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50+显性和200+隐性评分规则的清单

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如果您对 Knight 的这篇文章感兴趣的话，恭喜您，已经从理论阶段进阶到落地实践阶段了。线索打分是一种评估企业销售线索成熟度，销售与营销相策略相结合的方法论。线索的得分是基于潜在客户对您业务表现出的兴趣度、表现行为、所处购买生命周期阶段，以及他们与您业务匹配度的综合体现。
线索打分规则大公开 - 图1
企业有各种各样的方法来对销售线索打分。比如通过客户画像（显性体系）比对与您产品或服务的匹配程度，对潜在客户实施A、B、C、D等级排名，又或者根据潜在客户与您交互的活跃度（隐性体系），来使用“热”、“暖”、“冷”等线索打分术语。关键是明确怎样的销售线索是具备销售可跟进条件的，从而提升营销和销售的效率和生产力。

显性和隐形的线索评分体系——通常结合营销自动化实现

显性和隐性评分是两套体系，它们可以帮助您判断身处不同客户购买阶段的客户价值。显性评分体系是基于潜在客户告知您的信息（例如：企业规模、年销售额、注册资金、业务覆盖区域等）。隐性评分体系是基于您观察或推断的信息（例如：潜在客户的线上行为、参加会议的人物角色、内部资源协调的深入程度等）。
销售线索打分的第一步是确定您的理想目标客户。为了创建理想目标的客户画像，销售和市场营销人员必须在线索成熟度的定义上达成一致。把下面的清单作为一个起点，来确定与您业务匹配之企业需要具备的规模，以及需要考虑的客户关键行为得分的要素，当然还要包括对客户的消极行为进行打分。我们为您罗列了50多个显性得分因素，以及超过200个的隐性得分因素，帮助您的企业找到匹配您业务的评分规则。

Knight 教您如何使用这份清单:

请将这份清单复制给每个将帮助您创建评分模型的相关人员，确保每一位来自销售和市场团队的成员完成如下步骤：

  • 勾选他们认为应该包含在评分模型的选型。
  • 在每个勾选的细项旁边标记该属性的等级：“关键的”、“重要的”、“有影响的“或者是”负面的”。

线索打分规则大公开 - 图2

**50+

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  • Title 职位
  • Role 角色
  • Purchasing authority 采购决策力
  • Number of direct reports 直接下属的人数
  • Level of manager (to whom do they report?) 管理者级别
  • Years of experience 经验年限
  • Specialties 专长
  • Type of email used（Outlook、Fox mail、腾讯, 网易 ）使用的电子邮件类型
  • Years at current position 现有职级的在职年限
  • Designations/Certifications 认证/资质
  • Honors and awards received 荣誉和获得奖项
  • Social network participation 社交网络参与度
  • Social network connections 社交网络的人脉网
  • Social network influence 社交网络的影响力
  • Public recommendations 公众推荐度
  • Affiliations – groups and associations 从属关系-团体和协会
  • Career interests 职业兴趣
  • Personal interests 个人兴趣
  • Degrees received 受教育程度

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  • Rankings/Stock Indexes: Fortune 500/Inc 500, etc 财富/世界500强
  • Number of employees 员工数
  • Company revenue 企业年收入
  • Revenue growth（growing, declining, etc） 企业成长性（增长，下降等）
  • Company financial viability 企业财务履约能力
  • Number of divisions 区域分布规模

  • Number of products sold （SKUs） 产品销量

    **超过200

  • Livestreamed events 直播活动

    • Registered for 是否注册
    • Viewed 是否观看
    • Commented during 是否发表评论
    • Asked question during 是否提问
    • Reviewed follow-up recording 是否回看
    • Rated event 是否评价
  • Surveys 问卷调查
    • Visited 是否查阅
    • Completed 是否完成
    • Viewed results 是否查看结果
    • Participated in multiple surveys 是否参与了多样调查
  • Tradeshow/Webinar 贸易展/研讨会（企业参与）
    • Attended 是否出席
    • Visited booth 是否参观了展台
    • Watched demo 是否观看了产品演示
    • Attended multiple tradeshows 是否参加了多场展会
  • Roadshow/Seminar 路演/专题研讨会（企业主办）
    • Registered 是否注册
    • Attended 是否出席
    • Attended multiple events 是否参与了多场次
  • Microsites 微网页
    • Viewed 是否浏览
    • Shared via social sharing 是否通过社交媒体分享转发
  • Web pages 网站
    • Viewed landing page 是否浏览了登录页
    • Fills out form on landing page 是否在登录页就填写了表单
    • Uses instant chat functionality 是否使用了在线聊天功能
    • Uses request a call back functionality 是否要求回电
    • Viewed – any 随意的浏览
    • Viewed – pricing 是否查看了价格页
    • Viewed – customers or reviews 是否查看了客户案例或客户评论页
    • Viewed – multiple web pages 是否查看停留了多个页面
    • Viewed – multiple web pages in 1WK 在一周内浏览了多个网页
    • Shared via social sharing 是否通过社交媒体进行了分享
    • Browser used 使用的浏览器
  • Search Activity 搜索行为
    • Searches for company name 搜索了公司名字
    • Searches for product name 搜索了产品名字
    • Searches other （scored on term）来自于其他内容的搜索
    • Search engine used 使用的搜索引擎
  • Online courses 在线课程
    • Viewed information on 是否查看了介绍
    • Registered for 是否完成了注册
    • Completed 是否完成了课程
    • Registered for multiple 是否注册了多个课程
    • Completed multiple 是否完成了多个课程
  • Certifications 认证
    • Viewed information on 是否查看了介绍
    • …