我们的承诺**

本团队郑重承诺：
1、我们是，学生队R，师生混合队£（请根据团队情况勾选）
2、我们参加“三创赛”现场赛的人数（请根据团队情况勾选）是3£、4£、5R（满足大赛参赛队伍人数3-5人的要求），我们的参赛作品内列出的参赛队员与官网上报名参赛队员和现场参赛队员的数量和名字完全一致；
3、我们的作品是原创的并且是第一次参加公开比赛的。

队长签字： 刘子怡 签字日期： 2020年6月19日

目录
1.项目背景……………………………………………………………………………………………. 1
1.1用户背景…………………………………………………………………………………… 1
1.3技术背景…………………………………………………………………………………… 4
2.项目介绍…………………………………………………………………………………………….. 5
2.1项目概述…………………………………………………………………………………… 5
2.2项目意义…………………………………………………………………………………… 5
2.3项目组织结构……………………………………………………………………………. 7
2.4发展规划…………………………………………………………………………………. 10
3.市场分析…………………………………………………………………………………………… 11
3.1竞争对手分析………………………………………………………………………….. 11
3.2市场前景分析………………………………………………………………………….. 15
3.3 STP分析…………………………………………………………………………………. 16
4.项目内容与服务………………………………………………………………………………… 18
4.1项目内容…………………………………………………………………………………. 18
4.2产品功能模块………………………………………………………………………….. 18
5.运营分析…………………………………………………………………………………………… 26
5.1产品运营…………………………………………………………………………………. 26
5.2用户运营…………………………………………………………………………………. 28
5.3内容运营…………………………………………………………………………………. 33
6.营销推广…………………………………………………………………………………………… 34
6.1营销目标…………………………………………………………………………………. 34
6.2针对进城务工家庭的营销策略…………………………………………………. 35
6.3针对在校大学生的营销策略…………………………………………………….. 38
7.财务分析……………………………………………………………………………………………. 42
7.1 盈利模式…………………………………………………………………………………. 42
7.2 财务预算…………………………………………………………………………………. 43
7.2.1基本财务假设………………………………………………………………………. 43
7.2.2收入预测……………………………………………………………………………….. 43
7.2.3固定资产预测………………………………………………………………………… 45
7.2.4 期间费用预测……………………………………………………………………….. 46
7.2.5 利润预测…………………………………………………………………………….. 46
7.2.6 投资回收期预测……………………………………………………………………. 47
8.风险分析…………………………………………………………………………………………… 47
8.1管理风险及应对措施……………………………………………………………….. 47
8.2技术风险及应对措施……………………………………………………………….. 48
8.3财务风险及应对措施……………………………………………………………….. 48
8.4市场风险及应对措施……………………………………………………………….. 49
8.5用户风险及应对措施……………………………………………………………….. 50
8.6法律风险及应对措施……………………………………………………………….. 50


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1.项目背景

1.1用户背景

1.1.1进城务工家庭子女家庭家教现状

（1）父母重视成绩
进城务工家庭的父母注重成绩。调查显示90%的家长十分注重子女的学习并渴望从老师、学校方面获得帮助。相较于兴趣班等业余课程，家长更倾向于选择与学业相关的辅导班。不少老师反映家长愿意满足子女在学习方面的需求，不吝啬与学习相关的开支，尽量从物质方面满足子女。
（2）父母教育子女自身存在短板
每一个父母都有着望子成龙、望女成凤的心理，进城务工家庭的父母也不例外。但进城务工家庭的父母往往受自身的短板制约，有心无力。据调查发现，家长在教育子女方面的存在“三没有”短板：没时间、没能力、没方法。
① 父母缺乏充分时间照顾子女（没时间）
据我们走访调研显示，进城务工家庭中绝大多数的家长有意愿为孩子报名辅导班、兴趣班等机构。但是家长大部分表示因为没有时间、工作繁忙，不能每天来回接送子女参加辅导班、兴趣班而放弃让孩子参加补习班、兴趣班。再者，进城务工家庭的家长不少为个体经营者、工人或租地的农民。由于家长职业上的特点，工作时间长，工作强度大，工作后回到家中已是疲惫不堪，很少能够顾及到孩子，难以及时对子女的学习进行指导。2015年3月16日中青报以《农民工子女的家教困局》为题进行了专题报道。报道称，农民工家长能做到“经常”辅导、检查流动儿童功课的占33.3%、“偶尔”辅导和“从不”辅导或检查功课的占40.5%。
② 父母文化程度水平低（没能力）
据国家统计局住户调查办公室2011年发布的《新生代农民工的数量、结构和特点》显示，从表1可以看出，新生代农民工中文化程度为“中专”、“大专及以上”的比例分别达到9%和6.4%。从平均受教育年限看，新生代农民工的平均受教育年限为9.8年。农民工文化程度普遍集中在初中程度，由于父母自身文化的局限性，父母对子女的教育不够重视，因此导致一系列问题，如子女学习散漫，对学习不感兴趣，成绩较差等。
表1 新生代农民工的人力资本特征

③ 父母缺乏教育的方法指导（没方法）
据我们的走访调研显示，不少进城务工家庭的家长面对子女的学习及教育情况有心无力。有30%左右的家长表示他们也会积极主动地联系老师，了解子女学习情况，鼓励子女主动寻求老师帮助。然而，家长也不知道如何指导子女学习，大多数家长能做的仅仅是对老师说：“老师您尽管打，尽管骂，没有关系的。”将教育子女的任务全权交给老师。有老师表示，家长大多不会积极和老师沟通，家长会也很少参加。同时，由于多方面因素限制，进城务工子女多就读于私立学校，收费较贵。进而导致家长和老师之间存在一种不平衡的心理，如家长存在“我交了这么多学费，你理应教好我的孩子”的心理，给老师造成了很大的负担。
（3）子女多就读于民办学校，家庭负担重
受户籍所在地、缴纳社会保险费满12个月、持有居住证、高额的赞助费等条件的限制，20%左右进城务工家庭难以满足相关条件，无法申请进城务工人员随迁子女接受义务教育办理。更多的进城务工随迁子女选择在民办学校就读，这往往伴随着学费昂贵、家庭负担加重的问题。据国家统计局2020年发布的《中华人民共和国2019年国民经济和社会发展统计公报》外出务工农民工月均收入3962元，而民办学校的学费由几千到几万不等，两者对比之下，可以见得民办学校的学费对大多数进城务工家庭来说负担较重。
（4）家庭教育和学习环境差
从居住条件来看，据国家统计局2017年发布的《2016年农民工监测调查报告》租房居住的农民工占62.4%，居住条件较差。大多学生没有自己的单独居室和专用书桌，学习和生活不得不受到很多干扰。从家长的言行举止来看，相当多的家长言谈举止随意性强，粗话、脏话随口而出，行为很少考虑对孩子的影响。其子女也在不知不觉中受到感染。据《2016年农民工文监测调查报告》进城农民工业余时间主要是看电视、上网和休息，分别占45.8%、33.7%和29.1%；选择参加文娱体育活动、读书看报的比重分别为6.3%和3.7%；选择参加学习培训的比重仅为1.3%。可以看出，家长在学习、充实自身、营造家庭学习氛围的意识十分缺乏。在我们的调研中，老师反映学生普遍语文较差，这与家庭教育家庭的学习氛围有很大关系。
（5）子女对学习有抵触心理
据国务院妇女儿童工作委员会和中国儿童中心单位对北京、深圳、武汉、成都等九大城市流动儿童教育情况的调查显示；流动儿童失学率较高，到达9.3%，近200万游荡在城市街头；还有近50%的适龄儿童不能及时入学；已入学儿童20%因家庭经济困难，难以维持学业。据调研显示，智能手机的普及和个人自律意识上的缺乏导致大部分的学生沉迷智能手机，对学习有抵触心理。加上受到家庭、社会以及政策等多方面因素的制约，进城务工随迁子女适应城内的教学进度有一定的难度，极易产生挫败感，从而加剧了厌学的心理。
（6）子女升学压力大
从2014年开始，各大城市把控制人口规模作为城市治理与规划的重要任务。在小升初阶段，通过积分入学等政策设置升学门槛，因此导致初中招生中的随迁子女数量少于小学毕业生中的随迁子女。

