案例

学前启蒙:小伴龙

一、依托内容体系，充分发挥碎片化、强交互的移动端优势
小伴龙APP是一个面向0-8岁儿童的陪伴式早教应用，于2012年正式上线，现已围绕IP形象“小伴龙”打造出一套相对精 致的原创内容体系。小伴龙充分发挥了移动产品的优势:1)利用儿童教育内容天然的碎片化属性，通过解锁机制、家长 设置等手段来控制学习节奏，使儿童可以渐进式地学习单个知识点和好习惯。2)利用智能手机的感应能力，以场景地图 为框架，让“小伴龙”和儿童进行密集互动，提升内容场景参与感，同时达到陪伴效果。

二、探索内容变现，尝试突破盈利困局
小伴龙分别于2011年11月、2014年1月、2015年5月完成天使轮、A轮和B轮融资，并于2016年7月首次尝试内容变现模 式，在其APP和微信服务号的“学堂”板块上线了30余个内容，包括大部分付费内容(每个内容统一售价1元)和部分免 费体验内容。在此之前，小伴龙尝试过IP衍生品、IP授权、功能会员等盈利模式。之后，小伴龙将对内容进行垂直分类， 并丰富推广方式，扩大IP影响力。

K12：一起做作业

一、以作业场景切入，连接老师、学生、家长三方用户
一起作业是K12在线作业平台的代表企业之一。以高频场景——作业切入，连接老师、学生和家长三方主体，形成用户闭 环，直面K12领域中产品使用者与付费者分离的痛点。老师可在“一起作业老师”布置作业、查看学情分析;学生可在 “一起作业学生端”完成作业或使用其他学习产品;家长则可在“家长通”中查看作业报告、进行家校沟通、为学生选购 其他学习产品。一起作业依靠全国性的地推来获取用户的实名信息，使三方账号得以对应关联，当家长在家长通完成付费 行为后，通过底层数据的勾连，学生端即可自动开放产品权限;同时，一起作业的数据积累也可为家长通和旗下另一品牌 UStalk提供精准营销的基础。

二、以售卖个性化增值产品为现阶段主要盈利模式
一起作业已提出作业永久免费的策略，在此基础上通过阿分提等自学产品提供个性化增值服务来盈利。在海量学生作业数 据的基础上，经由大数据分析，针对学生所掌握知识的薄弱点、遗漏处和强项进行个性化的习题推荐，并着力打造多媒 体、高互动、及时反馈的产品特点。未来增值产品的升级迭代和用户运营仍是一起作业的业务重点。

高等教育:课程格子

一、以课表工具引流，以校园生活、求职等需求深耕大学生群体
课程格子是一款具有代表性的大学生教育APP。相比于其他年龄段的用户群体，大学生由于人数规模不大、付费能力不强 等特点，相对受到移动教育市场供应方的冷落，但课程格子挖掘到了专攻精准大学生群体的捷径，对这一群体持续深耕、 精准把握，创造出了独特的价值。在上课考试数量繁多、地点不固定、学校教务系统不友好的情况下，课表工具成为大学 生市场的一个小空白点，课程格子便从这个入口开始，抓住所有大学生的痛点，继而从社交、校园生活、泛学习等方面逐 步拓展，融入大学生群体的生活。得益于五年前的移动互联网流量红利，课程格子在2012年创立后不久完成了用户的原始 积累，至2017年已沉淀出一定数量级的大学生用户，现已凭借自身的实用性，产生了很强的用户粘性，未来将探索在大学 生求职等刚需上的高价值服务。

二、媒体价值不断凸显，广告是目前主要收入来源
课程格子通过线上开放广告位、线下举办各类营销活动的形式，面向IT、快消等行业的品牌主提供广告服务，目前广告是 主要收入来源。自2015年商业化开始，课程格子已开放APP启动屏、定制化课表广告、消息盒子等优势流量广告位，先后 与三星、华为、惠普、伊利、腾讯游戏、苹果等多家大型品牌合作。校园IP活动也是其商业化的主要来源之一，如2016年 华为分别冠名课程格子全民校花、国民校草两大活动，2017年课程格子与安乐影业合作大型校园活动“寻找闪光少女·全 民盛典”。课程格子在校园市场商业化探索的路上不断尝试，致力于打造具有开拓性的校园营销风向标。

职业培训:粉笔

一、传统面授职业考试培训市场的创新者
粉笔APP是一款具备创新能力和盈利能力的移动教育产品，针对公务员、教师、司法等职业考试提供在线的练习工具和辅 导服务，服务低价、轻便、智能，团队背景契合、经验丰富，总体来看，在传统面授职业考试培训市场中具备独特优势。 粉笔源于猿题库，从2013年开始，猿题库就推出了公考备考产品，之后逐渐专注于K12市场，而把职业培训相关业务都拆 分到“粉笔”品牌中;2017年7月，粉笔进行品牌升级，把旗下粉笔公考、粉笔教师、粉笔司考三个APP整合到粉笔APP 中，满足用户多种备考需求，至此，粉笔的业务定位愈加清晰。在纯线上模式收获了一定的业绩和口碑之后，于2017年4 月推出地面班，正式投入到竞争激烈的线下市场中去。

