基于云计算平台建立的 SaaS 平台服务商业计划书

团队成员： 杨鼎睿

第一章 执行总结

1.1 项目背景

SaaS的行业概述和发展现状

（一） SaaS行业概述

目前SaaS服务可根据所服务客户的领域划分为两类，一类是通用型SaaS，不区分客户所在行业并为其提供通用服务，例如CRM、HRM、OA、ERP和云存储等；另一类是行业垂直型SaaS，多为母以垂直领域中的传统软件商或行业解决方案服务商并行提供SaaS服务，例如金融、教育、医疗、电商和物流。

（二） SaaS市场规模

1、 云计算技术的成熟推动了SaaS服务的快速发展。
云计算市场中，SaaS服务占比约58 %。云计算的不断成熟和产业链的逐渐壮大推动了SaaS服务的快速发展。
2、 中小型企业发展迅猛，迎来数字化管理变革
随着我国经济增长速度持续放缓，劳动力成本在不断攀升，企业急需提高管理效率并控制管理的成本。于是依托于云计算和互联网的SaaS服务的出现，帮助企业实现了降低企业运营成本、提高运营效率的目标。
尤其是近年来国家对于双创政策引领和环境改善下，迎来了创新创业热潮。
3、 企业信息化与网络化程度不断提高，IT产品走向消费化。
但目前我国国有企业和政府单位的企业信息化程度较低，随着互联网的进一步普及，企业的信息化和网络化不断加深，企业的思维方式也慢慢随之变化。随着互联网产品的消费化，SaaS产品将逐渐在大众之间传播与普及。
用售卖软件服务来帮助企业解决实际问题，未来企业对此类SaaS服务的需求将不断扩大，SaaS服务的市场还有巨大的发展空间。
4、 SaaS行业融资数量与金额呈爆发式增长。
从投融资角度观察，2001至2003年，SaaS服务行业的融资数量快速增长；2010至2015年间，我国SaaS服务业的平均融资金额呈总体上升趋势。

（三） SaaS在中国的市场规模

从2008年开始，SaaS进入中国人的视野。我国的云计算市场规模SaaS服务市场规模增长加快，未来有望随着行业的热度进一步扩大。

（四） 业界对SaaS企业的评判

优秀的SaaS企业应拥有低获客成本和高续约率，即客户生命周期价值是获客成本的3倍以上，客单价要大于获客成本，同时客户流失率要小于5%。除了这三个原则，SaaS企业自身还应当注重产品研发、运维服务和产品销售。提升服务并了解客户特性，才能做好客户流失预警机制。

（五） 国内顶级SaaS 公司财务状况

我国SaaS公司的业务收入和增长速度和国际水平差仍然距较大目前SaaS行业超过1亿收入的公司只有四五家，但占领了业界领头羊的地位。

1.2 团队描述

团队名称：技术猫工作室
团队优势：该工作室成员均为在校大学生，充满生机活力，拥有丰 富的想象力和创造力，为工作室带来了无限可能。
团队口号：智慧云端，方便你我。
服务宗旨：一切服从市场，一切服务顾客。
经营范围：主要销售核心产品——“智联”智能购物辅助机器人
团队简介：工作室是面向云计算领域开发 SaaS 平台的工作室。工作室的 5 位创始人有着过硬的专业知 识和善于创新的精神，有着不断学习的渴望和优良的团队协作能 力，团队成员分别来自经管系、环工系、电气系、计算机系。华北 电力大学老师为顾问委员会成员，在技术开发、市场分析、市场运 营、资本运作等方面给予指导和帮助。

1.3 主要产品描述

SaaS的概述

什么是SaaS？

SaaS的英文全称是Software as a Service，意思是软件即服务，是云计算的其中一种服务模式。
SaaS是一种通过Internet提供集中托管应用程序的方式，企业用户一般通过客户端或网页来使用，无需购买、安装或维护任何软件及硬件，因此SaaS应用程序又被称为“基于Web的软件”或“托管软件”。

