赵匡胤接着：“太后和皇上，我一直对他们称臣，你们不能冒犯；诸位大臣，都是与我在一起的同僚，你们不能侵凌；朝廷中普通的家庭，你们不能强行掠夺。听从我命令的重赏，违反命令的一律处置。”众将士听到这些话，都下马跪拜。于是，赵匡胤就整肃军队进入了大梁。　　赵匡胤进城后，命令将士们各归营帐。片刻之后，手下将领簇拥着宰相范质等群臣前来。赵匡胤一见到他们就痛哭流涕，对他们痛陈：“我违抗了上的旨意，作了叛军首领，这都是诸位将士们下命令逼迫我的缘故，我不得已才这样做的啊！”　　但还没等范质一干人等开口话，一个名叫罗彦环的将领随即手按利剑对范质等人厉声怒喝：“我们诸位将士没有首领，今我们愿奉赵匡胤为子。”　　范质等人面面相觑，此种形势之下，也别无他计可施，只好承认赵匡胤为皇帝。于是赵匡胤择日登基，是为宋太祖。　　从散布北汉与契丹进犯的谣言，到观象、唆使将士拥立赵匡胤为帝，而后里应外合、兵不血刃地进入都城大梁，赵普等人将整个兵变过程安排得丝丝入扣、具体而微、滴水不漏，甚至连加身的黄袍以及禅代的诏书都已经事先准备好了。而大局将定后赵匡胤对将士们的约法三章，也是赵普等人谋划兵变的既定策略，既有利于稳定局势，巩固政权，也有利于日后北宋的统一大业。可见，谋大事贵在深谋远虑后一气呵成，这就是所谓的“变生事，事生谋，谋生计”。　　田单火牛阵复齐　　在战国时期的风云变幻中，燕国曾一度被齐国灭掉。后来，燕昭王即位，设“黄金之台”，向下广揽人才，准备复仇雪耻。而此时的齐湣王却仍蒙在鼓里，听从燕王派来的间谍苏秦之谋，攻占宋国，引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏，发大兵攻齐。仅半年时间，除了莒城（今山东莒县）、即墨（今山东平度）两座城外，齐国剩下的七十余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占。火牛破敌　　固守即墨的将领是田单，他是一个很懂得谋略权术的人，指挥军民共同固守即墨，使乐毅打了三年，也没能攻下来。一直等到燕昭王去世，燕惠王即位后，田单派人去燕都实施“反间计”，让燕惠王用一介武夫骑劫代替了老谋深算、精于用兵的大将乐毅，消除了这一最大隐忧。　　接着，田单又施展开“刚柔弛张计”：派出城中的老者到城外的骑劫大营献上黄金，并告知他们城中粮草将尽，兵员或死或逃，数量大减，守城者也多为老弱妇孺，田单已然准备投降了。这是用“软”的、表面的一手麻痹燕军；暗地里田单却派人准备了一千头牛，在牛身上画满了怪异奇诡的花纹，给牛的犄角绑上锐利的尖刀，并在牛尾巴拴上浸透了油膏的苇草。又挑选了五千名精干的壮士，让他们吃饱待命。等到夜深了，因燕军早就听闻齐军准备献城投降，便放松了警惕，抓住这个大好时机，田单令人连夜秘密地凿开城墙，打开城门，点燃了牛尾巴上的油草。牛被火烧疼了，圆瞪大眼，疯了似的疾冲出城外，见人就用角挑，何况角上还帮有尖刀呢！而从睡梦中惊醒的燕军，只见一群怪物头顶尖刀横冲直撞、暴跳若狂的迎面奔来，吓得扭头就跑。那五千壮士跟在牛后面掩杀过去，打得燕兵抱头鼠窜，溃不成军，伤亡惨重。田单乘胜追击，最终一气收复了齐国失陷的七十余城，恢复了齐国，青史留名。　　从这个刚柔兼施、软硬并用的“火牛阵田单复齐”的历史故事中，我们不难发现古人在实施计谋时，不单“软”、“硬”交替使用，也常常“软”、“硬”同时使用，以“软”蔽“硬”，以“硬”辅“软”，两法兼施，相辅相成，相得益彰，充分发挥出了计谋“正不如奇，奇流而不止者也”的妙用与威力。　　商界活用　　“戴安娜王妃”掀起伦敦购物狂潮　　一则看似不显山不露水的电视广告正在伦敦播出：　　傍晚，某珠宝店内灯火通明，华彩耀眼。一位衣冠楚楚的老板毕恭毕敬地站在门口，似乎正在恭候哪位贵客的到来。一会儿，一辆高级豪华的轿车缓缓驶入了画面，老板疾步上前拉开车门，轻轻扶出一位仪态万方的女士……　　此时，观看电视的人都惊呆了：这不是英国的绝代佳人戴安娜王妃吗？　　电视里情节仍在发展，只见路上的人都一下子围拢过来，争睹芳容，更有少数勇敢者挤上前来亲吻王妃的手，场面异常轰动。店老板奋力分开众人，笑容可掬，毕恭毕敬地把王妃让进店内，等候在那儿的售货员忙不迭地把一件件五光十色的珠宝项链、金银首饰送到王妃面前，王妃细细地挑选一番，然后带着选中的几款首饰，在围观者的簇拥之下满意而去……<br />------------
  4. 戴安娜王妃整场画面无一解词，但戴安娜王妃光顾这家招牌醒目的珠宝店的消息却不胫而走，很快便传遍了整个伦敦城。第二这家珠宝店立刻门庭若市，众多凑热闹的人以及戴安娜王妃的崇拜者们纷纷拥到这家珠宝店，售货员们简直应接不暇，恨不得长出八只手来应付。当此店的营业额创下了开业以来的最高纪录。可大家都不知晓的是：戴安娜王妃根本没有来过这家店！所有这些热闹的、激动人心的场面，以及所谓的“戴安娜王妃”及其簇拥者，其实都是老板“炒事”炒出来的。　　当然，此事后来惊动了英国皇室，并弄清楚了王妃根本没去过这家珠宝店。皇室一怒，要治老板的“欺君之罪”，可律师却辩护道：此广告未置一词，是众人自作多情将女模特误认作王妃，因而根本无罪可治。此事就这样不了了之了，而这家珠宝店却从此声名远扬，生意兴隆。　　英国已逝王妃戴安娜，仪态动人，风姿绝世，更兼乐善好施，和蔼亲民，使绝大多数英国人为之倾倒，仰慕不已。她的一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的衣服，做的发型，各国少女竞相模仿，甚至掀起一股了“戴安娜热”，精明的商人当然不会放过这块最有成效的“招牌”。　　上例中的珠宝店老板更是匠心独具，精心编撰、导演了一出“戴安娜”光顾本店的广告。《鬼谷子？谋篇第十》中有云：“地之化，在高在深；圣人之制道，在隐与匿。”意思是，地自然的变化规律，在于高深莫测；圣人运用谋略和道术的规律，在于隐蔽秘密。珠宝店老板巧借酷似戴安娜王妃的女模特偷梁换柱，利用公众的盲目崇拜心理，成功地使广大消费者蒙在鼓里，不知不觉中就落入了设计好的圈套，从而在伦敦掀起了一股珠宝抢购热，达到了一举成名的目的。如果众人不能产生类似的错觉，那么珠宝店老板的一番苦心便将付之东流了。即使是显赫的皇室，在面对该老板无懈可击的炒作手段时，也只得无可奈何地作罢，不了了之。所以，在对人使用某种计谋、实施某种权术时，关键是不要露出破绽，精心策划、衣无缝才是成功的前提。　　此外，“制造新闻”还要善于利用人们的好奇心理，摸清人们的好奇口味，进而投其所好，才能制造得惊动地，才能收到出人意料的神奇效果。　　柏特利的娘子军　　柏特利出生于美国犹他州的盐湖城。自家境贫寒，生活艰辛，一家五口全靠父亲几十元的月薪来吃力地维持着窘迫的日子。当他初一毕业，父亲便让他找活干，以增加收入、补贴家用。　　柏特利经朋友的介绍，来到一家家庭用品制造厂当了推销员。由于柏特利的口才不错，再加上他面孔和善，笑口常开，因而推销成绩很不错，两年中也跑了不少地方。　　当他来到克利夫兰城时，在那认识了一家袜子制造厂的老板，名叫查理斯。他很欣赏柏特利的推销才干，便千方百计地把他“挖”了过来。　　柏特利跟着查理斯工作了几个月后，发现老板另有打算，准备一等存货卖掉后，就结束制袜生意，转而进入另一新行业。　　“袜子生意不是也很赚钱吗？为什么要结束它呢？”柏特利向他提出了疑问。查理斯听了柏特利的话，突然想到：何不把生意整个转给他？这不但对柏特利有好处，自己也可以早一点脱身。　　当柏特利了解到查理斯的打算后，笑着：“你别开玩笑了！我哪来这么多钱啊？”　　“只要你把存货的钱拿出来，我把机器卖给你，你再用机器作抵押，到银行去借钱还给我，问题不就解决了吗？”　　这笔生意很快成交了。就这样，25岁的柏特利拥有了自己的工厂。　　接手这家制袜厂后，柏特利便下定决心改变经营方针。经过苦心孤诣的策划，他制订出了两个与以前完全不同的经营方针：首先，采取“单一多样化”的生产方式，一门心思专做女人的袜子。他想，凡是女人穿的袜子，应该做到应有尽有，式样、配色要不断变化更新，要经常研究新产品，领先于同行业，这样才能打出名气来。其次，是设立门市部，直接经营。这样便可以节省下来一部分推销费用，还可以主动向各地扩展经营。　　于是，柏特利在克利夫兰设立了他的第一个门市部，专门销售女袜。其口号是：凡是女士想买的女袜，我们这里都有；如果我们现有的袜子你都不喜欢，那么，只要你能把你喜欢的样子、花色出来，我们就能满足你的要求，专门为你订做。　　而且，柏特利深刻认识到，这一口号是其与众不同的“绝招”，也是其经营的特色。因此，他有出资买了几部型针织机，请了几位手艺很好的家庭主妇作为他的特邀工人。一旦有人订做，就请她们立即加工，论件计酬，两边都不吃亏。　　虽这种订做的生意不是很多，但却不失为一个很好的经营方式。因此，半年时间不到，柏特利的女袜就在克利夫兰轰动一时，随之名声大噪。　　同时，为了增强公司在市场上的竞争力，尽快树立起不同凡响的形象，柏特利采取了与众不同的经营原则：首先，重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营；其次，选择适当的地点，开立分厂，设置仓储中心，以方便货物的及时供应；再次，配合不同的时令，推出自己特制的产品，以加深消费者的印象。　　柏特利还亲自奔赴各地设立分公司，并挑选经理人才。短短一年的时间，他就在克利夫兰等大城市成立了五家分公司。　　柏特利在美国工商界的崛起，被认为是轰动一时的奇迹。　　所谓“度材、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而相亲者，其俱成者也”，柏特利接手制袜厂后，确立了迎合女士的经营方针，即采取“单一多样化”的生产和销售方式，专做女士的袜子，专销女士的袜子，还可以根据各人所好为她们专门定做自己喜欢的样式及配色。此外，更绝的是还重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营。如此善于“揣情”，令万千女性“同情而相亲”，当然可以令买者满意，卖者也能一步步地赢得客户，最终获得巨大的成功。　　职场活用　　别人的诱导是坟墓　　正所谓“假作真时真亦假，真作假时假亦真”。有些在职场上混久了的老油条们，尤其擅长演戏给别人看。虚虚实实，真真假假，有时实在让人难以甄别。这时候的你，最好不要轻易受到别人故意散发出来的信号的干扰，自己该做什么就还做什么，往往别人的诱导就是坟墓。所以，越是在受到别人的影响而六神无主时，越要坚持做自己。　　张和郭同为一家大型公司的职员，近来因为公司要进行人事变动，想从他们两人之中挑选出一个来担任公司部门经理。这让两个人都兴奋不已，而且他们两个人的实力和条件不分上下，工作也都很努力，只是郭比张在工作上有时略胜一筹而已。所以，他们都很关注对方的工作表现以及跟领导的接触，害怕就在某一方面上直接威胁到了自己的利益。　　面对张的威胁，郭决定要不惜任何代价在工作上以更优异的业绩超过他，因为这次公开竞选，公司新任领导已经明确表示并决定：业绩起最主要的参考作用。所以这样自己就可以得到领导赏识，从而打败竞争对手。　　但是，准备了几之后，郭却发现张根本无动于衷，而且工作比平时还要散漫，心中不禁窃喜。但是，没过几，郭就听同事们，张现在正和公司各个部门的领导们打得火热，而且部门领导也都纷纷表示要支持他当上部门经理。郭一听，顿时感到张是在玩关系牌。而且后来经过自己的观察，他也发现张和领导的关系真的要比平时热乎得多。<br />------------
  7. 郭心里开始有些慌乱了，因为他知道，以前公司人事调动的时候领导也这么，但最后还是谁和领导关系搞得好，谁就最后胜出。想到此，郭暗骂自己怎么鬼迷心窍竟把这茬给忘记了，现在都已经让张抢占了先机。于是，他就立即着手，积极谋划该如何开启各个部门领导这扇大门。但是，这次无论自己如何努力找到这些领导，领导们都笑眯眯地婉言拒绝，只让他好好工作就是了。但是，越是这样，郭就越是失望。他认为领导肯定是已经都被张收买彻底了，自己再也不可能有什么希望了。于是，在工作中，他开始委靡不振，整恍恍惚惚，心事重重。　　而张这边，却在办公室里依旧不紧不慢地工作着，有时甚至还要关心地劝郭好好工作。郭心里直骂他表面上装得一本正经，背后却暗使阴招，所以对张恨之入骨。　　终于，最后的选拔时间到了，这次选拔完全是按照公司的选拔政策、在公开、公平、公正的条件下进行的。张最终以最优异的工作业绩获得了胜利，领导还特意把他获得的所有成绩都张贴出来，以便和所有参选者的成绩进行比较。而张所做的一切业绩，也都让大家心悦诚服，无话可。平时看起来那么散漫的张，并没见他如何努力工作过，现在却取得了真真切切、人所共睹的优秀业绩，这让大家在惊异的同时更多了一分敬重和折服。　　这也只有张自己一个人知道，他从自己布满血丝的眼中终于看到了收获的果实。其实，张在办公室里故意表现出懒散的样子，而每次下班回到家，就玩命似的工作起来。郭这时才终于知道了张在背后玩的确实是“阴招”，不狠，但却非常有效果。张躲过了所有人的眼睛，使暗劲，蒙蔽了竞争对手郭，而且还把郭引到玩关系牌的歧路上，让郭惶惶不可终日，从而失去了竞争成功的可能。对于郭，如果凭自己的实力，对手张是没有多大希望的。如果郭努力工作，好好表现，是极有可能获胜的，但事实却刚好相反。　　在职场中，有很多已经布置好的陷阱等着你去跳，稍不留神就会真的失去一切。而任何的表面利益，一定要是自己发现的才是最可靠的，别人的诱导往往就是自己的坟墓。　　职场竞争总不会一路平坦，在这里一定要擦亮自己的眼睛，识破对方的阴谋，要知道彼此的视线内外皆充满着烟幕，稍不留神，就会迷失。鬼谷子有云：“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”“圣人之制道，在隐与匿。”职场中的高手也深谙此道。所以，在职场竞争中，要从竞争对手和自己两个方面同时进行，把对方带入迷阵，而在暗中拼命地提高自己。与此同时，更要学着保护自己，识别迷阵，坚持走自己的路，而不要步入对方的迷阵中，从而自掘坟墓、自取灭亡。　　处世活用　　真君子趋义避利　　以“难得糊涂”的经典智语名扬古今的郑板桥，非常关心民生疾苦。当他还在潍县当县官时，遇到一个大灾之年，为了救济受灾的穷苦百姓，他不顾个人的身家性命，私自打开官仓，救济当地灾民。事发后被皇帝怪罪下来，革了他的官职，将其放还老家。　　郑板桥其实也已厌倦了官场的庸庸碌碌、尔虞我诈、欺下瞒上，早有归隐之意，当下就雇了一条民船，载着自己的家和行装，沿着运河向家乡驶去。　　有一，行至某一处时，郑板桥发现江面上冷冷清清，来往的行船不是停靠在码头，就是搁浅在岸边。经过打听才知道，原来是因为有一条官船要在此经过，于是通知所有的民船都要回避。　　郑板桥一向孤傲，不畏权势，那里管这一套，仍吩咐船工照常行驶，不必理睬。　　前行了一段路程之后，果然看见迎面驶来了一艘官船，排场甚是阔大。桅杆上还挂着一面“奉旨上任”的旗子，正随风耀武扬威地摆动着。　　郑板桥见这条官船体积庞大，载重多，一旦让它撞上那自家的破船就彻底报销了。可是，也不能就此畏畏缩缩地绕道躲开它呀。该如何应对呢？兰花图（郑板桥绘）　　突然，郑板桥眉头一皱，计上心来，想到了一个妙招。他吩咐家人赶紧找出一块绸绢，自己亲笔写下“奉旨革职”四个字，也让船工高高挂到桅杆顶上。　　官船的人一见迎面开来的船，不仅不回避，还占据江心主道，我行我素，照常行驶，不禁心生疑虑。抬头一看，只见那只船上也挂着一面高高飘扬的旗幡，便以为这也是奉旨上任的官船，正好借此机会攀附一番。　　