《华为销售方法论与海外工程项目市场开发》 训练营课程大纲 - 图1

    关于举办《华为销售方法论与海外工程项目市场开发》
    训练营的通知
    各有关单位：
    近年来，华为公司异军突起，成为中国企业“走出去”的旗帜。华为公司以2万元起家，短短30年发展成为国际通信行业领先的设备商与承包商，其成长轨迹离不开强大的方法论指引和支持，其中尤以其独特的销售方法论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的人来呼唤炮火”等销售管理思维和模式近年来以脍炙人口、风靡业界。
    以华为为代表的通信企业也是我国对外承包行业的生力军。后疫情时代，复杂的国际政经局势可能使我国对外承包事业陷入发展低潮，因此学习优秀企业海外市场开发的优秀方法论，重新审视我们对外承包企业自身发展的种种问题，消化与借鉴海外项目开发优秀的经验与方法，在下行的市场环境中找到创新的通道，逆势而上，就显得尤为必要。
    因此，我会将于2021年1月初在西安市举办《华为销售方法论与海外工程项目市场开发》训练营，帮助我会对外承包企业更好的借鉴优秀企业的销售方法论，助力我们对外承包事业继续高歌猛进、做大做强。本训练营由中国国际工程咨询协会主办，北京市金培通信息技术有限责任公司具体承办，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。
    特此通知！
    一、培训收益
    ●全面、系统、深入地了解并掌握华为海外成长壮大的销售方法论；
    ●能够运用所学的方法论，结合对外承包行业的特点，指导与优化企业自身的海外市场开发工作；
    ●能够把所学的方法论，去粗取精，内化成对外承包企业海外市场开发的方法论；
    ●能够帮助对外承包企业沉淀好的业务思维，标准化培养优秀的海外市场销售人才。
    二、培训内容
    第一天 华为销售方法论
    第一章 大客户销售的VIT模型
    1、华为销售方法论是华为独步天下的秘笈
    2、大客户销售的VIT模型
    第二章 价值论：华为如何发掘自身的价值
    1、五个维度解读客户的发展战略
    2、如何正确理解并解读客户的需求
    3、自身价值的确立与差异化销售方案的制定
    第三章 信息论：华为如何向客户传递信息
    1、饱和攻击，华为销售制胜的法宝
    2、套路养成，华为销售持续制胜的法宝
    3、组织经验沉淀，铁打的组织流水的销售
    第四章 信任论：华为如何构建客户的信赖
    1、“以客户为中心”如何说与如何做
    2、销售经理如何取得客户的信赖
    3、华为公司如何取得客户的信赖
    第五章 华为项目运作的“四化”
    1、销售单元团队化：狼狈组合与铁三角模式
    2、销售组织扁平化：到听到炮声的人来呼唤炮火
    3、销售运作体系化：项目牵引的体系化作战
    4、销售管理流程化：从线索到回款（LTC）的流程再造
    第二天 海外工程项目的市场开发
    第六章 海外工程项目开发为何要借鉴华为销售的方法论
    1、海外工程项目开发与华为销售模式的共同点
    2、基于大客户销售的VIT模型看海外工程项目开发
    第七章 价值论：对外承包商如何挖掘自身价值
    1、如何正确解读政府类客户的真实需求
    2、如何正确解读私商类客户的真实需求
    3、真实需求如何转化成项目的机会点
    4、自我价值分析和差异化销售方案的制定
    第八章 信息论：对外承包商如何向客户传递信息
    1、对外承包企业的外宣材料该如何组织
    2、对外承包项目运作的饱和攻击该如何组织
    3、对外承包销售套路该如何设计与执行
    4、对外承包销售的组织经验如何及时沉淀
    第九章 信任论：对外承包商如何构建客户的信赖
    1、“以客户为中心”理念如何在对外承包企业中落地
    2、对外承包企业如何取得客户的信赖
    第十章 对外承包项目运作的新探讨
    1、对外承包企业基层销售运作该如何搞？
    2、对外承包企业前线销售组织如何变革？
    3、对外承包项目销售运作如何体系化进行？
    4、对外承包项目销售管理流程化再造？
    课程总结：从优秀企业那里汲取适用的闪光点
    三、授课形式
    讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
    四、培训对象
    ⚫各级政府商务主管部门相关负责人；
    ⚫工程勘测设计、工程承包、装备制造等海外工程总承包实施企业及工程投资企业中高层管理人员或拟任工程项目优秀后备干部；
    ⚫从事国际工程相关投资企业经营管理部门、工程管理部门、商务合约部门、财务和法律部门负责人及相关人员；
    ⚫海外事业部或国际工程公司负责人及商务、市场、经营、法务、项目管理等相关人员，海外项目经理部负责人及相关人员以及其他为国际工程企业提供合同法律等服务机构人员；
    ⚫项目管理公司、工程咨询公司等单位相关专业人员；
    ⚫高校及研究机构等相关人员。
    五、主讲嘉宾
    程帅老师
    北京大学国际政治学学士，清华大学MBA；
    曾任华为公司西非地区部政府项目系统部主任；
    曾任中国出口信用保险公司副处长；
    中国国际工程咨询协会培训中心特聘讲师；
    上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师。
    六、培训时间、地点及费用
    2021年1月7日-9日（7日全天报到） 西安市
    A：3600元/人（含8日、9日2天午餐费、场地费、资料费、师资、结业证书等）；
    B：5600元/人（含8日、9日2天午餐费、场地费、资料费、师资、一项岗位证书等）
    C：岗位证书申报：2800元/人，由我会颁发“《国际工程商务经理》、《国际工程市场经理》、《国际工程项目经理》”。证书报名材料：报名表、2寸照电子照片（白底免冠彩照）、身份证正反面、学历证书，以上报名材料均需电子版。