SaaS就像一个庞大的宗族，我们讲讲代表性产品分别是什么。

1、 企业资源计划（ERP）
企业资源计划是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。其主要功能是供应链管理、生产制造管理、库存控制等。主要细分领域是云供应链/SCM、进存销。核心用户是生产、销售、采购和财务人员。代表性产品有SAP、金蝶ERP、用友等。
2、 客户关系管理（CRM）
该产品主要功能是销售线索的管理与转化，客户关系维护、商机推进、合同审核、回款管理，和营销相关服务。主要细分领域是SFA/MA、自助建站/CMS、外勤管理等。其核心用户是销售和市场人员。代表性产品有百会CRM、销售易、畅捷通等。
3、 协同oa（OA）
OA系统主要应用于任务管理、日程安排、协同办公、流程审批、财务分析等。其代表性产品有钉钉、teambition、明道等。
4、 人力资源管理（HRM）
人力资源管理是指根据企业发展战略的要求，有计划地对人力资源进行合理配置。主要功能是招聘、培训、员工关系、绩效考核、薪酬福利、继任管理等。核心用户是HR，代表性产品有51社保、薪人薪事、北森等。
5、 财务控制（FICO）
FICO是企业财务管理等刚需，用于企业财务咨询、核算、报账、预算控制、财务分析等。细分领域有云代记账、费控、差旅报销管理。核心用户是财务人员，代表性产品有云账房、闪电报销、易快报等。
6、 通信/即时通讯（IM）
用于办公环境下的即时通讯、软电话、邮箱、会议系统、呼叫中心等。主要细分领域为云客服、云视频会议、云呼叫中心。核心用户是全员和客服，代表性产品有网易七鱼、环信、智齿客服等。
7、 网盘/企业内容管理（ECM）
用于文件的存储、共享、预览、编辑、同步以及写作功能，其代表性产品有联想企业网盘、亿云方、坚果云等。
8、 商业智能（BI）
用于数据分析、数据可视化，为企业为企业精细化运营和产品优化提供参考。其核心用户是运营和数据分析人员，代表性产品有网易有数、FineBI、DataHunter等

1.4 市场与竞争分析

SaaS在中国市场发展现状

（一） 中国的经济仍处于低端水平

中国有14亿人口，其中网民达到8.29亿，互联网普及率达59.6%，以中等教育水平为主。中国的经济产业结构中，劳动密集型产业占大多数。而国外尤其是美国，他们的中小型企业在设计、研发、技术创新上遥遥领先。

（二） 中国对系统管理的需求和重视度不高

我国目前人口老龄化严重，还在工作的60后人群在传统行业，尤其是政府单位和国企占据相当高的人员比例。他们本身比较抗拒接受新事物，因此也很少接触互联网产品。想要让要这些人转变思维还是比较棘手的问题。企业用户的接受程度方面有待加强。

（三） 软件研发经费和资源投入不足

中国产品的研发成本比美国便宜80%，美国研发工程师的薪资水平却远远超过中国同类型职位的工作人员。
但这是个“鸡生蛋，蛋生鸡”的问题，由于在线管理软件服务需要向用户收取成本费用才能获得盈利，从而有更多的经费投入研发；但若是定价过高，且产品本身没有强大的吸引力，那么在短期内不具备盈利的可能性。
在今天要想做好SaaS服务，从内部来说，首先要多多学习成功产品的优缺点，知彼知己；其次，仅仅模仿是不够的，还要拥有创新精神；最后，找到合适的用户和自身的竞争力，切入细分领域，做定制化服务产品。从外部来说，创投机构要适时进行相关投资，并制定合理的盈利预期；在选择投资对象时，要对其互联网化能力和开放性等维度进行考量。

1.5 多样化营销战略

高效的运营模式

SaaS通过大大减少安装，管理和升级软件等繁琐任务所花费的时间和金钱，让技术人员可以花更多时间来处理组织内更紧迫的事情和问题。SaaS系统一旦开始营销，就能给企业带来持续稳定的收入，这种稳健的运营模式使供应商能够将更多精力放在产品完善和推广中，不断提高客户服务质量，形成良性循环。

合算的维护成本。

传统软件业的维护人员必须同时维护多套软件，并且客户分布全国各地，维护人员要经常到处出差。这样不仅加重了工作负担，还耗费了大量的时间精力。维护成本居高不下。
当运营模式转变后，维护人员只需维护SaaS部署的一套软硬件运行环境即可。不仅提高了维护质量，还降低了维护成本。

灵活的销售模式。

传统软件大多依靠渠道销售，需投入巨额资金；而SaaS的销售则通过电子商务模式进行，渠道分销成本低，供应商可将重点放在宣传推广方面。市场营销做得好，销售环节就相对容易。同时由于软件安装维护都在服务器端进行，不用上门维护或升级，供应商也有更多精力关注新客户开发。

