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有朋友说，他想做二奢行业，但参加培训被割了一波韭菜。
（留言截图）
所以入行别冲动，有些培训还教你做鉴定师，我想起了前段时间的一个新闻，某消费者在唯品会上买了gucci的腰带，感觉不像正品，然后在得物上面鉴定，结果得物说是假的；唯品会这边也送往中检机构，鉴定结果是正品；得物和唯品会的鉴定机构都是中检，只是一个是上海的，一个是广州的，还有一点中检只能鉴定奢侈品，并不包括运动品类，也就是说得物宣传携手中检集团，有一定误导性，到底谁说的才是真的呢？可能说的都有问题，或者都没问题，这个无法下定论。
（得物和中检合作截图）
开篇小插曲，在做之前，我们要先了解了解二手奢侈品行业的头部直播间是怎么样的？下面我们就找个行业头部直播间拆解学习一下~
首先呢表明下我的观点，没有二手奢侈品相关资源的，如货品、供应商、基础入行知识等，建议不要直接开始做，小白不适合做这行，可以先去做二奢的公司干一段时间，累积点资源再考虑干不干。
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目前二奢中做的比较好的平台有，红布林、寺库、小花、胖虎、妃鱼等；在不同直播平台，我们策略也是不同的，我在查找分析账号的过程中，我发现一个妃鱼在抖音直播的号，账号名称是妃鱼上海太古汇店夏妍，目前已经是二奢行业的头部账号了，一周播4次，单次直播时长在6-7小时，单场销售在200w-400w之间，月销已过千万，成绩看着很亮眼。所以直播肯定有值得我们学习的地方~那么我们将从三个方面开始分析。
（抖音妃鱼夏妍截图）
第一点，账号名称，他们账号的起名，不会像是在其他平台，单纯的矩阵打法，公司+品类+字母序号，如妃鱼奢侈品A，妃鱼奢侈品B这种；现在在抖音上做号起名， 是公司+主播昵称，采用IP化玩法，从数据反馈上来看，在抖音上IP化的账号，数据表现都是比非IP的账号要好的。因为抖音整体的用户偏年轻，喜欢人格化的账号，有温度，有特色。
（各种二奢直播间的截图证明）
从第三方平台可大致了解妃鱼夏妍账号的人群分布情况，31-40岁居多，占整体接近40%，了解人群后便于做内容方面的调整，我们直播间闲聊的时候，可以聊目标人群感兴趣的话题。
（数据来源：禅妈妈）
第二点，账号简介，抖音中的简介部分，要灵活使用，不能空白或者随便写；把重点信息优先交代，废话也不要多写，我们可以先看一组对比。
（抖音介绍截图对比）
看完这小伙伴应该看到一些差别，也是我们在写简介需要注意的点，主要从三点下手，实力介绍+直播时间+结束词。
实力介绍，你的账号是专注于某领域的，就写你在该领域获得的成就，如妃鱼夏妍，NGTC珠宝鉴定师，14年资深主持人，名誉店长（挂名大家都懂），有小伙伴就问了主持人和行业不挂钩呀，名誉店长这种含金量也不高，其实吧，IP化矩阵，性格、爱好、缺点等这些小的细节才会让你更加的充满人性，让账号也更加人格化，用户对你的信任也会不断加强。
直播时间，这点基本上做直播的账号都会写得，给出一个固定的直播时间，培养用户观看的习惯，这个直播时间也需要直播一段时间，有数据积累后选定，整个直播行业大部分直播时间都是晚上8点-12点是流量高峰，如妃鱼夏妍直播预告：周二、周三、周五、周六。
结束语，这点语言说明就比较开放了，可以说服务的相关事项假一罚三，急速售后等，也可以说含糊粉丝感兴趣的话，如妃鱼夏妍的不见不散，或欢迎各位姐妹一起探讨如何变美呀~
第三点，视频内容，妃鱼夏妍从去年8月27发布的第一天视频，截止今天，8个月的时间，一共发了72个作品，平均一个月9条视频，每周2-3条视频；视频的更新速度和抖音其他账号算比较慢的，其实垂直类直播账号，视频投入不需要占比很大，重点是直播。妃鱼夏妍短视频内容比较综合，并没有一味介绍奢侈品，显得很呆板，内容主要有奢侈品的养护，奢侈品的背后故事介绍，热点事件等。
（抖音夏妍视频作品截图）