于是大船主动放慢了速度。当两船靠近时，官船上走出来个大官人，一看对方只是条不起眼的民船，桅杆上挂的竟是“奉旨革职”的旗帜，便大呼叫起来。　　郑板桥不卑不亢地道：“你也用不着神气！你奉旨上任，我奉旨革职，都是‘奉旨’，我为什么要给你让路呢？”　　这话把那官人气得哑口无言，钻回舱里，几经了解才知对方就是当今名士、书画大家郑板桥。他立即改了态度，派手下的人携带一点礼物，登船道歉。其实他道歉是假，想借机讨取郑板桥的字画是真。　　郑板桥打听到此人刚用钱买了个县令，正要上任，而且这人名叫姚有财，除了吃喝嫖赌，没有别的本事，于是便想借机羞辱他一番，所以佯装答应，手书一诗相赠。那派来讨诗的人自是高兴万分，乐不可支。接过郑板桥的手迹后，赶紧回到船上乐颠颠地交给县官。众人心翼翼地展开欣赏，奉若奇珍异宝，但见上面潇潇洒洒地写道：“有钱难买竹一根，财多不得绿花盆。缺枝少叶没多笋，德少休要充斯文。”等到县官琢磨来、琢磨去，再把每句诗的首字连起来一读――“有财缺德”，不禁气得昏了过去。　　所谓“仁人轻货，不可诱以利”，仁德君子视钱财俗物如粪土，这样的人用好处是无法收买引诱的，更何况面对的是两袖清风、一身傲骨的郑板桥，连当朝多大的权贵都不放在眼里，如何又会惧怕、巴结眼前这种有财缺德的人呢？那位新官实在是狗眼看人低，不但心愿落空，还自取其辱，岂不大快人心？　　学会隐藏自己的意图　　深谙为人处世之道的曾国藩在练兵时，每午饭后总是邀来幕僚们一起下围棋。一，忽然有个人来向他告密，某统领要叛变了。前来告密者就是这个想要叛乱的统领的部下。　　曾国藩闻言大怒，立即命令手下将告密者杀了示众。不久，那位被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。没想到曾国藩此时脸色一变，命令左右马上将统领捆绑拿下。　　看到这一幕，幕僚们都不知道曾国藩唱的是哪一出，纷纷表示不解。曾国藩笑着道：“这就不是你们所能明白的了。”言罢，命令把已经拿下的统领斩首了。然后他才对幕僚们解释：“告密者的是真话。我如果不杀他，这位统领一旦得知自己被告发了，势必立刻发动叛变，控制起来就费力多了！由于我杀了告密的人，就把统领给骗来了，从而自投罗。”众幕僚听了皆自愧弗如，对曾国藩的不露声色、料事如神佩服不已。　　日本的前围棋高手高秀格，曾以“流水不争先”为座右铭。他在和别人对弈时，常把阵式布置得如同缓缓的流水一样悠闲散漫，让对手掉以轻心，丝毫不加戒备。而一经发动，自己的阵势却能在瞬间聚集起流水波澜中所蕴藏着的无限能量，使对手在惊慌失措中迅速被击溃，乖乖投子认输。　　这种“明修栈道，暗度陈仓”的做法，无论是在战场、官场、商场还是为人处世中都屡见不鲜，而且往往能够出奇制胜，收到奇效。　　钓过螃蟹的人或许都知道，篓中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。　　动物界如此，人间又何尝不是呢？如果你下决心要做一件事，是不是要让别人知道呢？亲友要是知道了，会把他们的经验、想法甚至是想当然的东西统统塞给你，让你无法分辨、无所适从。而一旦要是被你的对手或者敌人获悉了，更会千方百计地给你出难题设障碍，即使最终你的目的达到了，也是疲累欲死，满身伤痕。　　所以，为人处世，学会隐藏自己的意图非常重要。一方面，它可以使你始终保持清醒的头脑，避免自误；另一方面也可以借此迷惑你的对手和敌人，减少干扰，等到他们惊觉时，你早已是一骑绝尘，他们也只有望而兴叹的份了。这才是“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见”的至高境界。<br />------------

第31章 决篇第十一(1)

  1. “决”，即决断，决策。决疑断难，是游策士们的重要任务之一，也是他们所应具备的主要技能之一。本篇围绕“决情定疑”这个中心，主要讨论了关于决断事物的原则、方法以及意义等问题。古语有云：“当断不断，反受其乱。”善于判定情况作出决断是万事成功的关键。　　原典　　为人凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患。善至于诱也，终无惑偏。有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利者，有使离害者，此事之失。　　圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素、枢机以用四者，微而施之。于是度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。故夫决情定疑，万事之机，以正乱治，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。　　译文　　凡是给人决断事物，必定要根据那人心里存在的疑虑。人总喜欢做出的决断给他带来好处，讨厌给他带来害处。因此，决疑者要善于诱导对方，使他讲出自己的真实心愿和一切情况，以消除迷惑和偏见，做出令人满意的决策。决策必须给对方带来利益，一旦去掉这种利益他就不会接受我们的决策，并会后悔当初委托我们来决策。另外，即使做出的决策确实能给他带来好处，但你若把这种利益隐藏在对他不利的表面形式中，他也不会接受你的决策，并会因此而疏远你。所以，替人决策时，若不能给对方带来利益，甚至会使对方遭受损害，这就是决断事情的失误。　　圣人用来成就事业的手段有五种：有时用道德公开感化、怀柔对方，有时暗用计谋加害对方，有时作出诚信的姿态与对方结成联盟而借用对方力量，有时用蒙蔽的手段迷惑对方，有时却用一般化的手段按平常程式解决问题。使用“阳德”手段时，要力求话前后一致，言行必果，讲信誉。使用“阴贼”手段时却要善于两套话，真真假假，令人摸不透我们的真意。再配合常规的手法以及关键时刻运用的机巧手段，此四者都要微妙地加以综合运用。在决断事情时，要用过去的历史来参验，用将来的事来检验，用当下发生的事来参考佐证，如果可行的话，就要做出决断。给王公大人谋划事情，虽然有危险因素，但我们可以用来博取美好的名声，只要能实行，就马上作出决断；不用耗费大的财物与心力便可容易获得成功的，只要能实行，就马上作出决断；需要花费很大的精力，忍受劳累困苦，然而又不得不做、非做不可的，只要能实行，就马上作出决断；能排除忧患的，只要能实行，就马上作出决断；能带来福利与幸福的，只要能实行，就马上作出决断。所以，决断事情，解除疑难，是办好任何事务的关键。它关系到社会的治乱，关系到事业的成败，是非常难办的。所以，即使是圣明的先王，也要用蓍草和龟甲占卜，来帮助自己作出决定，从而使自己的决断正确无误。　　以史为鉴　　陈轸一言之辩退敌军　　战国时期，各国混战不休，弱肉强食，形势一一个样儿。这一次，轮到楚国的上柱国昭阳带兵攻打魏国，并在襄陵一战中打败魏军，得到了八座城池。　　昭阳大喜之下，得陇望蜀，又欲移兵攻打齐国。齐王得到消息后，连忙召集群臣共商对策。当时齐国的军队战斗力还很薄弱，若与楚兵交战，必遭惨败；但若固守城池不出，也不是长久之计，所以齐王为此忧心忡忡，群臣一时之间也想不出什么好办法来阻挡楚兵的进犯。　　正当齐王一筹莫展之时，忽有人报秦国使臣陈轸前来拜见。　　陈轸上殿后见齐国君臣皆面有难色，问其原因，才知道楚国上柱国昭阳在得到魏国八座城池之后，又要转而攻打齐国。稍作沉吟，他便对齐王信心满满地道：“大王不必担忧，待我前去叫他罢兵回国。”　　齐王无法，只好抱着姑且一试的态度委托陈轸去见昭阳。　　陈轸见到昭阳后，便开门见山地问道：“请问按照楚国的赏制，对那些击败敌军、杀死敌将而得城池的人，应给予什么样的奖赏呢？”　　昭阳回答：“官封上柱国、爵封上执。”　　陈轸又问道：“还有比这更高的奖赏吗？”　　“那就要数令尹了。”　　“您回国后，能封令尹吗？”　　昭阳哈哈大笑，志得意满地答道：“当然没问题了！因为我马上就能当令尹了。”　　陈轸也仰头哈哈大笑。　　昭阳见状，奇怪地问他：“您笑什么呢？难道您认为我是在谎吗？”　　陈轸摇摇头，道：“我并没有丝毫怀疑之心，只是觉得既然令尹之位已非您莫属，那您又何必自取降职杀身之祸呢？”　　昭阳听了，气愤地问道：“您这话是什么意思？”　　“将军请先莫动怒，让我来给您讲一个故事吧。有人赏给他的门客们一杯好酒，门客们商量道：‘一杯好酒，分与这么多人饮用，还有什么趣味可言？不如我们每人画一条蛇，看谁先画成，那杯酒就归他一人享用。’众人纷纷称好，于是皆取来笔墨在地上画起来。其中有一人顷刻便画完了，拿过酒杯正欲畅饮，但他见众人都还没有画完，便自以为是地给蛇添起脚来。此时，恰逢另一人也画完了，那人抢过酒杯一饮而尽，还讥笑第一个画完的人：‘你见过有脚的蛇吗？它穿不穿鞋呢？’那个先画完的人羞愧不已，后悔万分。　　“现在您攻打魏国取城八座已是胜利画成蛇了，若再进攻齐国，打下来了呢，您的官职还是令尹；若万一打不下来，身死而爵夺，不亦悲乎？况且这还有损于楚国的威望。两下皆不讨好，这与那个画蛇添足的人又有什么区别呢？所以，您不如带兵回国，功德圆满，安然接受楚王及全民的欣赏和赞颂，何乐而不为呢？”　　昭阳听罢，仔细地想了想，觉得陈轸得很有道理，果真连夜就撤兵返回楚国了。　　陈轸的游之法之所以能够达到最终的目的，其原因也不外乎陈利弊，待人自作决断。他站在对方的角度为其仔细分析了昭阳所处的位置，指出他伐齐纯属多此一举，并用寓言的形式点明了利弊，使昭阳不得不深以为然。打了胜仗，自己已身居显位，也不会得到更高的地位了；而一旦打了败仗，还可能会受到惩罚，更何况自己又没有必胜的把握，权衡利弊，当然择其利己者而从之了。　　诸葛亮隆中决策三分下　　《三国演义》中的诸葛亮在刘备三顾茅庐时做出的隆中决策，可以得上是善于决疑断难的典范。　　当时下纷争，曹操、刘备等几路豪杰并起，各自怀有一统下的雄心，极欲招揽人才，为己所用。刘备听诸葛孔明才德过人，胸怀下，决意前往拜见，请孔明出山。刘备三顾茅庐，诚心拜见，孔明方才与刘备相见。孔明先试探性地问刘备：“将军有何志向呢？”刘备屏退左右，向孔明坦诚相告：“汉室倾颓，奸臣窃取国政，我自不量力，想伸张大义于下。可惜自己智术浅短，直到今仍一事无成，唯有恳请先生指点迷，教以方策。”孔明见刘备雄心万丈，气势不凡，而又韬光养晦，大智若愚，于是便为刘备分析下大势，提出了一整套应采取的战略和决断，即著名的隆中对策，成为帮助刘备恢复汉室大业的关键性一着。诸葛亮当时是这样分析下大势的：“自董卓造逆以来，下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而能克之，不仅是时，更重要的是依靠人的谋略。现在曹操已拥有百万之众，挟子以令诸侯，故不可与他争锋。孙权据有江东，根基牢固，这一方可以利用却不可图谋吞并。荆州之地，是军事要，其主刘表懦弱而不能守，这是助将军，不知将军是否有意成就大业。益州险塞，号称府之国，现在被刘璋把守，而刘璋不体恤民情，民众盼望明君。将军您既是刘氏汉室的后代，信义昭著，又思贤若渴，如能跨有荆、益，守其险阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政治，待下有变则命一上将统荆州之兵向宛、洛进发，将军则亲率益州之众以出秦川，百姓岂有不夹道欢迎将军之理。如此，则大业可成，汉室可兴矣。”　　武侯祠诸葛孔明着，又取出一张下大势图，：“这是西川五十四州之图。将军欲成霸业，北让曹操占时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建立基业，以成鼎足之势，然后可图中原。”　　诸葛亮一席话，刘备听了连连称是。隆中对策因此成为刘备筹划恢复汉室、统一华夏大政方略的指导性原则。而诸葛亮之所以能够正确判断下形势，作出合理可行的决断，是和他善于在隐居中观察现实社会错综复杂的矛盾，苦读兵书，刻苦钻研分不开的。当时的南阳，是一个政治、文化、经济的交汇中心，下谋士云集于此，诸葛亮经常和这些有才之士们讨论下形势，交换各自看法。同时他又熟读了《三才秘录》、《兵法陈图》等兵书，因此才具备了明察下形势的雄才大略。可见，正确的决断，是要靠长期的知识积累和不断的实践检验的。　　商界活用　　ibm三原则　　“尊重个人、争取最优、提供优质服务”，这是ibm（国际商用机器公司）的每位成员都应遵循的三项基本原则。托马斯？沃森创建了一种管理制度，并灌输了这些原则，而其继任者在面临社会高速发展、科技日新月异的情况下，坚守了这三项原则。　　最高管理部门表现出的尊重个人的一种方法，就是对所有的雇员都一视同仁。ibm公司的雇员都是终生雇用的，任何人，除非他一贯达不到明确的标准或者违犯了道德准则，他将不会失去工作。白领、蓝领和粉领工作人员之间也没有什么巨大的差别，许多雇员在其工作生涯中都直线地从参谋职位上被提升，所有的雇员都受到鼓励继续学习从而为提升做好准备，几乎所有中上层职务都是由ibm公司已有的雇员担任的。　　所有的新雇员要经过长达9个月的培训以便使他们能够胜任工作，并领会、接受ibm公司的宗旨。那些留下来的雇员通过穿着保守、参加竞赛和集体体育活动、参加公司的各种活动和接受公司生活的其他方面，很快地适应公司的组织文化。尊重个人的另一个特征是高层管理部门对雇员建议的关注。该公司在最高层次有着对外公开的传统，至少每年一次，雇员们将与其主管人员一起讨论对他来十分重要的问题。反过来，主管人员同时也必须回答意见箱中所有的各类意见，并对提出降低成本和改善产品或质量控制的意见给予奖励。从1975～1984年间，ibm公司对提出建议的工作人员颁发的奖金几乎高达6000万美元，而这些建议为公司节约了3亿美元。　　最高管理部门通过调查以及每一层次的圆桌会议来监察职工的士气。这样，各部门和分支机构都对任何问题和帮助员工们提高士气负有责任。绝大多数职工都很高兴成为ibm公司大家庭中的一员，并且在公司一直工作下去。　　ibm以其可信赖的服务而著称于世。高层管理部门通过对提供这种服务的职工――销售代表的重视突出了公司对服务的承诺，绝大多数高层管理人员，包括托马斯？沃森，都是从做推销员开始其职业生涯的。　　销售代表对使顾客满意负有完全责任。如果他失去一个客户，那么，将从他的工资中扣掉原来那一客户的销售佣金。所以毫不奇怪，销售代表们会用很多时间去帮助顾客保养他们的系统。　　在ibm公司，荣誉是建立在个人业绩基础上的。制定这一制度是为了鼓励那些实现了目标的雇员。大约25%的雇员拿到过奖金，许多人收到礼物，或受到二人正餐的宴请，并且他们常常受到表扬。　　业绩制度在销售部门更为突出。制定年度销售额，并且要使80%的销售代表能够完成这个定额。销售代表每月的销售量在公告牌上公布，管理人员被要求帮助下属达到目标。实现了年度销售额的销售人员可以参加“100%俱乐部”，还能参加为期三的年度庆祝盛会。实现最高年销售额的约有10%的销售代表可以参加“金色集团”，在豪华的旅游胜地庆祝他们的成功，而那些连续未能实现销售限额的人员将被辞退。　　严酷的竞争由于严格执行了道德要求和集体精神而被缓和了。管理人员，无论他是哪个层次的，他们的成功都取决于他们集体的努力程度。因为队伍比较，管理人员可以密切关心其下属。另外，销售部门每月召开大会来审查工作进度，奖励成绩最突出的销售人员。<br />------------