1.6 生产运作管理

便捷的技术支持。

通常只要用浏览器就可以连接到SaaS提供商的托管平台，所以用户需要的全部基础设施就是用来运行浏览器的设备以及让该设备可以访问互联网的简易网络，刚开始只需要简单注册即可。企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。

低廉的投资方式。

企业只以相对低廉的“月费”方式投资，不用一次性投资到位，不占用过多的营运资金，从而缓解企业资金不足的压力；不用考虑成本折旧问题，并能及时获得最新硬件平台及最佳解决方案。SaaS服务的收费方式相对传统软件来说风险更小，可能灵活选择模块按需付费。

更完善的维护管理。

由于企业采取租用的方式来进行物流业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营；SaaS能使用户在世界上都是一个完全独立的系统。

快速的解决方案。

如果您连接到网络，就可以访问系统；只要连接上，SaaS提供的资源就始终在为你服务，这相当于扩增了企业的资源。有利于快节奏的异地办公，可以使用户不受地域影响，在多地点办公、出差和在家的时候只要能上网都可以用CRM系统处理业务。

第二章 产品与服务

2.1 产品 ERP的各系统：

ERP管理系统包括了系统价值、销售管理、订单管理、项目管理、生产管理、库存管理、财务管理、人薪管理、客服管理，业务地图等多种内容，以下进行一些系统简单的介绍

ERP (Enterprise Resource Planning)即企业资源计划，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业管理者提供决策运行手段的管理平台，其中包括生产计划、财务、销售、采购、库存等环节管理。

ERP管理系统作为网络经济时代中新一代的信息系统，主要用于改善企业业务流程，降低成本，提高企业服务能力和市场竞争力，被广泛用于零售业、服务业、金融、通讯行业等。

2.2 技术

构建企业SaaS难点在于SaaS平台技术和SaaS软件服务本身，二者同等重要。

2.2.1SaaS基础的技术、运营平台的搭建

SaaS底层平台支撑租户规模扩张、实施交付能力、持续运营能力，决定SaaS未来能走多远，建设内容包括如下几个方面：

1）基础设施资源的管理，包括应用、缓存、数据库各类服务器的账号、配置、容量等，现在云计算平台提供IaaS产品，这部分难度大大降低。

2）运营平台，管理多租户的账号、租期、授权控制、软件版本、实施交付管理、工单管理、资源容量规划等，运营平台还需要建设有租户端，方便租户查看授权、续费、购买增值等业务支持。

2.2.2 多租户架构

1. 支持客户多版本。按客户独立数据库，水平拆分到多库。关系业务的复杂程度和客户业务规模。

1. 从技术层面来管控和规避安全风险。
2. 打造DevOps能力，自动化构建、测试、发布软件，使得这一过程快捷、频繁和可靠。
3. 服务高可用，资源最大化利用。
4. 垂直行业和通用行业，易用性和功能深度、追求新功能和产品稳定等产品决策上的纠结给技术落地带来的不确定性。

2.3 产品功能概述

2.3.1ERP库存管理系统：

传统企业在经营过程中遇到了很多的难题，客户订货时，不清楚库存信息，经常在客户下单后才发现库存商品不足；仓库商品放置位置混乱，每一张订单都需要花费大量的时间；商品总是缺货，仓库积压商品多。

2.3.2ERP仓库管理系统：

用软件记录库存商品信息，库存数量、金额同步更新，商品发货信息清晰明了，软件自动生成库存报表；入库时严格管理存放货位，发货时按位发货，根据实际情况采用按单捡货、汇总捡货、按单汇总结合的方式提高效率；库存上下限报警管理，某个商品备货低于x件或高于x件都会给您提示；确保能供货又不至于库存积压。

2.3.3 ERP采购管理系统：

采购对降低公司的成本至关重要，无论是进价、账期都是可以用数据和供应商谈判的，如果能做到无库存管理还可以降低公司的整体成本。可是传统企业在采购管理中，很难统计出同一家供应商的历史采购数据，很难与供应商议价，不仅如此，很多应付应收账款因为单据丢失或者字迹模糊而混乱不清，只能供应商说什么就是什么。
所有供应商资料都储存在软件中，历史采购数据清楚明了，与同一家供应商的交易往来一查便知，拿着历史采购数据就有了和供应商议价的资本。往来对账，付款历史等账目清清楚楚，不会再因为数据模糊给企业带来损失。