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二、粉笔APP功能全面，用户体验佳

粉笔APP涵盖的考试培训范围包括公务员行测、事业单位、教师资格证、教师招聘、国家司法考试，并按地域特色和考试 等级做了区分，方便用户选择。APP提供的功能可分为两大类:题库和直播课，其中题库部分包括智能练习、数据报告、 历年真题、智能组卷等各项功能点，打草稿、查看答题卡等细节设计也十分人性化，呈现出较高的自助性和易用性。整个 APP页面简洁，功能全面，在用户体验上的做法值得借鉴。

综合网络平台：网易云平台

一、找准切入口，主打实用技能，重视内容研发
网易云课堂是网易公司于2012年12月推出的在线知识与实用技能学习平台，课程内容涵盖编程开发、办公效率、生活方 式等方方面面，采用直播录播视频+线上作业+在线答疑的形式授课。在此基础上，重视优质内容的研发，开设了微专业 和企业版，打造内容型平台及解决方案型产品。目前移动端流量超过一半。相较于2010年上线的网易公开课，网易云课堂 的移动端流量占比更低，但战线更集中，服务模式更重，更贴合用户整体需求，也更有变现能力。

<br />![屏幕快照 2019-03-22 上午10.07.52.png](https://cdn.nlark.com/yuque/0/2019/png/265145/1553220485659-3ddfdef3-55c3-4337-8c31-d441c5102cfd.png#align=left&display=inline&height=357&name=%E5%B1%8F%E5%B9%95%E5%BF%AB%E7%85%A7%202019-03-22%20%E4%B8%8A%E5%8D%8810.07.52.png&originHeight=912&originWidth=1904&size=433654&status=done&width=746)

二、兼顾学习门槛和学习效果，顺应移动学习趋势
作为一款隶属于大型互联网公司的产品，网易云课堂没有简单使用互联网思维来考虑问题，而是对用户的学习需求做了深 度理解，把两者进行融合，兼顾学习门槛和学习效果——既注重学习的便捷性和速度(互联网式思维)，也注重内容的质 量和体系化(教育式思维)。未来至少有两个发展方向:1)把握教育本质，持续产出和积累体系化内容，提升用户学习 效果;2)在保证学习效果的基础上，引入更多轻量型内容，顺应移动学习趋势，降低用户学习门槛。

综合布局:沪江** **

一、打造产品矩阵，社交化运营，给用户付费提供缓冲期
在移动教育领域，多数企业仅打造一款单品，而沪江推出了一系列组合产品，形成“免费平台吸引流量——免费工具拓展 场景——付费内容获取收益”的闭环。这样做一方面是为了避免用户对某个产品形成认知固化，排斥付费;另一方面是因 为用户付费决策慢，需要一段时间的运营和培养。用户付费决策慢的原因在于:1)往往一套课程的价格在几百、几千元 左右，不属于小额消费、冲动消费的范畴;2)用户难以快速判断出课程的质量好坏，付费相对谨慎;3)有相当比例的用 户缺乏清晰明确的学习需求，需要一定时间来挖掘和强化。对此，沪江的策略是先体验、再付费。 此外，沪江还十分注重社交对学习的促进作用，除了沪江社团、沪江部落等专门的社区型产品，沪江其他产品中也融入了 社交学习的基因，如实时互动在线教育平台CCtalk。“同学”“同桌”可以互相陪伴、鼓励、监督、竞争，利用人情的维 系作用来持续学习。沪江在2001年成立之时做的就是论坛，在社区运营方面积累了十余年的口碑和经验，因此独具优势。

二、“平台化战略”践行者，多方向发力，打造生态系统
2015年，沪江即提出“平台化”发展战略，计划逐步完善互联网教育生态系统。沪江从自身传统优势领域——语言培训 出发向四个方向布局:1)延伸产业链:向后延伸产业链到留学培训领域;2)挖掘主体用户更多需求:充分挖掘大学生、 职场白领等主体用户的需求，除语言培训外，还提供考研、职场技能、兴趣爱好等服务;3)发力智能化教育:2017年5 月，沪江网校推出了Uni智能学习系统，通过“了解、匹配、陪伴”三个阶段为用户量身定制学习方案;4)革新传统语培 服务:2017年7月，沪江发布新品牌Hitalk，致力于打造不同于传统形态的真人实景角色演练与场景式教学。