  4. 随着ibm公司的发展，其组织逐渐变成了一个庞大的官僚机构。由于公司的发展产生了许多规定和控制手段，导致这样一个庞大组织的等级制度减慢了部门之间的信息交流。因此，尽管他们的顶头上司关心着他们的职业需要，但有一些雇员还是觉得自己无足轻重，根本不知道公司的发展方向是什么。　　ibm公司尽管存在官僚主义，但它面向顾客的方针还是非常有助于公司迅速适应市场变化的。当个人计算机（pc）流行时，公司的高层管理部门意识到自己忽视了顾客需要的这种产品，为使个人电脑尽快投入市场，高层管理部门快速成立了一个独立的经营机构（ibu）以避免官僚作风的影响。公司副总裁以及他领导的组卸掉其他职责，这样，他们可以在不受到来自公司其他方面干扰的情况下，把全部精力投入到开发、制造、销售ibm公司的个人计算机的工作中去。　　pc组作出了许多革命性的决策，包括购买其他公司的零部件，使用“公开设计”以使其他公司可以提供软件及可兼容的设备，通过计算机商店推销pc机等。在此之前，ibm公司一直坚持由自己一家提供计算机服务及设备，其技术明书也一直是作为绝密资料保存着的。　　目前，ibm公司通过买进现有公司的股票，或成立独立经营单位的方式来开拓电信、自动仪器、电子设备、科学仪器和计算机软件等各个领域。公司在不放弃创建者的基本原则的情况下，已逐步走向了权力分散的方向，从而能够给予个人更大的自主权。　　所有愿意创造管理奇迹的企业经理，都应该花上一个时，再三研究这个案例，直到把它完全弄懂为止。这比起走马观花地浏览许多案例来，效果要好得多。　　首先你要从本案例中得益的是，托马斯？沃森的决策给ibm留下的丰富遗产：那种优秀的企业文化。组织的毅力也受组织文化的影响，组织文化还影响着计划、组织、人事、领导和控制等各项管理职能的实施方式。如果可以选择，人们大都愿意在一种人人可以参与决策的环境下工作。因为在这种环境下，评价一个人是根据他的工作业绩而不是根据他与别人的交情，人们可以与各方公开交往，具有行使很大程度的自我管理的机会。仔细阅读、体会这个案例，你会发现，ibm三原则，营造的正是这样一种企业文化，而这就是托马斯？沃森的决策所带给ibm的永久财富。　　职场活用　　抉择比努力更重要　　从很早的时候起，那些贤人君子就谆谆告诫大家：男怕入错行，女怕嫁错郎。就是从人生事业发展的高度来诠释这个道理：选择并决定方向比努力更重要！无论自己工作有多努力，首先需要的是方向正确。如果方向定错了，哪怕历尽千辛万苦，结果只会事倍功半甚至是一败涂地。　　当今社会是一个讲究绩效的时代，公司、企业、政府，不管在哪需要的都是有能力且能与企业方向共同发展前进的人，而不是一味努力但却南辕北辙的人。一个人适合哪些行业，哪些职业，有很多东西是先决定的，只有充分地发掘自身的潜力，而不是总与自身的弱点妥协，才能出人头地。就像现在很多企业招聘的时候，他们虽然相信通过培训和教育可以让火鸡学会爬树，但还是觉得选个松鼠更方便一些。方向定得不对，一个人再努力、再辛苦，也很难成为自己、社会所希望成为、所需要的那种人。　　走什么样的职业之路，是我们每一个人都必须作出的选择和决断，而且只能选定一条路！没有“回头”的机会，除非你能活两回。职业发展的过程中，我们随时都会面临抉择：是去这家企业还是那家企业？是要跳槽还是继续坚守？是要考研还是参加培训？甚至有的时候我们面前不止是两条路，而是处处有路处处非路。所以我们要心选择、慎重决定，因为一旦抉择了就会“从此决定了我一生的道路”。　　有这五条毛毛虫，它们都想过上美好的虫生，获得它们梦寐以求的某棵苹果树上的又大又红又甜的苹果。　　第一条毛毛虫，它爬呀爬呀爬，终于来到这棵苹果树下。可它并不知道这是一棵苹果树，也不知树上长满了红红的苹果。当它看到同伴们往上爬时，也就二话不问跟着往上爬。没有目的，不知终点，更不知生为何求、死为何所。它的最终结局呢？或许找到了一个大苹果，幸福地过了一生；也可能在树叶中迷了路，颠沛流离糊涂地耗过一生。不过可以确定的是，大部分的毛毛虫都是这样活着的，也不去费心费力考虑什么是生命意义与价值，倒也轻松许多。　　有一，第二条毛毛虫也爬到了苹果树下。它知道这是一棵苹果树，也确定他的“虫生目标”就是找到一个大苹果。可问题是，它并不知道大苹果会长在什么地方。但它猜想：大苹果应该长在大枝叶上吧！于是它就慢慢地往上爬，遇到分支的时候，就选择较粗的树枝继续爬。当然在这个毛毛虫的社会里，也存在考试制度，如果有许多虫同时选择同一个分支，就要举行考试来决定谁才有资格通过大树枝。这条毛毛虫一路过关斩将，每次都能选上最好的树枝。就这样，它最后从一枝名为“大学”的树枝上，找到了一个大苹果。不过此时它才发现这个苹果并不是树上最大的，顶多也只能称得上是局部最大的。因为在它的上面还有一个更大的苹果，号称“老板”，是由另一条毛毛虫爬过一根名为“创业”的树枝才找到的。更令它泄气的是，这个“创业”分支还是它当年不屑于爬的一棵细的树枝。　　然后，第三条毛毛虫来到了树下。这条毛毛虫相当难得，年纪，自己就已经研制了一副望远镜。在它还没开始往树上爬时，就先用望远镜搜寻了一番，找到了一个超大苹果。同时，它发觉从下往上找路时，会遇到很多分支，有各种不同的爬法；但若从上往下找路时，却只有一种爬法。于是，它便很细心地从那个超大苹果的位置，由上往下反推至目前自己所处的位置，并记下这条确定的路径。接下来，它就开始往上爬了。每当遇到分支时，它一点也不慌张，因为它知道该往哪条路走，而不必跟着一大堆虫去挤破头。譬如，如果它的目标是一个名叫“教授”的苹果，那就应该爬“升学”这条路；如果目标是“老板”，那就应该爬“创业”这条路；而如果目标是“政客”，也许早就该选“关系”这条路了。最后，这条毛毛虫应该会有一个很好的结局，因为它已经具备了先觉的条件。但也许会有一些意外的结局出现，因为毛毛虫的爬行相当缓慢，从预先选定苹果到自己爬到目的地，还需要较长的一段时间。当它抵达时，或许苹果已经被别的毛毛虫捷足先登了，也或许苹果早就熟透而烂掉了。　　第四条毛毛虫可不是一条普通的虫，它具有先知先觉的能力，不仅知道自己要何种苹果，更知道在未来苹果将如何成长。因此当它带着那副“先觉”的望远镜时，它的目标并不是一个大苹果，而是一朵含苞待放的、健康饱满的苹果花。它计算着自己的路程，并估计当它抵达时，这朵花正好长成一个成熟的大苹果，而且自己将是第一条钻入苹果中大快朵颐的虫。果不其然，它最终获得了所应得的，从此过着快乐幸福的生活。　　毛毛虫的故事本应到这里就结束了。但肯定会有不少的读者好奇：那第五条毛毛虫呢？它怎样了？其实，它什么也没做，就躺在树下悠然自得地纳凉，而一个个大苹果纷纷从而降。原来树上某一大片树枝早就被它的家族占领了，它的爷爷、爸爸、哥哥们盘踞在某一树干上，禁止其他虫闯入。然后苹果成熟时，就一个个地丢给底下的子孙兄弟们捡食。奉劝诸位，如果你不是含着金汤匙出生的，可不要妄想能不劳而获，坐享其成，捡到大苹果，因为这样反而会一不心被砸死的。　　五条毛毛虫勾勒出了作出各种抉择、选定各种方向的职场众生，或主动或被动地作出的各种不同的决定最终导致了截然不同的命运。作为一个希望实现自己人生梦想的“毛毛虫”，你将选定什么样的道路？你能够选定什么样的道路？你是否思考过这样的问题？　　抉择比努力更重要。很多在职业发展上并不顺利的人其实一向都非常努力，反而一些人顺风顺水、仿佛很轻易就可以获得别人眼中的成功。成功的人努力几年后就会很轻松了，而失败的人则需一直不停地努力，因为一旦他不努力就没有饭吃了。　　所以，决策失误是最大的失误，每个人都希望尽量少走弯路。一个人一生当中最大的幸福在于选择对两件事：一是找对单位、找对老板、找对上司，选定自己的事业；第二件事就是找对妻子或丈夫。为什么这么呢？因为当太阳升起时我们开始一的工作，是要在职场上与同事、上司共事；当日落西山时，我们回到家，与自己的爱人相聚相守。这两件事情占据了我们一进而合起来就是一生的时间，一旦选择出错，误定终身，那将是令人何等忧伤郁闷的一生啊！　　处世活用　　“不”的艺术　　在日常的人际交往中，我们经常会遇到想要拒绝别人而又不好意思出口的尴尬场面。这实在是在所难免的，一个处理不当，不是伤了和气，就是委曲求全。所以，在处世中如何恰当地拒绝别人、如何“不”，确实是一门不可忽视的艺术。　　有一位做事认真、年轻有为的男职员，由于曾在某次交易中，给对方经理留下了极佳的印象，致使这位经理十分欣赏他，而且还主动热心地帮他牵红线，而这位职员目前还不想处理这方面的问题，所以就需要“不”了，可对方是重要客户，而且也是出于一片热忱，最后这位职员还是非常有技巧地拒绝了他：　　“这件事情（有关做媒一事），我恐怕要让你失望了，实在很抱歉！因为，虽然我也认为，一个男人是非结婚不可的，但在事前，我就坚定地告诉自己：‘不论何人亲，对象是谁，在自己还没奠定经济基础之前，我是绝不轻易结婚的。’现今的我，实在还谈不上具备结婚的条件，因为我的事业尚未有所成就；我想，总要等到有经济基础了，再来谈结婚之事会比较妥当吧。这完全出于我自身的考虑，绝非关系到介绍对象的好坏，希望你能够谅解。我这番话，也绝对不是只给你一个人听的。”　　有些人在拒绝对方时，因为感到不好意思，而不敢据实言明，致使对方摸不清自己的真正意思，而产生许多不必要的误会。其实，在人际交往上，不得不拒绝，乃是常有的事，因此搞坏交情的其实并不多；倒是有些人话语意暧昧、模棱两可，反而更容易引起对方的误会，甚至导致彼此关系破裂。　　在你拒绝别人的时候，一定要认真考虑到对方可能产生的想法，早作决断，尽量明快而率直地明实情，这才是最根本、最坦诚的拒绝法。　　在此，我们不妨来学习借鉴一下恰当地“不”的诀窍。生活中，常会遭遇这样的场景：一个品行不端的熟人向你借钱，但你心里明白，把钱借给他后便成了肉包子打狗有去无回了；一个熟悉的推销商向你推销一种你并不太需要的商品，或者照他的价格买下来还会吃亏……诸如此类的事你必定会加以拒绝，可是拒绝之后就会断了交情，被人误会，甚至种下仇恨的因素。要避免这样的情形发生，就需要运用理智，针对不同的情况与对象，善加决断，巧妙地予以回绝。　　向别人表示反对或拒绝时，你一定要有充分的理由，还要注意技巧。以下有几点建议可供参考：　　尽可能以最友好、最热情的方式加以拒绝。比如别人邀请你参加一项活动，而你实在是没空，根本抽不开身去，就可以先恭维一番，如“对你的邀请我感到万分荣幸”，然后讲出不能抽身前往的理由，别人就不会有太多的不快了。而你若不加解释就一口回绝，别人会对你产生“摆架子”、“耍大牌”的印象，对今后的交往是有害无利的。　　不要只针对对方一个人。假设你是供销经理，碰到其他厂的推销员上门来推销原料，而你们厂已经不需要了，你若直接回绝就会对今后的生意往来带来不利影响。你可以这样对别人：“我们厂已与xx厂签订了长期供应合同，厂里规定暂不用其他厂的原料。我也只得按照规定办。”因为你讲的是任何单位，就不仅仅针对对方一个人了，他也就不会埋怨你了。　　让对方明白你是理解的、赞同的。某民航售票员面对大批的定票常常要回绝不少人的请求，而她总是带着非常同情的心情对旅客解释道：“我知道你们非常需要乘坐飞机，从感情上我也十分愿意为你们效劳，使你们如愿以偿，但票已经被订完了，很抱歉实在是爱莫能助。欢迎你们下次能乘坐我们的飞机。”这样的一番话完，就是再无理取闹的旅客，也提不出半点异议了。　　由此可见，善于“不”，也就是在日常生活中为人处世时善于“决情定疑”，以恰到好处的否定来获得最终的肯定以及和谐健康的人际交往氛围。<br />------------

第33章 符言第十二(1)

  1. “符”，原意是指自先秦时朝廷就用来传达命令、调兵遣将的信物，上面多刻有与使用相关的文字。而所谓的“符言”，即凭符信传达之要言，在本篇则引申为经过验证的、完全符合规律的传达给君主的格言，着重论述了一套专为君王设计的御国、用臣、治民的策略与权术，还到了君王应该具有的修养与做人原则。　　原典　　安徐正静，其被节无不肉，善与而不静；虚心平意，以待倾损。右主位。　　目贵明，耳贵聪，心贵智。以下之目视者，则无不见；以下之耳听者，则无不闻；以下之心虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。右主明。　　听之术曰：勿坚而拒之。许之则防守，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测。神明之听术正静，其莫之极。右主听。　　用赏贵信，用刑贵正。赏赐贵信，必验耳目之所闻见。其所不闻见者，莫不暗化矣。诚畅于下神明，而况奸者干君？右主赏。　　一曰之，二曰地之，三曰人之；四方上下，左右前后，荧惑之处安在？右主问。　　心为九窍之治，君为五官之长。为善者，君与之赏；为非者，君与之罚。君因其所以求，因与之，则不劳。圣人用之，故能赏之。因之循理，故能长久。右主因。　　人主不可不周。人主不周，则群臣生乱。寂乎其无端也，内外不通，安知所开？开闭不善，不见原也。右主周。　　一曰长目，二曰飞耳，三曰树明。明知千里之外、隐微之中，是谓洞。下奸，莫不暗变更。右主参。　　循名而为实，按实而定名。名实相生，反相为情。故曰：名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。右主名。　　译文　　安定从容，正色详静，度量宽容，能够给予而不争夺利益；心意虚静平和地处理下的事变。以上讲的是如何保持君位。　　眼睛贵在明亮，耳朵贵在灵敏，心灵贵在有智慧。君主若能利用全下人的眼睛去观察，就没有看不到的事物；若能利用全下人的耳朵去探听，就没有听不到的事情；若能利用全下人的心智去思考，就没有想不通的事情。若能像车辐集中于车轴那样归集起全下人的聪明才智和力量，君主的圣明就没有什么能够遮蔽、堵塞的了。以上的是如何保持明察。　　听取采纳意见的关键是广采众论，不要固执己见而胡乱拒绝别人。允许别人提意见，就会增强对方的参与意识，众志成城，增强我方力量；反之，拒绝别人提意见，就闭塞了自己的视听。山再高，也是可以望见顶的；渊再深，也是可以测到底的。神明般的主听之术，在于以严正详静的容色对待众人进谏。这样，就没有谁可以探测出其高深。以上的是如何听取意见。　　奖赏臣民贵在恪守信用，惩处下属贵在公正合理。赏赐贵信，就是要赏赐某人某事，必将其功绩查验确实。这样一来，对于那些没有亲眼看到、没有亲耳听到的人，也有潜移默化的影响。如果确实能把这种诚信畅达于下以及幽暗难查之处，又何惧于那些干犯君主的奸邪之徒呢？以上讲的是如何实行赏赐。　　什么是时，什么是地利，什么是人和，东西南北四方，上下、左右、前后都问遍，哪里还会存在什么被蒙蔽和迷惑的地方呢？以上讲的是如何询问情况。　　心是身体各种器官的主宰，君主是文武百官的首长。对于那些做了好事的臣属，君主就赏赐他们；对于那些做了坏事的臣属，君主就惩罚他们。君主顺应他们表现出来的一切施行赏罚，这样治国就不会劳神费力。圣明的君主能够运用这种权术，所以能够掌握百官。根据他们的要求封赏并在赏赐时依据一定的法度，所以能够维持长治久安。以上讲的是君主因顺形势、遵循道理来管理官吏。　　君主做事不可以不注意周全、保密。如果君主做事不周全保密，群臣内部就容易发生****。君主做事前应该寂然平静、不露声色，让人摸不到头绪，圈内圈外不能沟通消息，机密还能从哪里泄露？如果不善于掌握开合之术，机密泄露了还不知道哪儿是源头。以上讲的是君主做事要周全。　　能用下人的眼睛使自己看得更远，能用下人的耳朵使自己听得更远，能用下人的头脑去思考使自己心中洞察一切。千里之外的情况以及隐秘微的事情都能了解得清清楚楚，这就叫做洞察。这样一来，下奸邪的事情都会在暗中慢慢转化、改变。以上讲的是君主如何洞察参验一切。　　依据客观事物的名分去考察事物的实际，按照客观事物的实际来确定事物的名分。