2.3.4 ERP销售管理系统：

销售管理与企业盈利能力息息相关，销售人员离职后，之前的客户资料很难找到，不同客户报价差异较大，很难全部记清楚；客户订货时，销售人员不清楚商品库存，经常在客户下单后才发现库存不足；地区销售数据和单品销售数据难以统计。
客户资料统一管理，即使销售人员离职，也不会影响到客户资料的完整性；销售人员通过软件即可查询客户历史采购信息、商品库存信息、商品报价，客户也可通过商城自主下单。

3.1 业务介绍

3.1 业务介绍

灵活定制使用模块

当SaaS服务首次推出时，每个人都得到了相同的解决方案。如今，SaaS服务提供的定制化越来越容易。大家已经可以随意关闭和打开业务流程功能模块，定制界面设计，方便管理者建立最适合企业需求的流程应用。

保障企业信息安全

“信息安全”一直是企业选择软件重点考量，安全性关系到一些知名企业的名誉，是生死攸关的话题。实际上，SaaS服务能够在安全性，备份和维护方面投入大量技术与资金，保障数据安全。SaaS服务的安全标准是本地部署型软件难以企及的。

削减企业部署成本

如果企业自己开发一个内部系统，企业除了需要支付开发费用外，还需要购买永久许可证，这是一笔相当高昂的支出。而企业开通SaaS服务只需要支付年度或月度订阅费，在不需要的时候随时取消，灵活的操作能够帮助企业快速分摊高额成本。

企业自组织化
大家更耳熟能详的词汇来解释就是阿米巴组织。阿米巴是将企业内部的组织结构小型化，核算单元小型化，让人人成为经营者，每个小团队都更有决策权、更据灵活性。简单讲，就是在战略统一的前提下，实行承包制。在这个背景下，企业自上而下铁板一块的管理将被打破，价值观和战略成为共识，而运营决策权下放。
互联网企业无一不是在这样做，阿里、腾讯都是建立内部生态，而非内部管控，小米、360的扁平化管理也着力在自组织化管理上。传统一点的海尔，也从正三角管理变为了自主经营体模式。

企业规模两级分化
企业规模两极化的观点来自于好友丛龙峰博士，他认为未来的企业将呈现大象和跳蚤共舞的局面。如跳蚤般的小微企业海量存在，他们凭借着灵活的身形和贴近客户的优势，在市场中获利。其中少数的成功者，迅速成为巨头，网罗同业和上下游，成为内部自组织化的大象企业。而长期存在于旧时代的中等规模企业，由于即不具有跳蚤的灵活性，又缺乏大象的集约优势，只能是大象成长史中的短暂形态。中型企业的成功者成为大象，失败者或成为跳蚤或被大象吸纳。

组织结构网络化
企业组织结构网络化不是讲企业互联网化，而是在MBA教科书里谈了20多年的耐克模式。在互联网的时代里，这个模式已经从个别者成功的法宝变成了普遍实行的基本业务运营模式。作为创业企业，很难想象你还需要自己雇佣会计处理财务，作为行业巨头也往往把财务和人力资源的非敏感工作进行了外包，企业聚焦竞争力核心，把原来的仓储、物流甚至是生产都剥离到了外部合作伙伴。

3.2 商业模式

3.2.1核心资源

做SaaS产品，进行商业层面的资源整合是非常必要的，其中技术算是一个很重要的资源维度，直接影响到产品能够达到什么样的目的。比如客服系统要包含智能机器人，那么没有自研的机器人就会影响到产品的发展前景。

另外包括服务、数据、合作、渠道、人力等相关资源因素，根据具体情况详细分析。

3.2.2关键业务：

就SaaS来说，有比较明确的目标市场和细分领域。涉及到客户服务、企业协作、CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、OA（办公自动化）、IM（即时通讯）、ERP（企业资源计划）、CM（内容管理）等细分市场。可以说，企业SaaS，是企业管理者管理意志的线上延伸。比如网易七鱼客服系统的智能监控功能，就是从管理纬度上提炼出的需求，最终为管理者简化工作量，提高工作效率。

在进行关键业务的选择时，综合考虑的主要有细分市场当前的竞争情况，切入SaaS的蓝海市场固然是更好的选择，但往往SaaS中还未发展起来的细分领域比如SRM（供应关系管理）、SCM（供应链管理）都是重企业的个性化定制，而不像IM（即时通讯）和CRM（客户关系管理）那样具有通用性。

我们选择 ERP 作为我们的关键业务。

3.2.3 客户细分

选择不同的细分业务会产生不同的客户细分方式，以SaaS下面的客服系统为例，主要涉及电商、互联网金融、教育、政府、国企等几个方面，针对不同的细分市场，要求SaaS产品能够提供不同的解决方案和侧重点。

