🌟 我为什么说，北森是中国 SaaS 的标杆？

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01 中国 HR SaaS 的困境与破局

1、中国 SaaS 的格局

中国 SaaS 的起步时间并不算晚，SaaS 鼻祖 Salesforce 上市的 2004 年，中国的 SaaS 公司八百客也宣布成立，并于同年发布 Beta 版 SaaS 产品，发布时间甚至早于 SaaS 巨头 Shopify（2006 年发布产品）。

不过，相比于欧美 SaaS 的繁荣，中国 SaaS 仍然处于艰难的爬坡阶段。截止到今天（2021/08/09），欧美已经有多家市值过千亿美金的 SaaS 公司，比如市值约 2300 亿美金的 Salesforce，以及约 1900 亿美金的 Shopify。而在中国，领先的 SaaS 公司微盟，市值仅为 33 亿美金左右，约为 Salesforce 的 1.4%。

中国 SaaS 市值的 “低迷”，直接原因是中国公有云市场规模相对较小。根据 IDC 发布的《半年度公有云服务跟踪，2020H2》，在全球公有云服务市场中，美国市场占据了 57.2% 的份额，而中国市场仅占 6.2%。

但是，根据 IDC 的报告，2020 年中国公有云服务市场整体规模达到 194 亿美元，同比增长 49.7%；并将在未来 5 年，保持 29.5% 的年复合增长。因此，中国 SaaS 产业潜力巨大，未来必将涌现出更多的独角兽公司。

来源：IDC《半年度公有云服务跟踪，2020H2》

从产品分类角度，中国 SaaS 的品类已经非常齐全。如果按照行业分类，各大行业均有相关 SaaS 产品，比如电商行业的有赞，房地产行业的明源云等。

来源：艾瑞咨询《2020 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》

如果按照功能领域分类，企业主干流程各环节大多也有对应的 SaaS 产品，比如 CRM 领域的销售易，供应链领域的商越等。

来源：艾瑞咨询《2020 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》

相对来说，功能垂直领域的 SaaS，由于跨多个行业，潜在市场空间往往也较大。那么，在中国 SaaS 领域，哪一个领域的市场份额最高呢？根据 IDC 的报告，HCM SaaS（译为人力资本管理 SaaS，但在中国我们通常称之为 HR SaaS）占了中国 SaaS 市场份额的 40%，甚至高于用友、金蝶深耕多年的财务 SaaS 领域。 （注：下图的 ERM SaaS，意思是企业级资源管理 SaaS，本文简称 SaaS）

来源：IDC《半年度公有云服务跟踪，2020H2》

实际上，HR 不仅是中国 SaaS 市场份额最高的领域，也是中国 SaaS 最有代表性的领域。其原因在于，在 HR 管理软件领域，传统软件才是 SaaS 最大的竞争对手。根据美国国家软件与服务公司协会 (NASSCOM) 在 2019 年的报告，中国 IT 支出中，只有 2.7% 用于公共云服务。相比之下，美国 IT 支出的 11.4% 用于了公共云服务。 因此，HR SaaS 开拓市场的过程，就是颠覆传统软件的过程。

从这个意义上来说，研究 HR SaaS 领域以及该领域的优秀企业，可以给我们以启示：中国 SaaS 应该如何发展，才能真正颠覆传统软件，成为企业软件服务市场的主流？

2、得大企业者得天下

SaaS 颠覆传统软件的标志，一定是占领大企业市场。

生命周期更长、付费意愿更强的大企业，是传统软件公司的主要收入来源，也是 SaaS 公司的主要收入来源。

以 Salesforce 为例，由于不断拓展大客户市场，2015 年的平均客单价已经是 2004 年的 7 倍左右。实际上，Salesforce 也明确表示：他们将继续专注于服务大企业，并预计市场 80% 的增长将归因于大企业的支出增加。

Salesforce 2004&2015 客单对比

原始数据来源：亿欧智库

而作为 HR SaaS 市场，“专注于大企业” 也已经被证明是最主要的策略。其原因在于，HR SaaS 本质是数字化管理手段，作为中小企业，一方面更关注外部经营而非内部管理，另一方面，免费办公协同软件已经能够满足其内部管理需求。因此，往往只有大企业才愿意为 HR SaaS 付费。