名分和实际相互化生，相辅相成，二者互相循环，互为表里，这本是事物的常情。所以，适当的名分产生于客观事物的实际，对于客观事物实际的把握取决于人们对客观事物的正确认识，而对于客观事物取得正确认识的标志，在于对客观事物作出了符合实际的表述。这种对客观事物实际的表述，取决于我们的认识与客观事物的相吻合。这种认识与实际的吻合，取决于我们运用了恰当的方法。以上讲的是如何把握名分。　　以史为鉴　　罚人救火保都城　　战国时期，一到冬，鲁国都城南门附近的人们就会到芦苇荡子里去打猎。由于那里湿度适宜，生长着大片大片丰茂肥美的野草，数不清的鱼虾在池塘里嬉戏，许多飞禽猛兽也栖息在这块风水宝地，过着饱食无忧的惬意生活。　　人们都在这里打到的猎物不仅肉质鲜嫩好吃，而且皮毛也能卖个好价钱，所以大家闻风而动，来这里打猎的人络绎不绝。一，不知是谁为了一时之利，竟放了一把火来捕杀猎物。火借风威，风助火势，不一会儿大火就蔓延开来，甚至马上就要殃及都城了，但却没有一个人去救火，大家仍然兴高采烈地追逐着四处逃窜的动物。　　鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火，但是被派去的人也都跟着众人去追逐火海中逃出来的猎物了。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去都城就要在大火中化为灰烬了。　　这时，宫中一位大臣建议道：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火了。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然就趋之若鹜，出现这种情况也是在所难免的。”　　鲁哀公心中本来烦乱不堪，听到这话，茅塞顿开，便想立即传令下去，凡是参加救火的人就都属于为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重赏！　　那位大臣赶忙劝阻道：“这样也不太好。现在情况是一团糟，根本无法弄清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳，更是没有办法评定。就算这些都解决了，还有一个重要的问题，那就是现在人这么多，花费这么多的财富去赏赐实在是不划算啊！”　　鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁了，：“那到底该怎么办呢？”　　大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。一旦被发现查实，不管是谁，都要以军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？”　　鲁哀公一听，连声称好，便立马传令下去。在场的人听到命令都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗，有的拿来工具切断向四周蔓延的火，有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。人多力量大，不一会儿，大火就被扑灭了。　　所谓“主赏术”，就是提醒君主要善于运用赏罚的手段来激励他人为自己服务。鲁哀公采纳宫中大臣的赏罚之法，其成功之处就在于对形势、施术对象的分析精当，抓住了此情此景下人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，灵活地制定赏罚策略，最终团结人心，扑灭了大火。可见，赏罚分明不仅可以作为制度来遵循，还可以通过变通的手段灵活加以利用。　　商界活用　　“奔驰”精益求精树品牌　　“奔驰”是著名的世界十大名车品牌之一。其创始人卡尔？奔驰生于1844年，是世界上最早的汽车发明人之一。1866年7月3日，他发明的汽车第一次开上马路，1893年起正式投入生产与销售。一百多年来，奔驰汽车凭借其无可匹敌的质量优势，成为地位、权力的象征。　　奔驰的质量体现在奔驰车的方方面面，甚至细到每一颗螺钉都是精益求精的。以其座位用料为例：羊毛是专门从新西兰进口的，其粗细必须在23～25微米之间，细的用来织造高档车的座位面料，以保持柔软舒适，粗的则用来织造中档车的座位面料。纺织时，根据各种面料的不同要求，还要掺入从中国进口的真丝以及从印度进口的羊绒。而制造皮革座位则选用全世界最好的皮子。为此，他们先后到世界各地考察、选择。最后经过千挑万选，他们认为南德地区的公牛皮质最好。确定了皮革供应点之后，奔驰公司又要求在饲养过程中防止出现外伤和寄生虫，既要保持饲养场地良好的卫生状况，又要防止牛皮受到各种损伤。座椅制成后，还要由工人用**照射器把皮椅上的皱纹熨平。　　窥一斑则可见全豹，奔驰公司为了保持其长盛不衰的世界名牌地位，真是煞费苦心，一丝不苟，精益求精。　　正所谓“循名而为实，按实而定名。名实相生，反相为情”，圣智之人若遵循名分去行事，依据客观事物的名分去考察事物的实际，按照客观事物的实际来确定事物的名分，就会名实相符，相得益彰。奔驰公司采取的种种举措，使得其产品质量与其名牌地位名副其实，树立了其优秀的企业品质，展现了作为世界名车的风范，从而稳固了其长盛不衰、经典长存的世界名车地位。　　“老二”的哲学　　当年，艾维斯虽然在美国出租车行业市场上的占有率名列第二，仅次于赫兹出租车公司，但实际营业额却落后于赫兹一大截。从艾维斯创立的1952年开始到1962年的11年间，艾维斯一直被赫兹的激烈竞争压得喘不过气来，几乎年年亏损。一直到1962年罗伯特？汤森出任艾维斯的总裁后，营业才稍有转机。<br />------------
  4. 那时赫兹的资产是艾维斯的5倍，但两家公司的汽车、汽油、机油、租金、保险、员工工资等成本都差不多。因此，汤森认为：艾维斯的1元必须当作5元来用才能与赫兹一决高下。于是，他坚持要找到一家能够只需花100万代价而能够创造出500万价值的广告代理商。许多广告公司面对这极富挑战性的5倍的创意策划都望而却步了，只有ddb的伯恩巴克大胆地承接了这笔生意，但却提出了三项附带条件：　　（1）艾维斯必须毫无保留地提供最详尽的业务资料，以便于ddb深入了解实情状况，对症下药。　　（2）给ddb90的策划时间。　　（3）对于ddb设计撰写的策划方案，艾维斯不得有任何修改，而且广告必须刊登在ddb所指定好的媒体上。　　处于困境中的汤森痛定思痛，爽快地答应了ddb的全部条件。接着，伯恩巴克在深入细致了解艾维斯与整个出租行业的状况以后，与汤森进行了坦诚的交谈。　　伯恩巴克问：“艾维斯的汽车比赫兹拥有的汽车新吗？”汤森回答：“不！”　　又问：“收费上比较便宜吗？”汤森回答：“也不！”　　继续问：“那么艾维斯与赫兹之间到底有什么不同之处呢？”这时汤森充满信心地回答：“我们比较认真！”　　就是汤森的寥寥数语激发了伯恩巴克的“老二”定位的伟大创意。　　90后，ddb推出了以“老二”为创意的策划方案：　　我们只是老二，所以我们要更加努力地工作。　　艾维斯在出租车行业中是老二，为什么您要租我们的车？　　如果您在艾维斯的车内发现烟屁股，请您抱怨，那是为我们好。　　当你只是老二时，你要努力不懈，否则……　　上面这些公开宣传的口号中的努力具体指的是：洗得干净漂亮的车子，干净的烟灰缸，满满的油箱，完好无故障的空调、轮胎和雨刷，可顺利方便调整的座位，热忱周到的服务等等。　　与宣传口号相互作用的宣传招贴画也做得风趣幽默：一大一两条鱼，大鱼张开口想把鱼吞吃了，鱼则赶紧往前游不让大鱼追上。另一幅宣传招贴画中，一个人在电话亭外等了很久，又急又躁。警察及时赶到，将他送到下一个（第二个）电话亭。通过这些，传达出了艾维斯有勇气承认自己是“老二”，是鱼，的确赢得了顾客的好感。同时艾维斯的员工们并不因此而泄气，相反，他们感觉自己与“老大”赫兹的距离会不断拉近，工作十分卖力。　　结果，1963年，艾维斯首度扭亏为盈，并且赚了120万美元。1964年，赚了260万美元；1965年，赚了500万美元。虽然仍与赫兹有一点距离，但在顾客的心目中，两者的地位是相等同的。而伯恩巴克的“老二”哲学，不但挽救了艾维斯，也使自己获得了“创意策划界的良心”的美誉。　　广告宣传中诚实法则有着重要的意义。艾维斯公司多年以来曾一直以“最好的轿车租借公司”作为广告语，企图以此来树立本公司的最佳形象。但结果却事与愿违、适得其反，效果并不见佳。这是因为在美国顾客的心目中，轿车租借仍以赫兹公司为第一位，这是长期形成的印象，那么艾维斯又怎么会是最好的轿车租借公司呢？这分明是在吹牛皮！于是这家公司在顾客心目中的地位会大为降低。而经过重新的创意和策划，对企业进行恰如其分的“定位”，公开承认自己是“老二”，这样反而促使自己的员工更加努力认真地工作。　　实际上，如果没有ddb的策划，艾维斯可能很快便会滑落到第三、第四甚至更差的位置上，定位“老二”是把自己和“老大”联系在一起，凸显自己的第二位置。同时以明快单纯、简洁易懂的宣传口号和宣传画，利用顾客同情弱者的心理作为切入点，由此引起乘客姑且一试的心态而采取行动。而在服务方面的具体改善使得乘客在一试之下便能深深体会到其明显的进步之处，于是有了第二次、第三次……可见，“老二”哲学丝毫不比“老大”哲学逊色。　　职场活用　　装糊涂是必须的　　郑板桥曾有“难得糊涂”的名言。所谓“难得糊涂”，绝非真糊涂，而是对社会、人、事、物等进行正确的分析之后所作出的聪明抉择，是饱经沧桑之后的成熟与从容，是大彻大悟之后的宁静心态，是人生的大智慧与高境界。　　对于职场经理人来，难得糊涂可以是赢得人心、构建和谐工作氛围的关键。在管理下属时，不是斤斤计较、针锋相对，而是不妨糊涂一点，豁达一点，忍让一点。　　会宽容人的人，虽然从来不指望得到回报，更不会去索取回报，但往往会得到回报，甚至是更大、更多、更出乎意料的回报。某位员工做错了事，如果老板能原谅员工，包容员工，那么员工会感激不尽，从而对企业更忠诚。相反，如果老板过分批评和惩罚员工，他们反而会为自己的过失到处找借口。人非圣贤，孰能无过？好老板要给员工改过自新的机会，要给员工成长的时间和空间。　　难得糊涂（郑板桥题）“一万年太久，只争朝夕。”“自信人生二百年，会当水击三千里。”正是凭借着这种宽广博大的胸怀，******缔造了一个全新的中国、全新的时代。他以身作则，向我们昭示了这样一个道理：领导的胸怀有多大，事业就有多大。　　宽容，当然也并不是指对缺陷或者错误都可以视而不见，闻而不管，漠然处之，放任自流。而要要抱着治病救人的善心，在注意方式、场合，注重因人施教的前提下，指出下属的缺陷、错误，帮助其改正和提高。人非草木，孰能无情？对于上司的这种提携、感化之举，下属焉能不怀感激之情，进而化作勤奋工作的动力？而那些吹毛求疵的领导人注定是要失掉人心的。　　张在某单位当“三把手”。他单位的驾驶员因妻子过生日，在某大酒店设了三四桌饭。由于张平时为人正直，且又平易近人，所以他与单位的一位经理便都在被邀请之列。饭局进行到一半，张突然接到单位“一把手”的电话，问他在什么地方。他不好是谁请吃饭，便随口撒了个谎在家。对方闻言不高兴了，粗声大气地：“别瞒我了，你与xx在xx酒店喝酒！我也在这饭店的xx厅，你们吃过饭后到这里来打牌。”一听这口气，他不敢怠慢，过不了五分钟，便拉上那位经理向主人告别，来到了“一把手”所在的厅。　　“是谁请客？”一进去，满嘴酒气的领导劈头就问。看来那场面领导都亲眼目睹了，也没什么可瞒的了，他就如实告知是某驾驶员为其妻子生日请的客。“那么你是代表单位领导参加的喽！”带着酸味的凉风一直吹到他的脊髓里去，此时已无法、也无需再解释什么了，所以张选择了沉默。“你与他什么关系？”领导又转头问那位经理。“我是他远房姨夫，是亲戚。”“他妻子过生日，怎么没跟我提起此事？”领导又瞪着眼睛问。张听了心中感到可笑至极，但嘴里却极力解释道：“他大概是怕你没工夫吧？”“没工夫是我的事，请不请是他的事！他既然没把我放在眼里，等明年三年的合同到期了，让他立马混蛋。”领导振振有词，张等一帮下属的脸“囧”得红红的，心彻底地凉了。　　领导者应该谨记，只有拥有宽广的心胸，“虚心平意，以待倾损”，对下属才能赏识，会宽容，上下级的关系也因之而变得融洽。领导倡之，下属随之，一呼百应，意气相合，即便不免缺陷、错误，也难遮企业兴旺之象。如果宽容不易，企业里即使一时才俊如云，也会屈才抑用，最终导致人才凋零，生气全无。所谓海纳百川，方有气象；山容万壑，才得有势。一个真正成熟的领导，其胸怀的宽广其实比什么都来得重要。　　处世活用　　容尽下难容之事　　古希腊神话中有一位大英雄名叫海格里斯。有一，他走在坎坷不平的山路上，忽然发现脚边有个袋子似的东西很碍脚，于是海格里斯便用力踩了那东西一脚，谁知那东西不但没有被踩破，反而膨胀起来，加倍地扩大着。海格里斯恼羞成怒，操起一条碗口粗的木棒使劲地砸它，没想到那东西竟然长大到把路都堵死了。正在这时，山中走出一位圣人，对海格里斯劝诫道：“朋友，快别动它，忘了它，离它远去吧！它叫做仇恨袋，你不犯它，它便如当初；你侵犯它，它就会膨胀起来，挡住你的路，与你敌对到底！”　　我们生活在茫茫人世间，难免会与人产生误会、摩擦。如果不注意，在我们妄动仇恨之时，仇恨袋便会悄悄成长，最终将会堵塞我们通往成功的道路。所以我们一定要记得在自己的仇恨袋里替换上宽容，那样我们就会少一份烦恼，多一分机遇。因为宽容别人也就是宽容自己。　　学会宽容，对于化解矛盾，赢得友谊，保持家庭和睦、婚姻美满，乃至事业成功都是至关重要的。因此，在日常生活中，无论是对子女、配偶、同事、顾客等等，都要有一颗宽容之心。　　法国19世纪的文学大师雨果曾过这样一句话：“世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是空，比空更宽阔的是人的胸怀。”得很浪漫很理想，但却不乏深刻的现实意义。　　有一次，某国空军军官俱乐部举行盛宴招待一位有名的将军，一名年轻士兵被指派来替将军斟酒。由于兴奋和紧张，士兵竟将酒淋到将军那光秃秃的脑袋上去了。顿时，周围的人都怔住了，那闯祸的士兵也吓呆了，僵直地立正着，准备接受将军的责罚。但是，将军并没有拍案大怒，他只是用餐巾抹了抹头，宽恕了士兵，还幽默地道：“老弟，你以为这种疗法有效吗？”如此一来，全场的紧张气氛一扫而光，大家都被将军的大度给折服了。　　我国北宋文学家石曼卿有一次游极宁寺，他的随从一时疏忽让马受到惊吓，将他从马上摔了下来。人们都以为他一定要责骂他的马夫了，谁知他一边拍着身上的尘土，一边笑着对马夫：“亏得我是石学士，若是瓦学士，还不被你给摔碎了！”　　宽容是一种艺术，宽容别人并不等于懦弱，更不是无奈的举措。在短暂的生命里学会宽容别人，能让生活平添许多快乐，使人生过得更有意义。正因为有了宽容，我们的胸怀才能比空还宽阔，才能尽容下难容之事。<br />------------

第35章 本经阴符(1)