我们选择企业作为我们的客户，为他们提供企业级的 ERP 服务功能。

3.2.4 成本结构

• 包含服务、市场、开发的人力成本；
• SaaS产品的获客成本往往较高，背后涉及到用户教育、用户定位、广告投放、渠道开拓等多方面的市场费用，所以可以看到SaaS产品的现金流路线往往是这样的：

• 
  

  3.2.5收入来源

• SaaS的客户来源于企业用户付费，主要的收费模式是按月支付和按年支付，并且基本会采用提前支付的方式，这意味着销售前阶段是SaaS的竞争主场。

• 考虑到目前使用SaaS的多为中小型企业（大企业往往更倾向于私有部署），一般SaaS产品收费会考虑一次性收取较长期限的费用，保证双方合作的稳定性。

• 在这一块有需要重点关注的数据指标，如MRR（月费）、ARR（年费）、ACV（每年合同额），此外还要重点考虑的是企业的续费率和续约率。

团队简介

4.1团队简介

4.1.1 核心成员

总经理：杨鼎睿

4.1.2 组织构架

业务单位：与公司业务相关的部门一般包括：产品和研发部门，销售部门，营销部门和服务部门。职能部门：支持业务运营的部门一般包括：人力资源人力资源部门，财务部门和行政部门。

4.2公司理念和宗旨

TechCats 引用当今国际上最先进的企业管理模式和理念。

主要宗旨就是：将企业各方面包括人、财、物、产、供、销等在内的资源充分调配和平衡，使企业在激烈的市场竟争中全方位地发挥充分的能力从而取得最好的经济效益。

4.3公司发展战略规划

4.3.1公司初期发展战略（1-2 年）

 经营范围：企业的 ERP 平台

 经营层次：单一产品运行

 战略规划：

1）积极投产，严把质量关，全面完善产品以吸引投资人的目光 来打响进入市场第一枪。采用 OEM 模式将生产外包，与其他企业 达成产销意向，提高效率并建立稳定的产销关系和初步良好的销售 关系网。

2）在创业初始阶段，公司的资源和能力不足，不能广种薄收， 应采取集中化战略以避免同实力雄厚的大公司作正面冲突，所以集 中精力于某一市场，分散风险，降低固定成本的投入。

3）实施有效的人才战略是公司不断发展壮大的根本保证。因 此，公司将实施“以人为本”的完善的人才使用、管理、激励机制 与措施，让更多、更好的人才愿意来、留得住，与公司共同成长。

4.3.2 公司中期战略（3-6 年）

 经营范围：多样化的 SaaS 服务，围绕 ERP 构建生态体系

 经营层次：单一产品运行

 战略规划：

1）实施不断创新的产品研发战略： 这一阶段我们确定研发是智能购物辅助机器人的核心业务，包 涵产品的基础研究和行业的技术趋势，采用新工艺、新技术、新材 料无疑将成为我们未来发展的重要支柱。
2）提高专业化运营管理，做好品牌战略： 这一阶段公司应把提高专业化运营管理水平做为重点工作抓紧 抓好，努力把公司现有的产品做实、做专、做强。逐年提高市场的 占有率，为我公司品牌今后作为全国该项市场的龙头打好坚实基 础。大力培养专业技术人员和管理团队，使产品和服务价值链中的 研发、制造、营销、服务都能创造出理想的价值，以产品力提升品 牌，再以品牌力促进销售，从而增强公司的竞争力，赢得更多的市 场份额，创造更高的效益。

4.1.3 公司长期战略（7-10 年）

 经营范围：包含所有的 SaaS 类型的产品

 经营层次：系列产品

 战略规划：

1）实施企业核心竞争力战略： 企业的核心竞争力是一个企业存在和发展的基础，是企业竞争 力与竞争优势的集中表现，是企业健康和持续发展的根本保证。公 司着力营造的核心竞争力将具体表现在： 核心产品：通过产业化的生产加工体系的建立和实施，形成产 量、质量、性能、技术含量、成本在同行业竞争者中难以匹敌的产 品。 核心技术：通过不断改进和完善专业化、规模化生产加工体 系，形成高水平的生产加工工艺与高质量的产品质量保障技术，再 配合以不断提升的产品创新与改进能力，打造其他竞争者难以仿效 的潜在优势。 核心文化：形成以人性为依归，以文化为载体，以优化管理为 目标的企业核心价值体系，不断增强企业的凝聚力、向心力与公司 成员的团队意识；追求企业经济效益与社会效益相统一的责任型企 业，提高企业的知名度和社会美誉度。