1.1.2在校大学生课外辅导兼职现状

近年来,父母望子成龙、望女成凤的愿望越来越强烈。然而,各地中小学现有的教师资源有限,不能提供足够的师资力量来完成个性化教育。课外辅导则弥补了这一方面的缺失,加之大学生课外辅导兼职收费低、与中小学生的年龄差距小,有共同语言,便于沟通和交流,因此为孩子请大学生做课外辅导便成为了家长们的首选。
（1）对在校大学生能力要求门槛高
随着家长对教育质量要求的不断提高，不少家长倾向于选择经验丰富或其专业与辅导学科相关度较高的优秀学生进行一对一辅导。但往往对于大多数勤工俭学的大学生来说，家长对于课外辅导教师的专业素养及工作经验的过高要求拦下了一大批大学生，大大限制了大学生课外辅导兼职的途径。
（2）在校大学生本身更倾向课外辅导兼职
课外辅导工作属于脑力活动,不用从事过多的体力劳动,工作相对轻松,且大学生课余空闲时间较多,时间灵活,多劳多得。同时这也是大学生在大学期间接触社会的宝贵机会,能锻炼大学生的实践能力,做到理论联系实际,提前适应社会环境。通过实地的调研和数据显示,63%的大学生乐意成为大学生课外辅导队伍中的一员,其中，36.7%从事过课外辅导兼职工作。

1.1.3技术背景

（1）互联网和移动设备的普及
随着电信基础设施投入的加大以及网络新技术的应用，我国计算机和移动设备不断发展，各类传统的行业开始转型，“互联网＋”成为一种新趋势。如何通过互联网及移动设备技术的提高家教服务的品质以及效率成为家教行业发展的关键，手机微信、智能移动终端、移动互联网技术的发展也为家教服务平台的开发提供了更广阔的平台。
（2）70后、80后的父母对互联网接受程度高
目前中小学生的父母多为70、80年出生的青年人群，接触互联网的时间早，对QQ、微信等互联网工具使用频率高。“互联网+”的服务项目更加符合家长通过互联网来满足家教寻找服务的需求。

2.项目介绍

2.1项目概述

“益知行”——面向进城务工随迁子女的课外辅导服务平台。益知行解说
“益知行”是一个公益性质的服务平台。本项目的理念是“激发兴趣，培养习惯，塑造品格，陪伴孩子健康成长”。项目基于《九年义务教育全日制小学、初级中学课程计划》中的培养目标，围绕理论科目和实践科目设计出符合进城务工随迁子女的课外辅导体系。
“益知行”项目始终坚持以公益低价为宗旨，（1）致力于为进城务工家庭的父母提供帮助，解决没时间，没能力，没方法教育孩子的问题；（2）致力于为在校大学生提供兼职，献爱心渠道；（3）致力于为勤工俭学的在校大学生和进城务工家庭提供一个双向资源平台。从进城务工随迁子女的角度出发，在学习的过课程中孩子们渴望有一个引路人去指引方向，渴望有一个大哥哥、大姐姐的帮助和辅导，而在校大学生恰恰就能够担任这一个亦师亦友的角色。与市场上其他现有的课外辅导平台不同的地方在于：本平台主要面向的对象是处于义务教育阶段的一、二线城市进城务工人员的随迁子女，以在校大学生为资源，为随迁子女提供质优价廉的课外辅导服务。

2.2项目意义

（1）社会层面
教育公平与否是关乎民生的重大问题。现今社会，教育不公平现象主要体现在进城务工随迁子女的教育问题。如果进城务工随迁子女的教育问题长期得不到有效解决，那么进城务工随迁子女就无法向上层社会流动，农民工世代都只能是农民工，无法改变自己的弱势地位。更可怕的是，由于教育缺失，庞大的进城务工随迁子女群体可能会给社会发展和稳定带来很多危害，一方面该群体生存状况和不健全心理等因素可能会威胁社会稳定，另一方面进城务工人员因为受教育有限，竞争实力较差，使整个民族的国际竞争力也受到影响。
进城务工人员工资过低，然而市场上的辅导机构收费较高，进城务工家庭的家长们难以承受如此昂贵的费用。相比城市的学生，进城务工随迁子女在学习资源上处于劣势，学习基础一般比较差，成绩提高困难，是真正需要“课外辅导”的学生。本平台针对这一痛点，通过各种途径降低学生的课外辅导费用，通过双方匹配选择，找到合适的辅导组合。
（2）家庭层面
对于进城务工的父母而言，本身工作繁忙，无法顾及孩子的学习。也有家长因自己的文化水平不足，无法很好地辅导孩子的课业。本平台的建立为进城务工家庭的父母在子女教育方面提供了方向和指导。“益知行”不仅可以为子女带来学习的指导，还可以为父母提供家庭教育方面的指导，从而营造一个良好的家庭学习氛围，让整个家庭一起进步。
（3）受教育对象层面
相比于城里学生，进城务工随迁子女或许更需要靠知识来改变命运。同时进城务工家庭的父母工作繁忙，导致孩子缺乏关怀和指导。本平台为子女提供一个便捷的学习通道的同时给子女带来关怀和指导，帮助进城务工家庭的子女改变命运。
（4）在校大学生层面
对于在校大学生而言，通过课外实践无疑是一个融入社会重要平台，可以发挥自身的业务技术能力、增强人际沟通能力，丰富人生经历。

