谈判是外贸业务员销售技能中最高阶的技能。擅于谈判者，能够巧妙地运用公司的资源，自己的知识和经验来让客户说“yes”，通过一定的策略来达成双方都认可的结果。
在观察了上百个外贸业务员后，我发现了那些擅长谈判的外贸业务员，往往具有如下7项特质。

1. 准备充分

《孙子兵法·形篇》说 “是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”意思是说胜利的军队总是先有了胜利的把握才寻求同敌人交战，失败的军队总是先同敌人交战而后企求侥幸取胜。
也就是说要充分做好战争准备，等有胜利的把握再打。
同样与外国客户谈判时候，也好比两军对垒。谁准备的充分，谁就更有机会获得最大化的利益。
外贸业务员都应该知道一点：所有可能出现的问题都只是“可能”。谈判是个动态的过程，有很多信息是在谈判中获得的，当中包含许多的互动，所有这些都是可以协商的。优秀的外贸业务员不惧怕“意外”，并且做好了对应的准备。
在谈判之前，外贸业务员要准备哪些呢？以下整理了11个要点：

1. Who am I negotiating with?
   我和谁谈判？
   2. Why are we negotiating?
   为什么我们要谈判？
   3. What is the best way for the negotiation to take place?
   谈判的最佳方式是什么？
   电话谈判，邮件谈判，面对面谈判效果是不一样的。
   4. What is the timeframe for the negotiation?
   谈判的时间节点大概是怎样的？
   5. How will I manage the negotiation?
   我该如何应对谈判？
   需要公司提供哪些资源？
   6. What are the key issues and outside influencing factors? Do I understand them?
   关键问题和外部影响因素是什么？我了解吗？
   如果是价格，可以博弈的点很多，譬如单价，总价，采购数量，首付比例，支付方式，交货时间等等。
   7. What is my BATNA? My settlement range ? Opening offer or counter offer?
   我的最佳替代方案是什么？心理预算？开始就优惠还是还价时候优惠？
   让步的时机、策略和条件分别是什么？
   很多缺乏经验的外贸业务员在同意客户要求时，不知道增加让步条件，这是最吃亏的。
   8. What are the independent standards (i.e. price comparables, surveys) to support my concession strategy?
   有哪些特别的点（比如价格对比，产品调查）来支撑我的战略？
   9. How do I break a potential deadlock?
   如何打破可能出现的僵局？
   譬如，客户不同意价格怎么办？应对策略是什么？
   10. How do I make this a win/win negotiation?
   如何达成双赢谈判？
   11. How do I deal with a win/lose counterpart?
   如何处理跟客户的关系？

当然还有很多细节问题，但这些可以让你对一场成功的谈判有个好的准备。成功的商务谈判者都知道，认真准备不一定能保证业务顺利，但不准备，你一定就会被客户牵着鼻子走。

2. 保持耐心，坚持和创造力

在谈判期间，耐心意味着不要匆忙做决定，因为客户正在寻求利己方案。
大量案例表明，最终占优势的还是最耐心的一方。谈判是个复杂且费时间的过程。每一步的“逼近”都是很微小的，缺乏耐心的你往往会把可能的结果一股脑的摆在台面上，而这有可能会让你付出昂贵的“代价”。
缺乏耐心最常见的表现就是客户一说价格高了，就立马给客户报出底价。或者把公司的底牌全说出来。
坚持就是在谈判的过程中不轻易让步，很多时候，客户的不同意往往只是在试探你，看你能否让步。所以，适当的坚持是必要的。
此外，最成功的外贸业务员通常都最具创造力。而随着时间的推荐，最有耐心的一方往往能拿到最有利的解决方案。谈判往往牵涉对原有需求的调整，交货方式，交货期等诸多条件的变更。所以，谈判过程中，双方你来我往，要灵活出动，根据客户的要求调整原有的方案，最求总体上的利益最大化，不必追求个别小利益。
譬如客户下单了5款产品，可能其中两款产品我是亏本的，但是只要核算下来，我5款产品的总利润能够弥补亏损的两款，那就可以成交。