2）扩大品牌营销： 全面进军国内外市场依托品牌优势逐步培育、强化公司品牌的 知名度、美誉度，增加品牌影响力。利用品牌优势、网络优势、研 发优势、管理优势等无形资产广泛寻求行业内的横向联合，利用有 限的资金在短期内迅速扩大公司的经营规模与产品范围，巩固并不 断提高公司在行业内的地位。

市场调研与竞争分析

5.1 市场调研

5.1.1全球范围

从全球范围内选取了336家SaaS公司，其中251家来自美国本土，36家来自欧洲，十几家家来自于非洲和大洋洲，5家来自亚洲，样本已经足够分散且具备代表性。

• 绝大多数上榜公司在2015年的ARR（年重复性利润）中位数是500万美金，也就是相当于3000万人民币一年，其实并不是很高，很多中国SaaS现在一年卖个3000万也很轻松，一个月250万嘛，30~50个销售即可搞定；
• ARR超过2500万美金的则有60家公司，所以可以想象的是，有相当一部分公司的ARR情况十分惨淡，拖了后腿；
• 全职员工的中位数是50位，现在叫的上名字的中国SaaS公司也能轻易达到这个员工规模；
• 付费客户数的中位数是250，将近三分之一的公司有超过1000名付费客户；
• ACV的中位数是25000美金，大概是15万一年的客单价；
• 44%的公司采用了上门拜访演示签单（field sales）的销售模式，这一点也和国内当前主流的SaaS销售模式相符。23%的公司使用了线上远程为主的销售模式（inside sales）。

报给最终给出的年增长率中位数是35%，这意味着，绝大部分的SaaS公司辛辛苦苦干一年，也就是这个增长水平。如果你的年增长率在35%，只能说明你还没掉队，但如果想成为那top 5%的公司，还远远不够。

那么这些公司每年在销售和市场上面花多少钱？报告没有直接给出开销数额，而是统计了营销成本（Sales & Marketing Spend）相对收入(Revenue) 的比率和增长率(Growth Rate)之间的关系：

巧的是，这个数字的中位数，也是35%。也就是说，那些年增长率在35%左右的公司，每年花费的销售和市场费用是全年收入的35%，他们赚了1000万，就会花掉350万。实际上这个描述反过来说更加贴切一些，他们每花掉350万，就能赚1000万。

我们可以看到，实际上，市场所花的钱，只占了CAC 30%的样子，绝大多数时候，Sales 和 Marketing的成本比例是65%：35%。

5.1.2 国内的情况

与国外成熟市场相比，我国企业呈现信息化程度较低的情况，特别是中小企业，其信息化程度为10%左右。伴随着互联网的不断普及，企业信息化程度不断提高，中小企业对公有云服务的需求明显扩大。据中国信通院数据显示，2018年，中国公有云市场规模达到382.5亿元，相比2017年增长44.4%。互联网企业需求保持高速增长，传统企业上云进程加快，拉动了公有云市场规模快速增长。2019年中国公有云市场将继续保持高增速，预计市场规模将达到521.1亿元

拥有坚实客户基础，龙头企业云业务收入快速增长
对于一家SaaS公司而言，影响其业绩的关键因素为付费用户量、续费率和客单价。SaaS服务的付费用户量取决于公司的服务能力，具体而言，及时提供专业的SaaS产品来尽可能满足客户的需求的能力。2013年我国企业SaaS付费用户规模仅为1.3万户，2018年付费用户规模已达23万户，2013-2018年复合增长率达到78%，表明我国企业用户对SAAS服务形式的认可大幅提升，预计2019年将达到54.6万户。

5.2 竞争格局

高端ERP：
高端ERP系统是企业管理软件的皇冠明珠。ERP系统承担企业资源管理功能，是企业管理软件的核心，其中高端ERP软件功能强大，适合多种环境，但实施难度较大，周期长，软件和服务费用高，适合跨国集团、国内大型企业和集团。由于大型企业对ERP环境搭配、实施、个性化等要求较高，在选择厂商时注重品牌与专业经验，高端市场形成进入壁垒，领先厂商拥有主动定价权，高端ERP产品由此具备价格高昂、利润水平较高的特点，成为ERP市场上的皇冠明珠，亦成为各厂商的兵家必争之地。