2.3项目组织结构

（1）项目架构组织

图1 项目架构组织

（2）项目成员
表2项目成员情况表

————-续表2

（3）项目成员职责分配
表3项目成员职责与工作分配表

————-续表3

2.4发展规划

（1）前期规划
前期是项目的起步阶段，用户数量少，平台主要经营目标是增加新用户量。以华南农业大学为中心，向周边扩散，打开广州市天河区内进城务工子女的课外学习辅导市场。
前期重点经营内容为：
①初小学生的线下一对一全科辅导。
②线下“作业陪读”。检查学生家庭作业完成情况，帮助学生顺利完成学业任务。
③线下“体育课堂”。除去辅导学生的理论科目外，平台还推出体育辅导，带领学生走进操场，强身健体。
④结合华南农业大学特色，开设线下“种植课堂”。
⑤利用前期平台用户分布集中的特点，把学生组成学习小组。
⑥线上为家长有选择地提供“教育公开课”网址入口，帮助家长更好地与孩子相处。
⑦平台线上发布“升学资讯”，为家长“答疑解惑”。
⑧提供接送服务，帮助解决家长没时间接送孩子的顾虑。
（2）中期规划
中期为平台的发展壮大阶段，此阶段的主要目标是在原有功能的基础上进行进一步的细化改进，留住现有用户，激活新用户。以广州市各大高校为中心，向四周扩散，服务范围扩大至全广州市内的随迁务工子女。
中期经营内容进一步细化：
①在一对一教学的基础上，新增小班教学。
②组织带领学生参与志愿义工活动，收获奉献的快乐。
③丰富体育训练，策划成立“晨跑队”“夜跑队”。
④帮助培养学生兴趣爱好。推出艺术兴趣班，培养学生绘画、歌唱等特长。
⑤新增“出游计划”。不定期举行参观博物馆、华农植物园等外出活动。为孩子拓展视野，提高人际交往能力。
（3）后期规划
后期，平台具有了一定规模，用户基数大。在完善原有功能的基础上，陆续推出更多功能模块。以广州市为中心，服务范围进一步扩大为珠三角地区内的进城务工随迁子女。
①挖掘潜在用户。新增“幼儿陪读”等启蒙教育。
②进一步细化体育课堂项目，针对不同城市的体育考试要求，制定不同的授课方案。
③不定期聘请专家为家长开展讲座。专家入驻平台线上问答专区，分享教育经验和青春期知识等。
④推出二手书买卖、捐赠功能，重点是二手名著书籍的买卖。旨在让更多的小朋友能以更优越的价格购得名著书籍，增加纸质阅读量。
⑤开通“一键献爱心”功能。让更多的社会热心人士能通过平台捐赠资金。
⑥为家长提供“智能个性化知识图谱”，用于分析学生学习情况以及学生个人学习路径，帮助家长更直观地了解孩子的学习状况。

3.市场分析

3.1竞争对手分析

（1）线上、线下教育机构分析
庞大的课外辅导市场，吸引越来越多的教育培训机构加入到分蛋糕的行列。经过近些年的发展，目前线下课外辅导市场逐步涌现了新东方、好未来（学而思）、学大、卓越、昂立、邦德等行业龙头。其中，在线下教育机构中，好未来（学而思）和新东方两家的龙头地位已初步奠定。而在线上教育市场中处于领先地位的有作业帮、猿题库等。


表4 各线上线下教育辅导平台分析

公司名称 对比类别	学而思培优	新东方	作业帮
开展服务	①幼儿园中小班学科辅导，小学到高中各年级教育阶段必修科目 ②少儿编程课，10分钟素养课等兴趣拓展课程 ③各学科免费直播课	①幼儿英语启蒙，小学到高中各年级教育阶段必修科目辅导 ②出国留学入学考试辅导和留学申请资讯 ③外语培训：英语学习、小语种学习 ④大学考试培训：四六级考试、考研辅导	①小学到高中各年级教育阶段必修科目辅导 ②寒暑假长期辅导班和专题模块课 ③免费名家在线讲座
客户群体	① 中小学生和家长	①K12学生家长 ②出国留学人群 ③外语学习人群	①中小学生和家长
辅导模式 （针对初小）	①线下大班教学	①线上多人班级直播 ②线下培训机构开班教学 ③线上线下混合教学(线下授课，线上答疑沟通)	①线上多人班级直播 ②作业解题 ③线上一对一

————-续表4

公司名称 对比类别	学而思培优	新东方	作业帮
教研模式	①“大后台，小前台”标准化教研产品 ②五步学习法 ③双师课堂	①七步教学法 ②管理人员参与程度高，人员结构相对庞大 ③双师课堂分层	①海量的题库分析，直播，录播以及课后习题讲解 ②教学分层
优势	师资力量雄厚，在中小学生课外辅导市场上有一定口碑	①师资力量雄厚，涵盖外语培训、学前教育、在线教育、出国咨询、图书出版等领域 ②英语教学方面有较高的知名度	APP用户突破8亿，直播课程的潜在用户群体庞大
劣势	①价格较贵，进城务工家庭难以承担 ②课程难度大，培优为主补差为辅。务工家庭孩子普遍基础较差，难以跟上课程进度，易造成额外心里压力 ③进城务工家长没有时间接送孩子 ④仅大班教学	①价格较贵，进城务工家庭难以承担 ②课程难度大，培优为主补差为辅。务工家庭孩子普遍基础较差，难以跟上课程进度，易造成额外心里压力 ③进城务工家长没有时间接送孩子	①录播、直播课为主，互动性差。一些科目，如英语、数学开展效果差 ②要求孩子长时间观看手机 ③缺少老师辅导并且是大班直播课，课程松散

• 双师课堂：课堂上有两个老师，一个是线上任课老师，一个是辅导老师。主讲老师进行知识讲授，辅导老师在班内负责维持课堂秩序，课后答疑等。
  小前台大后台：在总部设立各科研究院，针对全国主流教材和大纲进行教学内容的系统、深度的钻研和建设，以及建设、支持、迭代教学系统。随着地方团队的不断壮大或成熟，地方教研团队可以根据教学特点独立教研。通过这种体系，实现了分校在各个城市能够有效的复制。
  由表4可得：尽管当下的课外辅导市场火爆，授课模式多样，对于进城务工家庭而言，选择仍然十分有限。首先，线上辅导普遍存在学习的灵活性较差，互动性不高，尤其对于英语这种互动性要求极高的科目的辅导效果并不乐观。同时，线上辅导还要求孩子有极高的自制力，长时间的手机电脑的辐射也会在一定程度上影响孩子的身体健康；其次，*线下辅导收费比较昂贵，授课价格范围大多在85-180元/课时，这对于进城务工家庭来说负担比较大。而且在本项目的调研结果中有90%家长表示因为工作忙碌，无法按时接送孩子上下课，而放弃为子女报名辅导班。再者，大班教学针对性差，存在孩子基础差，跟不上补习班节奏，易造成额外心理负担的现象。
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  3.2市场前景分析

  课外辅导市场潜力无限。随着中国家庭财富日益增加、中国家长对其子女教育日益重视以及中国以考试为主要录取方式的现状，我国的课外辅导行业在教育市场上有着至关重要的位置。
  数据显示，中国课外辅导行业所得收入从2012年的2281亿元增至2018年的4311亿元，六年同比增速都保持在10%以上，年均复合增长率为9.49%。预计到2021年课外辅导行业的总收入将达到5640亿元。
  
  图2 2012-2018年中国课外辅导市场收入统计情况
  数据来源：弗若斯特沙利文报告、中商产业研究院整理
  
  同时，随着家长对孩子的教育重视程度不断提高，以及子女的学业竞争压力不断增大，将会有越来越多的家长和孩子走进课外辅导市场。中国课外辅导业在校人数在未来两年内将保持稳步增长，同时人均辅导花费也将不断增长，预计到2020年人均花费在6862.63元左右。得益于课外培训人数的增多和花费的增加，课外辅导市场规模也将迅速扩大，预计到2020年中国课外辅导市场规模将超5000亿元。
  
  图3 2018-2020年中国课外辅导在校人数及人均花费预测
  资料来源：中国产业信息

  3.3 STP分析

  3.3.1市场细分

  （1）地理细分
  按照市场的地理位置，选择广东地区为主要市场。
  “益知行”是一个课外辅导服务平台，主要用户对象为资源提供方——教员和资源使用方——家长、学生。由于广东省是经济大省，进城务工人数众多。同时也是考试大省，中小学生人数众多，每年升学竞争激烈。再者，广东省本科院校众多，在校大学生家教市场规模大。
  