  1. “本”，是根本的意思；“经”，指规范标准；“阴”是内在的体验，“符”是外在的表现。“本经”，主要讨论精神修养。“阴符”，强调谋略的隐蔽性与变化莫测。本经阴符七术，即养练自己的智识，调动自身因素，运用自身力量去解决外部问题的七种权术。　　原典　　盛神法五龙。盛神者，中有五气，神为之长，心为之舍，德为之大。养神之所，归诸道。道者，地之始，一其纪也。物之所造，之所生，包宏无形，化气，先地而成，莫见其形，莫知其名，谓之神灵。故道者，神明之源，一其化端。是以德养五气，心能得一，乃有其术。术者，心气之道所由舍者，神乃为之使。九窍、十二舍者，气之门户，心之总摄也。生受于，谓之真人。真人者，与为一而知之者。内修炼而知之，谓之圣人。圣人者，以类知之。故人与一生，出于化物，知类在窍。有所疑惑，通于心术。心无其术，必有不通。其通也，五气得养，务在舍神，此谓之化。化有五气者，志也，思也，神也，德也，神其一长也。静和者养气，养气得其和，四者不衰，四边威势，无不为，存而舍之，是谓神化。归于身，谓之真人。真人者，同而合道，执一而养产万类，怀心，施德养，无为以包志虑思意，而行威势者也。士者通达之，神盛乃能养志。　　养志法灵龟。养志者，心气之思不达也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。故心气一则欲不徨，欲不徨则志意不衰，志意不衰则思理达矣。理达则和通，和通则乱气不烦于胸中。故内以养志，外以知人。养志则心通矣，知人则分职明矣。将欲用之于人，必先知其养气志。知人气盛衰，而养其志气，察其所安，以知其所能。志不养，则心气不固。心气不固，则思虑不达。思虑不达，则志意不实。志意不实，则应对不猛。应对不猛，则志失而心气虚。志失而心气虚，则丧其神矣。神丧，则仿佛。仿佛，则参会不一。养志之始，务在安己。己安，则志意实坚。志意实坚，则威势不分，神明常固守，乃能分之。　　实意法螣蛇。实意者，气之虑也。心欲安静，虑欲深远。心安静则神策生，虑深远则计谋成。神策生则志不可乱，计谋成则功不可间。意虑定则心遂安，心遂安则所行不错，神自得矣。神得则凝。识气寄，奸邪得而倚之，诈谋得而惑之，言无由心矣。故信心术，守真一而不化。待人意虑之交会，听之候之也。计谋者，存亡之枢机。虑不会，则听不审矣。候之不得，计谋失矣，则意无所信，虚而无实。故计谋之虑，务在实意，实意必从心术始。无为而求，安静五脏，和通六腑，精神魂魄，固守不动，乃能内视反听，定志虑，之太虚，待神往来。以观地开辟，知万物所造化，见阴阳之终始，原人事之政理。不出户而知下，不窥牖而见道。不见而命，不行而至，是谓道知。以通神明，应于无方，而神宿矣。　　分威法伏熊。分威者，神之覆也。故静固志意，神归其舍，则威覆盛矣。威覆盛则内实坚，内实坚则莫当，莫当则能以分人之威而动其势，如其。以实取虚，以有取无，若以镒称铢。故动者必随，唱者必和。挠其一指，观其余次，动变见形，无能间者。审于唱和，以间见间，动变明而威可分也。将欲动变，必先养志伏意以视间。知其固实者，自养也。让己者，养人也。故神存兵亡，乃为之形势。　　散势法鸷鸟。散势者，神之使也。用之，必循间而动。威肃内盛，推间而行之，则势散。夫势散者，心虚志溢，意衰威失，精神不专，其言外而多变。故观其志意，为度数，乃以揣图事，尽圆方，齐短长。无间则不行散势者，待间而动，动而势分矣。故善思间者，必内精五气，外视虚实，动而不失分散之实。动则随其志意，知其计谋。势者，利害之决，权变之威。势散者，不以神肃察也。　　转轴距圜法猛兽。转圜者，无穷之计也。无穷者，必有圣人之心，以原不测之智，以不测之智而通心术。而神道混沌为一，以变论万类，义无穷。智略计谋，各有形容，或圆或方，或阴或阳，或吉或凶，事类不同。故圣人怀此之用，转圜而求其合。故与造化者为始，动作无不包大道，以观神明之域。地无极，人事无穷，各以成其类。见其计谋，必知其吉凶成败之所终。转圜者，或转而吉，或转而凶。圣人以道先知存亡，乃知转圜而从方。圆者，所以合语；方者，所以错事。转化者，所以观计谋；接物者，所以观进退之意。皆见其会，乃为要结，以接其也。　　损兑法灵蓍。损兑者，机危之决也。事有适然，物有成败，机危之动，不可不察。故圣人以无为待有德，言察辞，合于事。兑者，知之也；损者，行之也。损之之，物有不可者，圣人不为之辞也。故智者不以言失人之言，故辞不烦而心不虚，志不乱而意不邪。当其难易而后为之谋，因自然之道以为实。圆者不行，方者不止，是谓大功。益之损之，皆为之辞。用分威散势之权，以见其兑，威其机危，乃为之决。故善损兑者，譬若决水于千仞之堤，转圆石于万仞之谿，而能行此者，形势不得不然也。　　译文　　要想使精神旺盛就应该仿效五行之龙。何谓盛神？体中有精、神、魂、魄、志等五气，神气居于首要的统帅位置，心是精神的依托之所，德是神气的制约。养神的途径，应该是让心与大道合一。道，先于地而存在，是混沌元气的本源。万物的化育，地的化生，都是由道来完成的。它恢弘无形，化养五气，在地产生前便形成了。没人见过它的形容，没人知道它的姓名，所以只好将它视作神灵。所以，道是神灵的根源，是世上万事万物的母体。因而，人们才能养颐五气，心才能获取元气，才能产生种种外在道术。道术，是心气向外扩散的表现形式，神是心气与道术的传导者。口鼻目耳等九窍和心肝肺等十二脏，是心气外散的通道，它们的功能反过来又制约着心。生来就具备种种道术的人，叫作真人。真人能与地万物融为一体。通过内在修养训练而懂得道术的人，叫作圣人。圣人是通过触类旁通而掌握道术的。就一般人而言，他们是与元气并生的，出生后随着万物变化而变化。他们懂得权术，是靠感官的学习。有了疑惑，靠心志思考和感官外察来解决。心志离开了感官，疑惑便不能通解。若要疑惑通达，就必须养颐五气，特别是要让神气归于心舍，这一过程就是由惑到知的转化。在转化过程中也产生五气，即志、思、神、德等，其中神是统领。神情安静祥和就能养气。养气能使五气和顺，志、思、神、德就不会衰竭，向四方散发威势，那么外界局势就会被我们控制、掌握，什么事都可以办到，长存不散，这就叫作神灵般的转化境界。掌握这种神灵般转化手段的，就被称为真人。真人能与地合同为一，抱守元气而化育万物万类，上怀苍生物之心，下怀大地养物之德，不专注于志、虑、思、意诸道术而诸道术自生，四周局势自然被控制。纵横策士们通晓了这番道理，就能使精神旺盛充沛。神盛之后才能培养志意。　　涵养志意要效法木然无欲的灵龟。之所以要涵养志意，是因为心神思虑不畅达的缘故。当人有**时，就一心一意地思虑这种**。所以，志意是受**驱使的。**过多，就会心神涣散。心神涣散，志意就会衰退。志意衰退，思虑就不畅达。所以，心神专一了，**就无从顾及。**无从顾及，志意就不会衰退。志意不衰退，思路就会畅通无阻。思虑畅通就会脏气和通。脏气和通了，乱气就不会在胸中烦扰了。所以，在内涵养志意，在外就会明知别人。养志，就能心气通达；知人，就会明确职责、善任善用。想要使用某人，必须先知道他能否养志，了解他元气、脏气的盛衰状况，观察他的心志如何，考察他的理想所在，了解他的才能大。若不养志，心气就不稳固。心气不稳固，思路就不畅达。思路不畅达，志意就不坚实。志意不坚实，应对能力就不强。应对能力不强，就会志气丧失而心气虚竭。志气丧失心气虚竭，神气就会荡然无存。神气丧失必然精神恍惚。精神恍惚，心、神、志三者就不能协调行动。由此可见，涵养志意，务必从安己去欲开始。自己安定了，志意就会坚实。志意坚实了，自己的声威气势就不会分散减弱，神气就固守于胸中，就可以分散别人的威势了。　　充实意念应效法无处不至的螣蛇。充实意念，就要心平气和、思虑深远。心境要平安宁静，思虑要深远周到。心境平安宁静，就会产生神奇谋略；思虑深远周到，计谋就会成功。奇计产生后心志就不会烦乱，计谋成功后就没人能阻挡我们取胜。意志思虑既定，心境就会顺遂平安。心境顺遂平安，行为就不会错乱，神气就能自得。神气自得就会精神专注。反之，若智识和心气客寄体外而不能在心中扎根，奸邪之气就会乘虚而入纠缠于胸中，阴诈计谋也会攻入心中迷惑我们，那么就会言不由衷，辩苍白无力。所以，一定要信守心术，固守真一之气而不随流俗。要静待对方开诚相见，把真心实意向我们倾吐，以把握听辞观言的揣情良机。计谋策略，是生死存亡的关键。对方不交心给我们，我们的揣情摩意失败了，那么得到的信息就不可靠。这样，错过了揣情良机，计谋决策就会失误。那么我们的意念中就缺少可靠信息和可行计策，虚落空荡而无凭依。所以，佳谋良策的筹划，在于充实意念。充实意念，必须从锤炼心术开始。要静泊无为以处世，使五脏之气安静，使六腑之气和顺，使精、神、魂、魄诸气各安其所，才能做到内视脏腑，反听体音，使志意思虑安定，如入太虚神境，以等待神气往来于体内、心中。由此以观地开辟之理，洞晓世界万物造化之功，明见阴阳二气的交化终始，明察人世社会的治理机要，足不出户而遍知下事，眼不看窗外而懂自然造化的规律。不见事物而可以为之命名，不走动而可以到达神奇之境，这就叫作明知地阴阳大道，可与神明交通，可应对万事万物，而神气也会安如泰山、永驻我们心中。　　分散别人的威势要效法那蛰伏而养、突然而动的伏熊。分散别人威势，就要让神气充盈于自己的体内。静心平气，充实意志，使神气归复于心中，威势就会充盈于自己体内。威势充盈就会内心坚实，计谋即定。内心坚实，计谋即定，就无人可以阻挡。没人可以阻挡我们就必然会分人之威、散人之势，犹如覆万物那样以绝对优势压倒对方。这就叫作以坚实去对付他人的虚弱，以有威力去对付无威力，就好比以重砣称轻物那般轻而易举。有如此威势，我们一动，对方必相随；我们一倡导，对方必然应和。掌握了对方一点，就可以考察、控制对方的其余方面。对方的一举一动、一变一化都像明镜般摆在我们面前，他便无法钻我们的空子。但是，我们还要把对方应和我们的动机、目的等弄清楚，用查漏洞、钻空子的心去明察对方，以免被对方钻了空子。对方的举动确实明摆在我们面前，他的威势就可以被我们分散。我们要有什么举动，一定要先涵养志意，充实意念，抓住别人的漏洞。知道堵塞自己漏洞的人，是能够自养威势的人。把漏洞留给对手的人，是帮助别人蓄养威势的人。所以，是神存威覆，还是威失败亡，就看能否制造出对自己有利的形势。　　分散对方的威势要效法伺机而动的鸷鸟。分散对方的威势，就要运用我们旺盛的神气去压倒对方。运用散势权术时，一定要瞅准对方的漏洞再行动。我们的旺盛神气使我们的威势收敛集中，威力大增，再善于利用对方的漏洞采取行动，就必定能散对方之势。威势被分散的人，心气虚弱，志意外泄，意念衰退，威风丧失，精神不能专注，言语不着边际且漫无中心。所以，要观察对方志意的盛衰，衡量对方威势的程度如何，运用揣摩之术游他，并采取不同的权谋去谋划、处理各种难题，察遍有形无形之物以掌握决策信息，衡量长计短谋以求得最佳决策。如若对方没有间隙漏洞可以利用，就难以散其势，此时必须等待时机，直到找到对方的漏洞再动手，一旦动手就能散其威势。所以，那些善于思索、寻求对方间隙的人，必须善于充盈内脏精气，善于观测对方志意的虚实，抓准时机，不动则已，一动必能散去对方的威势。行动时，必须随时掌握对方志意的虚实，及时了解对方的计谋和对策。总之，威势是利害成败的决定因素，是随机应变的威慑力量。威势被分散，往往是因为不能够运用旺盛的神气去认真考察环境、审视对手的缘故。　　转圆生计要效法威势无尽的猛兽。转圆，就是让计谋像圆体转动那样无穷尽地产生。要产生无穷之计，必须具备圣人般的胸怀，去探究那些奇策妙计的特点，并且领会它们，掌握它们，运用它们，从而与神秘难测的地之道合而为一，去论遍万类事物，去申无穷事物的精微大义。不同的智略计谋，各有自己的特征，有的具有灵活性，有的具有规定性；有的运用在暗处，有的公开实施；有的可致吉祥，有的可招凶灾，就像万事万类那样各不相同。所以圣智之士掌握了计谋的特征和用法，像转动圆体般地生发无穷无尽的计谋，以确定哪个可以合于事情，合于时机。所以圣人能够与造化地万物的原气合而为一，其动作行为中无不与地之道相合，以此而能明察幽暗深微的事物环境。远地厚不可测知，人间事物形态无穷，各具类别，各有特征。观察一个人的计谋特征，就可以测知其结果成败。一般人转圆出计，有的能导致计谋成功，有的却导致事情失败。圣智之士明晓大道，凭此可以预知成败存亡，所以能从无穷计谋中选取最合事情、最合时宜的计谋来制定切实可行的措施。这里所的“圆”，是为了迎合别人需要而摆出的种种解决问题的计谋。这里所的“方”，是指其中最可圆满解决这一具体问题的措施。所谓从圆到方的“转化”，是为了考察哪种计谋最合用。接触实际问题，是为了观测他人对待这一问题的真实态度。我们探知了所有问题的症结所在，就要抓住关键环节，那么他人所讲的解决问题的真情实意就可以接引而尽了。<br />------------
  4. 善于损益者应效法那预知物兆的灵蓍。损益，是在事物发展的关键时刻决定事物发展方向的主要因素。事情都包含有偶然巧合，万物都含有成败的可能性，事物发展中关键时刻的动向，不可不慎重考察。所以，圣智之士都用无为而为之的态度对待事物发展，考察对方的言辞，审视事态的发展。所谓增益，必须在充分了解事态之后；所谓损减，必须在计谋实行中进行。损减也好，增益也好，必须适合事物实际。否则，圣智之士是不会随便开口话的。所以，智识之人不会因自己的主张而轻易否定别人的意见，因而能够做到语言扼要而不烦琐，心里虚静而不乱想，志向坚定而不被扰乱，意念正当而不偏邪。遇到问题，必定审度难易程度，再进行谋划决策，运用自然之道去制定实施措施。并且能使对手的良策不能付诸实践，能使对方的错误决策继续施行，因而大功在握。这也是用增益损减的办法，设置言辞去迷惑对方。要善于运用分威散势的权术，去掌握对方的损益变化，在事物发展的关键时刻给对方施加影响，使其实际上按照我们的决策行事。所以，善于运用损兑权术的人，就好比千丈高堤决口，又好比万丈陡坡滚石，声势威猛，使对方不得不如此，不得不按照我们的心意行事。　　以史为鉴　　温峤圆转自如逃魔掌　　东晋时，朝廷偏安一隅，下大势云谲波诡，变幻莫测。温峤此时正处于时代漩涡的中心，凭借其有胆有识、博学多闻而著称于世。皇帝司马绍见他文采风流，又善谋善断，很是信任温峤，便让他参与朝廷的机密大事。　　当时掌握朝中军事大权的将军王敦，企图伺机谋反。他看中了温峤的才干，便请求皇上调他去给自己当左司马，其实是想借此使皇上失去一条臂膀。　　温峤被调到王敦那里后，不久便觉察到王敦已有反心，便常常为他出谋划策。王敦渐渐对他产生了好感，常把一些很重要的事务交给温峤去办。　　温峤注意到钱凤是王敦的心腹干将，便积极热心地同钱凤交往，还经常在别人面前夸赞钱凤满腹经纶，文韬武略下无出其右者。钱凤听后，非常高兴，也把温峤引为知己。　　公元324年，宰相去世后，相位空了出来，朝廷让王敦指定。温峤得知后，认为这是一个逃回京城的极佳时机。为了不让王敦知道自己的真实意图，温峤故意接连几不上将军府，在家喝酒玩乐。　　王敦知道后，便去征求温峤的意见。温峤醉醺醺地：“非钱凤莫属！”　　王敦觉得有理，又去征求钱凤的意见。钱凤原本就和温峤要好，又听是温峤介绍自己，便感激地：“温峤比我强，还是让他去吧！”　　王敦又回到温峤那里，温峤故意再三推辞。可他越是推辞，王敦就越觉得温峤对自己忠诚，便非让他去不可。于是王敦立即上表，人选已定，三日内即可到任。他还叮嘱温峤要替自己严密监视朝廷的一举一动。　　温峤如愿以偿后，高兴之余又想到了钱凤。因为此人诡计多端，心机周密而又多疑，若一旦被他识破，突然横加阻挡，岂不前功尽弃、功亏一篑？　　于是在饯行会上，温峤故意装出喝得酩酊大醉的疯样，走到钱凤面前，趁他喝自己敬上的酒时洒出一滴，就寻衅把他的帽子打落在地，并大骂道：“什么东西，温大爷给你敬酒，竟敢倒掉！”　　王敦一见温峤醉了，赶紧命人把两人分开。　　临行前，温峤泪流满面，对王敦依依不舍。温峤刚走，钱凤果然赶来对王敦：“温峤曾做过太子庶子，和当今皇上司马绍关系十分密切。这个人未必靠得住！”　　王敦听了哈哈大笑：“看来你的胸襟也太狭窄了吧！他昨日只是喝多了，虽然对你有些失礼，但从前他对你也是赞赏有加啊！”