国产ERP厂商经过多年的发展，目前已在整体ERP市场中占据约70%的市场份额，其中用友作为行业龙头，市场占有率约为31%。但在高端ERP市场中，以SAP、Oracle为首的国外老牌厂商仍然占据最大市场份额，国内厂商相对处于劣势。

云计算带来软件架构改变，将为国产高端ERP软件提供系统以及平台替换的契机。云端ERP系统为企业带来部署、运维过程简化的同时，亦可实现TCO的显著降低，在整体ERP市场中份额不断提升。与此同时，云计算带来ERP底层软件架构（如数据库平台）的变化，即使采用同一品牌的产品，在进行云端迁移时仍需面对复杂的升级过程，且大量的二次开发应用亦需要重新实施，软件系统更换时的由迁移难度造成的壁垒有所减弱，国产品牌替代可行性相应增加。

6.1 市场营销概述

作为产品—服务型的创业计划，我们致力于的包装强度、更便捷使用体验，不断开发实践新的回收模式。通过更低的成本、高质量的产品打造我们的差异化营销战略。通过不断对现有市场以及细分市场的开发，使我们的产品在更大范围内发展。
根据我们产品的特点，我们采用多方式的推广模式。我们采用B2B 和O2O 相结合的模式，将线下商务的机会与互联网结合在了一起。利用多方式结合的营销渠道，树立我们的产品在客户与用户心目中的形象，促进绿色包装产品的推广。
Ø 市场定位：依托于电子商务模式下的 SaaS ，市场相对空白，本团队将迅速挤占市场份额，站稳脚跟。
Ø 产品定位：提供更已维护的，更灵活的，更低廉的 SaaS 服务。为云计算发展助力。
Ø 地区定位：电子商务较为发达，基础设施完善的大中型城市
Ø 竞争定位：打造高效便捷的环保包装产品及回收，在快递行业普及产品，迅速占领空白的市场。
l 5.4.2经营战略规划

6.2 会议营销

对于垂直行业SaaS公司来说，办会是最有效的营销方式之一。通过邀请行业内具有影响力的客户讲述使用产品的体验和带来的实际效果，从而带动前来参会的其他公司尝试试用产品的成功率非常高。客户现身说法往往比自己去讲的效果要好十倍以上。为了刺激客户分享的欲望，可以为演讲的客户提供折扣和额外的增值服务，除此以外，把客户邀请到其他区域参观也非常重要。

很多客户基于竞争的考虑往往不愿意分享给本地或者直面的竞争对手，因此跨区域的客户邀请演讲往往能打消很多的客户顾虑。此外跨区域往往意味着至少1天的住宿时间，这样也会有更多的时间来影响潜在客户。

除了自己办会外，参会也是一种不错的选择，尤其是具有行业标杆属性的峰会，如果能够获得展示自己的机会也会带来极大的曝光度。不过在参会尤其是需要赞助的会议方面，往往钱少且规模比较小的会议会比大型会议的效果好得多。自己主办和参会形成销售的最佳规模是30人左右，再大型的通常就是品牌塑造了。

6.3 内容营销（Content Marketing）

内容营销是指通过向客户提供有价值的内容，解决一类问题，从而引起客户的兴趣，并对品牌产生信任，最终得到转化。为什么内容营销放在第一位？因为内容营销有以下两个好处：
1.沟通深入
在信息爆炸的年代，如何吸引客户的注意力？如果你是一个有钱的主，大客户买下各类广告（视频、线下、户外），但是在国内大多做SaaS的恐怕还是资源捉襟见肘的创业者。
而做内容要求你必须静下心来，做一些深度内容，可以电子书或报告的形式，当客户阅读完了你的几十页文章，你有机会影响他的全生命决策链条（一个客户在选用产品之前，其实经历了一系列的决策过程，例如：意识到自己的需求，探索解决方案、使用产品），除了做内容，没有其他渠道能有如此深度沟通的效果。
2.长期有效
做广告效果当然来得快，当然客户忘得也快。内容营销要求你在一个领域内贡献足够有价值的内容，你只要SEO做的好，后面就会一直有人搜索到，而别人主动搜索是不需要你花钱的。同时，因为客户深度阅读，对你的印象也会大大加深，未来想解决某个领域的问题，一定第一个是想到你的。很多人觉得很容营销太慢，实际上从长期看来，内容营销的投资回报率并不差。
国外的SaaS产品，也多将内容营销作为获客的主要手段，做的最好的几家有Hubspot，kissmetric，国内有明道、GoringIO等。他们的工作已经非常专业和流程化了，他们会设立专门的团队，有文案，做好SEO工作，并按照严格的内容发布排期将内容发布在互联网上。
l 5.4.3成长战略规划