  （2）人口细分
  选择进城务工家庭子女、在校大学生为目标用户。
  尽管当下教育机构众多，进城务工家庭普遍仍难以承担高昂的辅导费用。因此，进城务工家庭市场广泛。另一方面，相较于经过专业培训的课外辅导老师，在校大学生担任辅导老师收费较低，能更好地符合进城务工家庭预算。
  
  （3）行为细分
  平台目标用户群体主要为进城务工家庭和在校大学生。进城务工人员空余时间少，工作忙碌。主要通过熟人介绍、广告宣传等方式接触了解平台。而在校大学生希望通过兼职获取零花钱、积攒辅导经验、奉献爱心等。

  3.3.2目标市场

  通过对细分市场以及平台自身的目标和竞争优势等因素的评估，初期选定的主要目标用户为：广州市内的在校大学生，尤其是在校优质普通本科大学生或者一些专科院校在校优质学生，进城务工家庭家长和子女。
  （1）在校大学生群体。这部分群体又可以细分为两大类：
  ①想要参与一些有关家庭课外辅导方面的志愿活动，奉献爱心。
  ②想要参与家庭课外辅导兼职，却苦于市场上对在校大学生教员的学历要求普遍较高，最低要求是“重点一本院校”或“双一流院校”。
  （2）进城务工家庭家长：想要为孩子请家庭课外辅导但预算不充裕。
  （3）进城务工随迁子女：成绩不理想，希望能获得理想成绩。

  3.3.3市场定位

  当下，课外辅导市场竞争激烈，五花八门。“益知行”作为后期进入者，就必须要避开强有力的竞争对手，采用“填空补缺”的定位策略——避强的垂直化定位。错开市场区域，把平台用户定位为——数量庞大的进城务工群体、在校大学生。根据分析，本项目把“益知行”定位为进城务工家庭专属的课外教育辅导平台，以公益低价为宗旨，致力于让每个进城务工子女都能享受课外辅导。
  

4.项目内容与服务

4.1项目内容

本项目以“多元辅导”“课外实践”为两大核心功能模块，针对学生，家长，在校大学生的不同需求，衍生出相应的服务功能。

图4 产品服务功能架构

4.2产品功能模块

4.2.1面向学生的服务

（1）多元辅导
进城务工家庭常常存在工作繁忙、没有时间关注子女学习的问题。对此，“益知行”提出了第一个特色服务：多元辅导。进城务工家庭可以通过本项目的平台寻找大学生兼职课外辅导的资源；大学生也可以通过平台找到合适的课外辅导兼职，丰富自己的社会实践。
① 初中、小学全科辅导课程
学员登录后，打开教室界面便可以显示出今日的课程提醒，并了解到该课程的教学计划。“益知行”提供线下授课服务，学员可根据自己的情况选择学习地点。在聘请老师的时候，新学员或老学员选择新的课程可以先试听1-2个课时，根据对老师的满意程度来决定是否选择该老师。
② 作业陪读
“多元辅导”提供的另一模块便是作业陪读，该模块很好的解决了进城务工家庭父母“没时间”的问题。家长可以选择教员上门陪读或者接送学生到指定地点，由教员辅导学生完成当天作业。这一模块对于大学生来说更为轻松，且相较于全科辅导收费较低，对家庭情况较差的家庭来说更多了一种选择。
③ 体育训练
教育部最新明确要求：中小学生每天要有两小时的体育锻炼的时间。同时，体育成绩是每个中、小学生升学的重要指标之一。“益知行”平台利用现有的大学资源为学员提供针对体考科目的体育训练。采取小班形式教学，利用大学操场、篮球场等公共资源为学员训练。
界面示例

（2）课外实践
进城务工随迁子女绝大部分很少到课外实践，缺少激发兴趣、开阔眼界的机会。“益知行”平台开设课外实践模块，利用大学现有和政府免费的公共资源，为学员提供参与课外实践的机会，激发学员的学习兴趣并推动学员不断探求知识，对学习更加热情。
② 志愿活动
鼓励学员参加志愿活动，了解社会、增长才干、锻炼毅力、塑造品格。“益知行”平台为学员提供一个参与志愿活动的机会，定期在平台社区模块发布以探望孤寡老人、社区街道清扫等为主题的志愿活动，由学员自行线上报名并在规定时间地点参与志愿活动。具体流程如图5所示。

图5 志愿活动流程


③ 线下交流小组
由于“益知行”平台的用户分布大多以各大高校为圆心，向周围扩散，用户分布较为密集。利用这一得天独厚的优势，提供交流小组的服务。由2名大学生组织，每6-8个学生组成一个线下交流小组，由在校大学生组织交流小组，交流形式和主题如图6所示。营造浓厚的学习氛围，形成良好的团队意识，互帮互助，互相学习，为学员的学习注入活力，更积极，更高效。

图6 学习交流主题示例
④ 拓展活动
由于不同高校的不同特色，鼓励在校大学生针对大学特色策划不同活动，其中有：结合华南农业大学农业院校的特点，开展种植式田间实践，从而使学生在探索中获得新知识并付诸于实践，掌握新的技能。
“益知行”平台同时提供艺术兴趣班，教授一些较为简单的艺术技能：绘画、合唱等等鼓励学员挖掘自己的潜能，提升艺术修养，同时培养对美的感受力。




界面示例

4.2.2面向家长的服务

（1）交流社区
进城务工的家长因为自身条件，对于孩子的教育观念比较落后，大多还信奉“棍棒出孝子”的打骂教育理念。对此，“益知行”希望借以这个平台向广大家长传达正确的教育观念。
①话题问答
家长登录后，打开社区界面就能看到其他家长发布的话题和回帖。家长们可以在社区中发表话题和回帖。话题内容可以多种多样，可以是自己的育儿心得，也可以是在育儿过程中遇到的问题：青春期问题，孩子叛逆期等。内容形式可以多种多样，可以是文字，图片，或小视频。平台管理员会审核每个用户发布的内容，保证符合公序良俗再公布在社区上。
② 教育资讯
“益知行”团队将在各大门户网站（新浪、网易、腾讯等）教育板块搜集家长感兴趣的教育资讯。按热点要闻、中小学教育、中高考，升学为主题分类，（如图7所示），定期发布在社区论坛上。

图7 资讯分布示例







界面示例


（2）辅助教学
① 智能生成个性化知识图谱
每个学生都有不同的学习情况，因材施教才能事半功倍。通过大数据技术，收集和分析学生日常学习、练习、测评等完成情况的数据，精确定位每个学生知识点的掌握情况，形成每个学生的个人知识图谱和个人学习路径，帮助家长更直观了解孩子的学习状况。
② 专家讲座
“益知行”不定期预约教育学专家，围绕着家长关心的内容：青春期教育，升学问题等，以及根据家长在社区中反映比较热烈的问题：青春期教育，升学问题等，开展线下讲座。开展线下讲座的时间地点将会提前发布在“益知行”App首页宣传栏上。让更多家长安排好时间参与讲座。

