华为，作为全球最大的通讯、网络设备及解决方案的厂商之一，与全球众多的国家和大型企业进行了广泛和深入的合作。在华为的业务开展过程中，最引人津津乐道的就是华为强大的销售团队和销售策略。今天为大家分享一下华为一位8年销售经验的部门经理的内部经验。
这位华为销售部门经理毕业于哈尔滨工业大学（下文称为Z总），Z总毕业之后通过校招进入华为做销售，主要的销售方向是大客户信息化解决方案，主要的客户对象是国家政府机关，成功案例包括公安部、各省公安厅信息化建设和数据安全解决方案。

问题一：Z总，请问您在华为做销售工作最大的体会是什么？

Z总：华为销售工作最大的体会就是：搞定客户的难度之大和华为总结出来的搞定大客户的销售策略。我负责的业务线主要是针对政府部门做信息化及数据安全的解决方案，平时需要搞定的是有关部委、省厅的领导。要搞定这些客户，光靠传统的销售策略是不行的，所以在华为内部我们总结了一套”三板斧“的销售策略。实践证明，

问题二：能请Z总介绍一下华为销售的”三板斧“吗？

Z总：华为的“三板斧”总结起来就12个字—“高层拜访、总部参观、战略合作“。在面对大客户户时，华为的策略是先由公司的高级管理人员，一般是副总裁及以上级别的，有的时候甚至需要任正非亲自出马去拜访目标客户，拜访的目的只有一个：邀请客户去深圳总部参观或者参观相关的园区，并且亲自陪同。
第二步就是”总部参观“，由于我在总部园区办公，而且我们的业务展示园区就在深圳总部，所以我们的客户一般直接参观总部。大客户参观总部的时候一般会有业务线的负责人亲自陪同，同时还会有一些高级管理人员随行，一定要突出规模和正式，参观结束后一般会有简短的学习会议，名头一般是领导给华为做指导，如果没有正式会议，会在华为园区的食堂进行简单餐会。
第三步，参观完之后，最重要的一步就是”签订战略合作协议”。这个步骤不一定是在参观完之后立即进行，而是会由销售人员跟进，并且会召开一个新闻发布会邀请媒体报道。
战略协议签订以后，客户的下属单位，相关单位未来的服务就会华为来提供了。
这就是“三板斧”

问题三：请问Z总，为什么“三板斧”会有效呢？

Z总：针对大客户，尤其是政府部门的决策领导来说，在销售过程中的“身份对等”是十分重要的，所以一般的销售人员想要直接和领导见面存在很大的难度，销售人员需要做的就是与客户的相关人员取得见面，然后通过他们把“高层拜访”的意愿传递给客户，在这样的情况下，客户一般很乐意与“高层”交流，因为身份对等，他们也想从华为高管那里学习到东西，所以从拜访这个环节，华为就抓住了大客户的痛点
其次，邀请参观。做企业客户和政府部门客户，决策者也需要搞定很多人才能顺利签订合作协议，所以可以借着参观园区或者总部的机会，由华为的高层去帮领导搞定这些人，同时还能展示华为的产品和案例，解决体验的问题
战略合作协议是最好的业务催化剂。在战略协议中，一般会规划双方未来的合作领域，其实就是一个合作意向的明确，表明客户愿意同华为合作，未来相关的业务首先考虑华为，具体的合作细节，会在具体的合作项目中来明确。参观之后只需要取得一个合作意向就可以了。
再来为大家总结一下华为的销售三部曲：高层拜访、总部参观、战略合作。