6.4 网络营销

Ø 网站宣传
（网站宣传）网站搜索引擎推广
搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径，即商业决策相关人士会将搜索引擎作为查找新网站的主要途径。厂家利用网络来搜索服务信息的方式除了交易平台外，还会使用搜索引擎。据调查资料显示，目前国内使用居前两名的的搜索引擎分别为Google（谷歌）和Baidu（百度）。Google 是全球最大的搜索引擎，而百度是全球最大中文搜索引擎，全球10 大网站之一，覆盖95%的中国网民，是企业推广的重要平台。我们将利用这两个搜索引擎来增加网络信息的被获取渠道。
（2）网站合作
与内容详尽的其他网站交换链接，建立相互链接合作关系，增加网站的访问量、知名度和影响力。
（3）网络广告
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在合理费用的基础上，公司利用网络广告的宣传优势，进行网络营销宣传，达到提升品牌的知名度与网站的访问量的效果。
（4）热门APP
目前一些热门APP的市场十分庞大，如微博、百度贴吧等应用都有上百万、上千万的人使用，这个宣传范围是十分广泛的，绿芽包裹公司会重点选择几个APP进行广告投放，已达到宣传的效果。
Ø 论坛宣传

论坛宣传

第七章 财务分析

7.1 财务假设

• 计算机和办公室初步设定，按 140 万元进行预计，进项税额按 17%计算。

• 租赁费用：按 20 万元每年计算，进项税按 11%计算。

• 工资及福利费:本项目正常生产定员，根据当地目前的工资水 平，平年工资总额及福利费按 48 万元考虑。

• 折旧和摊销:设备和安装费用折旧按 10 年考虑，固定资产净残值 率按 5%考虑。其它资产与无形资产按 10 年摊销，无残值。均按 直线法计算。

• 动力: 燃料动力（水电费用）按 20 万每年计算，进项税按 13% 计算。 维修费用按 20 万元每年预计。

• 其他费用:其它管理费用按 18.29 万元每年计算。其它营业费用按 14 万每年计算。 国家规定高新技术企业所得税率享受 17%的优惠税率，盈余公积 金按不考虑计提，不考虑股利分配。

7.2 项目投资概况

本项目注册资本 200 万，其中创业团队自筹资金 70 万元，学校 投资资金 10 万元，技术入股 40 万元， 风险投资 60 万元，其他企 业入股 20 万元。详见如下股本结构图。

7.3 利润估算和分析

所得税税率根据财政部《中华人民共和国企业所得税法》执 行，本项目所得税税率为 17%，盈余公积金不考虑。年平均利润总 额 30.81 万元，年平均所得税 6.29 万元，年平均税后利润 30.69 万 元，详见“利润和利润分配表”。

根据国家现行财税政策，原料购进增值税税率为 17%，销售服 务产品增值税税率均为 6%，建筑厂房增值税 11%，设备购置 17%， 水电气 13%。无形资产增值税 11%，城市维护建设税税率 7%，教育 费附加 3%，地方教育费附加 2%。

7.5 财务相关指标分析

从资产负债看，项目资产负债率呈下降趋势，项目具有较强的 清偿能力。流动比率与速动比率呈直线上升趋势，表现了企业资金 流动的高效率，反映了公司短期偿债能力很强。

生产能力利用率为 17.67%，盈亏平衡点时的销售价格 18.99%， 盈亏平衡点低，表明项目具有较强的市场竞争能力。

7.6 经济评价

经济分析表明，本项目需项目总投资 200 万元；本项目建成 后，税前财务内部收益率 20.71%，税后财务内部收益率 16.77%，税 前投资回收期(不含建设期)4.01 年，税后投资回收期(不含建设 期)4.17 年，均优于行业基准指标。项目的经济效益较好，有较强 的盈利能力。从财务的角度看，该项目是可行的。

第八章 风险管理

8.1 风险识别

8.2风险评估

注：可能性由1至5递增；重要性由1到10递增；可预测性由5至1递减；综合评估每增加12风险星级加一颗星。

8.3风险管理措施

为了使风险管理更为有效，对各类风险提出具体的应对策略并重点进行防范，力求将风险造成的损失降到最低，提高风险管理的效率和效果。