4.2.3面向在校大学生的服务

（1）
① 经验分享
面向刚进入“益知行”平台的在校大学生开展经验分享会，邀请拥有丰富家教经验的大学生分享自己的在辅导过程中遇到的困难和收获以及辅导过程中需要注意的事项，并在答疑环节中，解答新人对于家教方面的疑惑。
② 专家讲座
邀请教育方面的专家开展讲座，回答在校大学生在开展家庭课外辅导过程中遇到的问题，让大学生对教育有更深一层的认识，提高教员队伍整体素质。
界面示例

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5.运营分析

5.1产品运营

（1）反馈分析流程
与用户保持联系，设置意见反馈箱。采用积分奖励机制鼓励用户填写自己的使用感受。同时定期进行用户调查，将用户调查网页入口放在社区问答模块的广告位部分，采用抽奖的方式，从参与调查的用户中抽取若干名用户赠送奖品作为奖励，以不断获取用户的使用反馈，了解他们对产品的需求。
从用户需求当中找到适合迭代的需求，排出优先级。那些不优化就影响非常大的、优化后对实现目标非常有利的需求往往是要优先考虑。通过有利的用户需求改进产品功能。
（2）积分等级制度
① 等级系统
等级是根据学员和教员双方在辅导过程（包括作业陪读和初小全科辅导）中的平时分、最终分的打分评定。等级越高，代表着用户的信用度越高；对于教员来说等级越高意味着教学质量越好，对于学员来说等级越高就意味着学员的学习态度、学习功底等综合情况越好。
② 积分系统
在论坛发帖、学习线上课程等行为可以获得积分，积分配合一定的等级可购买各种论坛功能，将来还可以购买道具、兑换课程等。
表5 获得积分的途径

————-续表5

（3）维护与更新
① 更新动态
平台日常的维护和更新是最基本的运营。在“益知行”的平台上以及官方微信公众号上定期更新，分享公司的每日业务或是员工的工作进展，将其以图文的形式发布到网站上，让用户或潜在用户能够及时的了解公司的业绩以及精神风貌，最大程度上给平台的形象加分。
② 及时回复和收集需求
当平台有一定的用户累积后，将会不定时收到用户或者潜在用户的留言与建议。用户的建议与需求就是市场的导向，要让用户感受到自己的意见或是建议得到重视，安排客服人员以及时回复和收集用户的需求。以此为纽带来增强与用户之间的联系，也可以通过老用户来发掘新用户。
③ 成果展示
在社区模块分享辅导学员的成功案例，以提高网站阅读量，将平台的实力、活力和精神面貌展示给用户看，让用户成为自己的支持者，才能让平台更好的运作。

5.2用户运营

5.2.1获取用户（Acquisition）

从产品角度，产品上应尽可能地降低用户地使用门槛，能够减少因产品体验中断导致的流量流失，可以从以下几点出发：简化注册流程、滞后权限授权、产品介绍及操作指南。
（1） 简化注册流程
注册登录往往是每个产品必不可少的模块，传统复杂的用户名/密码注册登录非常挑战用户的耐心，因此我们将对新用户的帐号注册及登录流程进行简化。“益知行”采用直接体验，核心功能时注册登录的策略，用户在体验时可采用游客模式，一旦要涉及到发帖、咨询、授课等核心功能才需登陆注册。先让用户自行浏览话题、教室等模块，激发用户的兴趣点，随着体验的深入，自然而然产生注册登录行为。登录后，通过持续保存登录状态的方式（除非用户注销，否则下次启动产品，无需再次登录）以简化用户的登录流程。
（2） 滞后权限授权
当“益知行”相关功能需要调用手机部分功能，须对产品进行功能的授权时，产品不会选择在安装打开后，第一时间就对用户发起授权请求。而是仅当用户体验相关功能时进行授权，如此方是一件自然而然，更令用户接受的行为。
（3） 产品介绍及操作指南
“益知行”在安装后初次使用，会有几个页面的产品介绍，让用户认识“益知行”这个产品。同时选取适当的页面数量以及优质的内容，根据“益知行”的功能模块划分页面，最多不超过5屏，以避免用户的耐心降低，甚至产生烦躁等情绪。在首页界面上设置核心位置的介绍或指引，以能够降低用户的认知及操作门槛。

5.2.2提高活跃度（Activation）

将注册作为用户激活的一个参考依据。同时考虑的是用户对于“社区”、“教室”等产品核心功能的使用情况。“益知行”是一个多角色产品，它所面向的用户不仅是学员还有老师，因此还要考虑多角色的平衡。
（1） 设置奖励机制
平台的首页、论坛、相关词条等会出现话题的推荐。通过用户分享话题给身边亲友的适当的优惠奖励、参与话题讨论可以获得专家点评等回馈机制，增加用户点击话题、参与讨论的欲望。
（2） 策划特色活动
针对学员和老师群体分别提前策划特色活动，活动形式是线上与线下结合的模式。具体活动有：面向老师的活动为上传创意简历并张贴评选；面向家长的则为优秀家长评选活动，依据“集赞数”等指标评选送iPad，并准备了海报等物料。所有合作学校全部入校宣传、实地发奖、和用户联动形成二次传播。
（3） 推荐老师、提供优惠
每一位老师的每一教授课程都有图文并茂的课程详细介绍，包括课程简介、主要内容、讲师介绍、适应人群、往期学员感想等；通过首单优惠/老师推荐的活动，促成学员与老师之间的首次交易行为。
（4） 提供试听课程制作
“益知行”每一门付费的辅导课程，基本都会开放1-2课时给学员进行试听。学员可通过试听来决定是否产生付费行为。

5.2.3提高留存率（Retention）

（1） 用户激励体系
设置奖励机制鼓励用户参与话题讨论及分享话题给身边亲友，采取分享话题集赞来获得免费试课的机会等形式，s打造品牌知名度。设置等级成就，根据学员、教员双方评价打分，决定用户的等级，让用户感受到被认可，等级彰显着学员的学习态度、家长的及老师的教学质量，根据老师和学员双方对辅导情况的反馈评级，划分用户等级，相应的等级享有相应的等级特权，激励用户，形成正向循环。
（2） 强化用户投入
强化用户投入是用户的内容投入，通过UGC（用户产生内容）内容的沉淀，强化用户的内容投入，采用的形式有：文章、课程、讨论等，用户在使用产品的过程中，沉淀了大量的内容，使用户对产品产生依赖。
（3）用户挽留
面对家长和学员用户群体，有以下四种方法挽留用户：
① 提供老用户优惠
为已完成一次辅导服务的用户提供续课优惠，选择续课的老用户可以享受一次八折优惠，并且可以获得免费享受一次任意年级、任意学科的一对一辅导的机会。
② 设置辅导投诉机制
优质的服务和及时的处理是提升用户满意度、挽留用户不可或缺的一步。因此设置辅导投诉机制和若干名客服人员，至少保证每一个用户的反馈投诉都可以在五分钟之内及时处理，受理流程如图8所示：