3. 多听

真正的谈判高手都是擅于倾听的高手。
善于倾听的技巧就是密切关注对方所说的内容，要求对方说清楚他们的意图，并要求在有任何歧义或不确定性时重复这些想法。
优秀的外贸业务员会花更多的时间来倾听和提问。收集信息然后分析了解这些信息，而不是先跟对方共享信息。一旦完全了解客户的需求结构，就很容易知道可以共享哪些信息，给与哪些承诺来跟客户建立信任并且推进谈判的进行。通常他们这样做：
1. 主动倾听，理解客户所说需求。尤其是听出客户的言外之意。客户就会觉得你是最懂他的那个人。
2. 重复或总结对方提出的疑问。擅于总结话题表，引导客户回答。
3.总结和确认。对于客户的需求，要整理成文字，让客户进行确认，避免歧义。
这么做主要是为了获得对方有价值的信息和倚赖的是什么。毕竟如果不了解客户的需求，那么想要说服客户调整他们的想法几乎是不可能的。

4. 同理心

什么是同理心？就是尝试理解，意识并感受客户的想法，经验，兴趣，需求和立场。成功的外贸业务员，为了摆平双方冲突的观点并达成双赢的结果，就必须向对方提供让他信服的理由，以便让他接受你的建议或方案。
一个成功的外贸业务员最重要的工具就是同理心。无论你是在谈判贸易交易，还是在处理冲突，这一切都归结为你如何以他们看世界的方式来看。
同理心能够让客户在心理上降低对于你的提防，能够在理性的谈判之外增加感性的润滑剂，不至于让谈判变得剑拔弩张，充满火药味儿。
一旦他确定你是理解他的需求，兴趣，立场的，那么你就很容易让他接受你的销售方案。同理心通常能够建立融洽关系，相互尊重并以让谈判往积极的方向推进。

5. 对肢体语言保持敏感

这一点，在面对面的谈判中尤其要注意。
当眼睛说一件事，而嘴巴说另一件事时，一个有经验的人倾向于第一眼。
成功的外贸业务员不仅对客户的肢体语言很敏感，而且能够识别真正重要的对立谈判者。有经验的外贸业务员真的很擅长“伪装”，在某些情况下，甚至可以直接骗倒客户。因为对于没有经验的客户来说，最难控制的就是：眼睛和声音。
不论你信不信，人们的眼睛和声音可以提供关于谈判双方的情绪和思想状态。
当口述的信息与眼睛或声音透露出的信息不一样时，有经验的销售通常更倾向于相信眼神和声音表露出的意思。
我曾经见到一个外贸业务员在接待澳洲客户时，当这个客户问她，在澳洲有没其他客户没，她就随口说有很多，客户又问有哪些公司，她一下子慌了神，答不上来，眼神游移不定。客户立刻觉得她在说谎。

6. 成为一个创新性的问题解决者

销售谈判最重要的一点是要灵活机动。既要制定周全的方案，又要不拘泥于方案。谈判陷入僵局，无法达成共赢，往往是由于双方的底牌都已全亮出，但是发现是针尖对麦芒。
这个时候应该怎么办呢？就要跳出原有的框架来思考。
有个著名的分橘子的谈判案例。是说有两个人，都有权利获得一个橘子。但是橘子只有一个。
怎么办呢？
通常的办法就是把橘子切开，要么甲多乙少，要么甲少乙多。最公平的办法是甲乙二人各分一半。
如果以上都谈不拢，怎么办呢？
不妨细究下各自的需求，譬如甲要橘子，可能是想要橘子皮来入药，并不需要橘肉。那这个谈判的方案就可以改为甲分橘子皮，乙分橘肉。双方各取所需。
或者，对于甲来说，甲不仅喜欢吃橘子，也喜欢吃苹果，那么方案是否可以改为：乙给甲一个苹果，乙获得全部的橘子。
这就是创造性的解决问题的方法。