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说完作品，那咱们的重点来了，妃鱼夏妍直播间的运营有什么值得我们借鉴的呢?我们来看下抖音官方整体对短视频推荐流量分层机制（敲黑板）。
（抖音流量推荐机制-素材来源网络）
另外这里说明一下，第三方数据平台也会对流量进行分层，而且不同的第三方平台对流量的分层评定标准不一样，我下面用的来源是灰豚数据，将流量层级分成了6个阶段，主要以平均在线观看为准，仅供参考。
第一层平均在线人数为18人，第二层平均在线人数为319人，第三层平均在线人数为1491人，第四层平均在线为4367人，第五层平均在线为6508人，第六层平均在线人数为1.2w人；越往上，流量的获取能力就越强，但抖音不像其他电商直播平台，“二八效应”特别明显，抖音的分发机制“比较公平”，为了促进整个电商生态的发展，头部主播流量占比不会很大，所以这对于我们普通玩家就有很大的机会。
（灰豚数据层级分类）
了解了流量层级情况，那妃鱼夏妍账号的整体情况是怎么样呢，首先是流量层级，目前处在第三层，平均在线1800+，还是比较不错的，虽然大部分流量是投流进来的，我们后面再聊。
（妃鱼夏妍流量层级-来源：灰豚数据）
下图所示是妃鱼夏妍某一场直播的具体的流量情况，在线人数比较稳定，没有太大的极端情况出现，说明账号目前处于稳定期。
（妃鱼夏妍留存分析-来源：灰豚数据）
那么抖音直播的流量来源具体有哪些呢？这其中主要分为自然流量和付费流量，具体的细分如下所示，详细情况我们之后单独写一篇说明一下。
（抖音直播流量来源）
由于第三方数据平台是抓取不到那么细分的流量，如灰豚数据将直播的流量分为三大类，关注、视频推荐和其他，其中，其他流量95%以上都是付费流量居多，自然流量很少的，如下图是妃鱼夏妍某场直播的观众来源情况。由此可知，我们可以估算一下账号自然流量，该账号平均在线人数大概1800，付费流量占比为69%95%=66%，付费平均在线人数180066%=1188，自然流量平均在线人数1800-1180=620，投入产出比可以保住的话，付费投流是快速起量的重要途径，短时间内可以把直播间提升几个层级，付费流量也会带动自然流量的进入。
（妃鱼夏妍单场直播观众来源分析-来源：灰豚数据）
同样的，成交转化能力，第三方平台也分为10个等级，这个可以大概了解一下~
（直播间成交等级-来源：灰豚数据）
说了这么多，最重要的还是要看核心数据转化，对不对？我们来看看妃鱼夏妍的直播间表现，下面是某一场的带货情况。
（直播间成交情况截图-来源：灰豚数据）
（直播间成交情况截图-来源：灰豚数据）
妃鱼夏妍近30天直播记录，播了18场，场均观看人次在30w+，每场销售额在200w-300w之间居多，夏妍的直播间属于过款型直播，单场直播会上架300多款商品，单个商品讲解时间在1分钟左右。
（近30天直播记录来源：灰豚数据）
（近30天直播记录来源：灰豚数据）
看到上面这些数据，感觉很牛批，其实第三方数据平台和实际会有误差，表像是挺多的，第三方平台的数据统计维度是拍下就会记入销售额，无论付款或没有付款，这样也算变相注水了。
在二奢直播间里，我们往往会引导客户，“如果想看成色细节图等就先排队，可以先把货拍下来，免得被别人抢走”，这会导致有的货被反复拍下多次。例如，假如实际库存是3件，理论上来说，这3件拍完后，其他人就拍不到了，但如果拍下的人没有付款，库存又被释放出来，其他人可以继续拍。如下图所示，很多商品都被拍了很多件，一般来说，二手包都是非标品，不会有那么多的库存的。
（某场直播带货商品列表-来源：灰豚数据）
数据虽然有些注水，但是他们真实销售额做的不错的，另外虽然都是直播，但是我觉得二手奢侈品直播和其他品类直播还是有差别的，二奢直播是对人货场三点的要求都是很高的，无论哪点差一点，都会影响销售额的。