图8 投诉受理流程

根据投诉内容，考虑可能出现的各类投诉问题，可大概分为三类，
对辅导服务对象投诉，包括：老师因为态度恶劣、无故旷工等情况被投诉；学生因学习态度顽劣、无故旷课等情况被投诉；家长因干扰老师辅导工作、拒绝沟通而被投诉。先通过矛盾双方了解当前情况，倾听客户诉说，换位思考，从中调和，旨在使双方达到和解。若调和失败，再决定该投诉是否生效，一旦生效，对错误的一方采取降等级、扣积分等一系列处理，对损失一方进行积分、优惠等物质补偿。
对平台使用投诉，包括：订单无无故失效等。首先核实情况，若确认情况属实，则向向平台维护人员处理相关的问题，并及时将处理结果反馈给用户
对突发性事件、重大、紧急投诉，包括：老师或学生的人身安全问题等，情况属实后，留下用户的联系方式并根据具体情况选择相应的处理措施。
③ 业务拓展
用户极有可能出现一次辅导服务结束后不在使用“益知行”这种一次性消费。为避免这种情况，增强用户粘性，采取业务拓展，发展兴趣班、校园端等战线较长的服务模块，挽留用户，使用户对“益知行”平台产生归属感。
④ 及时推送
挽留用户要想用户所想，及用户所需，提升用户的体验感。在特定的时间段或时间点急用户所需，推送恰当的内容，具体有：在每年6月份考试月，推送关于考试技巧的内容等等。通过输入法/浏览记录等，获取并及时为用户推送感兴趣的产品。当用户曾经关注/收藏的内容发生更新变化时，及时推送用户。

面对在校大学生用户群体有以下三种方式挽留用户：
① 提供不可替代的报酬
相较于其他兼职，“益知行”提供的报酬有：活动证明、志愿时、酬金三种。而志愿时和活动证明与在校大学生在大学四年的综合素质表现和奖学金直接挂钩，这是其他兼职不可替代的地方。
② 签订辅导协议书
挽留用户，硬性标准必不可少。签订辅导协议书可保证大学生在无特殊情况下完成至少一次辅导服务。
③ 提供培训服务
为大学生提供培训服务可以让大学生看到自我提升的机会，提升大学生对“益知行”平台的认同感。平台为大学生提供师资培训功能，通过线上的学习资料及线下专家讲座让大学生受益，从而达到用户挽留的目的。

5.3内容运营

图9内容运营框架
（1）采集与创造
以UGC为主。通过积分等奖励机制，鼓励用户参与话题讨论，由用户自己去生产内容，及时的话题互动容易让用户产生满足感。由管理员筛选出大众化，但容易引起共鸣的讨论话题，具体包含：家长比较关注的子女青春期教育等。同时借助平台的话题推送机制，让更多用户看见热门话题内容。管理员应定期筛选话题，营造一个良好的社区氛围，使用户对社区有认同感。定期举办线上活动，鼓励用户参加，降低活动参与难度，提高用户参与力度。针对与学生有：简易版飞花令（仅要求分享含有特定的字的诗词曲）、逆向接龙（下句的“尾字”和上句的“首字”必须是同一个字或发音相同）、诗词接龙等等；针对于家长有：教育经验比赛、最美家庭比赛等。同样，针对于老师有：挖掘身边的小故事征稿大赛、公开课评比等。
以PGC和OGC为辅。由内容运营的工作者定期创造、整理、发布官方资讯，包括升学资讯板块、热门活动板块等等。同时由入驻专家发布内容较为专业的科普类帖子，具体有：青春期子女的心理特征、家庭氛围的重要性等。
（2）呈现与管理
每天都有大量的内容在平台中出现，但是这些UGC内容的质量肯定是参差不齐的，因此要管理所呈现的内容，让更优质的内容出现在用户的面前。针对用户：采用自身筛选机制，通过「赞同、反对」帮助用户去筛选出优质内容，保证整个平台能够良性运营。同时管理员要对话题热榜进行定期的筛选，保证为用户呈现优质的内容。
（3）效果与评估
当内容传播出去以后，对推送后的用户行为监测、数据分析来量化效果。了解到用户对于哪些入口的内容是感兴趣的、哪些方式的内容推送无法引导用户点击。以这些数据作为基础，在接下来的运营工作中进行有方向地调整和优化。对于用户感兴趣的地方进行功能改进，从用户角度思考；对于用户反馈或投诉的地方进行整改或者删除。从而提升用户体验感，以达到更好的效果。

6.营销推广

6.1营销目标

（1）短期目标
华南农业大学在校大学生基数大，周边住宅区多，市场前景广阔。因此，前期我们将把营销目标主要定位为华南农业大学及其周边地区。
本阶段目标：
①流量目标：“益知行”APP达到1万次下载。
②产品知名度目标：在广州市天河区打造一定知名度，扩大在本区域的市场占有率。
③企业形象目标：前期注重口碑积累，在推广宣传过程中注重打造“低价优质“的进城务工家庭专属的课外教育辅导平台。
（2）中期目标
完成短期目标后，平台具有了一定知名度和用户基础。实行“走出去”战略，并引入风险投资，实现平台的快速发展。
本阶段目标：
①流量目标：“益知行”APP达到5万次下载。吸引大量用户注册，并形成一批忠实用户群体。
②产品知名度目标：将“益知行”推广至全广州市，并拥有一定知名度，成为广州市知名进城务工专属的课外辅导教育平台。
（3）长期目标
①流量目标：平台的用户数达到500万人次，并保持健康稳定增长。
②产品知名度目标：平台辐射范围拓展到整个珠三角地区，打造珠三角知名进城务工专属的课外辅导教育平台。

6.2针对进城务工家庭的营销策略

针对资源使用方——进城务工家庭，采取一对一营销和口碑营销相结合的营销策略。通过一对一营销方式，吸引第一批用户，树立平台形象。接着不断积累口碑最后达到口碑营销的目的如图10所示。

图10 针对进城务工家庭的营销策略图

6.2.1第一阶段——一对一营销

（1）背景
第一阶段平台知名度低，用户量少。首要任务是打开华南农业大学附近的进城务工家庭市场。在此过程中最主要的是要通过有效的课外辅导，取得家长的信任，让家长们能够放心“把孩子交给平台”。
（2）执行过程
① 采集分类
采集进城务工家庭孩子学习生活情况和家长、孩子意愿，进行研究分类，把孩子归属到“需去争取的”，“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的辅导服务。家长孩子可以根据自身的实际需求，选择不同类型、不同模式的教学方法以及不同风格的老师。
② 收集需求
搭载一个平台，做到让在校大学生与务工家庭互动对话，通过双向的交流沟通，收集需求，为实现个性化、定制化的课外教育服务做准备。
③ 华农校内一对一宣传
在华农校内（各大饭堂、三角市市场）及附近（五山广场）进城务工人员集中的场所进行一对一宣传推广。通过发放传单、面对面宣传讲解、免费上门辅导等方式，让家长了解我们的平台。
④ 重点突出价格优势
营销的主要对象是进城务工人员，在为孩子请课外辅导老师方面，进城务工人员的预算普遍较低。根据前期走访调研显示，高昂的课外辅导费用使大多数家长“望而却步”，只能被迫放弃让孩子参加课外辅导。在一对一宣传过程中我们将针对这一情况的家庭重点介绍我们平台“优质低价”的特点，解决家长们后顾之忧。
⑤ 抽奖活动
推出平台的用户注册即抽奖优惠的促销活动，吸引家长们目光。