以国际 HR SaaS 巨头 Workday 为例，根据其官网信息，Workday 总客户数不超过 9000 家。但根据 Workday 2021 财年第三季度财报，这不到 9000 家客户，贡献了超过 11 亿美元的季度收入，如果换算成年度口径，则其平均客单价高于 48 万美元 / 年。也正是靠这不到 9000 家客户，支撑起 Workday 578 亿美元的市值（截止 2021/08/09）。

3、大企业市场的逻辑

然而，大企业市场并不是好啃的骨头。

相对于小企业，大企业组织规模庞大、内部协作复杂，同时，大企业需求往往个性化，且难以妥协。 如下图：

大企业 vs 小企业

这就对 SaaS 公司的产品和服务，提出了很高的要求。具体包括：

1）满足个性化需求的能力

对于 “企业管理” 来说，并不存在所谓的 “标准流程”。 其原因在于，企业管理高度 “受制于” 内外部环境。比如，不同创始人，必然导致不同的管理文化；不同行业地位，也必然影响到企业的管理风格。

小企业由于管理简单，还能适当调整业务流程，适应 SaaS 软件。对于大企业来说，大部分时候，所谓 “个性化需求” 都难以妥协。

2）提供一体化解决方案的能力

大企业组织架构非常复杂，组织间协作效率可能很低。因此，大企业特别强调让模块之间的数据能够自动流转，从而 “打破部门墙”。

同时，对于大企业来说，整体利益大于局部利益，必须站在一盘棋的高度，去建设各个部门的信息化设施。

如果信息化设施由多个不互通的系统构成，将会极大影响协作效率，破坏企业管理 “一盘棋” 的战略。 因此，大企业一直都很看重管理软件的一体化解决方案能力。

3）交钥匙的能力

大企业注重精简组织架构，同时由于不是专业的软件公司，他们往往希望 SaaS 公司提供 “交钥匙” 的服务：如果把购买 SaaS 比作买房子，客户希望拿了钥匙就能直接入住（而不是还要自己装修）。

同时，管理软件的使用往往涉及一定程度的管理变革，客户也希望 SaaS 公司能够提供一些咨询服务，帮助他们尽快从软件中获得回报。

以上 3 点，每一点都对 SaaS 公司提出了很高的要求，特别是 SaaS 产品满足个性化、一体化需求的能力，是制约中国 SaaS 服务大企业客户的瓶颈所在。

02 北森的破局

说到 HR SaaS，就不能不提北森。作为中国 HR SaaS 领域的领先企业，北森的发展历史，对我们理顺突破大企业市场的思路，很有帮助。

根据 IDC 的报告，北森以 6.9 千万美元的销售收入，连续 4 年占据中国 HR SaaS Top10 厂商第一名的位置。

尤其是在核心人事（Core-HR）、绩效（Employee Performance Management）和招聘（Recruiting/Talent acquisition）三个板块，北森分别以 13.4%、16.7% 和 18.1% 的占有率成为细分市场的第一名。要知道，这三个板块占了整个中国 HR SaaS 市场 60% 以上的份额。

来源：IDC《半年度公有云服务跟踪，2020H2》

更重要的是，5 月 11 日，北森宣布完成 2.6 亿美元的融资，经纬中国、红杉资本中国基金等老股东持续跟投。作为一家已经到 F 轮的 “老”SaaS 公司，拿到如此巨额的投资，说明在业务表现上，北森确实得到了投资机构的认可。

就像北森联合创始人兼 CEO 纪伟国说的一样，当接到孙正义 5 个亿美金的投资意向时，他当时愣了有好一会儿。

当然，HR SaaS 作为一个典型的 “新供应” 领域，要拿下传统软件的底盘，一方面需要依靠产品和服务的创新，另一方面也需要创始团队有破釜沉舟的勇气。 就像电影里面的名言：it is simple, but not easy。

1、做不做 PaaS？

很多 SaaS 创业者问我：要不要做 PaaS？

其实，这取决于，他们想创立一家什么样的公司。

如果你只打算盘踞在一个足够细分的市场，那么，PaaS 就不值得做。因为，投入和风险都太大了。

比如，北森在 2014 年决定做基于 PaaS 平台的 HR SaaS，但这导致北森将所有 SaaS 产品都在 PaaS 平台上 “重做” 了一遍，北森因此花了好几年的时间才从这个 “坑” 里面爬出来。

要知道，2014 年的北森 SaaS 已经不是一个简单的产品，而是一个包含招聘云、继任云、绩效云等多个模块的大型 SaaS 产品。这种打碎骨头再造的变革，无疑是九死一生。但也正因为如此，北森拉开了和同行的差距——成熟的 PaaS 平台往往意味着，客户需求满足率更高、交付效率也更高。这是一项巨大的先发优势。