第一点，人，做为二手奢侈品主播，你一定要懂货，如二手包，不能说是简单的了解，知道什么材料，几成新，你要知道这个包具体款式，关于这款包有什么故事等还要知道包的一些护理知识，投资价值，因为有的客户很懂，有的客户不懂，所以你必须知道，才能和她们更好的交流，累积“信任货币”；不像服装、美食直播，你主播销售能力专业能力不强，也可以卖的很好。其次主播的气质一定要符合二手奢侈品的品类，主播的气质和二奢不符的话，也很影响销售额的，气质的话，可以看主播自己是否本身对包就有研究，自己也买包。
第二点，场，二手奢侈品直播的时候，不能像其他品类直播，把直播间弄的很热闹，氛围很浓厚的感觉，如男装、女装、食品等，因为二奢买家不喜欢那种吵闹环境，本身客单价较高，如果环境很吵，会给买家有种在菜市场买菜的感觉，自带一种廉价感，会怀疑商品本身的质量问题，从而会大大降低购买欲望。有小伙伴会想了，怎么能尽量降低这种感觉呢？我这边有一些小小的建议，希望能够帮到大家~
1.主播说好语速要适中，不能太快；
2.直播整个节奏感要适度，介绍商品不能很赶，一款说下又说下一款；在一款介绍完毕后，停留一分钟，看看留言，分享一点关于奢侈品使用心得等；
3.直播间人员配置，一般只要主播一个出境说话就可以了，运营在后台只说一些关于上架的情况即可，不要介绍商品，做好日常操作；
4.直播的场景布置，力求精致、整洁，如果有预算也可打造营造一种贵气感。
（妃鱼夏妍直播间截图）
手机直播的话，可以配一个珠宝直播专用镜头，很好用滴
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直播灯光的话，推荐个神器，我们做直播的都会买的环形补光灯，也叫美颜灯，推荐买品牌的，一般也就两三百块钱。
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另外在场的运营方面，我们也要多多注意一些细节，以及忠实粉丝的运营维护。
第一，直播过程中，仔细过细节后，引导有意向的客户也可以联系后台，可以再拍细节图给顾客看，因为二手有些顾客太是不太放心，拍细节图可以实时的打消顾客的疑虑。
第二，运营要和顾客打成一片，因为二手奢侈品是复购率相对较高的，你要是稳定住几个核心客户，月销过百万都是很轻松的，那些喜欢买包和收藏包包的爱好者，购买能力是非常强的，我们之前做中古珠宝的时候，最高的一个客户每个月消费都在一百多万，超出我那时候的认知；像这种忠实客户，可以做深度运营，提前拍一些商品预览图，告知客户，有客户比较喜欢的，可以在直播间上架前给客户开小灶，让她们拍到喜欢的，增加粘性和复购率。
第三，商品上架的时候，主播一般说“准备倒计时”，助播运营负责倒计时，上架的；一来是分工明确，主播也缓一下。
第四，货品价格是直播之前已经订好，不会再给什么优惠，除非客单价高，顾客购买意向也高，私下联系客服，一般会再优惠一点或送小礼物，促成交易。
第五，上架的商品，注意备注必要的细节，如哪年的几几新，表明活动等。
（抖音直播商品链接）
第三点，货，很多人说二手奢侈品直播，运营很重要！其实不然，最重要的还是货，其他朋友问我，我的观点也是如此，货品的款式、成色、价格是关键。真的就像我们常说，在二奢行业，只要能收到好货，是不愁卖的。所以怎么收货，怎么鉴定，到哪里可以收到性价比高的货，怎么定价，这些才是做二手奢侈品的难点，同时你要是掌握了也是你的优势。
（聊天截图）
夏妍直播间是依托于妃鱼整个二手奢侈品供应链的，相比其他的小的供应商有很大的货源优势，这也是支撑起夏妍直播间有这么高流水的基石。
（图片来源妃鱼官网）
结
至此，拆解完后，总结一下，做二手奢侈品直播需要注意以下几点：
第一，没有资源的小白不建议入局；
第二，建议做账号打法采用IP化玩法；
第三，一定要找懂货，并且符合播二手奢侈品气质的主播；
第四，直播时注意细节运营，服务好顾客；
第五，货品的款式和成色要达标，尽量找成色95新以上，热门款等。
（完）
直播带货话术大全
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