6.2.2第二阶段——增加用户量、积累口碑

（1）背景
第二阶段，针对进城务工家庭的营销目标从华南农业大学及其周边扩大到整个广州市。此时，单一的一对一营销方式不再适用，平台将采取线上+线下的推广模式增加用户，积累口碑。
（2）执行过程
① 线下进城务工人员聚集地方宣传
初步选定各大高校周边菜市场、工地等进城务工人员密集的地方为切入点。通过在当地张贴横幅、发放海报、免费上门辅导等方式宣传平台。在宣传过程中注意把平台特点定位为“低价”、“有保障”。让家长们能迅速记住平台特色、成为平台新的注册用户。
② 利用家长开放日
争取与一些生源以进城务工子女为主的中小学校协商合作，在家长开放日、家长会期间进入校园，跟家长介绍并推广我们的平台。
③ 微信群成员裂变推广方式
把种子用户拉进群里，说明邀请5个人进群里就可以免费获得礼物，同时在群里公布本群免费送xxx活动，想要的加平台工作人员为好友；另一方面，采用单独红包奖励，鼓励成员拉人进群，邀请10人进群就发一次红包。
④ 寻找个别家长作为宣传代理
与少数家长们合作，让其为平台在线上转发平台推文、发文到朋友圈等方式进行宣传推广。同时建立微信、QQ咨询群，在群上解决家长们的疑惑，增加用户量。

6.2.3第三阶段——口碑营销

（1）背景
平台具有一定规模，用户量大。营销目标装变为珠三角内的进城务工家庭。对于进城务工家长而言，平时工作忙碌，上网途径单一，获悉平台的方式以熟人推荐为主。此时，利用前面两个阶段积累的口碑，采用口碑营销的方式进行推广宣传
（2）执行过程
① 打造平台形象
把平台特点定位为“低价”“公益”“有保障”等，依靠线上和线下传播将平台口碑植入家长孩子心中，在每一方面的传播活动中，都极力塑造平台口碑。
② 与知名媒体平台合作
在进城务工人员关注的报纸（羊城晚报、南方都市报等）上刊登平台广告。扩大平台知名度。
③ 通过线下不定期邀请专家开设讲座
讲座主题主要包括“如何与孩子”“帮助孩子提高自信心”等家长们关注的话题。在讲座过程中塑造平台形象，积累平台口碑。让平台成为进城务工子女的课外辅导首选。

6.3针对在校大学生的营销策略

以营销目标为中心，结合平台的发展情况，针对在校学生的营销方案可分外以下三个阶段。

6.3.1第一阶段——寻找“校园盟友”

（1）背景
第一阶段，平台知名度低，宣传资金有限，首要任务是在最短的时间内通过最简单有效的方式宣传推广平台。
根据前期调研，我们发现各大高校普遍设有“校园勤工”此类提供兼职的社团组织，以及每年都有相关社团组织策划“暑期三下乡”等支教、献爱心的活动。而“益知行”所针对的在校大学生恰恰是以上两大类组织的学生——“想要兼职”、“有意愿支教”、“奉献爱心”等。因此，寻求校园这两大类组织的帮助，让其为我们平台宣传、提供途径是我们打开在校大学生市场的重要环节。
（2）执行过程
① 选定学校组织
初期选定“华南师范大学”、“华南农业大学”、“广州大学”、“华南理工大学”、“中山大学”、“广东外语外贸大学”、“广东工业大学”等8所高校作为实验点。联系8大高校的相关组织，将平台经营理念，以及相关赞助报酬等必要信息告知对方，争取与其合作。
② 与组织合作转发推文
在与社团达成合作后，通过社团公众号发布相关推文，达到宣传平台的目的。预计一周至少发布一篇最新推文，发布最新的平台最新的课外辅导兼职信息。
③ “志愿时证明”、“活动证明”开示申请
与“i志愿”、校园领导、辅导员等组织人员进行合作，为平台奉献爱心、无偿辅导外来务民工子女的在校大学生开具“志愿时证明”或“活动证明”作为奖励。
④ 其他宣传方式
平台自身将在社交软件中大量转发推文，在校内醒目位置粘贴海报、宣传单的，在各大饭堂门口申请摊位宣传。具体如表6所示。
表6第一阶段的校园推广方式

6.3.2第二阶段——扩大宣传对象

（1）背景
平台具有了一定用户量，初具规模。主要宣传对象转变为广州市各大高校的在校学生。主要营销目标是在第一阶段的基础上积累更多的用户，壮大平台用户量，提高平台知名度。
（2）执行过程
① 赞助各大高校的活动
赞助各大高校的校园歌手大赛、迎新晚会等大型活动，以平台冠名的方式为活动提供经费。在大赛前期的宣传推文、海报宣传上刊登相应广告；在大赛决赛当天将横幅、海报等粘贴在醒目位置。
② 与大学生热门公众号合作
与南方都市报、广东共青团、递易等在校大学生关注的公众号合作。通过在该公众号上发表推文、刊登广告等方式加大宣传力度。
③ 微信群成员裂变推广方式
把种子用户拉进群里，说明邀请5个人进群里就可以免费获得礼物，同时在群里公布本群免费送xxx活动，想要的加平台工作人员为好友；另一方面，采用单独红包奖励，鼓励成员拉人进群，邀请10人进群就发一次红包。
④ 寻找大学生代理
与少数在校大学生合作，让其为平台在线上转发平台推文、发文到朋友圈等方式进行宣传推广。同时建立微信、QQ咨询群，在群上解决在校大学生的疑惑，增加用户量。

6.3.3 第三阶段——塑造平台形象

（1）背景
平台具有可观的用户基础，资金相对充裕，营销目标营销方式也更加多样化。此阶段除了进一步夸大平台知名度、增加用户量外。针对在校大学生的主要营销目标还包括塑造“献爱心”、“温暖”、“兼职首选”“有保障”的平台形象。
（2）执行过程
① 情感广告
举办微电影制作大赛，海报制作大赛；在热门网站（中青校园网）、热门报纸（南方周末）上投放情感广告；分享课外辅导期间的小故事，以视频、海报、H5等形式表达和呈现。
② 情感公关
通过调查问卷等形式，使在校大学生参与到平台的营销活动中，使其对平台从认识阶段升华到情感阶段，最后达到行动阶段。
③ 营造归属感
不定期在各大高校内开展讲座，分享辅导孩子的经验、过程中收获到与孩子的友谊。同时，邀请被辅导过的孩子分享感受。在分享的过程中让双方都能收获感动，感受到平台的温暖，营造平台归属感
④ 加入校园招聘会
加入珠三角各大高校的校园招聘会，首要聘请担任过平台老师的应届毕业生为工作人员。

7.财务分析

7.1 盈利模式

（1）收取佣金
本平台为教员和进城务工家庭完成一笔交易订单后，从家长支付给教员的课程费用以及作业陪读费用中收取10%的佣金。
教员的课程费用以及作业陪读费用以表11和表12为基础标准，根据教员的等级不同，费用也有相应不同的涨幅。等级越高的教员获取的课时费用越高。
表7 课程辅导收费价格标准 单位：元/小时

表8 作业陪读收费价格标准 单位：元/小时

（2）商务合作
在平台具有一定的用户群体后，与相关行业公司进行一些商务合作：在本平台上植入对方的广告和进行推广宣传。广告收入分为两种收费形式：固定广告位和流动广告位。
筛选广告，确保要投放的广告不会对孩子产生负面影响。
广告以APP推广为主，根据点击量进行收费。点击收费为0.15元/次(参考同行业资费标准)
（3）活动报名
本平台会不定期举行课外实践活动。部分活动报名参加需要收取报名费用。
（4）热心赞助
平台开通赞助渠道，欢迎热心人士提供资金或其他形式的赞助。本项目希望能和当地妇联合作，争取到妇联的帮助，更有实力去为进城务工家庭做实事。