并没有把钱凤的话放在心上。　　温峤回去后，立即将王敦的大逆不道一五一十告诉了皇上，司马绍便命人剿灭了王敦。　　温峤在此之所以能成功逃脱王敦的魔掌，便得力于他对“转圆”术的巧妙运用。纵观全程，温峤策划谋略的速度和高明程度实在让人叹服。转圆虽有成凶者，但只要善于把握要领与时机，便能像温峤这样转圆成吉。而且使用计谋时，如果不能于直中取，便要转向曲中求。温峤对付王敦之法，称得上是智谋中的经典。他先为王敦出谋划策，再反过来曲意协助王敦造反，并注意拉拢关系，然后相机脱身。尤其难能可贵的是，当他脱身在望时，温峤并未得意忘形，而是心谨慎，再三揣度，抓住机会预先消除隐患。以上种种，皆可看出温峤真正把转圆术发挥到了淋漓尽致、运转自如的境界。　　商界活用　　再减25%　　20世纪80年代初，丹麦有一家规模宏大的技术建设公司，想要进一步扩大世界市场，所以有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。　　刚开始时，丹麦公司以为根据现状，他们是没有多大机会中标的。后来经过技术上的进一步讨论，才相信自己比其他竞争对手具有更优越的条件，便逐渐感觉到有得标的机会了。　　两家公司的谈判代表进行了首轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨论，想尽早和德方签订合同，以免再横生枝节。可是联邦德国公司的代表却认为，应该再进行一次会议。　　在第二轮的会谈中，德方一位年龄颇大的高级官员：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们能够了解。现在，我要再补充一点意见，这可能会很伤感情，但我们也是不得已而为之，就是要请贵公司再减25%的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞标对象，只等他们给出答复，便可作出决定了。因为对我们来，选择谁都一样，不过，我们并没有这样做，我们是真的很有诚意和贵公司做这笔交易的。”　　听到这番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，可一时之间也很难找出合适的应对之策，于是决定拖延时间，以分散对手的气势。因此丹麦代表表示：“那我们必须重新商议一下。”　　经过一个时的紧急磋商，丹麦代表团重新回到谈判桌上，他们故意装作误解了德方的意图，向德方重新出示规格明细表，并：“贵公司刚才提出削减25%的要价的问题，我方认为完全可以行得通。”　　原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望的那样削减了25%的金额的价格编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。　　见此情景，德方公司赶紧声明：“你们弄错了，我们公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，并在这个基础上削减工程25%的金额。”　　接下来的谈判，丹麦方面紧紧抓住规格明细表不放，使讨论的主题始终围绕着规格明细表打转，从而双方根本没有机会提及降价的问题。　　大约又过了一个时，丹麦方面一看时间差不多，便想再一次结束讨论。　　“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提出同一问题，目的是想看看德方的反应。　　而此时德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削减成本，可是明细表却不做更动，我们的交易还能达成吗？”　　很明显，德方已经开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公司的意见，不再修改招标数额。　　这之后，丹麦公司又就应如何进行工作德方才可获得更大利益，向德方提出了相关建议，德方对此表现出了极大的兴趣。丹麦方面并且主动提出请德方拨出负责监察的部分工作交由丹麦公司分担。　　这样一来，不仅交易达成，双方还皆大欢喜，在丹麦公司几乎不作任何让步的情况下，德方获得了所希望的剩余利益。　　《鬼谷子·本经阴符七篇》中指出：“散势法鸷鸟。……用之，必循间而动。”就是要分散对手的威势，变不利局势为有利局势，就必须效法那捕食的鸷鸟，以逸待劳，掌握好时机，瞅准对手现出了漏洞，便勇猛出击，一举成功。在这场谈判中，丹麦公司的聪明之处就在于以拖延时间来避其锋芒，并借此调整自己的对策，等发现对手软化后，再一举出击从而达成了有利于己的交易目标。　　职场活用　　让上司知道你的存在　　在如今的职场上，一个聪明的下属，要想获得晋升的机会，不仅要做好自己分内的工作，而且要善于掌握秀出自我、增己威势的技巧。　　拉瑟尔？瓦尔德在《上司的游戏》一书中曾过：“像老黄牛一样只知道埋头苦干已经不能对你加薪或提升有所帮助了，你必须让上司知道你的存在，要不然你就会被遗忘。”<br />------------
  7. 早在中国战国时代，有一个著名的12岁少年甘罗，一看到老板――秦相吕不韦为外交正发愁，便主动要求作为外交大使出使，自然当场就遭到吕不韦的呵斥。结果他却大大方方、振振有词地对吕不韦：“有个人7岁还被孔子当做老师呢，我已经12岁了，就让我试一试吧。”吕不韦可能也是没办法了，居然就认命他为大使，让其出使。结果，甘罗圆满完成了数项任务，还当上了丞相，传为千古美谈。甘罗的职业机会，就是这么大大方方、堂堂正正争取来的。　　林和王强是两位性格截然不同的部门经理，林承担的是一个“大”的工作，王强承担的是一个“”的工作。林常常以“大”自居，工作主动性差，每次向老总办公室汇报工作总是被办公室安排到最后。等到他来发言时，老总已经累得筋疲力尽了，只得不停地催促他：“简单一点儿，快一点儿。”有时候，还没等林来得及汇报完，就因为时间不足而宣布散会了。　　王强则敢争敢抢，不以部门“”而自卑，每个星期都要坚持亲自向上司汇报一次工作，并且要办公室主任安排他首先汇报。每次汇报时，他不但谈自己的工作，还要把内部的好人好事顺带表扬一番。　　一年之后，老总们在评价两个部门经理的工作时，都觉得王强干了不少事，对林，则有一种“不了解”、“不清楚”的感觉，有的上司甚至给了他这么一个“干了点儿事，但不突出”的评价。这就是不善于、不重视增己威势，而被别人抢了风头的后果。　　所以，千万不要觉得自己把工作做好就什么事都没有了，你必须主动地让自己成为上司的得力助手，让上司欣赏和看重你，而要做到这些就得看你是不是够聪明、能不能赢得上司的好感。　　如果你认为你上班早到根本是件无关紧要的事，那你就错了。如果你每都能比上班时间早一点到公司，就会让人觉得你十分重视这份工作，更可以让你腾出时间来好好考虑、安排这一的工作。当别人还在想今该从何做起时，你已经开始工作了，这不就走到别人前面了吗？更何况，你的上司乃至全公司的人一定都很关注出勤情况，你如果能这样做，不就给他们初步留下个好印象了吗？　　再就是不管上司临时给你安排了什么工作，你都要很快地在规定的时间内完成。要知道，上司的时间是很宝贵的，他给你安排的工作一定比你先前的工作重要。如果你能给上司留下反应迅速的印象，那将是用什么都无法买到的。此外，你不能老是指望上司给你安排，你应该自己主动地去争取，让上司觉得你是一个很有进取心和上进心的人也很重要，这往往是他提拔人才的重要标准。所以你不应该只要求自己做好自己分内的事就够了，要不断去尝试不同的任务，就算是你认为很艰难的工作也不能轻易放弃，即使真的无法完成，你也可以提提建议。一旦任务真的落到你身上，就要尽全力做好，不要觉得这不是我应该做的就不加理睬。即便是额外的，你也要欣然接受并努力完成。敢于接受一些新挑战并能把它完成得很漂亮，可以使你在上司心目中的好感增强。　　还有就是上司和客户虽然都很佩服那些临危不乱的人，但他们更喜欢那些面对危机不但能稳住阵脚，还能找出解决之道的人。所以只要你能在困难面前不自乱阵脚，并想法予以妥善解决，你就已经占有优势了。但仅仅做到这些还不够，你还得让上司随时了解你的工作情况，完成任务了也得向他汇报，以便让他看到你的成绩。当公司来了新成员时，你也可以主动请缨带他了解公司状况，让上司认为你是一个很热心、很有领导能力的人。而你要想取得成绩并获得上司的肯定，就必须不断地学习，不能只局限于自己的专业知识，还要学习其他的知识，不定就是那些你平时认为无关紧要的知识在必要的时刻助你走向成功了呢！　　最后就是要把所有的功劳全归功给上司，即让他觉得自己在人前人后都很光彩。别妄想自己能骑在上司头上，因为还必须靠他提拔你。与他的上司在一起的时候，你也要时不时提你的上司，他怎么好、怎么不容易，这些一定会被上司知道的，他就会对你印象更好。当然，你不能只是表扬他，在他需要帮助时也要伸出援助之手，例如他在某些技术问题上没处理好，或是不会写报告，只要你能及时给予帮助，你就一定能增威受宠。　　另外，开会的时候也很重要。你最好坐在一个你上司不难发现你的位置，这样在你谈到一些高明的见解时，他就能更好地注意到你。只要在会前做好准备，在会上能提出好的建议，就一定能让上司对你刮目相看。　　当然，你不能只处理好自己跟上司的关系，还得通过公司里一些活动让主管上级对你印象深刻，也要跟其他主管和人员进行沟通。只有懂得让自己的人际关系更开阔，才能不断得到新信息，也便于你抓住升职的机会或成功跳槽。不过，如果你收集到的信息对你的上司也大有帮助，千万不要吝惜去告诉他。因为你上司再成功，后脑勺也不可能长出眼睛，所以他就需要有一些员工为他收集某些信息，不管你的消息渠道是什么，只要对他有帮助就行，但在告诉他时一定要心你的话方式，最好是直截了当，免得他误会。如果你能接连不断地给他提供有用的消息，你的上司一定会在其他方面报答你的，甚至最后将你倚为左膀右臂。　　只要你善于让上司知道你的存在，并能让他渐渐认可、重视这种存在，你就成功地在职场上分人之威、增己之势了，从而平步青云，前景一片大好。　　处世活用　　进退结合乃处世之真谛　　古今中外，凡能成大事者，其关键的一条处世原则即是“在处忍让，在大处求胜”。这就是强调我们在为人处世时，不是一受到别人的冷眼与不公待遇就眼红着急、心浮气躁，而是要善于控制自己的情绪，根本不把它当回事，沉着地把头低下来，“养志实意”，等待下一次时机的到来。　　进退之学，历来为人所重视，其中隐含着做人办事的大道理。我们知道，人生中总有迫不得已的时候，那时该怎么办呢？大凡人在初创崛起之时，不可无勇，不可以求平求稳；而在成功得势的时候才需要求淡、求平、求退。这也是一门成功的人生哲学。　　要懂得后撤是一门做人的哲学。为什么要后撤？因为再往前面冲的话，就可能遭遇大麻烦，甚至大危险。换句话，退一步是为了扎稳脚跟以期更好地前进一大步。这个道理讲起来人人皆知，但有许多人就是做不到这后撤一步，总是想一味地向前逼进，结果往往适得其反。在为人处世的智慧中，后撤哲学很值得深思、反复玩味。　　年画（曾国藩庆贺太平晏）同时，在进退之间明白人生的道理。早在安庆战役后，曾国藩部将即有劝进之，而胡林翼、左宗棠等都属于劝进派，而劝进最力的是郭嵩焘、李元度。当攻克安庆后，湘军将领都想以盛筵来相贺，但曾国藩不许，只准各贺一联。于是李元度第一个撰成，其联为：“王侯无种，帝王有真。”曾国藩见后立即将其撕毁，并斥责了李元度。在《曾国藩日记》中也有多处戒勉李元度慎审的记载，虽没明言，但大体也是针对这件事的。曾国藩死后，李元度曾痛哭之，并赋诗一首，其中有“雷霆与雨露，一例是春风”句，潜台词仍是指向这件事。　　在人生的进退上，曾国藩把握得极好，他从来不愿做一个只知进而不知退的人，因为他相信这样一句话：“退身可安身，进身可危身。”　　不善进退者，往往是败者。过于急进者，常会自以为聪明至极，从而大多会在某一突然遭到大败。所以，我们一定要谨记：进是基于摸准对方心理的行为――只有摸透对方心思志意，才能进行有效的行动，这是人际交往中的基本道理。有头脑的人在这方面做得很出色，暗中“养志实意”，从多角度摸透对方的心思志意，以退为进，将“退功”施展得炉火纯青、淋漓尽致。　　为人处世，我们总是出入在各种角逐场中，常常会遭到意想不到的危机。翻开沉甸甸的历史，我们不难发现，李斯得到秦始皇的信任，却死于秦二世之手；贾谊得到汉文帝的赏识，却遭到一批老臣的排挤。而那些怀有赤诚之心、忠肝义胆之人，如比干、屈原等，含冤怀愤而死者比比皆是，但却因此而留下了千古美名。文祥以生命铸写的两句诗可以对此做一概括：“人生自古谁无死，留取丹心照汗青。”反之，那些奸猾得势者如赵高、秦桧之流，虽曾一时炙手可热、势焰熏，终究不能长久，不得好死，留下千古骂名。　　所以，善于进退，是一种在不得已的情况下解决问题的最稳妥的办法。因为，对于智者来，暂时的退，是为了更好地“养志实意”，从而为下一次更猛烈的进奠定了坚实的基础。<br />------------

第38章 持枢

  1. “持”，把握；“枢”，是门扉的转轴，主管门的开关。“持枢”即把持枢机、掌握关键。本篇与全书各篇不同，言简意赅，让人怀疑是否是残留下来的某个自然段，道藏本也在其注解的末尾这样：“此持枢之术，恨太简促，畅理不尽，或篇简脱烂，本不能全也。”今读其文，意不连属。由此残篇看，本文似乎到人君治世要效法道，之道崇尚自然，“春生、夏长、秋收、冬藏”，顺时而行，有自己的固有规律。人君治世亦应如此，要善于掌握社会自身规律，把握社会运转关键，顺应自然和社会的客观规律来治国安邦，以推动社会在正常的轨道上运转。其中所提到的诸如顺民生以治世，调动人民的积极性等等，都对为君者有着深刻的指导意义。　　原典　　持枢，谓春生、夏长、秋收、冬藏，之正也，不可干而逆之。逆之者，虽成必败。故人君亦有枢，生、养、成、藏，亦复不可干而逆之。逆之者，虽盛必衰。此道，人君之大纲也。　　译文　　所谓“持枢”，便是讲的掌握自然之道。春万物萌生，夏日万物长成，秋时万物收获，冬季万物储藏，这是自然界运行的正常规律，不可以扰乱和违背。谁违背了它，即使一时成功，终归也会失败。所以，人间君主治世也有应该把握的自然之道，那就是使百姓生息，使百姓安居乐业，把百姓教养成才，并爱护民力，不可使用过度。这种顺应自然的为政之道也是不可扰乱和违背的。违背了它，虽一时强盛，终究会走向衰亡。这种顺应自然的为政之道，是人间君主治国的基本纲领。　　以史为鉴　　汉朝明君善治国　　三皇五帝时代在中国各朝代读书人心中被目为黄金时代、大同世界，它之所以被人们如此向往，其原因可追溯到三皇五帝的治国方略。他们依照自然的法则有理有据地治国，他们崇敬美德并使百姓深受教化，他们的治国方针顺应民意，赏罚制度公正严明，于是下大治，所以三皇五帝的声名才会流芳百世，被世人推为治世仁君之楷模。一代之兴废，很大程度上取决于一朝领导者的治国方略。　　大汉子，威名赫赫，大多善于治国。从汉高祖刘邦建汉到汉武帝开疆拓土达于鼎盛，由于一代代君王的治国方略合乎民意，这才产生了中国历史上辉煌的大汉王朝。　　汉高祖刘邦起于布衣，他吸取秦朝灭亡的教训，在建汉之后对百姓体贴关爱，废除了前秦很多的酷刑****，从而为大汉王朝的巩固与发展奠定了坚实基础。　　高祖之后，文帝与景帝两代，为恢复长期战争所造成的社会凋敝，实行休养生息政策，长达数十年不征赋税，很快达到国富民强，国力更为强盛，造就了“文景之治”的太平盛世。　　汉文帝在位23年，秉持黄老无为思想，休养生息，一切从简。他崇尚节俭，在为君的23年里，从没有增建过任何宫室园林、车骑服饰；而当臣民有不便之处时，就以国家的积蓄来帮助。