跟客户谈判需要具备竞争力，有经验的外贸业务员通常采取以下联合解决问题的方法：

方法
1. Clearly identify “problem issues”: their causes, effects and impact on the negotiation.
明确“问题”：它们的原因，意义和对谈判的影响。
2. Prompt each side to explain their interests (needs/priorities) in relation to the problem issues and why they are important.
促进每双方解释与问题有关的利益（需求/优先事项）及其重要性。
3. Clarify similarities and differences between the parties’ interests (needs/priorities) and how they impact the development of a win/win solution.
阐明双方利益之间的相似点和不同点，以及它们如何影响双赢解决方案的发展。
4. Propose trade-offs (what ifs):
“What if we lower the price to a more acceptable level for you, if you extend the proposed contract to a more acceptable duration for us?”
Perform a reality test for each proposal.
权衡多方：“如果我们同意稍微降低价格但不降低产品质量的话，你们是否可以跟我们签订更长期的合同或者更大的订货量？”对每个提案进行实际测试。

7. 从失败中吸取教训

没有谁是常胜将军，所谓厉害的外贸业务员或销售，不是说她每单必得，从不丢单，而是她成单的概率高。
当遭遇失败后，要及时总结，吸取教训。
任何一个久经考验的谈判者都需要学习。失败只是暂时的; 学习失败是永久性的。
当你努力成为一个成功的外贸业务员时，无论你目前处于什么发展阶段 —— 新手，专业人士，或中间某个阶段，你都会有失败的时候。你的直觉，经验，智慧，自我控制似乎都不管用了。当这种情况发生时，你会犯错误，会发现你正在做或正在说不符合你最佳利益的事情。

比如
1. When you fail to plan adequately and find yourself failing in the negotiation.
当你没有充分计划并在谈判中失败时。
2. When you focus on positions instead of interests.
当你专注于地位而不是利益时。
3. When you assume everything is negotiable and it isn’t – or vice versa.
当你假设一切可以协商但事与愿违时。
4. When you make an important decision under time pressure with harmful consequences.
当你迫于时间压力，并产生有害后果却做出重要决定时。
5. When you react negatively to your counterpart’s behavior instead of responding positively to the issue at hand.
当你对客户的行为做出负面反应而不是积极回应时。
它都曾发生在我们所有人身上。那些快速了解他们的错误并继续前进的人才会成为成功的外贸业务员。

除此之外，平时还需常备一些销售谈判例句：
1. Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda?
在开始之前，我们是否应该看一下今天要讨论的要点？
2. Would you like to suggest a course of action for…?
您的建议方案是……？
3. I am basing my solution on three ideas/points/reasons: Firstly… Secondly… Last but not least…
我的解决方案基于三个想法/要点/原因：首先……其次……最后但并非最不重要的……
4. Unfortunately, our position is different from yours.
不幸的是，我们的立场与你的不同。
5. Offering you… is the best we can do right now. However, we’d need your approval on…
为您提供……是我们现在能做的最好的事情。但是，我们需要您的……
6. I’m not sure I understood your position. Could you please tell me again how you feel about…?
我不确定我理解您的立场。请问能否再次告诉我您的感受…..？
7. When you say we’re expensive, are you referring to the price or the cost? If it’s the price, yes we are more expensive, but that’s so we can reduce the costs to you over the long-term. Let me explain….
当您说我们很贵时，您指的是价格还是成本？如果是价格，是的我们更贵，但是从长远来看，您的成本是在降低的。因为……
8. I am afraid that we can’t match that price. But If I were you, I would be asking myself how can they sell the components at such a low price? I would say that they are sacrificing the quality of the component for price.
我担心我们无法允诺这个价格。但如果我是您，我会问自己，他们怎么能以这么低的价格出售这些组件呢？我得说他们为了价格而牺牲了元件的质量。
9. But we may have some movement opportunity. If you were to increase your order to 100 per week, then we could lower the unit cost to £25.
但我们可能有一些浮动区间。如果您将订单增加到每周100个，那么我们可以将单位成本降低到25英镑。
10. You’re questioning the validity of the competitor’s offer, while at the same time trading a lower price for a higher order rate.
您在质疑竞争对手报价的有效性，同时以较低的价格获得更高的订单率。

优秀的外贸业务员谈判的三个特征：能够将自己置于另一个人的角色中，能够在不攻击对方的情况下维护自己的利益，以及创造互惠互利的解决方案的能力。
以上就是我总结的擅长谈判的外贸业务员的7项特质。汇总如下：
1.准备充分
2.保持耐心、坚持和创造力
3.多听
4.同理心
5.对肢体语言保持敏感
6.成为一个创新性的问题解决者
7.从失败中吸取教训