7.2 财务预算

7.2.1基本财务假设

（1）管理用固定资产采用购买方式取得，分五年按直线法摊销。
（2）公司每年对平台进行维护，支出定额的维护费用，主要是服务器和带宽进行维护
（3）所得税的税率为20%
（4）前期投资的财务手续费用如注册费用暂且不计
（5）根据大学生创业优惠政策，大学生创业公司运营后免征企业所得税两年
（6）第一个季度大学生队伍人数为50人，之后每个季度大学生队伍人数增长20%，平均佣金为4元/人/时,平均授课时间为8时/周。
（7）房租、人力等成本在四年内没有大幅度变化

7.2.2收入预测

（1）前四年广告收入预测

表9 前四年广告收入预测表 单位：万元

（2）前四年总收入预算
表10 前四年季度总收入预算 单位：万元

7.2.3固定资产预测

表11 固定资产投入表 单位：万元

注：场地租用费和服务器租借费用以及存储空间租借费用按年计算



表12 固定资产折旧摊销 单位：万元

7.2.4 期间费用预测

表13 期间费用预测表 单位：万元

7.2.5 利润预测

表14 利润预测表 单位：万元

7.2.6 投资回收期预测

表15 净现金流累计表 单位：万元

项目总投资回收期的P的计算公式：
P=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)
可以得出：项目总投资回收期=4-1+1.36/43.76≈3.03年

8.风险分析

8.1管理风险及应对措施

（1）安全问题
回收的问卷调查显示，大学生普遍对上门辅导过程中的自身安全存在顾虑。这一顾虑如果处理不好，将大大降低平台对大学生的吸引力。
应对措施：
通过手机旁听功能，时刻关注辅导情况；设置紧急联系人，当有意外情况时，能第一联系到家长；尽量安排同性辅导，即女老师辅导女学员；男老师辅导男学员。
（2）线下教学场地问题
问卷调查显示，上门辅导除了自身安全问题外，大学生还对教学环境存在顾虑。平台决定采取线下小班教学模式，但场地无法确定，同时家长担忧孩子来回路上的安全。
应对措施：
争取借用、租用学校场地，具体地点有：周末的空教室，饭堂等场所。

8.2技术风险及应对措施

在平台开发和建设的过程中，战略管理技术因素是一个非常重要的因素。要本着课外辅导平台的实际要求和特点，选用合适、成熟的技术，千万不要无视项目的实际情况而选用一些虽然先进但并非项目所必须且自己又不熟悉的技术。如果项目所要求的技术项目成员不具备或掌握不够，则需要重点关注该风险因素。重大的技术风险包括：软件结构体系存在问题，完成的软件产品未能实现项目预定目标；项目实施过程中才用全新技术，由于技术本身存在缺陷或对技术的在掌握不够深入，造成开发出的产品性能以及质量低劣。
应对措施：
选用项目所必须的技术、在技术应用之前，首先要做好各阶段的技术评审工作，通过集体智慧确保项目所采用技术的可行性以及技术方案的正确性。其次，对新技术的使用要谨慎，要循序渐进，尽量采用成熟的技术方案完成软件开发工作。再次，在技术创新与技术风险之间进行平衡，并做好创新技术的研究和试验工作。开发人员要提前预估各种突发状况，准备好应对措施，使得系统在极端环境下也可以正常运行，不会出现例如因为高访问量导致网络拥塞，系统崩溃的情况。

8.3财务风险及应对措施

在公司成立之初，由于一切都是从零开始，难免会遇到资金周转不灵的情况，从而引发经营危机。一方面我们要积极开展业务，寻求赞助支持，吸引广告投入等获得收入，提高资金周转率。另一方面我们会尽可能的节约成本，减少不必要消费。
应对措施：
面临流动资金不足的困难局面，造成经营困难，引发各类危机。一方面，我们会做好财务计划，减少坏账、呆账，提高资金周转率。另一方面，我们会提升服务质量，做充分的市场推广，增加收入，争取利润最大化。

8.4市场风险及应对措施

由于市场的不确定性，也会给平台运营带来难以预测的市场风险。用户的需求是不断变化的，受其个人偏好以及周围环境的影响，如果不能及时对用户的需求变动做出反应，可能就会导致用户流失。国家政策、法规的变动也是造成市场风险的主要因素，国家的鼓励支持可以促进公司的发展，但国家对于行业的一些限制也同时制约着企业的发展，公司的部分战略必须及时做出调整，以迎合发展的需要。现在是信息时代，信息对于企业来说也是一种重要资源，是企业发展中必不可少的要素。信息在市场中的流动往往是不对称的，还可能存在一定的滞后性，这会对平台的发展造成影响，不利于充分利用信息进行合理决策。同时，由于市场中现有的社交平台竞争者，同类替代产品的威胁，以及潜在的可能进入市场的竞争者都会给社交平台的市场地位带来影响，造成市场竞争风险。
应对措施：
要建立和用户的亲密关系，主动了解用户需求，在满足用户现有需求的同时，尝试去发掘用户的潜在需求，给用户带来超过预期的服务，提高用户的满意度和忠诚度。
要密切关注国家政策，将对国家政策的支持融入企业发展战略的制定之中。培养决策人员的信息敏感度，做好数据分析工作，充分挖掘有价值的信息，为决策提供服务。
对于市场竞争风险，团队要制定产品差异化战略，提供特色服务，做好宣传工作，增强平台的影响力。定时通过问卷调查、访谈等形式进行市场调研，务工家庭家长和孩子以及在校的大学生的需求变动，做好市场细分工作，根据用户特性推荐其感兴趣的内容，增加用户粘性。同时，平台可以定期举办特色线上线下活动，增加平台的不可替代性。

8.5用户风险及应对措施

由于APP市场中充斥着盗版软件，APP用户极有可能在无意中下载了盗版软件，并在使用过程中因受到盗版APP的侵害而遭受损失，此时，不知情的APP用户有可能错误将矛头指向正版APP的运营者或开发者。
应对措施：
APP开发者可在自身官方网站的醒目位置，提供正版APP的下载链接。
在APP开发者的网站醒目位置提示用户通过官方渠道下载APP，避免通过第三方APP市场、论坛等非官方渠道下载。
可在APP中加入程序，在首次启动时提示用户核实是否为正版APP。
通过技术手段（例如MD5码校验等方式），向用户提供核实正版APP的途径。

8.6法律风险及应对措施

（1）法律法规中与本团队经营范围的有关责任内容的设定具有不确定性，政策要求变动性较强，以上均属不可控风险。
应对措施：
严格遵守法律法规相关要求规范，严格执行有关国家规定，嘉庆团队法律观念培训。充分利用国家对大学生创新创业的有利政策。

（2）线下辅导过程中，在校大学生（教员）和进城务工子女（学生）的安全问题属于不可控风险。
应对措施：
采用GPS定位，获取双方地理位置。
设置紧急联系人，意外发生时第一时间联系对方。
双方签订《课外辅导安全协议书》，明确责任，严格遵守相关规定。

（3）要求用户进行“实名认证”，易引起用户关于“个人隐私泄露”的担忧。
应对措施：严格遵守《移动互联网应用程序信息服务管理规定》，明确信息安全责任，保护用户信息。