他从不轻易发动战争，主张以和为贵，大事化，事化了。南越王赵佗自立为帝，文帝便招来赵佗的兄弟，给予厚赐，以德感化，最终使赵佗深受感动，改帝称臣，消弭了一场内战。大汉与匈奴曾有兄弟之约，但匈奴违约入侵，文帝派将领镇守边关，坚守不攻，因为他担心国力不足以战胜匈奴，轻易攻打匈奴最终会侵扰下百姓。文帝在用人方面同样主张无为，以德服人。被分封到东南沿海的吴王因故与文帝不和，称病不肯上朝，文帝不仅不怪怨，还派人赐手杖给他，并传语吴王因年老可免朝。群臣劝文帝用宣吴王入朝的办法将其软禁，文帝表面听从，实际上不予理睬。郎中令张武受过吴王的贿赂，文帝知道后，不但没治罪，反而赏赐他，让他心生悔意。　　继文帝、景帝休养生息酿就繁荣盛世之后，汉武帝登基，罢黜百家，独尊儒术。在全国访求、推荐优秀人才，给他们立业的机会。兴办太学，修建祠庙，改正月为一年初始，确定历法，规范音乐诗歌，修建祭灵台，顶礼百神，赐予周朝后裔封地。申明法度，号令建制，焕然一新，作为继承人，汉武帝遵循祖先的事业，学习高祖、文帝、景帝三代人的风范，施展雄才大略，在改善“文景之治”时的谦恭俭朴的政策，宽政待民的风气后，才使汉王朝达到了全盛时期。　　汉元帝做太子时，认为宣帝执法太严。宣帝变了脸：“我汉家向来交错使用霸道、王道，怎么能只用仁德感化来危害政权呢！”虽然在此显现了宣帝的谋略不够远大，但他采用或宽容或强硬的办法还是有原因的。汉高祖入秦约法三章，秦人十分高兴，这是和缓刑法的好处；汉武帝重修国法，改变了百姓懒散的生活习性，这就是猛烈刑法的好处。由此看来，法治的使用要合乎时宜。所以适当时候的严刑峻法，对治国也会起到一定推动作用的。　　《左传》中：“政策宽松，国民易散漫，应用猛烈的法令去纠正；如果太过猛烈，民众就会变得残忍，这时应再实施宽松的政策。以宽松调剂猛烈，以猛烈调剂宽松，政治才能达到平衡。”《尚书》中：“使用刑罚要时轻时重，审时度势。”《周礼》中：“治理新建国家应用宽松制度，治理****的国家应用猛烈的制度，治理安定的国家应两者适中。”所有这些都是治国方略，都以顺应自然与民意、不违法理为治理国家所应遵循的基本规律。鬼谷子所谓的“持枢”之道也人君治世要效法道，之道崇尚自然，“春生、夏长、秋收、冬藏”，顺时而行，有自己的固有规律，人君治世也要善于掌握社会自身规律，把握社会运转关键，顺应自然和社会的客观规律来治国安邦，以推动社会在正常的轨道上运转。　　商场活用　　京陶公司，“敬爱人”　　如果问日本人最敬佩的是哪家公司？人们无疑会想到松下、丰田，或者是索尼、三菱。可日本经济新闻社的一次评价却令人出乎意料，表明这项殊荣属于京都陶瓷公司。　　京陶公司创立于1959年，起初只有资本300万日元，职工26人。它从生产电子工业陶瓷材料――半导体集成电路组装开始，30年后销售额达到25亿美元，产品也从电子陶瓷发展到机械陶瓷、生物陶瓷，从一般元件发展到生产**、个人电脑，一举跻身日本高技术大企业之列。在以善于经营著称的日本人心目中，京陶之所以能一枝独秀的原因是它在管理上“技压群芳”：融经济与文化于一炉，集科学与艺术为一体，形成了自己独特的管理特色和企业文化。作为日本人最敬佩的公司，京陶的企业文化和核心便是“敬爱人”。　　面对“企业”这样一个活生生的组织，企业家们要回答的第一个问题是：用什么来维系企业的存在――靠什么搞好企业？京陶公司的创始人稻盛和夫的结论是：人心比什么都重要！他：“人们常常人心易变，我却认为在当今世界上再没有比人心更强有力的东西了。翻开世界历史、日本历史来看，人心之伟大以及它完成的宏伟事业实在是不胜枚举。”稻盛和夫在就任总经理之后所做的第一件事就是把“敬爱人”这四个字作为社训。据，“敬爱人”一词出自日本著名政治家西乡隆盛的名言：“赐吾与人生同一爱，故应以爱己之心爱人。”　　稻盛赋予这四字以新的解释：“‘’乃道理，讲道理即为敬；‘人’即民众，以仁爱之心去爱民众，即为爱人之意。”20世纪80年代初，稻盛在总结公司的成功经验时这样道：“社会上认为京陶公司是靠技术发展起来的，我却不这样看。迄今为止，我花在培育精神方面的时间要比用在技术方面的时间多一倍。我认为京陶公司成功的原因就在这里。我用‘以人为基础的经营’这句话来解释培养精神的含义。”　　为了赢得职工的信任，稻盛首先毫无保留地向大家“暴露自己”以及关于自己的**和“丑闻”。自然也要求他的同事和部下像他一样坦诚、认真。在招收新职工时，他首先阐述的是自己的人生观、事业观，大讲“人为什么要劳动”、“本公司职工为什么拼命工作”等人生哲学，并强调“我录取新职工的标准不是能力，而是看他是否有理解贫苦人的心情，对别人的辛酸是否无动于衷，看他是否具有能力克制私欲，是不是一个坦率的人、老实的人”。　　稻盛还利用一切场合宣讲他的“京陶哲学”：“来公司是为了拿薪水，这是不对的。既生为人，就应该让只有一次的人生过得充实。所谓充实的人生，或者是为了集体，或者是为了社会，总是要以某种形式对人有益。”“不能为金钱而工作，工作要靠心，靠精神去完成。”　　在日常生活中，稻盛不忘向公司职工灌输他的“教义”。京陶公司有种“社风”，就是喜欢聚餐。来了新职工要聚，超额完成任务要聚，辞旧迎新要聚，而稻盛则是每场必到。他不是为了饮酒作乐，而是借此机会了解下情，解答疑问，消除不满，协调上下关系，进行团体意识的教育，进而增强企业的凝聚力。所以，这种聚餐会后来被称为“稻盛和夫式的酒会”。　　在今这个竞争激烈的时代，人与人之间的冷漠程度日显加深，而同时由于激烈竞争所带来的高强压力，又使心灵倍感沉重和孤寂，人们不禁发出了渴望真情的呼唤。真情、爱心在今日社会显得犹如沙漠之中的绿洲，而京陶公司便把自己塑造成这样一个绿洲。　　日本人受中国儒家文化影响至深，吸收了儒家文化的许多精神。其中，儒家的“仁爱”便被日本人吸收并发挥得淋漓尽致，从京陶公司的“敬爱人”便可略见一斑。京陶公司在对待员工上，可以做到了鬼谷子所的“待人意虑之交会，听之候之也”，即待人接物诚恳，上下交流之后能广泛听从众人言论。而且，京陶公司“敬爱人”的文化与策略可以是抓住了企业经营管理的关键，深刻体现了鬼谷子的“持枢”之道。所以，经营好一个企业最根本的就是管理好这个企业的人，抓住他们的心，顺应其种种层次的需求，从而调动他们的工作积极性与创造性。<br />------------

第39章 中经(1)

  1. “中”乃多义词，在本篇中使用“心”这个义项，指内心；“经”，即经略、治理。战国时期，随着人文思潮的兴起和等级观念的打破，人人追求个性解放，盼望实现自身价值，力图在社会政治舞台上扮演角色，占有一席之地。纵横策士们无权无力又无钱，但有计谋和智慧。所以，《鬼谷子》主要讲如何运用计谋智慧，施展权术，以掌控别人，壮大自己，在政治斗争中无往而不利。本篇的就是如何运用内在的精神去处理外部的事物，以收服人心，控制别人，掌握主动权，并列举了内动心计、外以制人的具体方法。　　原典　　中经，谓振穷趋急，施之能言厚德之人。救拘执，穷者不忘恩也。能言者，俦善博惠；施德者，依道。而救拘执者，养使人。盖士，当世异时，或当因免阗坑，或当伐害能言，或当破德为雄，或当抑拘成罪，或当戚戚自善，或当败败自立。故道贵制人，不贵制于人也；制人者握权，制于人者失命。是以见形为容、象体为貌，闻声和音，解仇斗郄，缀去，却语，摄心，守义。《本经》，纪事者，纪道数，其变要在《持枢》、《中经》。　　见形为容、象体为貌者，谓爻为之生也，可以影响、形容、象貌而得之也。有守之人，目不视非，耳不听邪，言必《诗》、《书》，行不淫僻，以道为形，以德为容，貌庄色温，不可象貌而得之。如是，隐情塞郄而去之。　　闻声和音者，谓声气不同，则恩爱不接。故商、角不二合，徵、羽不相配。能为四声主者，其唯宫乎？故音不和则悲，是以声散、伤、丑、害者，言必逆于耳也。虽有美行盛誉，不可比目、合翼相须也。此乃气不合、音不调者也。　　解仇斗郄。解仇者，谓解羸微之仇；斗郄者，斗强也。强郄既斗，称胜者，高其功，盛其势；弱者哀其负，伤其卑，污其名，耻其宗。故胜者闻其功势，苟进而不知退；弱者闻哀其负，见其伤，则强大力，倍死者是也。郄无极大，御无强大，则皆可胁而并。　　缀去者，谓缀己之系言，使有余思也。故接贞信者，称其行，厉其志，言可为可复，会之期喜。以他人之庶，引验以结往，明款款而去之。　　却语者，察伺短也。故言多必有数短之处，识其短验之。动以忌讳，示以时禁，其人恐畏。然后结信以安其心，收语盖藏而却之。无见己之所不能于多方之人。　　摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远。方验之道，惊以奇怪，人系其心于己。效之于人，验去乱前，其归诚于己。遭淫酒色者，为之术，音乐动之。以为必死，生日少之忧。喜以自所不见之事，终以可观漫澜之命，使有后会。　　守义者，谓以仁义探其在，内以合也。探心深得其主也，从外制内，事有系，曲而随之。故人比人，则左道而用之，至能败家夺国。非贤智不能守家以义，不能守国以道。圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安、救亡使存也。　　译文　　所谓“中经”，的是前去解救陷于困境和处于危难中的人，能够做到这一点的，一定是那些能言善辩、德行深厚的人。救援那些被拘执而身陷囹圄的人，这些走投无路的被救援者是不会忘记救援者的恩德的。能言善辩的人，能够多做善事，广施恩惠；广施厚德的人，能凭依大道，行为合乎道义准则。救人出囹圄的人，必定能够豢养、驱使那些被援救的人。那些士人面临时代变异，有的能在战乱中九死一生，免于死亡；有的能言善辩，反遭谗害；有的弃文从武，据兵称雄；有的横遭拘系，无辜定罪；有的心忧戚戚，固守善道保全自己；有的危败相连，却仍能自强自立。由此而论，为人处世之道，贵在制服别人，而不能被人制服。制服别人者，便能够牢握权柄；被别人制服者，命运就掌握在别人手中。所以，应当讲求“见形为容、象体为貌”，“闻声和音”，“解仇斗郄”，“缀去”，“却语”，“摄心”，“守义”等处世道术。《本经》讲述的只是一般的处世道理和技巧，至于其权变的要领，则都在《持枢》、《中经》篇之中。　　所谓“见形为容、象体为貌”之术，是指犹如在占卦时看到卦爻就可推测吉凶一样，可以通过一个人的言语行事、外在形貌体态等方面来探知其内心世界。有操守的人，眼睛不看非礼的东西，耳朵不听邪恶的声音，言谈必以《诗经》、《尚书》的礼义为依据，行为既不过度也不邪僻，以道为形，以德为容，面貌庄重，表情温和，没法用外貌形态去判断他们的内心世界。碰到这种情况，就赶快隐藏起自己的实情，堵塞自己言辞中出现的漏洞，早早离他们而去。　　所谓“闻声和音”之术，的是听到对方的声音便用相类的声音去应和。如果声音、言语的性质不同，感情就不会相通。这就像五音中商声和角声不能相合，徵声和羽声不能相配一样。而能够主宰、协调以上四音的，大概就只有宫声了。五音不和谐，声调必然悲怆难闻，不能感动人。所以，就像散、伤、丑、害诸音难听一样，意气不投之人，言语听起来一定不顺耳。即使他们有美好的操行，备受赞誉，彼此间也依旧不能像比目鱼、比翼鸟那样恩爱无间，密切合作，同气相求。这就是因为彼此意气不投，言语便不相合、协调的缘故。　　所谓“解仇斗郄”之术，解仇，的是调解弱者的仇斗；斗郄，的是促使有嫌隙的强大者之间相互斗争。让有嫌隙的强者发生争斗，对胜了的一方，则宣扬其功业，张大其声势；对失败的一方，则对其失败表示哀怜，对其位势表示伤心，并他此番实在是玷污了自己的名声，还累及祖宗蒙受耻辱。这样，胜方听到我们称道他的功业和威势，便只知进攻而不知适可而止；而败者听到我们哀叹其失败，见到自己被损伤，就必然奋发图强，拼尽全力，忘死而战。这样，无论多么强大的对手，都会因此而受到削弱，为我方所胁迫、并吞。　　所谓“缀去”之术，的是向即将离去的人倾吐挽留他、关心他、赞美他的话，令他人走了还十分留恋我们，使彼此关系不断。所以，对将要离去的忠贞守信之人，要称赞他的德行，鼓励他的志向，他可以干一番事业，并欢迎他返回再次相见。他领会后，一定会满怀期望和喜悦的。再引用昔人所做过的相类似的成功事例来验证自己的话，并表明自己的深厚眷念之情与至诚心意后彼此分手。这样，他人虽离去了，但心还留在这里。　　所谓“却语”术，其关键是考察、窥伺对方的短处。话多了，必定有失误，暴露出很多短处。我们就把对方的短处默默记在心里，加以研讨、验证。必要时，把他何时所讲犯了什么忌讳、触动了哪条当前禁令的事讲给他听，使之震动，他必然十分恐惧害怕。然后我们再安慰他，与他交好，请他放心，自己会为他保密。而自己却把这些把柄藏在心里，退到背后去挟制他。由此而论，我们千万不可把自己的弱点暴露给有见识、经验丰富的人，以免自己有把柄被对方抓住。　　所谓“摄心”术，的是碰到那些喜欢学习技艺道术的人，就替他宣扬，使其名声远近皆知。然后用我们的知识去检验他学到的技艺道术，做出恰切评价，使他惊讶于我们知识的广博和看法的高明，内心佩服我们。然后我们把他的道术技艺推广到实践中，在众人面前呈献出来，帮他检验以往之不足，整理当前之经验，使他心悦诚服地归附我们。如果遇到那种沉湎于酒色不能自拔的人，则采用另一种手段。先用音乐、道术感动他，使他猛醒过来，认识到这样下去必早早步入死亡的深渊，从而产生担心生命短促的想法。然后我们再用他未曾见过的美好事物使他振作起来，指出他的光明前程，最终了解到人生的广阔境界，使他对我们感激倍加，希望与我们再会。　　所谓“守义”术，的是用仁义道德律条去探知对方的内心世界，看其是否真正符合仁义标准。探测对方的内心世界并把握了其主流，我们就可以用相应的权术从外部控制他的内心。这样，若有事委托他办，他必然会曲心下意地迎合我们。由此可见，若人效仿我们的做法，就会用左道旁门之术，致使人们家破国亡。所以，除非大智圣贤之士，不能用仁义守家，不能用大道守国。圣贤之人所以看重那些微妙无比的道术，是因为运用它们的确可以使国家转危为安，可以救亡图存。　　以史为鉴　　假装糊涂宽待人　　北宋年间，宋太宗赵光义有次在宫中设宴，并召殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军****前来陪同畅饮。酒过三巡，菜过五味，孔守正和****二人很快便喝得酩酊大醉、糊里糊涂的了。　　宋太宗赵光义不知怎地，谈着谈着，他们就在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功来，双方各执己见，分别强调自己所发挥的作用更大，互不相让，唇枪舌剑，终于争吵起来。最后，他们竟在皇帝面前互相破口大骂，污言秽语不堪入耳。这种行为可是严重违反了宫廷礼仪，冒犯了皇帝威严。一旁的侍臣们惊诧万分，也惶恐不已，纷纷请求将他们送交刑部依法予以惩处。赵光义却不以为然，没有同意，只是命人送他们各自回家休息。　　第二，孔守正和****酒醒后，才想起昨陪皇上饮酒时的荒唐之举。他俩知道自己酒后乱性，已严重违反了当朝律条和宫廷礼节。于是，他们急忙赶赴金殿承认罪过，自请处分。　　不料，赵光义却轻描淡写地道：“两位爱卿所所做之事，我现在半点都想不起来了。当时，我也喝醉了，大概不比你们醉得轻呀！”　　见到皇上对昨的事情善加否定，对自己不遵守礼法的行为也不予追究，不禁让孔、王二人感到十分意外，因此更对皇上感激涕零了。从那以后，他们誓死效忠报答君王，毕生为国效命。群臣眼见皇上如此宽宏大量，爱护臣僚，内心也更加钦佩、尊敬赵光义，从而同心同德，为国尽忠尽职地办事。　　赵光义在此运用便是“摄心”术。