作为创业者，如果你立志于创立一间伟大的 SaaS 公司，并服务于主流的大企业。那么，早做 PaaS 的规划，是眼光最长远的选择。

2、一体化战略

曾经我在一家数千人的互联网公司担任信息总监，我总是听到 HR 部门同事抱怨：SaaS 产品之间打通太困难。比如，薪酬系统需要取核心人事、考勤和绩效管理系统的数据，而一旦其中某项数据缺失，比如缺失了岗位调动信息或者事假申请数据，薪酬的自动化核算就会受到很大的影响。

我们常说 MVP 的概念，但对于大企业来说，单个模块的 MVP 是远远不够的，因为模块之间的割裂，会给部门间的协同带来巨大的困难。

因此，对于大企业 SaaS，我们必须从单模块的 MVP，扩展到多模块的 MVP。那么，扩展的边界在哪里呢？其实就取决于模块之间的协同程度。比如，在整个 HR 套件中，核心人事、考勤、绩效和薪酬等模块之间的协同是非常紧密的，SaaS 公司就有必要通过自研形成 “一体化” 产品方案。而薪酬模块与财务系统之间的协同是相对松散的，一般一个月集中处理一次即可，那么，我们就没必要把宝贵研发资源消耗在自研财务系统上。

当然，一体化意味着多模块作战，并且模块之间的架构关系和流程协同都必须理顺，这样的工作并不容易。

实际上，北森在 2010 年就确立了 “一体化” 的战略，而 10 年坚持，才有今天的成绩。

3、以用户为中心

在未来，SaaS 的用户体验将越来越重要。不同于很多人所理解的 “体验 = 交互设计”，完整的用户体验实际上分为了 5 个层次，包括：

1）战略层-我们的 SaaS 为什么而存在？客户为什么愿意付费？

2）资源层-我们的公司有什么稀缺资源？比如标杆客户案例和行业咨询顾问。

3）能力层-我们的产品有什么核心能力？比如 PaaS 平台和一体化的解决方案。

4）场景层-我们的产品在具体功能上，是否满足客户的需求？比如能否还原员工的成长路径？能否识别高绩效员工的特征？

5）感受层-我们产品操作效率是否高？可用性是否好？

相对于行业垂直型 SaaS，功能垂直型 SaaS 由于服务于多个行业，不得不将流程和场景进行高度抽象，这就导致产品在场景层和感受层，给用户带来不好的体验。

而一家伟大的公司，除了在高阶的战略层、资源层和能力层不断打造公司的核心竞争力，也会在场景层和感受层不断提升产品和服务能力，从而打造出极致的产品和服务体验，提高用户满意度和粘性。

而北森，一直都是一家 “以用户为中心” 的企业。比如，OKR 和 KPI 实际上是两种绩效管理模式，但在中国，企业往往把 OKR 和 KPI 融为一体。而北森则针对这个 “特殊” 场景，提供了 OKR、KPI、双轨制等多种绩效管理模式。虽然它不符合经典的理论，但是正如前文所说，“企业管理不存在标准模式”，而北森这样 “接地气” 的产品体验，当然会俘获客户的 “芳心”。

很多创业者，不愿意去接触用户，甚至以自我为中心，简单的认为用户 “错了”。但实际上，用户的逻辑可能不正确，但是用户的需求却是客观存在的，我们需要像北森那样，搞清楚需求背后的真相，不断打造更加匹配客户需求、具有更好用户体验的产品。

03 为什么学习北森

回顾北森的发展历程，我们看到的不是光彩耀眼的战略发布会，也不是令人叫绝的创意广告。而只有简单朴实的战略，以及一步一个脚印的产品改进。

如果我们将公司战略简单分为 “新需求”、“新供应” 和 “新平台”。“新需求” 战略是发现新的市场需求，快速组织资源满足需求，比如疫情期间的到家服务；“新平台”则是将分散的供需双方整合在一起，从而创造出网络效应，比如打车软件。两者都追求速度与力量的美，甚至通过烧钱，快速积累竞争优势。

但是 “新供应” 则是持久战，需要我们在产品和服务上，长期、稳定的投入。SaaS 正是这样一项事业。

就像左晖先生所说：做难而正确的事。

北森的成功，源于 10 年以来坚持做 “难而正确的事”。我想，这正是我们应该向北森学习的原因。

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