知道臣下是酒后失言，而非不顾场合故意胡言乱语，所以便假装糊涂不予追究。郑板桥曾：“聪明难，糊涂难，由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟与体察，缺少丰富的人生阅历，郑板桥恐怕也不出这样智慧的语言。人人都会做错事，甚至好人也会无心办坏事，所以为人处世，待人理事，很多时候都不要太认真，懂得在适当时机装装糊涂，反而更好。赵光义贵为一国之君，对待臣下都能做到“难得糊涂”，一般人还有什么理由不这样做呢？这可是赢得人心的妙方啊！　　商界活用　　丝毫无损的让步　　谈判中让步的实质，就是将自己的一部分利益转让给对手。那么，能不能做到既让对手满意，同时又不牺牲自己的利益呢？请看下例：　　美国广告商大卫？奥格威在创业之初曾遇到过这么一件事，从而使他深深体会到了善于倾听的妙处。　　有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大？柯诺夫，此人生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂后，柯诺夫让奥格威搭乘自己的卡迪拉克轿车回到纽约。此时，奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他便问道：“您是民主党还是共和党？”　　“我是社会主义者，我曾经参加过俄国革命。”听得出来，他对自己过去的经历颇感自豪。　　“那您认识克伦斯基？”奥格威又问。　　“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑地，“那是1905年的革命！在我还是孩子的时候，每都得赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名叫卡冈诺维奇，联邦调查局还以为我是卡冈诺维奇的兄弟，其实他们搞错了。”谈到得意处，他大笑了起来。过了一会儿，他又接着：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每时只挣50美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出14美元的活儿，可是从来都没有领到过工钱。”　　这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛茨基被流放期间，自己和他们过往甚密。　　奥格威只是饶有趣味地、静静地听着，结果对方成为了他的客户。　　《中经》篇中到的“闻声和音”，是一种美言结人术，即用高超的谈话技巧使对方信任自己，由于同声相应，同气相求，便使对方觉得自己找到了知音，从而语言投机，感情融洽，放心结交。但有时候你的倾听胜过万千的美言，正所谓“此时无声胜有声”。倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的“让步”。在谈判中，你必须注意话者的眼睛，保持警觉，坐得挺直，稍稍靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以备受尊重的心理满足感。因为谁都不愿意对牛弹琴，当着一群毫无反应的人大谈特谈的！　　职场活用　　“好老板”不如“坏老板”<br />------------
  4. 在职场中，我们要善于掌握“见形为容、象体为貌”的观人术，即从对方的外貌、动作、言行等去推知其内心世界，而后了解其心性品行，进而采取相应的权术去交结、利用甚至掌控对方，如此我们才能慧眼识人，择良木而栖。　　“如果你有机会重新选择老板，你会选严厉的老板，还是选宽厚的老板？”作为雇员当然都希望有一个宽厚的、比较好话的老板。但是，人的惰性是一种本能，一个公司如果不加以严格的管理，这种惰性就会越来越大，最后会压倒人的理性。　　美国有一本畅销书叫《好女孩，上堂；坏女孩，走四方》，书中别具一格地教导女孩子不要为了满足他人的需求做个时时听话的乖女孩，而是要学会根据自己的想法活得率性和精彩。其实老板也一样，没有主见、充满人情味的“好老板”，对于职场人士来讲，未必是一件好事。而“坏老板”，往往才是职场中的一所好学校。　　“好老板”大多扮演着“人见人爱”的“和稀泥先生”的角色。员工任务没有完成，他情有可原；员工犯了原则性错误，他认为不必大惊怪；订单丢失了，他觉得没什么大不了的……而“坏老板”的表现却完全相反，很多时候会对员工的某个缺点锱铢必较，甚至暴跳如雷。　　“坏老板”和“好老板”对自身的要求也不一样。“好老板”更容易原谅自己的过错和失误，习惯性地为自己寻找冠冕堂皇的借口；而“坏老板”则对自身要求异常严格，行事果断高效，注重行动表率，对客户的需求更加关注，对成功的**也更加强烈，属于“自然领袖”，他绝不允许在自己身上存在低级错误，甚至有时会进行自我惩罚。　　古今中外无数证据表明，“坏老板”领导团队的执行力远远胜过“好老板”。微软的比尔？盖茨和鲍尔默对着完不成任务的员工骂粗话、对着不能迅速领会他们意图的员工讽刺挖苦是常有的事；华为的任正非更是取笑其财务总监“你最近进步很大，从很差进步到了比较差”；联想的柳传志在cctv《对话》节目中就坦言自己办企业时拍过不少桌子、骂过不少娘；史玉柱在创建巨人时更是出了名的暴脾气；以“砸冰箱”和“不允许员工随地大便”管理起家、被誉为中国企业现代企业管理教父的海尔ceo张瑞敏过“伟人首先是恶人”；甲骨文的拉里？埃里森和戴尔电脑的迈克？戴尔更是it业的著名“恶人”，前者甚至在企业员工的衬衫上直接印着“杀死对手”的挑战性宣言；被喻为全球第一ceo的杰克？韦尔奇更有个杀伤力奇强的绰号：“中子弹杰克”……你可以骂这样的老板简直“坏透了”，但你不得不佩服这些“坏老板”，他们确实作出了一家家高执行力、高绩效，而且是当代最卓越的企业。苹果人：“制造好产品不能靠民主，得靠有能力的暴君。”就因为乔布斯的暴君作为，才让苹果一直好下去。　　现实生活中，绝大多数老板都是介于“好”与“坏”之间的。所以，绝大多数的企业都是平庸的企业，而那些失败的企业则往往是由那些“该好时却坏，该坏时却好”的老板所经营的。　　我们也许无法重新选择父母，但却有权选择自己的老板。职场成功者的关键就在于选对了老板、做对了事。选对了老板，便可以在老板的支持下一展所长，犹如游鱼入海，飞鸟翔空，可以实实在在地大显身手；做对了事，就能用真实的业绩赢得老板的信任和同事的尊敬，并收获可喜的成果。　　无论是刚刚踏入社会的年轻人，还是那些在职场中摸爬滚打已久的中年人，重新选择工作时，不妨参考这样一个标准：大公司选文化，中型公司选行业，公司选老板。　　对于那些希望进入跨国公司工作的人来，公司文化是非常重要的。如果自己的个性与所在公司的文化格格不入，则很难融入这一团队中。相应地，从公司的角度，也倾向于吸纳那些能够迅速理解和适应其文化的人。　　行业与企业的生存空间关系密切，对于中型规模的公司，行业特征往往决定了其未来的发展方向。从成长性的角度来看，选对了行业，个人在择业方面也就成功了一半。　　而对于刚刚创业的公司，老板则是不折不扣的“灵魂人物”。老板的眼界、能力和管理方法对公司未来的发展起着至关重要的决定性作用。个人在选公司时，老板的风格和为人便成了必不可少的判断依据。　　老板总是与公司密切联系在一起的。对于公司来，老板可能就是投资人、股东，能直接与你打交道。对于那些规模大的公司来，中间有许多层级，投资人和股东往往并不直接参与公司经营，那些我们称之为老板的人往往和我们一样都是被雇佣者，包括ceo、总经理、分公司经理、部门经理、业务主管等，直接或间接地管理着我们。　　选择公司，老板是一个必须考虑的重要因素。找工作时，老板有权选择员工，同样的，员工也有选择老板的权利。一个成熟的商业社会，个人创业已经变得越来越不容易，包括你我在内的大部分人在人生的某一个阶段甚至一辈子可能都得扮演雇员的角色。选择一位值得追随的老板，是个人前途的最大保证。　　也许我们无法知道什么样的老板是值得追随的，但却能利用“见形为容、象体为貌”的观人术，去判断谁是不值得追随的老板。以下列出的几种特质，或许能作为面试老板的一个参照。　　没有成功经验的“好老板”。如果你的老板在商场已闯荡多年，经营的企业少也有三五家以上，但却没有一次真正成功的，而他还经常沾沾自喜地：“我经历过太多事情了，像我这样垮下去又能站起来的人不多，毕竟我有我的独到之处。”此时，你应该开始怀疑自己的选择了。是的，他是有独到之处，能够连续几次从失败中站起来，屡败屡战，的确不是一件易事。相反地，若连续数次都未能尽其全功，屡战屡败，想必他个人还是存在某些重大的缺点，因为运气不会都落在某一个人身上。若你的老板属于此一类型，那你就得仔细探寻他多次失败的原因。一个没有成功经验的老板，你怎能肯定他这一次一定会成功？当然了，除非你能给他带来好运。　　事必躬亲的“好老板”。“每一件事情没我经手就一定会出差错。”这是很多老板经常挂在嘴边的一句话，也是他们引以为豪的一件事。事实上，这都是老板自己造成的后果。如果老板不问大事必躬亲，他怎能期待下属独立呢？无法独立的下属出错的几率自然就大，特别是当事必躬亲的老板不在场的时候。如果你不希望永远待在一家名不见经传的公司里，最好选择一位懂得授权的老板，而不要太在意公司目前规模的大。除此之外，事必躬亲的老板也无法留住真正的人才。一位有创意、有个性的人才绝不会希望老板常伴左右、指手画脚。而一家留不住人才的公司，你怎能期望它有良好的绩效呢？　　轻视财富的“好老板”。这类老板最常的一句话是：“赚这么多钱对我并没有什么意义。”企业最重要的任务之一就是追逐利润，利润是公司生存的唯一命脉，那么又何必刻意加以否认呢？或许你有机会经常与这类老板共餐，但是你永远学不到攫取财富的本领。　　管理不严格的“好老板”。一个严厉的老板，看到部下迟到早退，或看到部下的工作没有及时完成，或出了差错，就会严厉地批评部下。部下虽然当时心里很不舒服，但是这样的话，部下会为了不再遭受同样的不舒服就不再迟到，就把工作做得更好。进一步，如果每个部下都知道这个老板很严厉，工作不做好不行，那整个公司的工作就会越来越好，才能保持持续的发展。相反，一个对部下很好话的宽厚的老板，看到部下迟到早退，或看到部下工作没有及时完成，或出了差错，都不以为然，睁只眼闭只眼，其结果必然是公司的业绩下降，企业破产，个人失业。　　真正的好老板与好教师有着异曲同工之妙，他们可以让日复一日、单调乏味的办公室变成一个学习的好地方；使你确信，你和你的工作都是至关重要的；给你信心，让你大胆开口，勇于承担责任，对今后的人生充满憧憬……一句话，他们是一个知道如何启发和教导你的导师型老板，而不是对你感情好的老板。所以，你准备好了“见形为容、象体为貌”，挑出这样一个“坏老板”，跟随他一显身手、大展宏图吗？　　处世活用　　眼神中的心理学　　眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点，是揣情度意的最佳切入口。一瞬即逝的眼神，能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。眼球的转动，眼皮的张合，视线的转移速度和方向，眼与头部动作的配合……诸如此类所产生的奇妙复杂的眉目语，都在传递着信息，进行着交流，为你成功地进行揣情度意打开一扇扇窗。　　中国的亚圣孟子认为，观察人的眼睛，可以知道人的善恶。他：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子瞭焉；胸中不正，则眸子眊焉。”这明，人的心底是善是恶，都能从其无法掩盖的眼神里揣度出来。　　现代研究发现：眼睛是大脑在眼眶里的延伸，眼球底部有三级神经元，就像大脑皮质细胞一样，具有分析综合能力，而瞳孔的变化、眼球的活动等，又直接受脑神经的支配，所以人的感情自然就能从眼睛中反映出来。瞳孔的变化是人不能自主控制的，瞳孔的放大和收缩，真实地反映着复杂多变的心理活动。若一个人感到愉悦、喜爱、兴奋时，他的瞳孔就会扩大到比平常大4倍；相反的，遇到生气、讨厌、消极的心情时，他的瞳孔会收缩得很；瞳孔不起变化，表示他对所看到的物体漠不关心或者感到无聊。　　事实上，通过眼神来传情达意，是一种普遍的心理现象，大家都在自然而然地运用眼神来表达对周围一切事物的复杂情感。喜怒哀乐，悲欢离合，都会从微妙变化的眼神里真实地流露出来。　　眼神中的心理学，是人类的一个广阔领域。比如“含情脉脉”、“眉目传情”、“一见钟情”等等，眼神虽不是有声语言，但恰似有千言万语可随心传播。任何恋人，都必然闪烁着双双秀美而深邃的眼睛，从中相互窥探、揣度、会意对方内心深处的奥秘。正如古罗马诗人奥维德所的那样：“沉默的眼光中，常有声音和话语。”　　男女双方用眼神来传情达意的方式是丰富多彩的。对异性只看一眼，就故意将视线移开的人，恰恰表明其渴望与异**往，这是心理的反向作用。凡是目不转睛注视对方，而不将视线移开的女性，流露出她内心隐藏着某种秘密。男女双方不时地对视，是将对方引导到自己心上进行会情达意的交流。在使用眼神上，女性常优于男性，她只要流波转盼，就可以传达“我们可以一起走了”，其含情脉脉，尽在不言之中，真可谓“此时无声胜有声”。　　在看的感受中，最好看的还是情人。因为情人眼里出西施，即使不漂亮也具有独一无二的神奇美丽。夫妻间心照不宣的眼神交流，多是关心、劝告和体谅。如在招待客人时，丈夫与客人兴致勃勃地频频干杯，夫人只要用眼睛：“血压这么高，还这么贪杯。”丈夫便会以稍显乞怜的眼神表示：“只此一次，下不为例。”　　而在人际交往中，目光接触也发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果，我们一定要善加揣度、会意，从而做出适当的回应。眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，注意在实践中领悟、运用，是有价值的。如果你希望给对方留下较深的印象，你就要凝视其目光久一些，以表自信。如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光离开，以示坚定。如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下其面部表情和眼神，便于采取对策。如果你和别人碰面，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。如果你和对方谈话时，他漫不经心而又出现闭眼姿势，你就要知趣暂停，你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。如果你想和别人建立良好的默契，应用60%~70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传接会被正确而有效地理解。如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往中获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的温和而有效的方式。　　总之，在为人处世与人际交往中，无论你用的是“见形为容、象体为貌”、“闻声和音”、“解仇斗郄”，还是“缀去”、“却语”、“摄心”、“守义”，对于眼神中的心理学，一定都要细加揣度，懂得领悟与应用，如此定能收获颇丰。<br />------------